The concept describes the strategic sourcing plan building on every company

1. «Стратегический сорсинговый план»
08.08.2014

2. Общая структура SSP
2
1) Описание товарной категории/услуги
2) Бизнес-стратегия компании (конкурентная стратегия по Портеру)
3) Стратегическая сорсинговая команда
4) История
А. Объем закупок за год: показать объем закупок в стоимостном выражении за год
Б. Изменения в ценах в разрезе поставщика
В. Исторические данные по срокам поставки
5. Текущие поставщики
А. Финансовые данные поставщика
Б. Качество
В. Доставка
Г. Инновации
6. Текущие процессы
А. Сегментация поставщика
Б. Выбор поставщика
В. Метод заключения контракта
Г. Процесс заказа
Д. Оценка эффективности
Ж. Запасы

3. 3
Общая структура SSP (продолжение)
7. Обзор рынка закупок:
А. Поставщики на рынке
Б. Покупатели на рынке
В. Конкуренты
Г. Рыночные тренды
Д. Элементы затрат
Ж. Рыночная сила компании.
8. Анализ затрат/цены
9. Цели стратегического сорсингового планирования
А. Краткосрочные цели (18 месяцев и меньше)
Б. Долгосрочные цели (более, чем 18 месяцев)

4. 1. Описание товарной категории/услуги
Пример (описание технологии по фильтрационным материалам – кизельгурам)
Фильтрование – процесс разделения, при котором из пива удаляются еще оставшиеся дрожжевые клетки и
другие взвешенные частицы мути. При фильтровании отделяются также вещества, которые могут выделиться в
пиве в ближайшие недели или месяцы с появлением мутности. Цель фильтрования – сделать пиво настолько
стойким, чтобы в нем на протяжении длительного времени не возникло никаких видимых изменений и пиво
сохраняло бы свой внешний вид.
Виды фильтрования
Фильтрование происходит следующим образом. Мутная жидкость (нефильтрат) благодаря фильтрующей
перегородке разделяется на прозрачный фильтрат и фильтровальный остаток или фильтровальный слой.
Движущей силой данного процесса всегда является разность давлений на входе в фильтр и на выходе из него.
Давление на входе всегда больше давления на выходе. Чем больше разность давлений, тем выше сопротивление
фильтра, которое является следствием фильтрования. Сопротивление особенно сильно возрастает в конце
фильтрования.
4

5. 1. Описание товарной категории/услуги (продолжение)
Пример (описание технологии по фильтрационным материалам – кизельгурам)
Вспомогательные фильтрующие средства – это порошкообразные материалы (такие, как кизельгур или перлит),
которые намываются на фильтровальную перегородку (ткань или сито), форма и структура которой делают
фильтрование возможным в принципе. Фильтрование вообще возможно только благодаря их форме и
структуре, однако вспомогательные фильтрующие средства не применимы без фильтрующей перегородки.
В качестве вспомогательных фильтрующих средств в пивоварении используются:
- кизельгур для фильтрования пива;
- перлит для фильтрования сусла.
Кизельгур
Под кизельгуром понимают ископаемые одноклеточные инфузорные водоросли (диатомиты), состоящие из
диоксида кремния (SiO2). Таких водорослей насчитывается более 15 000 видов. Миллионы лет назад они
покрывали дно морей и океанов в таком количестве, что с течением времени образовался их толстый слой.
В некоторых местах толщина слоя кизельгура достигает нескольких сотен метров (например, в Ломпоке
(Lompoc), штат Калифорния, США) стает в конце фильтрования.
Техническая спецификация
5
Показатели Мелкий кизельгур Средний кизельгур Крупный кизельгур
Цвет темно-желтый темно-желтый белый
Влажность, % макс. 0.3 макс. 0.3 макс. 0.3
Изменения pH +- 0.8 +- 0.8 +- 0.8
Проницаемость 0.02-0.03 0.12-0.16 0.8-0.9

6. 2. Бизнес-стратегия компании (конкурентная стратегия по Портеру)
В отрасли наблюдается интенсивность конкуренции на основании цены, что обусловливается недостаточной
насыщенностью украинского рынка пива и перспективами для дальнейшего роста спроса на фоне падения потребления
на европейских рынках. В качестве выбранной конкурентной стратегии в ЧАО «Эфес Украина» используется лидерство
по затратам. Источниками для формирования данной стратегии в компании являются следующие:
1. Эффект масштаба и разнообразия. В компании используется стандартизированная рецептура, свойственная всем
бизнес-единицам группы. Единые подходы к рецептуре, производству, использование стандартизированных материалов
для производства, позволяет получать оптимальные операционные затраты на единицу продукции. Компания в полной
мере используется эффект разнообразия, т.е. использование утвердившегося бренда при выпуске на рынок нового
продукта.
2. Эффект обучения. Существующая процедура внедрения нового продукта позволила ЧАО «Эфес Украина» быстрее, чем
конкуренты, запустить линейку новых брендов на рынок в 2013 году. Это позволило компании снизить затраты на
рекламную компанию, сэкономив бюджет.
3. Технология производственного процесса и проектирование процесса. Организация постоянно улучшает технологию
производственного процесса, посредством инвестиций в новое капитальное оборудование (инвестиции в обновление
производственной линии и внедрение новой ERP-системы составили около 10 млн. долл.), а также внедряет процессные
инновации (система контроля качества ISO 9001, кружки качества, WCM).
4. Загрузка производственных мощностей. Организация совмещает MRP-планирование и прогнозирование спроса для
оптимизации использования производственных мощностей.
5. Снижение затрат на входные ресурсы. Учитывая олигополистический характер отрасли, использование своей рыночной
власти над поставщиками, включая такие элементы, как агрессивные позиционные переговоры, обратные аукционы и
электронные торги, позволяет ЧАО «Эфес Украина» добиваться низких закупочных цен на поставляемое сырье и
материалы, несмотря на рыночную конъюнктуру и волатильность товарных рынков.
Исходя из выбранной стратегии конкуренции особое внимание уделяется низким входным ценам на все материалы,
формирующие себестоимость и низкие общие затраты
6

7. 3. Стратегическая сорсинговая команда (пример)
Директор по закупкам (CPO)
Специалист по закупкам,
ответственный за товарную
категорию, для которой
разрабатывается SSP
Внутренний клиент,
формирующий технические
требования или спецификацию
по продукта (производство,
маркетинг, продажи)
Специалист по финансам или
специалист по оценке рисков
Лидер команды по
стратегическому сорсингу
(менеджер по закупкам)
7

8. 4. История
А. Объем закупок за 2013 год, долл. (пример)
Объем закупок за год - 319 385 долл.
8
Текущая
фракция
Ед.
изм. Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Итого:
HSC kg 2 043 1 021 2 043 2 247 2 554 3 064 3 575 3 167 4 699 2 145 4 290 3 269 34 117
SSC kg 11 115 13 338 12 226 20 240 20 240 20 240 18 216 17 710 12 144 18 924 14 449 13 893 192 735
FSC kg 5 557 4 668 6 224 6 891 6 558 7 224 7 780 12 671 6 669 6 113 5 557 6 113 82 026
Harbolight-
900 kg 706 706 706 706 706 1 372 1 372 1 411 706 706 706 706 10 508

9. 4. История (продолжение)
Б. Изменения в ценах в разрезе поставщика
Изменения в ценах при минимальном размере заказа в 10 000 кг.
Ключевой причиной снижения цен в августе-декабре 2013 года была централизация закупок
кизельгуров в рамках группы EBG и использования «экономии на масштабе». Удельный вес в
себестоимости продукта кизельгуров – 0,05%, влияние на изменение себестоимости конечного продукта
незначительное
9
Фракция Лот, кг. Поставщик
Цена янв.-
июль,
долл. за кг.,
2013
Цена авг-
дек.,
долл. за
кг., 2013
Цена 2014
года,
долл. за 1
кг.
% измен.
Цена янв.-
июль VS
Цена авг. –
дек.
% измен.
Цена янв.-
июль VS
Цена авг. –
дек.
HSC 10 000 WM 1.02 0.93 0.91 -8.96% -2.15%
FSC 10 000 WM 1.11 0.94 0.91 -15.43% -3.19%
SSC 10 000 WM 1.11 0.94 0.91 -15.43% -3.19%
H-900 10 000 WM 0.98 0.90 0.91 -8.18% 1.11%
FP1 10 000 EP 1.15 0.96 0.95 -16.52% -1.04%
FP3 10 000 EP 1.15 0.96 0.95 -16.52% -1.04%
FP22 10 000 EP 1.15 0.96 0.95 -16.52% -1.04%
CP 5 000 10 000 EP 1.15 0.96 0.95 -16.52% -1.04%

10. 4. История (продолжение)
Б. Изменения в ценах в разрезе поставщика
Изменения в ценах при минимальном размере заказа в 20 000 кг.
Ключевой причиной снижения цен в августе-декабре 2013 года была централизация закупок
кизельгуров в рамках группы EBG и использования «экономии на масштабе». Удельный вес в
себестоимости продукта кизельгуров – 0,05%, влияние на изменение себестоимости конечного продукта
незначительное
10
Фракция Лот, кг.
Поста
вщик
Цена янв.-
июль, долл.
за кг., 2013
Цена авг-
дек., долл.
за кг., 2013
Цена 2014
года,
долл. за 1
кг.
% измен. Цена
янв.-июль VS
Цена авг. –
дек.
% измен.
Цена янв.-
июль VS
Цена авг. –
дек.
HSC 20 000 WM 1.00 0.91 0.89 -9.00% -11.00%
FSC 20 000 WM 1.01 0.92 0.89 -8.91% -11.88%
SSC 20 000 WM 1.01 0.92 0.89 -8.91% -11.88%
H-900 20 000 WM 0.93 0.89 0.89 -4.30% -4.30%
FP1 20 000 EP 1.12 0.95 0.94 -15.18% -16.07%
FP3 20 000 EP 1.12 0.95 0.94 -15.18% -16.07%
FP22 20 000 EP 1.12 0.95 0.94 -15.18% -16.07%
CP 5 000 20 000 EP 1.12 0.95 0.94 -15.18% -16.07%

11. 4. История (продолжение)
В. Исторические данные по срокам поставки
Производственный цикл поставки кизельгуров составляет 120 календарных дней. Поэтому за 120
календарных дней до начала года, поставщику отправляется план закупки на следующий календарный
год. Срок поставки после получения кизельгуров на складе дистрибутора составляет 14 календарных
дней.
Сроки поставки после получения заявок за период (выборочные срез):
11
Дата
размещения
заявки
Фракция
Количество по
заявке
Требуемая дата
поставки
Фактическая дата
поставки
Фактически
поставленное
количество
Отклонение в
днях
Количественное
отклонение
20.12.2012 HSC 2 000 14.01.2013 17.01.2013 2 160 -3 160
20.12.2012 SSC 10 000 14.01.2013 17.01.2013 10 920 -3 920
20.12.2013 FSC 5 000 14.01.2013 17.01.2013 5 040 -3 40
20.12.2013 H-900 720 14.01.2013 17.01.2013 720 -3 0
25.01.2013 HSC 1 000 15.02.2013 14.02.2013 1 440 1 440
25.01.2013 SSC 12 000 15.02.2013 14.02.2013 12 960 1 960
25.01.2013 FSC 4 200 15.02.2013 14.02.2013 4 320 1 120
25.01.2013 H-900 720 15.02.2013 14.02.2013 720 1 0
20.02.2013 HSC 2 000 15.03.2013 14.03.2013 2 160 1 160
20.02.2013 SSC 11 000 15.03.2013 14.03.2013 10 920 1 -80
20.02.2013 FSC 5 600 15.03.2013 14.03.2013 5 760 1 160
20.02.2013 H-900 720 15.03.2013 14.03.2013 720 1 0

12. 5. Текущие поставщики
5. Текущие поставщики: в таблице укажите перечень текущих поставщиков, расположение, % от общих
затрат компании на этого поставщика, общие годовые объемы продаж поставщика, когда Ваша компания
начала сотрудничество с данным поставщиком
12
Текущие
поставщики
Распол
ожение
Дистрибутор в
Украине
Общие годовые
объем продаж
поставщика
% от общих
затрат
компании на
этого
поставщика
Год начала
сотрудничества с
поставщиком
World
Minerals
USA ООО «Ника ИВ» 3, 6 млн. евро 1,5% 1996
Eagle Pichers USA ООО «Алгол-
Кемикалз»
2,5 млн. евро 0,5% 2013

13. 5. Текущие поставщики (продолжение)
А. Финансовые данные поставщика (IMERYS):
13

14. 5. Текущие поставщики (продолжение)
Б. Качество:
IMERYS: зафиксировано 2 случая (SPP по сервису) по сервису (нарушена герметичность
упаковки) из 15 поставок (13,3%).
Отклонений спецификации выявлено не было.
EP Minerals: зафиксирован 1 случай (SPP по сервису) по сервису (нарушена герметичность
упаковки) из 12 поставок (8,3%).
Отклонений спецификации выявлено не было.
Поставщикам был отправлен SPP по сервису, поставщики начали дополнительно
контролировать герметичность упаковку при загрузке и отбраковывать кизельгуры с
нарушенной упаковкой.
14

15. 5. Текущие поставщики (продолжение)
15
В. Доставка:
Дата размещения
заявки
Фракция Поставщик
Количество по
заявке
Требуемая
дата поставки
Фактическая
дата поставки
Фактически
поставленное
количество
Отклонение в
днях
Количественное
отклонение
25.01.2013 HSC Imerys 1 000 15.02.2013 14.02.2013 1 440 -1 440
25.01.2013 SSC Imerys 12 000 15.02.2013 14.02.2013 12 960 -1 960
25.01.2013 FSC Imerys 4 200 15.02.2013 14.02.2013 4 320 -1 120
25.01.2013 H-900 Imerys 720 15.02.2013 14.02.2013 720 -1 0
20.02.2013 HSC Imerys 2 000 15.03.2013 14.03.2013 2 160 -1 160
20.02.2013 SSC Imerys 11 000 15.03.2013 14.03.2013 10 920 -1 -80
20.02.2013 FSC Imerys 5 600 15.03.2013 14.03.2013 5 760 -1 160
20.02.2013 H-900 Imerys 720 15.03.2013 14.03.2013 720 -1 0
20.10.2013 FP1 EP Minerals 150015.11.2013 19.11.2013 1400 4 -100
20.10.2013 FP3 EP Minerals 10 000 15.11.2013 19.11.2013 9 800 4 -200
20.10.2013 FW14 EP Minerals 4 500 15.11.2013 19.11.2013 4 200 4 -300
20.10.2013 CP 5000 EP Minerals 800 15.11.2013 19.11.2013 700 4 -100
21.11.2013 FP1 EP Minerals 2000 15.12.2013 17.12.2013 2100 2 100
21.11.2013 FP3 EP Minerals 11 000 15.12.2013 17.12.2013 11200 2 200
21.11.2013 FW14 EP Minerals 4 000 15.12.2013 17.12.2013 4 200 2 200
21.11.2013 CP 5000 EP Minerals 800 15.12.2013 17.12.2013 700 2 -100

16. 5. Текущие поставщики (продолжение)
Г. Инновации:
Imerys существенно инвестирует в исследования: 300 ученых, 8 главных центров в Европе и США, 20
региональных лабораторий.
Новый продукт, предложенный поставщиком в 2013 году- Celite Cynergy TM.
Позволил улучшить качество фильтрации:
Celite Cynergy TM позволил заменить силикагель в качестве стабилизатора, уменьшить потребление
среднезернистого кизельгура на 25%, снизить уровень запасов фильтрующих материалов на 15%,
снизить потери при фильтрации на 12%, вдвое увеличить фильтрационный цикл
16

17. 6. Текущие процессы
А. Сегментация поставщика
17

18. 6. Текущие процессы (продолжение)
А. Сегментация поставщика
18

19. 6. Текущие процессы
Б. Выбор поставщика: развитие стратегического партнерства с Imerys/WM, развитие
совместных программ по оптимизации фильтрационного цикла, снижение расходов на гл.,
тестирование новых продуктов, улучшение показателей по содержанию железа, снижение
совокупной стоимости владения. Дальнейшее тестирование образцов от EP-Minerals,
переход на некоторые продукты EP-Minerals на квартальной основе (продукты FP1, FP3,
FW14, CP 5000)
В. Метод заключения контракта: использование стандартных контрактов ЧАО «Эфес
Украина», при расчете цены в гривне используется формула с выделением импортной и
национальной составляющей в зависимости от анализа калькуляций, курс НБУ на дату
отгрузки, также в расчет принимается энергетическая надбавка на NYMEX, стандартные
условия оплаты – 30-60 календарных дней,
Г. Процесс заказа: за 3 месяца до начала следующего закупочного цикла поставщику
отправляется план закупки на год, каждый квартал план обновляется. Также поставщику
отправляется заказ на закупку не позднее 25 числа месяца, предваряющего заказ.
Д. Оценка эффективности:
Ж. Запасы:
19

20. 6. Текущие процессы (продолжение)
Д. Оценка эффективности:
Некоторые KPI:
– OTIF-индикатор
OTIF измеряет полноту выполнения заказа (т.е. поставку в том количестве, в котором заказал внутренний клиент) на дату,
на которую заказ должен быть выполнен.
– количество случаев отсутствия запасов (out of stock) из-за нехватки сырья
Количество случаев отсутствия запасов вследствие отсутствия сырья.
- количество SPP случаев
Количество случаев от общего количества поставок, по которым был составлен акт по количеству и качеству
- гибкость цены на материал
Показывает роль материала в росте/снижении себестоимости конечного продукта для создания которого материал
закупается. На первом этапе рассчитываются изменения в себестоимости и сравниваются с целевым значением. Т.е.:
(Забюджетированная себестоимость продукта/Фактическая себестоимость продукта) *100%
После чего в зависимости от доли материала в общей структуре себестоимости продукта рассчитывается его роль в
увеличении/уменьшении этого относительного показателя
Ж. Запасы: используется стратегия поддержания 30 дневного уровня запасов в разрезе
типа кизельгура:
- Среднезернистый – не менее 20 000 кг.
- Мелкозернистый – не менее 10 000 кг.
- Крупнозернистый – не менее 5 000 кг.
20

21. 7. Обзор рынка закупок
А. Поставщики на рынке: Eagle Picher, World Minerals, Grefco/Dicalite, CECA
Б. Покупатели на рынке: все производители FMCG-сектора, используемые фильтрующие в
производственном процессе:
В. Конкуренты: все конкуренты на украинском рынке: Carlsberg, Sun Invev, Carlsberg,
Оболонь
21

22. 7. Обзор рынка закупок
Г. Рыночные тренды
Прогноз по энергетической надбавке на NYMEX (USD/MMBtu):
22

23. 7. Обзор рынка закупок
Д. Элементы затрат:
- логистические затраты;
- энергетические затраты;
- затраты на рабочую силу;
- экологические платежи;
- накладные расходы;
- административные расходы;
- плата за право разработки;
- затраты на горно-шахтное оборудование;
- экологические платежи.
Ж. Рыночная сила компании
ЧАО «Эфес Украины» обладает значительными ресурсами для проведения агрессивных
переговоров с поставщиками
23

24. 8. Анализ затрат/цены (ключевые затраты EXW-цены по кизельгурам)
24
Энергетические
затраты
40%
Затраты на рабочую
силу
15%Накладные расходы
4%
Административные
расходы
4%
Плата за право
разработки, патенты
4%
Норма прибыли
10%
Затраты на горно-
шахтное
оборудование
20%
Экологические
платежи
3%

25. 8. Анализ затрат/цены (продолжение)
25
Оба дистрибутора импортируют фильтрующие элементы из-за рубежа от прямых
производителей, используя собственный транспорт, а также осуществляя хранение на
собственном складе и осуществляя соответственное таможенное оформление.
Соответственно упрощенно его цена с доставкой и таможенной очисткой упрощенно будет
состоять из следующих элементов:
DDP-цена дистрибутора:
- таможенная пошлина
- стоимость таможенного оформления
DAP-цена:
- стоимость доставки для заказываемой партии
- страхование
FCA-цена:
- погрузка на транспортное средство
- таможенное оформление для экспорта
EXW-цена:
- прямые затраты производителя
- непрямые затраты производителя

26. 9. Цели стратегического сорсинга
26
А. Краткосрочные цели (18 месяцев и меньше) Б. Долгосрочные цели (более, чем 18 месяцев)
- выбор поставщика (развитие стратегического
партнерства с Imerys);
- снижение совокупной стоимости владения
(снижение затрат на гл. до 80 г./на 1 гл.);
- качество (снижение рекламаций до уровня 3
сигм);
- доставка (повышение своевременности поставок
до 90% от требуемых дат в заявке);
- запасы (SSC – 15 000 кг., FSC – 5 000 кг., HSC –
1000 кг.);
- инновации (внедрение не менее двух
инноваций, позволяющих оптимизировать
фильтрационный цикл в год)
- выбор поставщика (постепенный переход по
некоторым фракциям на Eagle Picher);
- снижение совокупной стоимости владения
(снижение затрат на гл. до 70 г./на 1 гл.);
- качество (снижение рекламаций до уровня 6
сигм);
- доставка (повышение своевременности поставок
до 90% от требуемых дат в заявке);
- запасы (SSC – 10 000 кг., FSC – 2 500 кг., HSC – 750
кг.);
- инновации (внедрение не менее пяти
инноваций, позволяющих оптимизировать
фильтрационный цикл в год)

27. «Стратегический сорсинговый план»
Спасибо за внимание!
Ведущий специалист по закупкам
ЧАО «ЭФЕС УКРАИНА»
27