¿Buscas salud integral? Usa tu cerebro por Inmaculada Cubero
Alberto de Sanctis · El Modelo de Negocio de las ESEs
1. Taller de
Empresas de Servicios Energéticos
El Modelo de Negocio de las ESEs
Alberto de Sanctis
Profesor de la EOI, Socio Fundador de ANESE
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
2. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
3. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
4. Antecedentes del Mercado ESE
ANTECEDENTES MUNDIALES (1997)
• El 20% de la población mundial (1.300 millones de personas)
consumen el 80% de la energía disponible. El 80% restante de la
población, la de mayor crecimiento demográfico, consume el 20%
remanente agudizando la tendencia de subconsumo energético
• Más concretamente, los países de la OCDE, que representan
aproximadamente el 17% de la población mundial, consumen el 57%
de petróleo y el 49,7% del gas natural. Esta tendencia no es sostenible
a largo plazo, lo cual conlleva una presión sobre los precios en el
futuro que, previsiblemente, se moverán necesariamente al alza.
PROTOCOLO DE KYOTO:
Reducción de un 5% GEI entre 2008 y 2012 tomando como
referencia los niveles de 1990
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
5. Antecedentes del Mercado ESE
MARCO DE REFERENCIA NORMATIVO INTERNACIONAL
INTERNACIONAL: PROTOCOLO DE KYOTO
UE: OBJETIVO TRIPLE 20
ESPAÑA ...
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
6. Antecedentes del Mercado ESE
MARCO DE REFERENCIA NORMATIVO: ESPAÑA
Legislación alineada con objetivos comunitarios
Planes dinamizadores de Ahorro y Eficiencia
Energética nacionales, regionales y locales
Fuentes de financiación públicas y privadas
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
7. Antecedentes del Mercado ESE
ACCIONES DE IMPULSO DESDE LA ADMINISTRACIÓN
Ejemplificación de la Administración Pública:
‘proyectos piloto’
Sensibilización ciudadana (IDAE)
Formación de profesionales (EOI)
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
8. Antecedentes del Mercado ESE
El modelo de negocio de los Servicios Energéticos se ha desarrollado
a partir de la integración de modelos de negocio parciales.
El modelo de negocio ESE engloba elementos: contables,
financieros, fiscales, de economía de la empresa, de recursos
humanos, de gestión del cambio, jurídicos además de los conocidos
elementos técnicos.
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
9. Antecedentes del Mercado ESE
ESTADO DE DESARROLLO DEL MODELO ESE EN ESPAÑA
2-3 Años
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
10. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
11. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
12. Definición ‘práctica’ de ESE
“Empresa que garantiza ahorros
energéticos integrando una cadena
de servicios. La Empresa se
remunera a través de los propios
ahorros conseguidos.”
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
13. Definición ‘práctica’ de ESE
EL NEGOCIO DE UNA ESE
• El negocio de una ESE
Período de consumo no optimizado Período de consumo optimizado consiste en identificar y
kW/h
garantizar una parte o la
totalidad del ahorro
energético de un
determinado proyecto.
Éste se mide como la
MAEs
diferencia entre el
consumo histórico y el
Duración Contrato EPC/ ERC
t
optimizado, a partir de un
Consumo energético histórico
Consumo energético optimizado determinado período
Línea base de consumo Ahorro energético
energético (zona sombreada).
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
14. Definición ‘práctica’ de ESE
¿QUÉ SE NECESITA PARA SER ESE?
Para lanzar una actividad de Servicios Energéticos no es necesario, a
día de hoy, ningún pre requisito legal.
No existe ningún vacío legal. Es una actividad de servicios
perfectamente definida.
Están en desarrollo normativas que facilitarán e impulsarán el negocio
ESE.
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
15. Definición ‘práctica’ de ESE
PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO DE UNA ESE
Es un negocio semejante a una concesión
ES UN NEGOCIO DE LARGO PLAZO: 7 a 15 años
Es un negocio recurrente
Una vez amortizada la inversión inicial las infraestructuras renovadas
pasan a la propiedad y puede continuar el contrato de servicios
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
16. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
17. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
18. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
19. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (I)
Evaluación
Técnica y
Económica
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
20. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (II)
AUDITO, LUEGO CONSIGO
CONSIGO, LUEGO AUDITO
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
21. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (III):
Evaluación Técnica y Económica
1. PRE-AUDITORIA (ESE+OCA)
2. PRE-CONTRATO O CARTA DE COMPROMISO (ESE)
3. AUDITORÍA TÉCNICA Y ESTUDIO DE VIABILIDAD Y RIESGO FINANCIERO
(ESE+OCA+FABIRCANTE+CLIENTE+ADM PUBLICA [EN SU CASO])
4. CERTIFICACIÓN DE AHORROS ENERGÉTICOS (OCA): M&V PREVIA.
5. FIRMA DE CONTRATO (ESC/EPC/CRE)
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
22. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (IV)
Diseño Diseño
Técnico Ejecutivo
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
23. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (V):
Diseño Técnico + Diseño Ejecutivo
1. SOLUCIONES TÉCNICAS AJUSTADAS A FASE ANTERIOR.
“La técnica es el soporte de una ESE. Lo fundamental es que un proyecto
sea rentable, por encima de los ahorros que podemos conseguir”
2. ESTANDARIZACIÓN, FIABILIDAD Y SENCILLEZ.
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
24. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VI)
Ejecución
Puesta en
de
marcha
Proyecto
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
25. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VII):
Ejecución de Proyecto + Puesta en Marcha
1. LA ESE ACTUA COMO ‘PROJECT’ EN LA FASE DE IMPLANTACIÓN DE MAEs
2. TESTEO
3. ARRANQUE 1
4. AJUSTES
5. ARRANQUE 2
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
26. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VIII)
Gestión y
Mantenimiento
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
27. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (IX):
Gestión + Mantenimiento
1. ‘MONITORIZACIÓN’ PERMANENTE: GESTOR ENERGÉTICO
2. M&V (OCA)
3. TÉCNICOS DE CAMPO
4. GESTIÓN DEL RIESGO TÉCNICO Y FINANCIERO
5. CUADRO DE MANDOS
6. PRO-ACTIVIDAD
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
28. Proceso de Negocio de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (X)
Gestión de la financiación pública y privada.
Gestión jurídica. Gestión fiscal.
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
29. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
30. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
31. Financiación de una ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XII): Financiación/ Proceso
1 Selección de proyectos de
Ahorro y Eficiencia Energética
4 Obtención de
flujos
financieros
2 Objetivo de negocio (Anualidades)
5 Transformación
de Flujos
Financieros en
Metodología de
3 Activos
Trabajo
Financieros
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
32. Financiación de una ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XIII): Financiación/ Titulizar
Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto Proyecto
ESE 1 ESE 1 ESE 3 ESE 4 ESE N
Contratos de Servicios Energéticos (ESC/EPC/CRE):
n MWh ahorrados x € en anualidades
Activos Financieros: P.Ej. Fondos Energéticos
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
33. Financiación de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XIV): Financiación/ Fuentes
Fuentes de Financiación Pública
ICO/ IDAE
BEI/ IDAE
BANCO EUROPEO DE INVERSIONES
DOTACIONES DE LA ADMINISTRACIÓN
Fuentes de Financiación Privada
ENTIDADES FINANCIERAS
SOCIEDADES DE CAPITAL-RIESGO
FONDOS DE ENERGÍA
PROVEEDORES DE BIENES DE EQUIPO A TRAVÉS DE FINANCIERAS DE
RENTING O LEASING
FAMILY OFFICES + ‘BUSINESS ANGELS’
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
34. Financiación de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XV): Financiación/ Requisitos
1 Empresa candidata a ESE: predisposición de mercado y financiera adecuada
Elaboración de un plan de negocio sólido y realista plurianual para
2 abordar negocio ESE
3 Equipo de trabajo de partida adecuadamente formado y reconocido
4 Enfoque industrializado de operaciones
5 Capacidad de gestionar riesgo técnico + riesgo financiero
6 Presentación ‘eficaz’ a Entidades Financieras
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
35. Financiación de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVI): Financiación/ Inversión
Consumo Superficie. Factura Rango de Inversión Break-even TIR
energético Construida/ E/ Anual Ahorro estimada (10 años)
hab.
Edificios AGE
94.000 €/año - 47.000 € -
145 kWh/m2 5.000 m2 110.000 €/año 10-30% 230.000 € 5 - 7 años 12-15%
Alumbrado M
94.000 €/año - 57.000 € -
73 kWh/hab 10.000 hab 110.000 €/año 20-60% 330.000 € 3 - 5 años 15-18%
Hospitales
650.000 €/año - 326.000 € -
251 kWh/m2 20.000 m2 750.000 €/año 10-40% 2.108.000 € 5 - 7 años 12-15%
Universidades
55.000 €/año - 56.000 € -
43 kWh/m2 10.000 m2 65.000 €/año 20-40% 180.000 € 5 - 7 años 12-15%
(*) Fuente: IDAE, Estrategia E4. Guía de Ahorro y E.E. de la Comunidad de Madrid
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
36. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
37. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
38. Gestión jurídica y Fiscal de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVII): Contratos/ Tipología
MODELO ESC Modelo EPC/CRE
(Modelo francés) (Modelo anglosajón)
«PRECIO» «CANTIDAD»
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
39. Gestión jurídica y Fiscal de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVIII): Contratos/ Estructura
1. La gestión del suministro energético (en su caso);
2. La garantía de ahorro;
3. Las obras necesarias para implantar MAEs, así como su autorización;
4. El modelo de explotación del proyecto: medida y verificación;
5. Forma de cobro/pago de la anualidad. Garantías de Ahorros y de
Contrato ESC/EPC/CRE;
6. Plazos.
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
40. Gestión jurídica y Fiscal de la ESE
CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XX): Fiscalidad
1. Amortización libre de MAES contra cuota IS
2. Créditos fiscales
3. Bonificaciones por EE
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
41. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
42. Índice
1. Antecedentes del Mercado ESE
2. Definición ‘práctica’ de ESE
3. Proceso de Negocio de la ESE
4. Financiación de la ESE
5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE
6. Conclusiones
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
43. Conclusiones
PROYECTO DE
SERVICIOS
ENERGÉTICOS
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
44. Conclusiones
Cómo perder dinero en una ESE ...
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
45. Conclusiones
... Cómo perder dinero en una ESE
Querer alcanzar resultados
económicos a C/P
No disponer de un
Plan de Negocio
Equipos
sobredimensionados
e impreparados
Resistencia al cambio
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
46. Conclusiones
... Cómo perder dinero en una ESE
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
47. Conclusiones
Algunos puntos clave para intentar ganar dinero con una ESE
1. Disponer de un Plan de Negocio realista
2. ‘Pilotar’ Proyectos pequeños
3. Caracterizar tipologías
4. Agregar e industrializar (paquetizar);
5. Replicar, replicar y replicar
6. Especializarse
7. Profesionalizarse
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
48. Conclusiones
¡¡¡ NO TENER MIEDO
AL CAMBIO !!!
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es
49. Conclusiones
¡Gracias por su atención!
albertodesanctis@eoi.es
Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA www.eoi.es