Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại công ty Tnhh Dv Bđs An Lộc Điền

1. BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM
KHOA: KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DV BĐS AN LỘC ĐIỀN
GVHD :
Sinh viên:
MSSV :
Lớp : Quản Trị Kinh Doanh A
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Năm 2015

2. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
….…….,ngày..….tháng..….năm……
Giám đốc
(Ký tên và đóng dấu)

3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
Giảng viên hướng dẫn

5. LỜI CẢM ƠN
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất em xin gửi đến quý thầy cô ở khoa Quản Trị Kinh
Doanh – Trường Cao Đẳng Công Thương TP HCM đã cùng với tri thức và tâm huyết
của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học
tập tại trường. Và đặc biệt trong học kì này, khoa đã tổ chức cho chúng em tiếp cận với
những môn học rất hữu ích với sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh chúng em.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Vũ Nhật Tân đã tận tình hướng dẫn chúng em
qua những buổi nói chuyện, thảo luận về đề cương, về cách viết báo cáo. Nếu không có
những hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ bài thu hoạch này của em khó có thể
hoàn thiện được. Một lần nữa em xin gửi tới thầy lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Đồng thời, Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Tào Hoàng Hải – Giám
đốc công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền, anh Lê Bá Tuấn – Giám Đốc Thường Trực
và chị Giao – Trưởng Phòng Kinh Doanh của công ty cũng như các anh chị khác và
các bạn sinh viên thực tập đã nhiệt tình giúp đỡ, chia sẻ kinh nghiệm cũng như kiến
thức cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Chúc các anh chị sức khỏe và
thành công!
Bài thu hoạch được viết trong khoảng thời gian gần 5 tuần. Bước đầu đi vào
thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kiến thức của em còn hạn chế và
còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất
mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô và các bạn học cùng
lớp để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn
Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất về sự giúp đỡ quý báu này.

6. CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
DV: dịch vụ
BĐS: bất động sản
NXB: nhà xuất bản
Tp.HCM: thành phố Hồ Chí Minh
CP: cổ phần
TMDV: thương mại dịch vụ
XD: xây dựng

7. DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Bảng 3.1 Ưu nhược điểm của một số đối thủ cạnh tranh chính

8. MỤC LỤC
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ QUY
TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN.............................................................................................. 3
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG ........................................................ 3
1. Khái niệm bán hàng................................................................................................... 3
2. Phân loại nghề bán hàng ......................................Error! Bookmark not defined.
2.1. Phân loại theo đại diện bán hàng.................Error! Bookmark not defined.
2.2. Phân loại theo hình thức hàng hóa ..............Error! Bookmark not defined.
II. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT
ĐỘNG SẢN .....................................................................Error! Bookmark not defined.
1. Bất động sản..........................................................Error! Bookmark not defined.
1.1. Khái niệm về bất động sản...........................Error! Bookmark not defined.
1.2. Đặc điểm của bất động sản...........................Error! Bookmark not defined.
1.3. Phân loại bất động sản..................................Error! Bookmark not defined.
2. Thị trường bất động sản.......................................Error! Bookmark not defined.
2.1. Khái niệm .......................................................Error! Bookmark not defined.
2.2. Đặc điểm của thị trường bất động sản........Error! Bookmark not defined.
2.3. Phân loại thị trường bất động sản................Error! Bookmark not defined.
2.4. Các đối tượng tham gia thị trường bất động sản...... Error! Bookmark not
defined.
III. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN ..................Error! Bookmark not defined.
1. Bước 1: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng..............Error! Bookmark not defined.
2. Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc khách hàng ........Error! Bookmark not defined.
3. Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn..............Error! Bookmark not defined.
4. Bước 4: Giới thiệu và trình bày ..........................Error! Bookmark not defined.
5. Bước 5: Khắc phục những kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục khách
hàng...............................................................................Error! Bookmark not defined.
6. Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng............ Error! Bookmark not
defined.

9. 7. Bước 7: Chăm sóc khách hàng ...........................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH DV BẤT ĐỘNG SẢN AN LỘC ĐIỀN ......... Error! Bookmark not
defined.
I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ................. Error!
Bookmark not defined.
1. Giới thiệu về công ty:...........................................Error! Bookmark not defined.
2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ......................Error! Bookmark not defined.
2.1. Chức năng: .....................................................Error! Bookmark not defined.
3. Nhiệm vụ: ..............................................................Error! Bookmark not defined.
II. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN: ..Error! Bookmark
not defined.
1. Cơ cấu tổ chức: .....................................................Error! Bookmark not defined.
2. Nhiệm vụ của các phòng ban. .............................Error! Bookmark not defined.
III. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH......Error! Bookmark not defined.
1. Tình hình hoạt động của công ty ........................Error! Bookmark not defined.
2. Các đối tác của công ty ........................................Error! Bookmark not defined.
3. Đặc điểm về thị trường và khách hàng của công ty:....... Error! Bookmark not
defined.
IV. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
BẤT ĐỘNG SẢN AN LỘC ĐIỀN...............................Error! Bookmark not defined.
1. Giới thiệu về dự án công ty:................................Error! Bookmark not defined.
2. Quy trình bán hàng của công ty bất động sản An Lộc Điền..Error! Bookmark
not defined.
2.1. Bước 1: Tìm kiếm khách hàng ....................Error! Bookmark not defined.
2.2. Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc thông tin khách......... Error! Bookmark not
defined.
2.3. Bước 3: Thiết lập cuộc hẹn khách hàng .....Error! Bookmark not defined.
2.4. Bước 4: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng.......Error! Bookmark not defined.
2.5. Bước 5: Giới thiệu và trình bày sản phẩm (tư vấn) khi dẫn khách tham
quan nhà mẫu...........................................................Error! Bookmark not defined.
2.6. Bước 6: Tư vấn giải pháp khắc phục các vấn đề còn vướng mắc...... Error!
Bookmark not defined.

10. 2.7. Bước 7: Ra quyết định chốt Sale cho khách hàng.... Error! Bookmark not
defined.
2.8. Bước 8: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng .... Error! Bookmark not
defined.
2.9. Bước 9: Chăm sóc khách hàng ....................Error! Bookmark not defined.
3. Đối thủ cạnh tranh ................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ ...................Error! Bookmark not defined.
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY .........Error! Bookmark not defined.
1. Mục tiêu của công ty ............................................Error! Bookmark not defined.
2. Định hướng phát triển công ty ............................Error! Bookmark not defined.
2.1. Giai đoạn 2012-2015:...................................Error! Bookmark not defined.
2.2. Giai đoạn 2015-2020:...................................Error! Bookmark not defined.
2.3. Giai đoạn 2020-2025:...................................Error! Bookmark not defined.
II. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ......................................Error! Bookmark not defined.
1. Ưu điểm .................................................................Error! Bookmark not defined.
2. Nhược điểm...........................................................Error! Bookmark not defined.
III. BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT ....... Error! Bookmark not
defined.
1. Bài học kinh nghiệm ............................................Error! Bookmark not defined.
2. Ý kiến đề xuất .......................................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN..................................................Error! Bookmark not defined.

11. BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 1 MSSV: 2112120008
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Thị trường Bất Động sản trong những năm gần đây biến đổi không ngừng. Có khi
sôi động, thu hút nhiều sự quan tâm đầu tư của các cá nhân cũng như tổ chức. Có khi
lại trầm lắng, đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư cũng phải lao đao theo thị trường này.
Chính vì vậy để tồn tại trong thị trường đầy biến động này các công ty dịch vụ phải nổ
lực hết sức mình để xây dựng một cơ cấu vững mạnh, chiến lược marketing hiệu quả,
bên cạnh đó cũng phải có một lực lượng bán hàng thật chuyên nghiệp và hiệu quả.
Ngoài ra, các chính sách cởi mở của Nhà nước như người dân được mua nhà ở tại
các đô thị mà không cần hộ khẩu, dự kiến mở rộng đối tượng Việt kiều được mua nhà
và cho phép thực hiện thí điểm người nước ngoài được mua nhà ở tại Việt Nam…cũng
làm tăng nhu cầu về nhà ở tại các đô thị lớn. Vì vậy, dịch vụ môi giới BĐS, đặc biệt là
môi giới nhà đất đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển.
Công ty TNHH DV Bất Động Sản An Lộc Điền cũng là một trong những tổ chức
dịch vụ bất động sản hiện đang hoạt động trên thị trường. Nhận thấy công ty hiện là
một công ty mới thành lập nhưng đã đạt được những thành công đáng kể. Những chiến
lược của ban lãnh đạo công ty thực hiện trong giai đoạn khủng hoảng của thị trường
bất động sản không thể không kể đến việc thực hiện thành công quy trình bán hàng của
công ty.
2. Mục đích nghiên cứu
Với những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, cũng như từ những kinh
nghiệm đã tích lũy được trong quá trình thực tập tại công ty. Em quyết định thực hiện
đề tài “ Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại công ty TNHH DV BĐS An
Lộc Điền”. Em mong với đề tài của mình em có thể phân tích được những mặt mạnh

12. BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 2 MSSV: 2112120008
trong quy trình hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những đề xuất để
hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng của công ty góp phần đưa công ty phát triển hơn
nữa.
3. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu quy trình hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV BĐS An Lộc
Điền và các hoạt động của công ty cũng như sơ lược về tình hình ngành, cạnh tranh
trong ngành.
4. Phương pháp thực hiện
- Phương pháp thu thập số liệu từ công ty
- Phương pháp điều tra, thống kê, khảo sát
- Phương pháp tìm kiếm thông tin trên sách, báo, internet
- Phương pháp phân tích so sánh
- Dựa trên lý thuyết được học ở trường
5. Phạm vi thực hiện
- Không gian: Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền
- Thời gian: Thời điểm hiện tại
6. Nội dung của đề tài
Bố cục bài báo cáo gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng, bất động sản và quy trình bán hàng cơ bản.
Chương 2: Phân tích thực trạng và quy trình bán hàng của công ty TNHH DV bất động
sản An Lộc Điền
Chương 3: Nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV Bất
Động Sản An Lộc Điền

13. BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 3 MSSV: 2112120008
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ
QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG
1. Khái niệm bán hàng
Bán là trao đổi một vật của mình để lấy tiền. Hàng là hàng hóa- vật phẩm
được trao đổi để thỏa mãn nhu cầu của con người. Bán hàng là hoạt động trao
đổi tiền- hàng để thỏa mãn nhu cầu của con người “ Từ điển tiếng Việt- Từ và
ngữ, Nguyễn Lân, NXB Tổng hợp Tp.HCM, 2006, trang 804”.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản
phẩm, dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua
bằng tiền hay vật chất có giá trị trao đổi đã được hai bên thõa thuận.
Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó
là trao đổi và thỏa thuận.
- Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành
động mua là hành động nhận về hàng hóa, dịch vụ từ bên bán và trả tiền hay vật
chất có giá trị theo thỏa thuận.
- Hành động mua, bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận là thống nhất về giá cả, về các điều kiện mua bán,
giao hàng, thanh toán,..
- Như vậy, theo quan điểm cổ điển ta thấy có hai đối tượng chủ yếu được đề
cập trong bán hàng đó là người mua (khách hàng) và người bán(nhân viên bán
hàng, doanh nghiệp).

14. BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 4 MSSV: 2112120008
DOWNLOAD ĐỂ XEM ĐẦY ĐỦ NỘI DUNG
MÃ TÀI LIỆU: 52273
DOWNLOAD: + Link tải: tailieumau.vn
Hoặc : + ZALO: 0932091562