O Funil de Vendas é o seu grande amigo na definição de sua proposta de valor, pois o mesmo irá orientar os passos necessários para uma venda, antes de bem realizada, bem elaborada e, assim, voltada ao propósito de sucesso e parceria que sempre deve ter como resultado a satisfação do cliente e superação das suas expectativas. Confira nessa apresentação uma breve visão sobre o mesmo.

1. Marketing e Estratégias Digitais
www.webspacemarketing.com.br
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Funil de
Vendas

2. Rogério Geraldino
• Formado em Tecnologias e Sistemas para a Internet
• MBA em Marketing
• CEO na WebSpace Marketing e Estratégias Digitais
• Diretor de Marketing na Yamada Inovação
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3. Introdução
•O mercado está diferente. Estamos falando de
uma economia digital e off-line sendo
construída cada vez mais com muita sinergia
e cada vez menos de forma isolada.
•Temos diversas figuras de clientes que exigem
esse processo: desde o pesquisador e o
comparador, até o comprador assíduo.
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4. Introdução
• FMOT - Primeiro Momento da Verdade
• ZMOT - Momento Zero da Verdade
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•ZMOT:
https://www.thinkwithgoogle.com/intl/pt-
br/research-studies/zmot-momento-zero-
verdade.html

5. Introdução
• Em seus clientes, gere valor, construa
uma percepção positiva.
• Neste sentido, a venda precisa obedecer
o tempo do cliente (Timing de
Conversão).
• Neste cenário o funil de vendas surge
como uma estratégia fundamental diante
da jornada do cliente.
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6. Básico do Funil de Vendas
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7. Por que funil de vendas?
• Ele vem construir métodos claros e
objetivos de onde a equipe está e
onde ela quer chegar, e esta
associado diretamente ao CRM
(Gestão de Relacionamento com o
Cliente)
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8. Por que funil de vendas?
• É a forma mais usada por
empreendedores para gerir suas
vendas: é o processo que guia o
cliente na construção e percepção
de valor, assim como orienta o
marketing e o comercial nas ações
desenvolvidas até o fechamento do
negócio propriamente dito, seja o
resultado positivo ou negativo.
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9. ALguns conceitos
importantes…
• FURO NO FUNIL: Saiba onde está o furo e como
retornar. Defina também onde e quando retornar.
Mantenha um ciclo sustentável dentro do processo
• ZONA DE ENGAJAMENTO: Se o furo existe, deve
haver uma possibilidade de retorno. Mantenha o
seu público sempre dentro de uma sequência útil e
relevante de Follow-up
• FOLLOW-UP: é um termo conhecido com a “arte
de dar continuidade ao relacionamento”, seja
através de e-mail, lembrete ou telefonema, assim
como iscas digitais
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10. Iscas Digitais para meu
Funil
• eBook
• Landing Page
• Vídeos
• Webinários
• Eventos
• Brindes e Promoções (sim!
Ainda são válidos…)
• Entre outros
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11. Definindo Etapas do Funil de Vendas
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12. Lead ou Primeira
Conversão
Início do funil, onde os primeiros contatos
são captados através das iscas digitais ou
qualquer outro meio de captação on / off-
line.
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13. Qualificação
Momento de qualificar e classificar quem
entrou no funil, o que realmente quer, tem
potencial para consumo, precisa realmente da
soluções, viabiliza o aumento do ticket médio.
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14. Apresentação ou Segunda
Conversão
É a hora de atuação do profissional de vendas
ou a automação do funil para estimular um
próximo passo da conquista: a Maturação.
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15. Maturação / Nutrição
Apresentação e formalidades realizadas, o
prospect precisa avaliar as opções, sem que o
marketing se desvincule de contatos e ações
que continuem demonstrando o valor de
forma não invasiva. Neste sentido, a nutrição
é de extrema importância.
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16. Negociação
Cliente está em seu ponto de decisão, o “momento
da verdade“ definitivo. A famosa etapa do choro
por desconto onde a proposta de valor deve estar
em sua maturidade máxima. Não entre em brigas
de preço e, caso necessário, personalize dentro das
possíveis condições. Tudo deve demonstrar o
reflexo da boa vontade do vendedor em oferecer
as melhores condições na proposta de valor.
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17. Personalização
Caso necessário, pode-se optar pela
personalização para agregar maior valor ao
serviço ou produto oferecido, demonstrando que
pode-se somar ainda mais pontos positivos.
Além do aumento do valor da venda, pode-se
conquistar o cliente para novos negócios dentro
do portfólio da empresa.
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18. Fechamento (WIN / LOSE)
Aqui é o passo final para o “contrato“ ou
desistência em definitivo. Mas não se esqueça,
tudo deve estar 100% claro para não gerar um
futuro desconforto ou mal entendidos. As
expectativas do cliente deve ser atendida e
superada.
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19. Pós-venda
Através dela será avaliada a satisfação e
viabilizado muitos aspectos positivos que irão
impactar diretamente nas negociações futuras.
Nada de venda finalizada e “Oba! Vamos para
a próxima...“.
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20. Desempenho do Funil de
Vendas
o Basicamente o Desempenho do funil de vendas é
analisado com base nos percentuais de aquisição com
base nos furos do funil e oportunidades perdidas
perante o total de indivíduos que entraram inicialmente
no funil.
o Alguns pontos interessantes para o Marketing
podem ser observados.
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21. Funil com Percentual
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22. Observações Finais
o Construa um processo bem definido
o Opte, sempre que possível, por pontuação, "gameficação”, meritocracia e
estímulos
o Mantenha sempre o diálogo entre Marketing e Comercial para analisar pontos
fracos e fortes
o Defina metas e indicadores chaves
o Conteúdo é fundamental. Construa o útil e relevante
o Todas as situações devem ser adaptadas. Não burocratize ou engesse o sistema
o Sempre que possível, automatize processos, mas não elimine o fator humano e a
empatia do contato com o cliente
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23. Muito Obrigado
rogerio@webspacemarketing.com.br
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Material desenvolvido com apoio do eBook Funil de Vendas na Prática – Endeavor Brasil e Agendor:
http://info.endeavor.org.br/funil-vendas-pratica
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