Prelekcja na spotkaniu Startups Garden w Katowicach 12.01.2016

1. Jak znaleźć inwestora
dla startupu
Sebastian Kwiecień
Epic Ventures sp. z o.o.

2. Agenda
1. Przygotowanie projektu/ biznesu i proces
pozyskiwania finansowania
2. Gdzie szukać środków w PL w 2016 roku

3. Moje doświadczenie
• Obecnie - prezes zarządu firmy doradczej Epic Ventures sp. z o.o.
• pozyskiwanie finansowania
• sprzedaż spółek do inwestora strategicznego
• konsultacje dla startupów
• Wcześniej
• Venture Incubator SA - inkubator komercyjny
• Monetto (Prender sp. z o.o.) - social lending w Polsce
• Grill IT - spotkania przedsiębiorców we Wrocławiu
• Janmedia Interactive sp. z o.o. - dyrektor operacyjny
• Internet Designers SA - analityk systemowy
• Cubeteam sp. z o.o. - spółka portfelowa MCI - szef zespołu programistów

4. Wybrane projekty
• Pozyskanie finansowania dla (*) od funduszu SpeedUp - grudzień 2015
• Pozyskanie finansowania dla Prezentokracja.pl od Prometeia Capital -
grudzień 2015
• Pozyskanie finansowania dla Hatak.pl od Mazowieckiego Inkubatora
Technologicznego - 2013
• Pozyskanie finansowania dla Finpack.pl od Pomeranus Seed - 2012
• Sprzedaż Dziennika Internautów do Grupy Infor
• Sprzedaż Biblionetka.pl do Grupy PWN
• Wsparcie szeregu projektów w działaniach inwestorskich

5. Jak myśleć o procesie
pozyskiwania
finansowania?

6. TL;DR;
• Traktujcie pozyskiwanie finansowania zewnętrznego jak
„sprzedaż” gdzie „klientem” jest inwestor:
• oferujecie produkt inwestycyjny - udziały w firmie
• przygotowujecie materiały opisujące parametry tego produktu
• ruszacie ze sprzedażą (pamiętajcie - klientem jest inwestor)
• uważnie słuchacie potrzeb swoich „klientów” (na ten moment
- inwestorów) - podejście „lean”
• nie słuchacie gdy ktoś mówi „nie”

8. Jak przygotować swój
biznes
• Przed spotkaniem z inwestorem - „znajdź
perspektywiczny rynek”
• Na spotkaniu z inwestorem - „pokaż
uporządkowany biznes”
• Po spotkaniu - „dowieź wyniki”

9. Przed spotkaniem z
inwestorem
„Znajdź perspektywiczny rynek”

10. Model biznesowy VC
• Pamiętaj o modelu biznesowym inwestora VC
• „Pomnażanie pieniędzy”
• na 10 inwestycji
• 1 zwraca całość zainwestowanych pieniędzy z nadwiązką -
jest „Idealną Inwestycją”,
• 2-3 zwracają się „na zero”,
• reszta przepada
• Musisz być zatem tą właśnie „Idealną Inwestycją”

11. Idealna Inwestycja
• Dynamicznie rozwijający się rynek
• Zgrany i kompetentny zespół
• Dobry produkt

12. Rynek-Zespół-Produkt
• Smart-Ass team building kick-ass product in a
big-ass market (Jeff Clavier, Soft-Tech VC)

13. Jakie pytania warto sobie
zadać
• Czy twój startup rozwiązuje realny problem
biznesowy? (RYNEK / PRODUKT)
• Czy masz „trakcję”? (RYNEK)
• Czy masz zespół, który „dowozi”? (ZESPÓŁ)
• Czy jesteś gotowy na wspólnika? (ZESPÓŁ)
• Czy masz plan działań na najbliższe 18-24 mies?
(ZESPÓŁ/ PRODUKT)

14. Czy twój startup rozwiązuje
realny problem biznesowy?
• Problem biznesowy dotyczy klienta - powinien być
rozpatrywany z jego perspektywy
• Startupy często „przez pomyłkę” budują coś co nie
jest nikomu potrzebne
• Kluczowe jest zrobienie czegoś co klient będzie
chciał używać i za co zapłaci
• -> Customer Development, Product-Market-Fit

15. Czy masz „trakcję”?
• Trakcja = policzalny/ namacalny dowód na
istnienie potrzeby rynkowej
• Istnienie potrzeby rynkowej możemy badać na
różnego rodzaju prototypach
• Istotne jest, że te prototypy lub wstępne wersje
produktu testujemy na rzeczywistych
użytkownikach/ klientach (PŁACĄCYCH!)

16. Czy masz zespół który
„dowozi”?
• „Minimalny sensowny zespół”
• Hacker Hipster Hustler
• Inwestorzy nie lubią zespołów jednoosobowych
• Istotna przewaga zespołu jednosoobowego
• Lepsze proporcje udziałowe :)
• Motywowanie kluczowych pracowników

17. Czy jesteś gotowy na
wspólnika?
• Podział kompetencji
• Podział władzy
• Ego
• Kontrola spółki
• Odpowiedzialność za wyniki spółki
• „Nadzór właścicielski” ze strony inwestora

18. Czy masz plan działań na
najbliższe 18-24 mies?
• Wskaźniki!
• Kosztowe - Milestones - produktowe, sprzedażowe
• Przychodowe - KPIs - ilościowe wskaźniki,
szczegółowe, dotyczące zarówno produktu, spółki,
itp

19. Na spotkaniu z
inwestorem
„Pokaż wyniki”

20. Na - spotkaniu - pitch deck
„10-20-30 / Guy Kawasaki”
• Problem i rozwiązanie
• Model biznesowy
• Dlaczego to zadziała
• Marketing i sprzedaż
• Konkurencja
• Zespół
• Wskaźniki biznesowe i finansowe
• Aktualny status prac

21. Po spotkaniu z
inwestorem
„Dowieź wyniki”

22. Utrzymaj kontakt
• Najlepszy PR to „PR-ogress”
• Okresowe informowanie o postępach
• Zwłaszcza w sytuacjach osiągnięcia istotnych
milestones
• Bardzo możliwe ponowne zainteresowanie
inwestora

23. Podsumowując
1. Znajdź perspektywiczny rynek
2. Pokaż uporządkowany biznes/ prototyp/ pomysł
na biznes
3. Dowieź wyniki

24. Ekosystem inwestycyjny
w PL w 2016 roku

25. Podmioty finansujące
startupy w PL
• Środki własne - mało
• FFF (Family/ Friends/ Fools) - mało
• Dotacje (POPC, POWER, POPW) - dużo, ale
• Business Angels - mało
• Inkubatory POIG 3.1 - dużo, ale
• Inwestorzy KFK - dużo, ale
• VC „bezunijni” - mało

26. Z kim rozmawiać na etapie
seed/ startup
• Speed Up Group - 3.1, KFK, NCBIR, środki własne
• Innovation Nest - KFK, środki własne
• Satus - 3.1, NCBIR, środki własne (?)
• Black Pearls - 3.1 (końcówka)
• Protos VC, Hedgehog Fund - środki własne
• MCI - środki własne, 3.1 - raczej „zaawansowany seed” albo
„doświadczony przedsiębiorca”
• „pozostali” - reszta aktywnych funduszy z KFK i POIG 3.1 - pozostało
kilka/może kilkanaście

27. Co w 2016 roku?
• Dotacje na B+R - ale trzeba mieć wkład własny
• Coraz więcej środków unijnych ma charakter „pożyczkowy” a
nie „dotacyjny” - to dobrze, ale jest trudniej (wzrasta ryzyko
dla przedsiębiorcy)
• Program „Starter” - 2Q 2016 ogłoszenie, prawdopodobnie
początek 2017 - pierwsze fundusze z tego programu
• ROK 2016 będzie dużo trudniejszy niż 2015
• Ale przecież prawdziwy przedsiębiorca łatwo się nie
poddaje!

28. Dziękuję za uwagę.
Sebastian Kwiecień
www.skwiecien.pl
www.epicventures.pl