Charla en Iniciador Galicia Septiembre 2011

1. DE INGENIERO A
EMPRENDEDOR
Sergio Montoro Ten

2. OBJETIVOS DE LA SESION
Exponer la teoría de las dificultades
principales a las que se enfrenta un
técnico convertido en emprendedor.
Contar mi opinión sobre cómo
conciliar el perfil y los intereses de
un ingeniero con las necesidades de
carácter de un emprendedor.
Hacer una breve historia de la
experiencia en KnowGate.
Richard Feynman en Caltech

3. EL UNICO MOTIVO POR EL QUE EXISTE UNA EMPRESA
Una empresa existe sólo
para atender a un mercado

4. COROLARIO
Las startups exitosas son las que
crean los productos adecuados para
grandes mercados *
* Lo demás es relativamente poco importante

5. QUE ES UN COMERCIAL?
Un (buen) comercial es la persona que
sólo está motivada por el dinero

6. PERO… QUE MOTIVA A UN INGENIERO?
Demostrar que es mejor ingeniero que los demás
Alcanzar un logro
Autoemplearse
LO CUAL CONDUCE A UNA SERIE
DE ERRORES FRECUENTES:
No saber en qué mercado se está
Sobrevalorar la idea
No prestar atención a todo el marketing mix
Hacer malos pactos entre socios
No vigilar adecuadamente las finanzas y la caja

7. LO ESENCIAL ACERCA DEL MERCADO
Hay que conocer tanto la tecnología como
los usos sociales de la tecnología.
Lo cual se consigue adquiriendo la
habilidad de «conectar lo macroscópico
con lo microscópico».

8. EJEMPLO DE COMO CONECTAR LO MACROSCOPICO
CON LO MICROSCOPICO: LOS 7 PECADOS CAPITALES
I. Lujuria.
II. Pereza. YouTube: Sequoia(3,5+8) = 1.650.000.000$
III. Gula. ElTenedor (3,3M€), SinDelantal (1M€), Zagat (+100M$)
IV. Ira. Twitter, Blackberry Messaging
V. Envidia. Facebook, Zappos, Chicisimo
VI. Avaricia. Oracle
VII. Soberbia.

9. ESTRATEGIAS PARA CONCEBIR UN PRODUCTO
De dentro hacia fuera:
¿Qué tengo yo que los clientes podrían desear?
De fuera hacia adentro:
¿Qué desean los clientes que yo podría fabricar?

10. EL CASO DE HP
• Fundada en 1939 en un garaje y con un capital social de 538$
• Su primer producto fue el oscilador de audiofrecuencia HP200A con PVP
54$ que gracias a un innovación técnica era más estable que los
existentes que se vendían por +200$. Uno de sus primeros clientes fue
Walt Disney que compró 6 unidades para probar en cines el sonido de
la película Fantasia. El PVP era inferior al coste de producción y se fijó
basándose en el slogan fronterizo de 1844 «54”40’ or Fight!»
• La compañía salió a bolsa en 1957.
• En 1972 lanzaron la primera calculadora científica del bolsillo, llamada
HP-35 porque tenía 35 botones y disponible por 395$. Estimaron que el
tamaño total del mercado para todas las calculadoras de dicho tipo era
de unas 10.000 uds/año. Vendieron 100.000 unidades el primer año. Y
300.000 en total antes de retirarla del mercado en 1975.

11. EL CASO DE SUN MICROSYSTEMS

12. TACTICAS PARA LA CREACION DE UN PRODUCTO
• Los mejores productos a menudo empiezan resolviendo una necesidad
de la persona que los creó.
• El mejor producto no siempre es el más adecuado.
• El diseño importa.
• La innovación no siempre es sólo tecnológica.
• Hay que reinventar constantemente los productos la empresa (pivotar).
• Hagas lo que hagas, hazlo con una pasión arrolladora.

13. 4 GRANDES IDEAS INGENUAS
⌠1⌡ El Gran Tonto
Si fabricas algo, alguien vendrá y te lo comprará por más dinero del que te costó.
⌠2⌡ El Gran Creyente
Si fabricas una parte de algo mayor alguien vendrá y completará el resto.
⌠3⌡ El Gran Ingeniero
Si fabricas una mejor trampa para ratones la gente empezará a ir a tu ferretería.
⌠4⌡ El Gran Héroe
Con nuestro gran coraje venceremos disparando de frente contra los Casacas Rojas Ingleses.

14. 7 TACTICAS PARA SIMPLIFICAR LA
LA (FASTIDIOSA) TAREA DE VENDER
1. Táctica del proveedor de esteroides
El adjudicatario tiene que subcontratar al alguien a fin de cuentas
2. Táctica del mercader de homeopatía
Los clientes compran cuando no encuentran nada que les sirva
3. Táctica del rescatador
Los clientes compran tras un cataclismo previo
4. Táctica del lobo y los cerditos
Los clientes compran cuando tiene prisa y están asustados
5. Táctica del suficientemente bueno
Los clientes compran cuando no tienen dinero
6. Táctica del tendero de la esquina
Los clientes compran lo que tienen cerca
7. Táctica del vendedor de confianza

15. 5 CLAVES DE CONVERSION DE CLIENTES B2C
1. Hacer marca y buzz… buzz… buzz…
2. Cribar las pepitas de oro (sales funnel)
3. Desarrollar los canales de venta
4. Poner un punto de peaje
5. Trincar y tirar

16. LA VENTA B2B PASO A PASO
1. Buscar el contacto interno adecuado.
2. Presentar un producto que proporcione una ventaja competitiva.
3. Presentar referencias de la empresa, o, si no se tienen, entonces
presentar referencias personales.
4. Generar confianza.
5. Tener paciencia hasta que llegue el momento de actuar con rapidez.
6. Presentar una empresa susceptible de ser homologada.
7. Conseguir pequeños éxitos a corto plazo.
8. No alterar el status quo.
9. Invertir en la relación, pero no es necesario tirar precios ni regalar
trabajos a priori.
10. Leer bien la letra pequeña de los acuerdos que se firman.

17. GRACIAS!
Sergio Montoro Ten
sergiom@knowgate.com
http://lapastillaroja.net