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Semelhante a Customer Acquisition Management (20)
Customer Acquisition Management
- 2. «Wir machen aus Ihren Marketing-
Ausgaben Investitionen in qualifizierte
Leads.
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- 3. Herausforderungen im Marketing
Von der Reichweite zu qualifizierten Leads
Neue Kommunikations-Kanäle und Technologien
Einbruch der Effektivität und Effizienz bei klassischer Marktbearbeitung
Messbarkeit und proaktives Management
Komplexität verstehen, verringern und managen
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- 4. additiv Customer Acquisition Management
IDENTIFICATION
(Kundenpotentiale identifizieren)
ACTIVATION
(Advertising, Online, DM, Promotion etc.)
INTEREST
(Internet, C-Publishing, Roadshow etc.)
RELATIONSHIP/ PERMISSION
UPSELLING /
RETENTION
(Email, Mobile, Mailing, Corporate Media etc.)
LEADMANAGEMENT
QUALIFIED LEADS
CRM-SYSTEM /
SALES-PROCESS
SALES
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- 5. Identification Besser Zielen
KORRELATIONEN
INNERhALB DER KUNDEN
Kunden
KORRELATIONEN
MIT SOZIO- GEOGRAFISChES NETZ
öKONOMISChEN
DATEN
GIS
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- 6. Identification Besser Zielen
Profil der heutigen Kundenbasis und der Marktanteile
Korrelation der Standorte und der Kundenbasis
Korrelation der Produktgruppen mit Kundenprofilen und geografischer Verteilung
Eruierung von Potential geografisch und gemäss Zielgruppenprofil
Brand-Fingerprint durch geografische Referenzierung von Kernwerte als
messbarer Baustein für die Lead-Qualifkation
Optimierung und Steuerung der Mediaplanung
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- 7. Identification Besser Zielen
Resultate
Social Class
Lower-clas-Index
Middle-class-Index
Series1
Uper-class-Index
Reichtums-Index
-0.3 -0.2 -0.1 0 0.1 0.2 0.3 0.4
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- 10. Activation Potentiale abschöpfen
Integrierte Zielgruppenaktivierung über alle Kommunikations-Kanäle
Marketing-Automatisierung mittels einem crossmedialen Kommunikationssystem
Messbarkeit über Auswertungen aller Response-Channels
Qualifizierte Aussagen auch bei klassischer Werbung mittels Messmodellen, die
Zeitpunkt und geografische Verteilungen berücksichtigen.
Auf Wunsch enge Zusammenarbeit mit bestehender Werbeagentur
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- 12. Interest Added Value Content
REIChWEITE
Internet (public)
E-Newsletter
ANONYM
ADRESSE/
Print Information
PROFILDATEN
Added Value Information & Services
Personalisierte Push-Services
(Email, Mobile, SMS)
Events
EXPERTISE LEAD
QUALITÄT
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- 13. Interest Permission und Kontaktdaten
BENEFITS
ADDED VALUE
Exklusiver Inhalt
BENEFITS
Incentives
Events
Personalisierte Services
Gewinnspiele
KONTAKTDATEN
Etc.
PERMISSION
ZEIT
REGISTRATION / PERSöNLIChE DATEN
Ziel: Permission für 121-Kommunikation und Adressen/ persönliche Daten
(keine Adresse, kein Lead!)
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- 15. Relationship Automatisierte, individualisierte 1-to-1-Kommunikation
höhere Responseraten durch personalisiertes und auf dem individuellen Profil
(explizit und implizit) basierendes Dialogmarketing per E-Mail, Print-DM, Mobile
etc.
Grundlage: Permission oder Kundenbeziehung
Tracking des Verhaltens und dadurch Ausbau des Affinitätsprofils
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- 16. Relationship Automatisierte individualisierte 1-to-1-Kommunikation
INDIVIDUELLES PROFIL ZUSAMMENSETZUNG INhALTE PERSONALIERTE UND INDIVIDUALISIERTE
NACh (AUTOMATISIERT) 1-TO1-KOMMUNIKATION
Wahrscheinlichkeit
Zielgruppensegment
+
Sozio-ökonomische GIS-Daten
+ Wahrscheinlichkeit
Alter
Abverkauf innerhalb
+
Produktgruppen
Geschlecht
+
+
Behaviour Daten Individuelle Filter und
+ Permissions
Explizite Angaben +
Wahrscheinlichkeit
Vermögen/ Kaufkraft
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- 17. Lead Management Das herz der Kampagnen
Qualifizierte Leads dank flexiblem Lead-Management und intelligenten
Qualifizierungsmodellen
Messbar wesentlich bessere Resultate bezüglich Umwandlungsraten etc.
Effektive Steuerung von Kampagnen, Inhalten und der Zuordnung der
Sales-Channels
Automatische Steuerung von Kommunikations- und Marketing-Prozessen.
Lead-Modelle werden zu dynamischen «decision engines».
Ermöglicht individualisierte 1-to-1-Kommunikation und liefert so substantiell
bessere Werte.
Bestehende CRM-Systeme werden in Gesamtprozess integriert und von uns
«gefüttert».
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- 19. Lead Management Scoring-Model / Predictive Analyses
Geo-Information System
+
Explizite Informationen
+
Behaviour Data
+
Brand Fingerprint
+
CRM Daten
Messung von Abschlusswahrscheinlichkeiten und
Bestimmung von Zielgruppensegementszugehörig-
keit/ Potential.
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- 20. Lead Management Flexibles Strukturieren und Prozesssteuerung
LK1
Will eine Demo/ Starterkit
Prozess: Versand, Import in CRM,
Outbound Call
LK2
hoher Score
Prozess: Outbound und/ oder Mai-
ling, Versand, Import in CRM
LK3
Permission vorhanden
Prozess: Integration in Promotion
LK4
Keine Permission (Partnerdaten etc.)
Prozess: Je nach Rechten Aktivie-
rungsprogramm
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- 21. Lead Management Strukturiert zum Abschluss (BSP)
LK1A
Expliziter
Beratungswunsch
LK1B
Beratungswunsch
Outbound/ DM
JA
JA
LK2 Outbound/ Upselling-Prozess
Beratung? Kunde?
Aktivierungs- nach Segment
Top 20% Ranking DM
NEIN
Schleuse NEIN
END
JA
PB-Follow-up
PB/Mandat
Prozess
Potential?
LK3 & LK4
Rest
NEIN
PK/IK-Follow-up
Prozess
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- 24. Integrierte Kampagne von 1:n zu 1:1 zum qualifizierten Lead
Aktivierung
Contentorientiert: Promotionsorientiert:
Media-Partner (Content integriert), Anzeigen, TV-Spot, DM (print + elektro-
Advertorial, Corporate Media, Events nisch), Online-Werbung (Banner)
Frequenz
www.kampagne.com
Public Content: Produktinfos, Tools, Teaser, Registration Wettbewerb & added value,
Plattform
Closed Content: - Content über Märkte, Produkte, Entwicklungen, Trends
- Tools mit Beratungs-Mehrwert (Rechner, Checklisten etc.)
- Research-Daten, hintergründe, Analysen
- während Promotionen: Das Spiel
Reaktivierung,
Relationship
Video
E-Newsletter Mobile-Services Downloads
Podcasts
SELEKTION
(Behaviour, explizite Angaben, GIS)
Leads,
Qualifizierte Prozess CRM/
Sales
Leads Leadbearbeitung
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- 25. Integrierter Prozess Automatisiert, gemessen und aktiv gesteuert
Permission
Response
Aktivierung Relationship Selektion
Werbung
Medienpartner
Web
Brand-
Plattform
E-Mail E-Mail E-Mail
Coporate Service/
Media, Filialen
Lead
Added Value/
Coupons
DB
Wettbewerb
SMS DM SMS
SMS SMS SMS
Web
Mobile
DM
Tracking Anreiz
Beratung
PR & Guerilla
Information
Aktivierung/breite Zielgruppe Konkretisierung/Interessent -> Lead
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- 26. Integrierter Prozess Automatisiert, gemessen und aktiv gesteuert
Sales 1 Sales 2
Information
explizit «Kontaktaufnahme»
Kundenberater Potentieller Kunde
d
Lea
er
Callcenter iert
Outbound
lifiz
Qua
Lead
CRM
DB
Aktivierung
mittels DM Response
(personali-
siert)
Inbound
individuelle Bearbeitung/Lead -> qualifizierter Lead Sales/qualifizierter Lead -> Neukunde
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- 27. Unsere Technologie Customer Acquisition Management (CAM)
MANAGE
Alle Kampagnen und Prozesse zentral planen,
steuern, überwachen und optimieren
COMMUNICATE
Alle Inhalte aus einem integrierten System
über verschiedene Kommunikationskanäle dis-
tribuieren (Web, E-mail, SMS, PDA, Mobile,
Print, etc.)
CONTACT
Sammeln und qualifizieren aller Kontake von
der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung
Automatisierte und bedürfnisgerechte An-
sprache aufgrund von Lead-Kategorien und
Kundenprofilen (Behaviour)
ANALYSE
Marketinganalysen, automatisiertes Repor-
ting, Controlling der KPIs
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- 31. Unser Angebot Integrierter Service
CONSULTING
Marketingberatung
Projektmanagement
Kampagnen Management
DESIGN UND KREATION
Grafik und Multimedia-Produktion
Auch in Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur
OPERATION
Content- und Kampagnenmanagement
Leadmanagement
Performance-Analysen und Controlling
TECHNOLOGIE
Kampagnen-Plattform als ASP-Lösung
(kein Kauf von hard- oder Software notwendig)
Application Management und Support
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