FORCASにおけるABMの実践事例

1. FORCASにおけるABMの実践
株式会社FORCAS
執行役員CCO土屋翔

2. FORCAS, Inc. Chief Customer Officer
Hello, I am Sho TSUCHIYA

3. 2013年～
経済ニュースを業界人や専門家のコメントとあわせて
読むことができる、ソーシャル経済メディア
2017年～
日本最大級のスタートアップデータベース
2017年6月～
B2Bマーケティングプラットフォーム
2017年10月
株式会社FORCAS設立（ユーザベースより分社化）
2009年～
ビジネスパーソンの情報収集や分析における課題を解決する、
企業・業界情報プラットフォーム
Mission
経済情報で、世界を変える
2008年4月1日
株式会社ユーザベース設立
ユーザベースグループの事業について

4. ABMを実現するプラットフォーム
B2B Marketing of Tomorrow

5. ターゲットアカウント
セールスの成約確度が高いアカウントを特定し
セールスとマーケティングが組織連携しながら
ターゲットアウントの売上最大化をはかる
新しいB2Bマーケティング戦略のこと。
ABMとは
リード
商談
パイプライン
契約

6. ABMに特化した国内唯一のマーケティングプラットフォーム

7. 営業対象が業種や規模を問わない企業での導入が多いです

10. 営業職を
積極採用
高成長
ベンチャー
働き方改革
推進
Adobe
Analytics導入
企業HP
求人サイト
開示資料
シナリオ 公開情報

11. ウェブ
問い合わせ
展示会
リスト
名刺
リード
企 業 名：UZABASE
メ ー ル：xxx@uzabase.com
氏 名：田中一郎
業 界：？
シ ナ リ オ：？
ス コ ア：？
ターゲット：？
ターゲットアカウントを特定し、リアルタイムで企業情報クレンジングを実現する
会社名＆メールドメインをキーに検索
企業情報やスコアを取得
企 業 名：株式会社ユーザベース
メ ー ル：xxx@uzabase.com
氏 名：田中一郎
業 界：法人サービス
シ ナ リ オ：IPO、高成長、IT投資
ス コ ア：89
ターゲット：TRUE
BEFORE
AFTER
・ターゲット企業ベースでのマーケティング施策を実現できる
・業界やシナリオなどセグメントを活用してリッチなマーケティングがすぐに可能
・スコアを企業毎に割り当てることができ、優先順位をつけたアプローチが実現
解決シナリオ
セミナー
参加者
MA/SFA/CRM
MA/SFA x FORCASを連携させることでABMを加速

12. ABM

13. マーケティングの垂直立ち上げ
17年末よりマーケティング本格化
半年で新規リード獲得数が急増

14. セールス・マーケの成長GAP
一方受注件数は、成長鈍化
マーケとセールスの成長GAPが顕在化

15. パイプ率の低下
パイプ率が下落
新規リードが案件化できていない

16. セールスの声
● 行動量と結果が結びついていない違和感
● 新規商談が多すぎてクロージングに時間が避けない
○ 移動時間がなく、大雨の中駅でオンライン商談した
○ 隙間時間がなさすぎて、富士そばで昼ごはん完食する時間すらない
● そもそもABM導入ニーズがないアポが増えてきた

17. ABM導入の狙い
量から質の転換
ABM導入ニーズがあるアカウントを特定し、
セールスとマーケが連携して
ターゲットアカウントの案件獲得を最大化する
リード
アポ
パイプライン
契約
ターゲットアカウント

18. ABM導入ロードマップ
7月～9月：パイロット 10月～11月：定着化
ターゲティング 施策設計 効果測定① 運用設計 効果測定②
Outbound
Inbound

19. ABM導入アジェンダ
1. ターゲットティング
2. 施策設計
3. 効果検証
4. 運用設計

20. ターゲットアカウントの特定
Tier1
100社
Tier2
400社
Saas,総合人材
Marketo,Pardot導入
既存顧客の分布
(定量)
セールスの
フィードバック
（定性）
×
ABMニーズがある企業

21. FORCAS導入企業の例

22. 既存顧客の業界分布
システム、人材業界が中心

23. 既存顧客のシナリオ分布
BtoB、MA導入

24. ターゲットアカウントをリストアップ
システム・人材業界で
MA導入している企業を
リストアップ

25. セールスのフィードバック
● システム業界というよりはSaaS業界、例えばlockonやGaprise
● 人材業界でも専門求人はターゲット業界が狭くニーズがフィットしない。パ
ソナやパーソルのような総合人材がターゲット
● MAは、明確にMarketo、Pardot。MarketoやSalesforce連携による活用
事例があり提案の刺さりが圧倒的にいい

26. ターゲットアカウントの特定
Tier1
100社
Tier2
400社
Saas,総合人材
Marketo,Pardot導入
既存顧客の分布
(定量)
セールスの
フィードバック
（定性）
×
ABMニーズがある企業

27. ABM導入アジェンダ
1. ターゲッティング
2. 施策設計
3. 効果検証
4. 運用設計

28. 施策設計
ターゲットアカウントのファネル
リード創出

29. リード創出施策
展示会・セミナー
オンライン
- 社内紹介
Meetup
アウトバウンド
インバウンド
従来 新

30. アウトバウンドの落とし穴
ターゲットにダイレクトに
アプローチでき一見効率よさそうだが、
実際はアポ率が低く、効率が悪い

31. 社内名刺の活用
FORCAS
ターゲット
リスト
社内名刺
コンタクト
リスト
突合
キーマンリスト
企業
ギャプライズ
キーマン
山元
名刺所有者
酒居
MyRefer 細田 土屋
Wingarc 久我 佐久間
…

32. 社内紹介で活用
社内名刺所有者 キーマン
キーマンリスト
企業
ギャプライズ
キーマン
山元
名刺所有者
酒居
MyRefer 細田 土屋
Wingarc 久我 佐久間
…

33. Meetupの狙い
ターゲットユーザー
のコミュニティー
ユーザー
ターゲットユーザーが集まる場を創る

34. コンテンツ設計
ターゲットユーザー
BtoB Saasの
セールスマーケター
セールスとマーケティング
の壁
関心テーマ キャスティング
セールスマーケの組織づくりで
試行錯誤し成果あげてる人

37. 施策設計
ターゲットアカウントのファネル
ナーチャリング

38. ナーチャリング
Saas企業向け
HR企業向け
Marketoユーザー向け
ターゲットアカウント
ハウスリスト
● ターゲットアカウントのコンタクトを可視化
● ユーザー属性に応じたコンテンツ配信

44. ABM導入アジェンダ
1. ターゲットティング
2. 施策設計
3. 効果検証
4. 運用設計

45. パイロット効果検証：1カ月目
商談 パイプ 受注 パイプ率 受注率
8月商談 Target
Other
TTL
9月商談 Target
Other
TTL
10月商談 Target
Other
TTL
11月商談 Target
Other
TTL
商談・パイプで中間KPIを測
定

46. 施策1カ月の効果
ターゲットアカウントの商談数が急増
詳細はABM勉強会で

47. 施策1カ月の効果
パイプ化率も改善
詳細はABM勉強会で

48. 定着化の効果検証：3ヵ月後
商談 パイプ 受注 パイプ率 受注率
8月商談 Target
Other
TTL
9月商談 Target
Other
TTL
10月商談 Target
Other
TTL
11月商談 Target
Other
TTL
受注効果まで測定

49. 受注数
受注数アップ
詳細はABM勉強会で

50. 受注率
Tierの受注率が圧倒的に高い
詳細はABM勉強会で

51. 商談数
Tier商談供給数のアップ
詳細はABM勉強会で

52. Tier 商談数 流入経路
Inboundの改善と
新規Outboundチャネルの確立
詳細はABM勉強会で

53. ABM導入アジェンダ
1. ターゲッティング
2. 施策設計
3. 効果検証
4. 運用設計

54. ABM推進体制
Marketing
Inside
Sales
Sales
Customer
Success
ABM
Function
ABMプログラムの企画・遂行
ABM Mgr：1名
Data＆Process：1名
Business
Function

55. 役割分担
ターゲティング 施策設計 施策実行 効果検証 運用設計
ABM 事例ヒアリング
アカウント分析
ターゲットアカウント提案
サポート 施策とKPIモニター
週次MTG運営
ターゲットアカウントの案
件数、CVR、LTのトレン
ド分析
週次MTG設計
KPI設計
データ運用設計
Marketing セグメント合意 集客目標と施策設計
マーケ予算策定
コンテンツ設計
イベント・展示会
オンライン・Web広告
ターゲットアカウントの集
客数
レポート・運用要件出しと
レビュー
Insidesales セグメント合意 商談目標
セミナー設計
IS予算策定
リードアサイン設計
コンテンツ設計
セミナー運営
アプローチ
ターゲットアカウントの商
談数
レポート・運用要件出しと
レビュー
Sales セグメント合意
アカウントの特定
受注目標
営業予算策定
営業資料更新
アプローチ ターゲットアカウントの受
注数
レポート・運用要件出しと
レビュー
CS 先行事例の共有 スター候補選定
想定事例の設計
スター候補の伴走
新規事例作成
ターゲットアカウントのス
ター発掘数
・事例創出数
レポート・運用要件出しと
レビュー

56. ABM Weekly MTG
KPI・施策のアップデート
潜在課題の議論

57. Weeklyで上がった議題例
● マーケがリード獲得目標達成したのに、ISのMQLが枯渇
● ISのオフラインイベント経由の商談獲得が減っている気がする
● 今週の新規商談はニーズフィットした案件が少なくアポ精度落ちている
● ISがパイプ目標達成しているのにセールスの保有パイプが枯渇、、、

58. KPI設計
Marketing Insidesales Sales
ターゲットアカウントの集
客数
ターゲットアカウントの商
談数
ターゲットアカウントの受注
数

59. マーケティング： ターゲット企業の集客

60. インサイドセールス：ターゲット企業の商談(1/2)

61. インサイドセールス：ターゲット企業の商談(2/2)

62. セールス：ターゲット企業の受注

63. ABMを実現する運用基盤
FORCAS
Marketo Salesforce
Motion Board
Account
アカウントｘ実績データ
アカウント単位で、
リード・商談・受注までの実績を
一気通貫で可視化
とくにオペレーション設計が大事
Operation
Dashboard

64. オペレーション設計

65. トレーニング

66. バリデーション

67. ABM導入ロードマップ
7月～9月：パイロット 10月～11月：定着化
ターゲティング 施策設計 効果測定① 運用設計 効果測定②
Outbound
Inbound

68. まとめ

69. パイロット導入で小さな成果を創出する
定着化では継続的に成果創出できるように体
制構築と運用設計

70. ABMセミナーのご案内

72. インサイドセールスを
テーマに開催予定