Mengelola Saluran Distribusi

1. MENGELOLA SALURAN
DISTRIBUSI

2. Muhammad Bangun Wicaksono (1102110052)
Rendra Gilang Yuniarto (1102120045)
Shifa Khairunnisa (1102124304)
Willy Pratisna (1102120168)
Galanda Djamal (1102110264)

3. Saluran Pemasaran &
Jaringan Nilai

4. Saluran Pemasaran
(marketing channels) adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi
atau
merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau
jasa setelah diproduksi, berakhir dalam pembelian
dan digunakan oleh pengguna akhir

5. • Mengubah pembeli potensial menjadi
pelanggan yang menguntungkan
• Saluran yang dipilih mempengaruhi semua
keputusan pemasaran lainnya
Dalam mengelola perantaranya, perusahaan
harus memutuskan berapa besar usaha yang
dilakukan untuk melakukan strategi
pemasaran:
Strategi dorong (push strategy)
Srategi tarik (pull strategy)
Arti Penting Saluran

6. Sistem saluran
berevolusi sesuai
dengan kondisi lokal,
ancaman, dan
peluang yang
muncul, sumber
daya dan
kapabilitas
perusahaan
Perkembangan Saluran

7. adalah saluran pemasaran yang
didalamnya menerapkan beberapa
bentuk usaha berbeda untuk
menangani atau menjalankan
pemasarannya.
Saluran Hibrida
(Hibrida Channels)

8. Saluran Hibrida
(Hibrida Channels)
Integrasi Saluran yang diharapkan Pelanggan :
a. Kemampuan untuk memesan produk secara
online dan memilihnya dilokasi eceran yang
nyaman
b. Kemampuan mengembalikan produk yang
dipesan secara online ke toko pengecer terdekat
c. Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi
total pembelian online dan offline

9. Saluran Hibrida
(Hibrida Channels)

10. Memahami
Kebutuhan Pelanggan
• Konsumen memilih saluran yang mereka sukai
berdasarkan sejumlah faktor : harga, pilihan
produk, kenyamanan pilihan saluran dan
tujuan belanja mereka
4 Kategori Pembeli :
1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi
3. Pembelanja yang mencintai keragaman
4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

11. Jaringan Nilai
Perusahaan sebagai pusat jaringan nilai
yaitu sebuah sistem kemitraan atau
aliansi yang diciptakan perusahaan
untuk menyediakan, menambah dan
menghantarkan penawarannya

12. Peran Saluran
Pemasaran

13. Peran
Saluran Pemasaran
mendelegasikan/menyerahkan
sejumlah kendali atas bagaimana dan
kepada siapa produk itu dijual

14. Fungsi dan Aliran Saluran
Fungsi Saluran :
Menggerakkan barang dari produsen ke konsumen
Aliran Saluran :
• Fungsi fisik, hak milik, promosi membentuk aliran
aktivitas ke depan dari perusahaan ke
pelanggan
• Fungsi pemesanan dan pembayaran
membentuk aliran aktivitas ke belakang dari
pelanggan ke perusahaan
• Aliran Informasi an Promosi terjadi dalam dua
arah

15. Lima Aliran Pemasaran dalam Saluran
Pemasaran Truk Forklift

16. Tingkat Saluran

18. Saluran Sektor Jasa
Saluran Pemasaran tidak terbatas pada
distribusi barang fisik. Produsen Jasa dan
Ide juga menyediakan saluran yang
membuat jasa mereka tersedia dan
dapat diakses populasi tertentu

19. Saluran Sektor Jasa (2)

20. Saluran Sektor Jasa (3)

21. Keputusan Rancangan
Saluran

22. Keputusan Rancangan
Saluran
 Analisis Kebutuhan Konsumen
 Menentukan Tujuan Saluran
 Mengidentifikasikan Alternatif Saluran
Utama
 Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

23. Analisis Kebutuhan
Konsumen
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang
Diinginkan Pelanggan. 5 Output Jasa
dalam saluran :
• Ukuran Lot
• Waktu tunggu dan waktu pengiriman
• Kenyamanan Spasial
• Keragaman Produk
• Dukungan Layanan

24. Menentukan Tujuan
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada
karakteristik produk
Contoh :
Produk segar --- pemasaran yang langsung
Produk dalam jumlah besar seperti bahan
bangunan--- saluran denga jarak
pengiriman minimal

25. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi
Alternatif Saluran Utama.
3 elemen alternatif saluran digambarkan
dalam :
1. Jenis – Jenis Perantara
2. Jumlah Perantara yang dibutuhkan
3. Syarat dan Tanggung Jawab setiap
anggota saluran

26. Jenis- Jenis Perantara
• Pedagang
Pihak yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali
barang dagangan.
• Agen
Pihak yang mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi
atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas
barang. – agen elpiji, agensi asrtis
• Fasilitator
Pihak yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga
tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan
pembelian atau penjualan. –amazon.com,
tokobagus.com

27. Jumlah Perantara
• Distribusi Eksklusif (exclusive distribution)
berarti sangat membatasi jumlah
perantara, produsen berharap
mendapatkan penjualan yang lebih
berdidikasi dan berpengetahuan.
Contoh : merek busana wanita terentu,
gucci

28. Jumlah Perantara (2)
• Distribusi Selektif (selective distribution)
bergantung pada beberapa
perantara namun tidak semuanya
bersedia menjual produk tertentu.
Contoh : produk elektronik, produk
kendaraan bermotor, sepeda

29. Jumlah Perantara (3)
• Distribusi Intensif (intensive ditribution)
produsen menempatkan barang atau
jasa di sebanyak mungkin gerai.
Contoh : makanan ringan, minuman
ringan, surat kabar

30. Syarat dan Tanggung Jawab
Anggota Saluran
Elemen utama dalam bauran hubungan
dagang
Kebijakan harga
Kondisi Penjualan
Hak teritorial distributor
Layanan dan Tanggung Jawab
bersama

31. Mengevaluasi Alternative
Utama
Masing- masing saluran alternatif perlu
dievaluasi terhadap :
1. Kriteria Ekonomi
2. Kriteria Kendala dan Adaptif

32. Kriteria Ekonomi
Pemasaran
jarak jauh
Internet
Toko
Eceran
Distributor
Rekaman
Nilai
Tambah
Tenaga
Penjualan
Rendah Tinggi
Biaya Transaksi
NilaiTambahPenjualan
Tinggi

33. 1. Memilih Anggota Saluran
2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
3. Mengevaluasi Anggota Saluran
4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan
Saluran

34. 1. Memilih Anggota Saluran
Mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis,lini
yang dijual,pertumbuhan dan catatan
laba,kekuatan keuangan,kerja sama dan
reputasi layanan.

35. 2. Melatih dan Memotivasi Anggota
Saluran

36. 2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Kekuatan Produsen Terbagi Atas :
a. Kekuatan Saluran
b. Kekuatan Koersif
c. Kekuatan Penghargaan
d. Kekuatan Resmi
e. Kekuatan Ahli
f. Kekuatan Acuan

37. 3. Mengevaluasi Anggota Saluran
Evaluasi terhadap perolehan kuota
penjualan,rata-rata tingkat persediaan,waktu
pengiriman pelanggan,perawatan barang dan
jasa,kerja sama dalam program promosi dan
pelatihan

38. 4. Memodifikasi Rancangan dan
Pengaturan Saluran

39. 1
•Sistem Pemasaran Vertikal
2
•Sistem Pemasaran Horizontal
3
•Sistem Pemasaran Multisaluran

40.  Sistem Pemasaran Vertikal (VMS)
Produsen,Pedagang grosir,pengecer bertindak
sebagai satu sistem terpadu

41.  Sistem Pemasaran Vertikal
VMS Korporat
VMS Teradministrasi
VMS Kontraktual

42.  VMS Korporat
Menggabungkan tahap produksi dan distribusi di
bawah satu kepemilikan.

43.  VMS Teradministrasi
Koordinasi tahap produksi dan distribusi melalui
ukuran dan kekuatan salah satu anggota.

44.  VMS Kontraktual
Perusahaan independen dengan berbagai
tingkat produksi dan distribusi,kemudian
mengitegrasikan menjadi satu agar mendapat
keuntungan yang lebih besar.

45.  VMS Kontraktual
1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang
grosir
2. Koperasi Pengecer

46.  VMS Kontraktual
3. Organisasi Waralaba

47.  Sistem Pemasaran Horizontal
Dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan
sumber daya untuk engeksploitasi peluang pemasaran yang
muncul

48.  Sistem Pemasaran Multisaluran
Ketika Perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran
pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen
pelanggan.

49.  Manfaat Memperbanyak Saluran
1. Meningkatkan cakupan Pasar
2. Biaya saluran yang lebih rendah
3. Lebih banyak penjualan yang sesuai dengan
keinginan pelanggan.

50.  Konflik Saluran : suatu tindakan anggota
saluran mencegah saluran lain dalam
mencapai tujuan
 Koordinasi Saluran : anggota saluran
disatukan untuk meningkatkan tujuan saluran

51. Konflik Saluran Vertikal
Konflik Saluran horizontal
Konflik Multisaluran

52.  Konflik Saluran Vertikal

53.  Konflik Saluran Horizontal

54.  Konflik Multisaluran

55.  Penyebab Konflik Saluran
1. Ketidakselarasan tujuan
2. Peran dan Hak yang tidak jelas

56.  Penyebab Konflik Saluran
3. Perbedaan Persepsi
4. Ketergantungan perantara pada produsen

57.  Mengelola Konflik Saluran
1. Ko-Optasi
2. Diplomasi
3. Mediasi
4. Arbitrasi
5. Pertukaran Karyawan

58.  Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan
Saluran
1. Distribusi Eksklusif

59.  Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan
Saluran
2. Kesepakatan Eksklusif

60.  Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan
Saluran
3. Kesepakatan Wilayah Eksklusif

61. PRAKTIK PEMASARAN
E-COMMERCE

62. Perusahaan atau situs menawarkan
layanan untuk bertransaksi atau
memfasilitasi penjualan produk dan jasa
secara online.
E-COMMERCE

63. Memutuskan membeli
kebutuhan dari berbagai
pemasok online
Usaha untuk memberitahu,
mempromosikan, dan menjual
produk atau jasa lewat internet

64. 3 Aspek KUNCI
Transaksi
Online
• Interaksi pelanggan
dengan situs Web
• Pengiriman Produk
• Kemampuan mengatasi
masalah ketika terjadi
masalah

65. Jenis Perusahaan yang
Bergerak Online
PURE-CLICK
BRICK-AND-CLICK

66.  Merupakan perusahaan
yang meluncurkan situs
Web tanpa keberadaan
sebelumnya sebagai
perusahaan
PURE-CLICK (KLIK MURNI)

67.  Mesin pencari
 Penyedia layanan internet
 Situs dagang
 Situs transaksi
 Situs konten
 Situs penggerak
JENIS-JENIS PERUSAHAAN PURE-CLICK

68. SITUS DAGANG
SITUS
TRANSAKSI
PENYEDIA LAYANAN
INTERNET

69. • Pengalaman yang tidak menyenangkan
• Interaksi sosial
• Tidak ada konsultasi pribadi dengan
perwakilan perusahaan

70. Hal ini juga bermanfaat
menambah kemampuan
menjual barang tambahan
SOLUSINYA?
RESPON

71. JENIS MEDIA RESPON
 Lingkungan virtual (avatar, karakter animasi)
 Blog
 Video online
 Clik-to-Chat

72. SECURITY
 Keamanan dan privasi online merupakan hal yang
penting
 Investasi dalam desain dan proses situs Web dapat
membantu keyakinan pelanggan

73. SUMBER INFORMASI PEMBELI
 Situs web pemasok
 Perantara informasi, pihak ketiga yang menambah
nilai dengan mengumpulkan informasi tentang
alternatif
 Pembentuk pasar, pihak ketiga yang menciptakan
pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual
 Komunitas pelanggan

74. KEUNGGULAN PURE-CLICK
 Harga transparan
 Tidak memerlukan toko
 Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh

75. KELEMAHAN PURE-CLICK
 Terkadang kurang mendapat kepercayaan karena sifat
toko tidak secara fisikal.
 Rawan terkena kejahatan cyber

76. Jenis Perusahaan yang
Bergerak Online
PURE-CLICK
BRICK-AND-CLICK

77.  Dapat dikatakan
perusahaan ini
menggunakan internet
sebagai saluran distribusi
tambahan.
 Perusahaan bata-dan-klik
tercipta karena ada
kekhawatiran bahwa
penjualan online akan
menyebabkan konflik
saluran dengan pengecer
selain online.
BRICK-AND-CLICK (BATA DAN
KLIK)

78. STRATEGI PERUSAHAAN BRICK-AND-
CLICK
 Menawarkan merek atau produk yang berbeda di
Internet
 Komisi yang lebih tinggi kepada mitra offline
 Mengambil pesanan dari situs, tetapi menyuruh
pengecer mengirimkan dan menagih pembayaran

80. KEUNGGULAN BRICK-AND-CLICK
 Solusi distribusi penjualan yang sesuai dengan zaman
globalisasi
 Mengurangi biaya pembukaan gerai baru
 Dapat dijangkau oleh konsumen jarak jauh

81. KELEMAHAN BRICK-AND-CLICK
 Kalau tidak terintegrasi dengan baik, akan membuat
perusahaan sulit fokus pada saluran distribusi
 Perusahaan harus membagi tanggung jawab terhadapa
saluran distribusi

82. Merupakan pengembangan dari e-commerce
dimana konsumen dapat melakukan
pembelian produk walaupun sedang dalam
mobilitas yang tinggi
M-
COMMERCE

83. SEKILAS M-COMMERCE..
 Pada era mobile, tidak lagi e-
commerce dilakukan dengan
hanya duduk di depan
komputer.
 Handphone, PDA, Tablet,
laptop dapat digunakan sebagai
sarana pembelajaan online
yang memiliki mobilitas tinggi