Slide del mio intervento alla Redway Manager Academy di gennaio 2013, sul rapporto tra impresa e banche

1. Redway Manager Academy,
Galzignano T., 18 gennaio 2013
BANCA
SCARDINA
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DELLA TUA
LE LOGICHE

2. 1.019.000.000.000
alle banche europee
270.000.000.000
alle banche
italiane
Lallero... E chi li ha mai visti?
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3. 1.019.000.000.000
alle banche europee
Dove sono finiti?
nelle tasche
nei depositi in titoli
dei
della BCE di Stato
banchieri?
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4. Antonio Vigni P. Francesco Saviotti Federico Ghizzoni
(ex MPS) (Banco Popolare) (Unicredit)
Alberto Nagel Enrico Cucchiani
(Mediobanca) (Intesa-SanPaolo)
14,1 milioni di euro / anno
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5. 1
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6. 6.500.000 imprese 800 banche
20 milioni
di relazioni bilaterali
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7. Quanto tempo ti
può dedicare la
tua banca?
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8. 2
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9. IL SISTEMA PREMIANTE
(per la banca!)
per margini
per volumi di per margini
lordi prodotti pesati per il
erogato
rischio
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10. LA POLITICA
COMMERCIALE
(della banca!)
ieri
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11. LA POLITICA
COMMERCIALE
(della banca!)
ieri
Clienti
“importanti”
Clienti
“facili”
Altri clienti
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12. LA POLITICA
COMMERCIALE
(della banca!)
oggi
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13. LA POLITICA
COMMERCIALE
(della banca!)
oggi
Buon rating e
prospettive Rating medio
interessanti
Rating basso
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14. 3
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15. IL RATING
Dati Info Info
di bilancio andamentali qualitative
struttura
movimentazione questionario
patrimoniale,
del c/c, Centrale + informazioni
redditività, indici di
Rischi c/o Bankitalia, volontariamente
bilancio, analisi
comparata del altri fenomeni a trasmesse dal
bilancio, ... breve cliente
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16. Ottima qualità dell'azienda. Estrema capacità di pagare gli interessi e rimborsare
AAA Alta il capitale prestato
AA Capacità molto elevata di pagare gli interessi e di rimborsare il capitale prestato
Probabilità di rimborso
Forte capacità di pagare gli interessi e rimborsare il capitale prestato ma parziale
A vulnerabilità ad avverse condizioni economiche o congiunturali
Capacità sufficiente di pagare gli interessi e rimborsare il capitale prestato, ma
BBB condizioni economiche sfavorevoli o una modifica delle circostanze potrebbero
compromettere in misura maggiore tale capacità
Capacità di rispettare gli impegni finanziari nel breve termine ma dubbia capacità
BB di rimborso in caso di avverse condizioni economico-congiunturali future
Vulnerabilità ancora maggiore, sebbene sussista attualmente la capacità di
B rispettare gli impegni finanziari
Forte vulnerabilità: la capacità di rispettare gli impegni finanziari dipende
CCC fortemente da fattori economici e congiunturali esterni
CC Estrema vulnerabilità
Inoltrata un'istanza di fallimento (o altra situazione che denota grave difficoltà
C economico-finanziaria) ma i pagamenti degli interessi e del capitale versato sono
ancora rispettati
Minime probabilità di rispetto degli impegni finanziari: l'azienda è in default ed è
D Nulla insolvente
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17. Tramite il rating si calcola
la “probabilità di default”
misurata negli anni passati
e si raccolgono
nuove informazioni
sulla capacità del prenditore
di generare reddito futuro
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18. Conosci qual è il
rating assegnato alla
tua impresa? Ne
segui gli sviluppi
nel tempo?
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19. Discuti con la banca
come migliorare il
tuo rating?
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20. 4
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21. Il giudizio che la tua banca dà
sulla tua azienda può
prescindere dalla qualità dei
prodotti o dei servizi che vendi?
Dalla forza contrattuale che hai
verso fornitori e clienti? Dalla
ricerca che hai effettuato? Dai
brevetti che hai registrato?
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22. NO
STRATEGIA AZIENDALE
Il giudizio che la tua banca dà
sulla tua azienda puòclienti
tecnologia, capitale portafoglio
intellettuale, R&S dalla canali distributivi
prescindere e qualità dei
prodotti o dei servizi che vendi?
Dalla forza contrattuale che hai
organizzazione e gestione
supporti informatici e successione
verso fornitori e clienti? Dalla
ricercaperché non scrivere queste
allora che hai effettuato? Dai
brevetti che hai registrato?
informazioni nel bilancio?
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23. Il bilancio chiuso al 31/12/2012, di cui la presente
nota integrativa costituisce parte integrante ai sensi
dell'art. 2423, co. 1 del Codice Civile, corrisponde alle
risultanze delle scritture contabili regolarmente tenute;
è redatto conformemente agli articoli 2423, 2423 ter,
2424 e ss. del C.C., secondo principi di redazione
conformi a quanto stabilito dall'art. 2423 bis, co. 1
C.C., e criteri di valutazione di cui all'art. 2426 C.C..
Le voci di bilancio dell’esercizio sono comparabili con
quelle dell’esercizio precedente. Nella redazione del
bilancio si è altresì tenuto conto dei rischi e delle
perdite di competenza dell’esercizio, ancorché essi si
siano evidenziati dopo la chiusura dell’esercizio stesso.
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25. Il fatturato dell’esercizio 2012 evidenzia un incremento di
circa il 13% rispetto all’esercizio precedente, in un anno in
cui - anche nel nostro settore - si sono registrate riduzioni
dei volumi valutabili in circa il 2%.
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26. Il risultato, come di seguito meglio specificato, è
sicuramente da imputare, in grande misura, agli
investimenti tecnologici realizzati nel corso dell’anno.
Tali investimenti hanno riguardato, da un lato, una
radicale modificazione dell’attività di produzione e,
dall’altro, una significativa riqualificazione della forza
commerciale dell’azienda. La sinergia tra queste due azioni
ha consentito, quindi, un apprezzabile incremento del
fatturato, con un contestuale abbattimento delle voci di
costo evidenziate in bilancio.
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27. Invita i tuoi gestori in
azienda e dimostra
l’attaccamento che hai
verso i “tuoi” prodotti
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28. Trasmetti periodicamente
informazioni che non siano
economico-finanziarie
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29. 5
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30. Costruisci un rapporto
diretto con il Titolare di
Filiale e, se possibile, col
suo superiore
sono loro che decidono!
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31. Se il rapporto con la banca
coinvolge più persone...
...pianifica!
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32. operativo programmatico relazionale
presentazione dei
impresa e banca
risultati per la
il titolare deve garantirsi un
impresa e banca discutono della
revisione dei fidi,
dialogano (anche struttura dei
accesso tempestivo e privilegiato richiesta di un
ogni giorno) finanziamenti, del
alle persone che nella banca nuovo
dell’operatività rating, dei costi,
ricoprono ruoli decisionali
dei rinnovi
finanziamento
importante, ...
fai rete!
impiegato responsabile
titolare
amministrativo amministrativo
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33. Hai mai
predisposto
una lettera che
integri i dati di
bilancio?
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34. Hai fatto sapere
alla tua banca i 3
elementi
fondamentali
del tuo successo?
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35. Sai chi sono il tuo
gestore, il tuo
direttore e il suo
capo area?
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36. Hai pianificato a
tavolino le singole
relazioni con le
banche?
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37. La disponibilità di finanza
bancaria deve essere curata
con la stessa importanza che riservi
ai tuoi fornitori strategici
...ma la banca si comporta in
maniera diversa rispetto
ai normali fornitori
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38. La banca non è
il tuo nemico
Non esserne
mai succube
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39. Se la tua impresa è
“multi-affidata”...
...adotta un
cruscotto di controllo!
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40. Qual.
Impor Spread Servizi Servizi
Banca Rating gesto
to fidi medio ITA EXP
re
ll ll ll ll
Pippo ll ll
ll ll ll l
Pluto ll l ll ll ll l
ll ll
Minnie l l ll
l l
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41. Qual.
Impor Spread Servizi Servizi
Banca Rating gesto
to fidi medio ITA EXP
re
ll ll ll ll
Pippo Fornitore strategico
ll l
ll ll ll l
Pluto ll Sostituire con Pippo
l l ll ll l
ll ll
Minnie l Chiudere il rapporto
ll ll
l l
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42. Hai stabilito
criteri di
classificazione
delle banche
con cui hai
rapporti?
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43. Sei preparato a
cambiare le banche
che non dimostrano
trasparenza?
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44. Stai utilizzando
modelli di
simulazione per i
tuoi fabbisogni
finanziari?
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45. Stai facendo
attenzione a:
dilatazione dei tempi di incasso,
calo di fatturato,
riduzione dei margini operativi,
sbilanciamento sui debiti,
passività v/ Erario e INPS,
crescita del magazzino?
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46. scoperto di conto corrente
sconto RiBa anticipo
fatture
anticipo prestito
contratti partecipativo
anticipo EXP factoring
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47. Hai stabilito il mix
migliore tra le forme
di finanziamento?
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48. per
concludere
...
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49. se vuoi cambiare
il rapporto
con la tua banca,
per prima cosa
cambia te stesso
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50. Hai mai predisposto una lettera Hai stabilito
che integri i dati di bilancio? criteri di
classificazione
Stai ponendo attenzione delle banche
a: calo di fatturato, con cui hai
Hai stabilito il mix migliore dilatazione dei tempi di rapporti?
tra le forme di incasso, riduzione dei
finanziamento? margini operativi, Sai chi sono il
sbilanciamento sui debiti, tuo gestore, il
Discuti passività v/ Erario e INPS,
Stai utilizzando tuo direttore e
con la crescita del magazzino?
modelli di il suo capo area?
banca
come simulazione per
miglio- i tuoi Conosci qual è il rating assegnato alla tua
rare il fabbisogni impresa? Ne segui gli sviluppi nel tempo?
tuo finanziari?
Hai
rating?
Sei preparato a pianificato a
cambiare le tavolino le
La tua banca sa quali sono i banche che non singole
3 elementi fondamentali del dimostrano relazioni con
tuo successo? trasparenza? le banche?
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