El documento describe el entrenamiento (coaching) como un conjunto de metodologías que tienen como objetivo colaborar con personas y organizaciones para lograr objetivos. Sus fundamentos incluyen la inteligencia emocional, el desarrollo del potencial humano y el uso del lenguaje. Los procesos de entrenamiento pueden durar de 6 semanas a un año dependiendo del objetivo, y generan autoconfianza, motivación y el desarrollo de habilidades.

1. ENTRENAMIENTO (COACHING)
Es un conjunto de metodologías que tiene como objetivo colaborar con las personas, las empresas, los
equipos de trabajo y las organizaciones en el logro de objetivos.
Sus fundamentos son la inteligencia emocional, el desarrollo del potencial humano, la mayéutica o el arte de
las preguntas poderosas, el uso adecuado del lenguaje, a través de la Programación Neurolinguista, la
dirección por objetivos y la planificación estratégica, entre otros. En el aspecto práctico basado
principalmente en el acompañamiento permanente en todas las actividades, supervisión de comportamiento,
dirección metodológica de recursos, detección y solución de errores o problemas de comunicación,
acercamiento o negociación con los clientes.
En lugar de centrarnos en el problema, en el Coaching se orienta hacia un encuadre enfocado en los
resultados, donde lo importante son las acciones que llevamos a cabo para conseguir lo que queremos. En
consecuencia, genera dinamismo y compromiso en las metas personales, profesionales y empresariales.
VENTAJAS Y BENEFICIOS
Genera autoconfianza, despierta la motivación y el deseo profundo de avanzar, de lograr metas, favorece el
desarrollo de habilidades, de competencias y provoca la acción. Aporta una manera diferente de dirigir, de
gestionar recursos, que fomenta el compromiso, aflora el talento y la creatividad.
DURACIÓN
Un proceso de ENTRENAMIENTO eficaz produce cambios significativos en las personas, empresas y
organizaciones y los beneficios son la mejora de la eficiencia y el logro de resultados.
La duración de los procesos es variable, en función de los objetivos a alcanzar y de la profundidad de los
cambios y objetivos que se pretenden. Va desde las seis a diez semanas individual de promedio si tiene
experiencia; de 8 a 14 semanas si es novato o hasta varios meses (de 6 meses a un año) si se trata de
gestión del cambio, planificación estratégica o reestructuraciones empresariales o de grupos especiales.

2. VENTAS
Es un proceso de entrenamiento que tiene como objetivo la mejora de las ventas, el mantenimiento del
enfoque y motivación, el incremento de las habilidades de planificación de la agenda, el desarrollo de
planes de acción, el logro de resultados.
Un Coach de ventas trabaja conjuntamente con el ejecutivo o asesor comercial para ayudar a crear los
resultados que la empresa desea, impulsa a los interesados a elevar sus objetivos de ventas, hacer más
comisiones y llevar su carrera al siguiente nivel.
El producto o servicio que la empresa vende requiere marcar la diferencia respecto a otros. Esto
significa que la forma en que se realiza el proceso de venta tiene que ser bien pensado para maximizar
las posibilidades de un cierre exitoso. El coach de ventas trabajará con el nuevo asesor para cubrir
todos los ángulos y no dejar a la improvisación la metodología o estilo, así como la ética profesional y la
honestidad ante los clientes para representar la empresa.
Se analizará su producto, sus cartas de venta, cómo generar las conversaciones con perspectiva, cómo
responder a las objeciones y así sucesivamente. Cada una de las soluciones están construidas
alrededor de su situación específica.
Los pasos más importantes que se deben llevar a cabo son:
•Reconocimiento de zona geográfica
•Censo detallado de clientes con potencial y perspectiva.
•Valorización de la zona y su proyección en el tiempo.
•Análisis de presupuesto y ajustes.
•Entrega de herramientas fisicas, digitales y documentales para facilitar la labor.
•Entrenamiento en las áreas que compiten con las actividades a desarrollar.
•Presentación ante clientes .
•Supervisión de rutina y negociaciones para detectar errores y corregirlos.
•Control de comportamiento y exigencias según las citas personales.

3. FUNCIONES
Entrenarse en ventas es muy diferente que asistir a un curso, es más que una formación, ya que te
mantiene motivado y enfocado en el objetivo más alto a conseguir, en lugar dejar al azar los resultados.
Trabajar con un programa de entrenamiento, supone tener el apoyo y la amplia experiencia de un
profesional en el área comercial, además de la formación y conocimientos del entrenador. En el proceso,
se acuerda la manera de avanzar más efectiva y las acciones que se necesitan tomar para mejorar el
desempeño en ventas. El resultado es el aumento de la confianza del asesor de ventas en si mismo,
mantenerse enfocado y equipos de ventas más disciplinados y motivados.
OBJETIVOS
•Superar sus objetivos de ventas y cerrar más ventas en menos tiempo.
•Organización y control de zonas de influencia.
•Administrar su tiempo con más eficacia para liberar más tiempo para vender.
•Diseños de comunicación que llaman la atención en la publicidad, las campañas de telemarketing, de
voz, cartas y correos electrónicos que producen el interés de los potenciales clientes.
•Hacer del miedo un amigo, para que pueda mantenerse motivado, optimista y manejar mejor las
objeciones de compra.
•Enfrentamiento con clientes nuevos, difíciles, apáticos o enojados.
•Mantener su enfoque y reducir las distracciones que pueden romper sus objetivos.
•Eliminar sus frustraciones y el estrés cuando las cosas no salen bien.
•Obtener el máximo partido de su personal mediante la construcción y entrenamiento de equipos de alto
rendimiento.
•Obtener referencias de sus clientes.
•Organizar bases de datos y control de gestiones.
•Calificar a sus clientes potenciales con mayor eficacia.
•Prevención y desactivación de las objeciones iniciales, tales como, "No me interesa", "No tengo dinero
ahora" o "Llámeme más tarde."

4. •
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Aumentar su confianza en sí mismo.
Eliminar todas las actividades que le están costando ventas, tiempo y energía.
Capacitación técnica en procesos internos y en aplicaciones de software para la gestión.
Capacitación en cuanto a producto, servicios y ofertas para clientes.
Negociaciones, tipos y estilos más seguros para lograr rentabilidad.
PROCESO
El proceso es confidencial y para que tenga éxito es imprescindible un clima de plena confianza y
cooperación entre entrenador y sujeto.
Las herramientas del entrenamiento incluyen un acompañamiento permanente en campo por el
tiempo que dure el entrenamiento o la inducción al puesto, evaluaciones del desempeño,
conocimiento del clima laboral, moldeamiento del perfil del ejecutivo y otros recursos basados en la
gestión del cambio, planificación estratégica y medición de resultados (Feed-back 180º, 170º y 360º)
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El planteamiento general de la sesión de entrenamiento individual ejecutivo es:
Análisis de la situación actual
Objetivo a conseguir
Recursos de los que se dispone
Opciones/soluciones
Plan de acción
Seguimiento de las acciones emprendidas