Plan de negocios toccra

PLAN DE NEGOCIOS

MICRO-CORREDOR TURISTICO TOCCRA

“MANOS ANDINAS TRABAJANDO PARA PROTEGER LA NATURALEZA”

Caylloma, Arequipa – Perú

Valle del Colca

Esta publicación es parte del proyecto “Establecimiento de un Corredor de Turismo
Sustentable para la Promoción del Empleo y el Desarrollo Económico de las Comunidades
Cabana y Collagua de la Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca - Valle y Cañón del
Colca” – MUNDOCOLCA, ejecutado por el GRUPO GEA(1) y financiado por
FONDOEMPLEO(2).

Equipo Técnico del Proyecto:
Oscar Gamarra D.
Jorge Suclla M.
Esther Vera A.
Carlos Aguirre
Lilian Cayo Q.
Silvia Rabanal
Iván Ramírez
Ismael Coveñas
Mauro Quispe
Aparicio Cutipa
Filemón Samayani

Fotografías: GRUPO GEA

Consultor:
Mg. Jorge Suclla Medina
Aportes
Econ. Esther Vera Aspilcueta

Para mayor información:

GRUPO GEA

Dirección: Av. Chorrillos 150 – Chorrillos- Lima
Teléfono: 01- 4671958 / 467 - 1802
Fax: 01 – 4671975
grupogea@grupogea.org.pe
www.grupogea.org.pe

Calle Bolognesi 906, Chivay
Valle del Colca, Arequipa
Teléfono (51-54)531302
mundocolca@grupogea.org.pe
www.mundocolca.info

(1) Grupo GEA : empresa sin fines de lucro, líder en la innovación para el desarrollo sustentable con más de 18 años en el mercado generando
proyectos sostenibles y viables en beneficio del medio ambiente, promoviendo el cambio y produciendo rentabilidad social y ambiental.
(2) FONDO EMPLEO: persona jurídica de derecho privado, creada con D.L.Nº 892, cuya misión es desarrollar actividades de apoyo a la
capacitación de los trabajadores y la promoción del empleo a nivel nacional.

CONTENIDO

PRESENTACIÓN
1. INFORMACIÓN GENERAL
1.1. Nombre del Plan de Negocios
1.2. Objetivo del Plan de Negocios
1.3. Descripción del Entorno
1.3.1. Ubicación Geográfica, Límites, Superficie, Población y Altura
1.3.2. Clima
1.3.3. Accesibilidad y Comunicación
1.3.4. Flora y Fauna
1.3.5. Recursos Hídricos
1.3.6. Actividades Económicas
1.4. Características y Desarrollo del Producto
1.4.1. Nombre del Producto
1.4.2. Desarrollo del Producto Turístico
1.4.3. Descripción de Recursos, Atractivos y Actividades del Producto
1.4.4. Tiempo de Duración
1.4.5. Precio de Venta
1.4.6. Puntos de Venta
1.4.7. Mapa Interpretativo del Micro Corredor
1.4.8. Caracterización de los Emprendimientos Involucrados en el Plan de Negocios
2. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS
2.1. Introducción
2.2. Análisis del Mercado
2.2.1. Descripción del Mercado
2.2.2. Clientes
2.2.3. La Competencia
2.2.4. Comercialización
2.3. Análisis Estratégico del Negocio
2.3.1. Análisis FODA
2.3.2. Identificación de Cuellos de Botella y ventajas competitivas
2.3.3. Objetivos
2.4. Marco Lógico
2.5. Análisis Económico Financiero
2.5.1. Presupuesto de Inversión
2.5.2. Presupuesto de Gastos de Operación, Administrativos y Ventas
2.5.3. Costos por Periodos
2.5.4. Proyección del Nivel de Ingresos
2.5.5. Determinación del Punto de Equilibrio
2.5.6. Financiamiento del Plan de Negocios
2.5.7. Evaluación Económica y Financiera e Indicadores de Rentabilidad
3. ESTRATEGIAS
3.1. Estrategias de Comercialización

1

3.1.1. Estrategia de Segmentación
3.1.2. Estrategia de Posicionamiento
3.1.3. Estrategia de Crecimiento
3.1.4. Estrategia de Competitiva.
3.1.5. Identificación del Mercado Meta:
3.1.6. Estrategias de Mezcla del Plan de Comercialización
3.2. Estrategias de Operación del Plan de Negocios
3.2.1. Estrategia de Organización y Vínculo con los Emprendedores
3.2.2. Estrategia de Manejo de Costos
3.2.3. Estrategia de Control de Calidad
3.2.4. Estrategia de Adaptación a las Variaciones del Mercado
3.2.5. Estrategia de Resolución de Controversias
3.2.6. Organigrama
3.3. Plan de Trabajo
3.3.1. Componentes
3.3.2. Plan de Ejecución de Actividades
3.3.3. Cronograma de Ejecución del Plan de Negocios
3.3.4. Programación de Ejecución Presupuestal Mundo Colca - GEA/Otros
Programas
4. MEDIDAS DE RELACIONAMIENTO Y PRÁCTICAS MEDIOAMBIENTALES.
4.1. Medidas de Relacionamiento e Inclusión
4.2. Propuesta de Sistema de Gestión Turística en el Colca
4.3. Prácticas Ambientales

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PRESENTACIÓN

El turismo es una actividad económica, que sigue las reglas de un mercado altamente
competitivo, donde los emprendedores locales tienen pocas oportunidades de éxito, si es que no
planifican adecuadamente sus actividades empresariales y comerciales, si no fortalecen sus
capacidades técnicas, si no utilizan instrumentos de gestión y de control y si es que no aseguran
las condiciones necesarias para asociarse y competir de manera sostenida y sostenible.

Es en este contexto que el Proyecto Mundo Colca, se aúna al esfuerzo de los emprendedores del
micro corredor turístico de Tocra, en su afán de complementar sus ingresos con la realización
de actividades económicas vinculadas al turismo, mediante el apoyo técnico en la elaboración
participativa del presente Plan de Negocios, que permitirá orientar el Desarrollo del Producto
Turístico “Manos Andinas Trabajando para Proteger la Naturaleza”; el mismo que debe
constituirse en el instrumento guía para la toma de decisiones de los emprendedores y líderes,
que buscan asegurar su inserción exitosa en el mercado turístico del destino Colca; a partir del
aprovechamiento racional y sostenible de los recursos turísticos, la generación de empleo y su
progresiva incorporación a los beneficios sociales, económicos y culturales del turismo.

Por tanto, el presente Plan de Negocios, organiza la información disponible de las
características del mercado turístico a nivel internacional, nacional, regional y local, proyecta
una visión y misión empresarial conjunta de los emprendedores, señala objetivos, estrategias y
actividades, que los involucrados proponen realizar para el desarrollo de un producto turístico
alternativo.

Grupo GEA

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1. INFORMACIÓN GENERAL

1.1. Nombre del Plan de Negocios
Plan de Negocios para el Desarrollo del Producto Turístico “Manos Andinas Trabajando
para Proteger la Naturaleza” del microcorredor Tocra.

1.2. Objetivo del Plan de Negocios
Contribuir a elevar los ingresos de los emprendedores locales de servicios turísticos y de
artesanías del micro corredor turístico Tocra.

1.3. Descripción del Entorno

1.3.1. Ubicación Geográfica, Límites, Superficie, Población y Altura
El anexo de Tocra, está ubicado dentro del distrito de Yanque de la provincia de
Cayllom;, sin embargo su accesibilidad se realiza desde la ciudad de Arequipa con un
recorrido de dos horas, observándose bofedales y algunas estancias. A unos 10
minutos de recorrido en bus del primer bofedal se encuentra el centro de
Interpretación, en el que actualmente se detienen muy pocos visitantes, a diferencia
de otros puntos como Pamapa Blanca y Patapampa, donde se detienen para hacer
uso de los servicios higiénicos toman algún mate, compran artesanías, avistan
vicuñas y observan los principales nevados y volcanes del recorrido al Colca.

A fin de asegurar la visita al Centro de Interpretación se requieren servicios
higiénicos adecuados, a fin de motivar la visita a este.
También se requiere establecer un sistema de comisiones con las agencias de viaje y
guías turísticos (comisiones que en el ámbito del turismo son legales) para que los
servicios de transporte se detengan en el centro de interpretación.

Los emprendedores del microcorredor Toccra proponen la elaboración y
comercialización de un producto de turismo vivencial: “Manos andinas trabajando
para proteger la naturaleza” que pretende promover un desarrollo integral de las
actividades económicas de sus pueblos, teniendo al turismo como eje articulador.
Este es un producto complementario al producto Colca y que permitirá mejorar la
calidad de vida de las poblaciones locales. Actualmente son muy pocos los visitantes
que llegan al microcorredor dejando pequeños beneficios económicos a los
pobladores de modo que los ingresos generados aun no permiten lograr mejores
condiciones a las poblaciones. El bagaje cultural y las manifestaciones genuinas de
los pobladores que aun se observan son importante fuente de recursos turísticos, en
tal sentido los pobladores están interesados en aprovechar sus recursos para
proveerse de ingresos que complementaran a los actuales; para ello se comprometen
han organizarse en una asociación para operar este producto, las experiencias de
trabajo conjunto con la comunidad son sus activos intangibles más importantes; así
mismo se han realizado reuniones y talleres donde se han logrado los compromisos.
El producto propuesto les permitirá a los emprendedores producir empleo al
insertarlos directamente con la actividad turística. Las ganancias provenientes
complementarán sus ingresos y contribuirán a mejorar sus niveles de vida.

Los actores principales de la cadena de negocios se componen, de alpaqueros y
artesanos los mismos que se relacionarán a través del producto turístico, pues el
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paquete “manos andinas trabajando para proteger la naturaleza” ofrece, actividades
de cultura y folklor, los servicios de interpretación de la RNSAB y educación
ambiental; así mismo los artesanos desarrollaran sus productos mostrando su arte y
técnica especializada y singular vendiendo sus productos, el servicio de cafetería y
“mates” donde haciendo uso de infusiones se le muestra al visitante la importancia
de la sabiduría ancestral al hacer uso de hierbas medicinales que alivian los males de
altura “Soroche” y otros problemas estomacales.

Los emprendedores son en su totalidad pobladores del anexo de Toccra, estos son
pueblos rurales dedicados a la ganadería y agricultura. Sus niveles de formación se
encuentran en el rango de estudios primario concluidos y estudios secundarios no
concluidos, de los 16 integrantes 5 son hombres y 11 son mujeres. En la selección de
los participantes se han tomado en cuenta los siguientes criterios: en primer lugar se
encuentran artesanos que ya habían apostado por la actividad turística pero que no
se ha articulado adecuadamente al mercado, no obstante de haber realizado
inversiones en los insumos que requerían. Los alpaqueros hombres y mujeres que
tienen habilidades para el tejido y que a pesar de no haber intentado antes estar en
este negocio querían estarlo ahora, los que aportaron con otras ideas para
complementar el producto, esto es, quienes querían brindar servicios de escena para
fotografías, se valoró sobre todo el compromiso para integrar la cadena del negocio.
El proyecto Mundo Colca – GEA, viene realizando en esta zona una intervención
para desarrollar la actividad turística, de modo que su injerencia le permite tener
contacto con las poblaciones que se encuentran involucradas, estas a su vez
reconocen los esfuerzos desarrollados y comprometen su apoyo e involucramiento
para conseguir los objetivos que se persiguen.

El Micro-corredor Turístico; Toccra (Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca), es
un anexo del distrito de Yanque, Provincia de Caylloma, departamento de Arequipa;
se encuentra localizado en el área rural alto andina, por encima de los 4 mil metros
de altitud, dentro de la Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca.

Distritos ANEXO
Integrantes Toccra (distrito de Yanque)
Provincia Caylloma
Departamento Arequipa
Altura: 3,700 a 4800 m.s.n.m
Superficie Reserva RNSAB 3,669.36 km2.
(Km2) Toccra 444.78 km2
Reserva RNSAB 6,779 habitantes
Población
Toccra ………..
Población total ………… (INEI 2007)

La Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca, una muestra representativa de la
Puna Seca de Sudamérica, caracterizada por ser una zona semidesértica, en la cual
se encuentra la parte alta de la cuenca del río Chili, que abastece de agua a la ciudad
de Arequipa con cerca de un millón de habitantes.

De las 44,478 hectáreas del territorio del Anexo de Toccra, 24,478 hectáreas son
pastizales naturales y de ellos 4000 hectáreas son bofedales, el resto corresponde a
terrenos secos sin agua y escasa vegetación. Los periodos críticos de pastoreo se
presentan en los meses de agosto a diciembre, época en la que ya no hay pasturas por
la ausencia de lluvias y por el número de animales pastoreando y compitiendo por el

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alimento. Todo esto, aunado al mal manejo de los bofedales y pasturas repercute en
la conservación de la Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca.

En la Reserva se encuentran importantes nevados, volcanes y lagunas de gran valor
paisajístico y recreativo. Sus principales representantes, de singular belleza, son los
volcanes inactivos Misti (5,821 m), Chachani (6,075 m) y Pichu pichu (5,440 m).
Alberga relictos de bosques andinos así como praderas altoandinas que poseen
especies típicas como la yareta (Azorella sp.), el queñual (Polylepis sp.) y el kcapo
(Parastrephia lepidophylla), usadas por la población local como combustible y para
el pastoreo de ganado.En esta zona habitan diversas especies de mamíferos y aves.

Entre los más importantes están la taruca (Hippocamelus antisensis), el zorro
(Pseudalopex culpaeus) y la vicuña (Vicugna vicugna). Entre las consideradas en
peligro de extinción están el flamenco jamesi (Phoenicopterus jamesi), la parihuana o
flamenco (Phoenicopterus chilensis) y el guanaco (Lama guanicoe).

Los lugares más atractivos para los observadores de aves y los turistas son las
lagunas de Salinas, donde se encuentra un número apreciable de flamencos, y la
Laguna del Indio, que constituye un importante lugar de nidificación y refugio de aves
acuáticas.

En la zona de Toccra se aprecian significativas poblaciones de vicuña, constituyendo
el principal atractivo de los visitantes que se dirigen hacia el Cañón del Colca, en la
provincia de Caylloma.

El objetivo de la Reserva es garantizar la conservación de los recursos naturales y
paisajísticos, propiciando su utilización racional, fomentando el turismo e
impulsando el desarrollo socioeconómico de las poblaciones aledañas.

Tocra tiene un gran potencial turístico, el cual debe ser promovido, siempre y cuando
no se dañen los recursos naturales. Anualmente, pasan por el territorio unos 100 mil
turistas extranjeros con destino al Cañón del Colca y unos 400 mil en ambos sentidos
(Cuzco – Puno – Bolivia); pero no ingresan, ni permanecen en ella por falta de
promoción, servicios, creación y venta de circuitos, etc.

Dentro de los atractivos se puede mencionar los asombrosos paisajes de puna que se
entremezclan con extensas planicies cubiertas de ichu, salpicadas por tolares y
yaretas; con ríos, bofedales y lagunas donde abunda diversidad de fauna y
perfilándose en el horizonte, volcanes como el Misti (5,825 m.s.n.m.), el Ubinas
(5,440 m.s.n.m.) y el Huaracate con más de 5,000 metros de altura. En algunos
puntos se elevan originales bosques de piedras, que son formaciones rocosas talladas
magistralmente por el viento, destacando el de Patahuasi y el de Imata. Además, la
Reserva es poseedora de fuentes termales como Cañahuas, San Antonio de Chuca y
Salinas Moche, y pinturas rupestres, que junto a diversos restos arqueológicos
encontrados en Sumbay, Mollepunku, Sahuaca y Pumunuta, narran la historia de los
primeros habitantes del altiplano.

1.3.2. Clima
Presenta temperaturas medias muy bajas que oscilan entre 2° C a 8° C, las mínimas
absolutas pueden llegar a los -18° C; el área de la Reserva presenta promedios
anuales de precipitación que varían entre 200 a 600 mm., que se presentan

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fundamentalmente en los meses de enero a marzo; periodo en el que cae el 65% de las
lluvias. Durante el resto del año se producen heladas.

1.3.3. Accesibilidad y Comunicación
Para llegar a la zona de Toccra, el ingreso es por la vía asfaltada hacia el valle del
Colca, pasando Patawasi y antes de llegar a Patapampa, lugar donde se observan los
apus, un hito importante en Toccra es el Centro de Interpretación de la RNSAB.

1.3.4. Flora y Fauna
La Reserva posee una flora muy rica y diversa, con amplia variedad de unidades de
vegetación, contiene variados ecosistemas que van desde los de tipo matorral
desértico, hasta los de tipo subnival y nival, haciendo que la diversidad biológica que
aquí se establece, desarrolle adaptaciones especializadas para soportar condiciones
ambientales extremas. La flora, está conformada básicamente por especies herbáceas
y arbustivas, con sólo una arbórea; comprende 358 especies de plantas, 356
totalmente identificadas y 2 por identificar, correspondientes a 155 géneros, 47
familias, 31 órdenes, 9 subclases, 3 clases, 1 subdivisión y 3 divisiones.

Las especies amenazadas, con mayor riesgo para su conservación, debido a la
presión que se ejerce sobre ellas, son la “yareta” (Por la tala, usada como leña y
planta medicinal) y la “queñoa” (Por la tala y elaboración de carbón), ambas están
consideradas en Situación Vulnerable; la “yareta” debido a la gran disminución de
su densidad y de su distribución causada por las actividades de tala y su uso como
leña.

La fauna, está constituida por: Camélidos domesticos (llamas y alpacas),
aproximadamente un 70% son alpacas (Lamas pacos) y 30% son llamas (Lama
glama). Camélidos Silvestres (Vicuñas), en cuanto a las poblaciones de vicuñas
(Vicugna vicugna), en 1980, de acuerdo al censo realizado, existían 1,367 vicuñas en
el área, de las cuales 40 procedían de Pampa Galeras. Con la apertura de la
comercialización internacional de la fibra, la población de vicuñas de la Reserva
sufrió una dramática disminución llegando a poco más de 1,000 vicuñas en 1997, por
efectos de la caza furtiva e incremento del comercio ilegal de la fibra. Los censos de
1999 y del 2000 muestran el mismo nivel poblacional que el de 1980, observándose
incremento en ciertas localidades y desapariciones en otras; gracias a los esfuerzos
de los comités de manejo de vicuñas, a partir de los siguiente años hay una
recuperación de las poblaciones de vicuñas, alcanzado a 248 ejemplares según el
censo realizado por CONACS.

Fauna de vertebrados, están representados por 185 especies de las cuales 28
corresponden a mamíferos (carnero, cabra, asno, burro…), 150 son aves (Pájaros o
aves canoras, patos, palomas, tórtolas, picaflores, perdices, parihuanas…), los
reptiles y anfibios (Sapos, ranas) y los peces con 3 especies (bagre, chalhua, trucha).

Las especies amenazadas como: el murciélago longirostro peruano y el guanaco en
peligro crítico, el gato andino, el cóndor, manchaco” y arriero cola blanca en
peligro. Las especies vulnerables son la taruca, mielerito del tamarugo, parihuana
andina y parihuana de James y la rana de Arequipa. En el estatus de casi amenazado,
están la vicuña y Puma, aves como el halcón peregrino, gallareta gigante, pájaro del
queñual, chorlito cordillerano, parihuana común, zambullidor Blanquillo, kivio; así
como el sapo.

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1.3.5. Recursos Hídricos
La Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca1cuenta con 2 lagunas permanentes y
una temporal, 4 embalses artificiales y 2 en proyección y muchos bofedales; todos
ellos integrados en 8 subcuencas de ríos principales y 2 cuencas endorreicas.La más
importante por su tamaño y volumen es Salinas, llega a secarse completamente en
algunas temporadas del año. La otra laguna es El Indio, se encuentra al noreste de
la Reserva y es de agua dulce. Un tercer cuerpo lagunar es Pampa Blanca (sólo
contiene agua durante el periodo pluvial y algún tiempo más).
Embalses:
- Represa Aguada Blanca: Su capacidad de almacenamiento de 42 millones de m3,
se ubica en el curso del río Chili y a 40 Km. de la ciudad de Arequipa, sobre los 3
670 m.
- La Represa el Frayle: Su capacidad máxima de almacenaje es de 200 millones de
m3, está construida sobre cauce del río Blanco a 70 Km. de Arequipa y 4,100 m.
Su capacidad máxima de almacenaje es de 200 millones de m3.
- Dique de los Españoles: Está construido por un relleno de 330 m de longitud y
una altura de 7 m. Su capacidad de almacenamiento es de 13,5 millones de m3.
- Pillones: Se ubica en la cuenca del río Sumbay, encima de los 4,000 m. Su
capacidad de almacenamiento de 80 millones de m3.

1.3.6. Actividades Económicas
La actividad económica principal de la zona es la ganadería de camélidos
sudamericanos (alpacas, llamas, vicuñas). En los últimos años el deterioro y
disminución que ha sufrido la base de esta actividad (los pastos naturales) debido al
sobre pastoreo, ha provocado una disminución en la calidad de los animales que se
crían, en consecuencia los ingresos económicos de los pobladores se han reducido y
por lo tanto los niveles de pobreza en los que se encuentra esta población se han
mantenido o incrementado.

Ganadería: Es la principal fuente de ingresos del poblador asentado en la
Reserva, está dedicada mayoritariamente a la crianza de camélidos, llama y
alpaca, que son formas domésticas que se han logrado en el pasado. Los hatos
de este ganado son por lo general pequeños, constituidos por pocos animales.
Actualmente se crían vicuñas en semi cautiverio. Otros animales domésticos de
orientación ganadera son ovejas y algunas reses.

1.4. Características y Desarrollo del Producto

1.4.1. Nombre del Producto
“Manos Andinas Trabajando para Proteger la Naturaleza”- Micro- corredor Toccra

1.4.2. Desarrollo del Producto Turístico
Los emprendedores del Micro-corredor Tocra, se proponen desarrollar el producto
turístico, “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza”, complementario
al producto “Colca Convencional. La característica principal de este producto, es
que su duración, responde al tiempo que los turistas permanecerán en la zona, por
una parada técnica en los itinerarios turísticos; el tiempo que se prevé es de 30

1
Plan Maestro de la Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca 2006 - 2011
8

minutos, en que el visitante recorrerá las instalaciones del Centro de interpretación y
hará uso de los servicios y productos que los emprendedores brindarán.
Así mismo, se prevé prestar servicios de hospedaje, alimentación, guiado, para el
desarrollo de actividades vinculadas al conocimiento de los recursos naturales de la
Reserva Nacional de Salinas y Aguada Blanca; mediante el recorrido de la Reserva
con ayuda de un guía especializado.
También se puede desarrollar: el Turismo de Aventura, pues permite al visitante
realizar prácticas de andinismo, campismo, pesca de trucha (Represa El Frayle y
Aguada Blanca), trekking, bicicleta de montaña, escalada en roca (Ventana del
Colca), parapente, esquí de arena (sobre las cenizas de las faldas del Misti y del
Pichu Pichu)); el Turismo vivencial, para compartir con la población de Tocra,
actividades propias al manejo pecuario de camélidos andinos, participar de las
fiestas tradicionales, de los chaccus (captura de vicuñas para esquilarlas) y
ceremonias y rituales andinos de ofrendas y pagos a la naturaleza (Pachamama,
Apus, Mamacocha); el Turismo científico, orientado a investigadores, interesados y
aficionados a la vulcanología, geología, astronomía, botánica, zoología, arqueología
y antropología.

Para el desarrollo del producto se propone realizar un conjunto de actividades
articuladas que asegurarán la idoneidad y calidad de los servicios y bienes que serán
ofertados, y son las siguientes:

Conformación de red o consorcio asociativo de emprendimientos, mediante
talleres de sensibilización, asistencia técnica y acompañamiento en el proceso
de asociatividad.

Desarrollo del producto turístico y mejora de las capacidades de los
involucrados, mediante talleres de capacitación, asistencia técnica, apoyo y
asesoramiento en: desarrollo de iniciativas y productos turísticos; guiado a
través de la interpretación de los valores naturales y culturales; servicios de
hospedaje, por medio de las competencias en House Keeping, atención del
huésped, decoración de habitaciones con elementos de identidad locales; en
alimentación, con buenas prácticas de cocina, manipulación de alimentos e
higiene sanitaria, recuperación de recetas locales, utilización de productos
agrícolas y ganaderos de la zona; en cabalgatas, técnicas de guiado con
criterios de seguridad, atención y buen trato al turista; en manifestaciones
artísticas, coreografía, vestuario, representación escénica teatralización, etc.
en artesanía, mejoramiento en acabados, diversificación de modelos e
iconografía local.

Inversión turística en señalización y normatividad para proteger la traza
urbana tradicional; adecuación de plazas y calles y fachadas con respeto a la
arquitectura local; mejoramiento de la infraestructura, equipamiento y
ambientación de los establecimientos de los servicios turísticos (habitaciones,
SSHH, cocinas, comedores, otros); implementación de lugares turísticos como
ecomuseos, locales artesanales, senderos de trekking.

Promoción y comercialización a través de la asesoría comercial, elaboración
de material de promoción, establecimiento de alianzas estratégicas de
comercialización, participación en ferias, desarrollo de eventos de promoción.

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1.4.3. Descripción de Recursos, Atractivos y Actividades del Producto

Recursos turísticos Descripción Actividades
Patapampa Patapampa está formada por derrames lávicos Observación de
recientes, procedentes de órganos eruptivos del aves
arco volcánico del Pacífico, la zona está Observación de
cubierta por material volcánico que mantiene paisaje
sus rasgos topográficos jóvenes. Safari
fotográfico

Chucura La zona se encuentra limitada por el cerro Observación de
Accoloma al este, por el río Chucura al oeste, aves
por la Quebrada Negra al norte, y por la Observación de
carretera a Chivay al sur. paisaje
Safari
Se encuentra emplazada en una zona de fotográfico
derrames volcánicos, está cortada por
quebradas angostas y aparece cubierta por
delgadas acumulaciones aluviales.

Reserva Nacional de Salinas y Aguada Blanca La Reserva Nacional Salinas y Aguada Blanca Observación de
(RNSAB) se encuentra ubicada en las aves
provincias de Arequipa y Caylloma del Observación de
departamento de Arequipa; y la provincia de paisaje
General Sánchez Cerro del departamento de Safari
fotográfico
Moquegua. Abarca una superficie de 366,936
hectáreas.

El objetivo principal de las Unidades de
Conservación es el de proteger las muestras
representativas de las formaciones naturales
del territorio Nacional.

Mirador de Toccra Mirador donde el amanecer es mas rápido Fotografías
aquí se pueden observar centenares de especies Observación de
de aves en las que resaltan la Guallata aves

10

1.4.4. Tiempo de Duración
El producto “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza” se prevé que
tendrá una duración de 30 minutos, en que el visitante recorrerá las instalaciones del
Centro de interpretación y hará uso de los servicios y productos que los
emprendedores brindarán.

1.4.5. Precio de Venta
El precio del producto se estima a partir del gasto que se debe procurar en los
turistas haciendo uso del producto “Manos andinas trabajando para proteger la
naturaleza” el mismo que podrá ser negociado con las AA.VV. que hagan las paradas
en el lugar y/o el que se producirá, en el escenario más favorable, con la presencia de
los turistas.

1.4.6. Puntos de Venta
Los puntos de venta principales están dados por las oficinas de información turística
de los terminales terrestres y aéreos, de las provincias de Caylloma y Arequipa
respectivamente, se proyecta también su venta a través de las agencias de viaje de la
ciudad de Arequipa pues la mayoría que opera en el Colca atraviesa el centro de
interpretación de Toccra, la idea es lograr que hagan una parada en este lugar.

1.4.7. Mapa Interpretativo del Micro Corredor

.

1.4.8. Caracterización de los Emprendimientos Involucrados en el Plan de Negocios
Los emprendedores de servicios turísticos locales del microcorredor Toccra, se proponen
desarrollar un nuevo producto turístico, con características de turismo histórico-cultural y
de naturaleza “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza”, con una duración
de 30 minutos que incluirá: servicios de interpretación (en el Centro de Interpretación de la
RNSAB), de cafetería, de artesanía y educación ambiental complementadas con actividades y
experiencias vivenciales como: tejiendo y bordando con las artesanas, paseando con
camélidos sudamericanos, visitando la laguna de Toccra, apreciando el folklor local y otras
actividades opcionales.
El producto alternativo “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza”, ofrece
la posibilidad de conocer las características de la Reserva Nacional de Salinas y Aguada
11

Blanca, ya que esta será brindada en el centro de Interpretación de la Reserva que es el
equipamiento adecuado para realizar de una manera amena y sencilla lo que esta protege,
además el Centro de Interpretación permite brindar servicios de cafetería que apoyarán la
ruta hacia el Colca al ofrecer mates de coca y chachacoma (plantas medicinales) que han
demostrado tener efectos benéficos para el “mal de altura”, de manera principal serán
ofertados elementos artesanales producidos por las poblaciones del lugar, las mismas que
por ser ganaderas (camélidos sudamericanos) trabajan con la fibra de vicuñas, alpacas y
llamas, estos productos permiten apoyar los ingresos de las poblaciones de la reserva
contribuyendo a minimizar los impactos que se producen por utilización de otros recursos
como los vegetales (Yareta, Tola y otros), además apoyará el mantenimiento de las
identidades culturales de estos pueblos al valorizar su trabajo manual.

Los emprendedores del microcorredor Toccra básicamente tienen como emprendimientos la
prestación de servicios turísticos y productos artesanales a los turistas, estos son:

Servicios de interpretación en el Centro de interpretación de la RNSAB
Servicios de Educación ambiental
Servicios de información
Servicios de Cafetería y mates
Confección y venta de artesanías con productos alpaqueros locales
Servicios de escena para fotografía (trajes típicos, camélidos sudamericanos,
otros)

2. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS

2.1. Introducción
El presente Plan de Negocios tiene como propósito “Desarrollar un producto turístico en el
micro-corredor Tocra, a través de la asociatividad de los emprendimientos e iniciativas de
negocio turístico de los pobladores locales, mejorando la gestión empresarial, la calidad
productiva de los servicios y bienes, así como la gestión comercial, que permita el acceso
competitivo del producto a mercados dinámicos”. Este Plan de Negocios será ejecutado por
un grupo de 16 emprendedores turísticos rurales, según relación adjunta, localizados en el
ámbito del micro-corredor Tocra, conformados por familias locales con criadores de
camélidos domésticos, asociaciones de artesanos, campesinos arrieros de llamas, Comité de
Vicuñeros; los cuales tienen pensado desarrollar emprendimientos de servicios turísticos y
productos artesanales, como: Interpretación de la RNSAB, información, cafetería y mates,

12

confección y venta de artesanía, servicios de escena para fotografía (trajes típicos,
camélidos sudamericanos, otros)

Por tanto, a través de la presente propuesta de Plan de Negocios, un grupo de
emprendedores del mencionado micro-corredor, de manera voluntaria desean organizarse
en una asociación y/o consorcio y se comprometen a desarrollar un Producto Turístico
Competitivo denominado; “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza” ,que se
desarrollará de manera complementaria al turismo convencional, que recorre por el micro-
corredor, sin generar eslabonamientos socio económicos con las actividades realizadas por
los pobladores de la zona.

La propuesta ofrece actividades culturales y vivenciales con la población y asegura ingresos
directos a las mismas, ya que serán ellas las que brinden la mayor parte de los servicios. En
ese sentido, el producto propone realizar una parada de una hora en Tocra,. Esta ruta será
comercializada a través de un paquete turístico, con un precio fijo.

2.2. Análisis del Mercado

2.2.1. Descripción del Mercado
Perú ha sido “Rankeado” en el año 2009 por la consultora Future Brand en el tercer
lugar de países con “Historia” y en el noveno lugar de “autenticidad” y “
naturaleza”, consolidando una vez más el posicionamiento base del Perú a nivel
turístico en el mundo esto es; un país para el turismo histórico- cultural, es un destino
para venir a visitarlo por estas razones, por su historia por su cultura y por sus
escenarios naturales, su oferta la conforman sitios arqueológicos, ciudades
coloniales, fiestas tradicionales y escenarios naturales; de estos elementos los
paisajes naturales son los más importantes de los que integran el espacio del micro
corredor de este plan de negocios, donde se puede observar aun un importante legado
cultural y escenarios naturales espectaculares, el inventario de recursos turísticos del
Colca muestra para Toccra, más de 10 recursos que serán incorporados a la
propuesta de este producto turístico.

El 47% de los turistas que vienen al Perú lo hacen por conocer la cultura del país, un
40% por los atractivos histórico-culturales y un 37% por los atractivos naturales
(Fuente: Promperú), la Ciudad de Arequipa es visitada por 200,000 turistas
extranjeros al año, de estos 100,000 visitan el Colca. La estrategia principal de
intervención busca “poner a punto” las condiciones y características de los recursos
humanos y materiales para brindar servicios de calidad, asegurar que las Agencias
de Viajes “Operadoras” hagan un alto en el centro de interpretación y realizar una
promoción agresiva del producto. En especial promoviendo el desarrollo de un
producto para el turismo cultural y de naturaleza que se presenta como el de mayor
fortaleza para el país. Esto permitirá además que las poblaciones del microcorredor
dinamicen su economía a través del encadenamiento de la producción pecuaria y
artesanal con la actividad turística.

El Mercado destino de nuestro producto está constituido por la oferta y demanda de
los productos y servicios turísticos de la región Arequipa, ya que es allí donde se
realiza el más importante intercambio comercial de esta actividad. La oferta turística
está conformada por los productos comercializados actualmente en las Agencias de
viaje de la ciudad de Arequipa estos son:

13

Colca convencional 2 días una noche, city Tour y tour campiña, que son los mas
ofertados y Puerto Inka, Cotahuasi, Valle de los Volcanes, Rio Majes y Toro Muerto
que son los menos ofertados. Cada uno de ellos tiene variantes de tiempo, recorrido y
actividades dependiendo de la agencia, pero básicamente tienen como sustento los
mismos escenarios.

El volumen de producción está determinado por el número de paquetes que se
comercializan al Colca, estos alcanzaron el año 2008 la cifra de 102,155 turistas
extranjeros que visitaron el Colca aquí el 95% lo hizo comprando un paquete en
Arequipa y 19,732 Turistas nacionales en donde sólo el 45% compró un paquete
turístico en Arequipa.

No todos los productos se encuentran ofertados por las agencias de viajes y los
productos menos ofertados, sólo pueden operarse con tours privados, casi
individuales, que los hacen muy costosos y difíciles de operar. Este mercado tiene
además de los productos descritos una diferenciación por las modalidades de
turismo que oferta siendo estas las de el Turismo Cultural, Turismo de Naturaleza,
Turismo de Congresos y Convenciones, Turismo de Aventura y Turismo Vivencial,
debido a que las condiciones del territorio del microcorredor generan una vocación
turística en la modalidad de turismo histórico-cultural y de aventura en la modalidad
de trekking se la ha escogido como la modalidad más adecuada para desarrollar
negocios inclusivos, que permitan el beneficio de las poblaciones locales y una
desconcentración de la oferta.

La oferta turística para el Colca es desarrollada con la intervención de diversos
actores, tales como:
Las Agencias de viaje
Los transportistas
Los guías turísticos
Los servicios de alojamiento
Los restaurantes
Los lugares de venta de artesanía
Los lugares de esparcimiento

La artesanía de bordados del Colca y la de tejidos en base a alpaca es
comercializada por los productores o por medio de comerciantes que han
implementado instalaciones de diferentes características; algunas sumamente
elaboradas o a través de mercadillos con puestos aglomerados, o puntos de venta en
miradores y/o lugares de tránsito de los turistas.

El producto propuesto se apoya en el análisis de la demanda actual y potencial que
tiene el Colca, la misma que muestra una tendencia favorable en el crecimiento,
apoya al producto “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza” el
hecho de que la demanda actual que visita el Perú y el Colca tiene una fuerte
motivación por los recursos turísticos de cultura y naturaleza los mismos que son un
importante componente de nuestro producto.

Las características del mercado pueden resumirse en:
Existen 100,000 turistas extranjeros anualmente trasladándose por la carretera que
pasa frente al centro de Interpretación.
Su motivación de viajes es la historia, cultura y naturaleza

14

De estos cerca del 50% comprará artesanía.
Y son los precios y variedad de productos su principal motivación para comprar la
artesanía en un punto.

2.2.2. Clientes
La demanda del Perú está compuesta principalmente por vacacionistas extranjeros
(59%), segmento que además se viene consolidando, básicamente por el interés de
visitar Machu Picchu, el cual ha cobrado mayor relevancia como destino turístico; su
influencia como principal motivador de viaje se ha incrementado a un 58% en el 2007
(en el 2006 esta opinión fue de 33%). Asimismo un 17% de los turistas llegan por
negocios. Los países de Japón, Reino Unido y Francia, aun utilizan las agencias de
viajes para llegar a nuestro país. Por otro lado el Internet cada vez tiene mayor
importancia para las ventas, y esto se ve reflejado en los turistas españoles, pues un
25% de los turistas contrato algún servicio por este medio para su viaje a nuestro
país. En cuanto a los servicios de alojamiento los que tienen mayor demanda son los
hoteles de 1, 2 y 3 estrellas los turistas latinoamericanos especialmente los brasileños
prefieren de 4 y 5 estrellas; probablemente por pertenecer al sector empresarial.

Respecto al punto de ingreso más importante de nuestro país es Lima le sigue Cusco
concentrando el segmento de turistas vacacionistas, Puno y Arequipa.

En el 2007 se registro mayor presencia de turistas latinoamericanos, su permanencia
fue más larga con respecto a registros anteriores, por consiguiente sus gastos
también fueron mayores. Pero los turistas europeos siguen reportando gastos
mayores. Existe una mayor preferencia por las actividades culturales y las de
naturaleza, sin embargo los japoneses tienen mayor preferencia por las actividades
de aventura así como demostraron poco interés por las actividades de diversión
nocturna. En cuanto a la gastronomía, alcanzó los niveles de satisfacción del turista y
se considera al ceviche como plato bandera. Los visitantes extranjeros que recibimos
ocupan cargos ejecutivos, son personas profesionales y cultas por lo tanto debemos
estar preparados frente a estas exigencias, Las actividades culturales fueron las que
más practicaron los turistas extranjeros durante su estadía en el Perú (75%), seguido
del turismo de naturaleza.

En cuanto al nivel de satisfacción de la visita en el Valle del Colca: se tiene que los
aspectos de agrado de la visita al Valle del Colca son sus hermosos paisajes 78%,
observar los cóndores 66%, profundidad del cañón 29%, amabilidad de la gente 21%
y cultura y costumbres 16%; por el contrario los aspectos de desagrado son la mala
condición de las carreteras 48%,clima y altura 16%, problemas con algunos servicios
(hoteles, transporte, otros), falta de higiene, precios altos , cada uno de estos tienen el
6%, viaje muy largo 2% y ninguno o nada 18% . En general el nivel de satisfacción
es positivo alcanzando el 97% de aprobación de los visitantes. (Datos del estudio de
satisfacción 2008 de PROMPERÚ)

En cuanto a la demanda existente en la ciudad de Arequipa y el Colca de manera
general se tienen las siguientes características:
- La mayoría de turistas extranjeros que visitaron Arequipa son solteros con
elevado nivel académico y 34 años de edad en promedio. Vienen ligeramente más
mujeres que varones.
- Nueve de cada diez turistas obtuvo información sobre el Perú previamente a su
viaje, sobre todo por Internet.

15

- Motivaciones de viaje, entre las que determinaron el viaje al Perú destacan tres
grupos: “cultura e historia” con 36% de mención, “arqueología y arquitectura
local” con 29% y “naturaleza” 23%.
- Visita al Colca.- siete de cada diez turistas llegó en temporada alta, el 78% lo
hizo utilizando agencias de viaje y en promedio se quedaron 1.4 noches y 2.1 días.
- El gasto total promedio en la región Arequipa fue de U.S. 275 en temporada alta y
U.S. 164 en temporada baja, el gasto diario fue de U.S 77 y 45 respectivamente,
mientras que el gasto total durante la visita al Colca fue de U.S. 98 y 47 para
cada periodo. Cabe destacar que el gasto diario señalado para Arequipa fue
mayor que el promedio indicado para el viaje completo (U.S. 43).

2.2.3. La Competencia
La competencia inmediata del producto “Manos andinas trabajando para proteger la
naturaleza” es la oferta de artesanías que se tienen desde Patahuasi hasta el mirador
de la Cruz del Cóndor. Esencialmente su competencia está ubicada en la zona de
Patahuasi donde se encuentran los restaurantes que proveen de servicios higiénicos y
de cafetería.

2.2.4. Comercialización
La distribución tiene el objetivo de lograr que un producto turístico esté disponible
para todas las posibles personas que lo quieran utilizar. El desarrollo del producto
turístico “Manos andinas trabajando para proteger la naturaleza” se realizará a
través de una red asociativa conformada por: los emprendedores de servicios de
interpretación (guías interpretes), cafetería, artesanos y servicios de paisaje para
fotografías, quienes establecerán alianzas estratégicas con los intermediarios (las
Agencias de viaje) y los operadores (Guías y transportistas).

La comercialización de los productos turísticos actuales, en el Colca, depende de las
Agencias de Viaje, quienes operan de dos maneras: como Agencias “Vendedoras” y
como Agencias “Operadoras”, las primeras endosan sus ventas a las segundas por
un porcentaje de la venta realizada. El producto “Colca dos días una noche” (el
convencional) es comercializado por unas 200 agencias de Viaje en Arequipa, pero
sólo es operado por unas 10 Agencias con las que se debe trabajar para asegurar las
paradas en el Centro de interpretación.

Los canales de distribución son en primer lugar las páginas de Internet que muestran
el producto y que además lo comercializan de manera electrónica, un porcentaje
importante de los turistas que deciden, realizar turismo en el Colca lo planifican de
manera previa y las fuentes de información que utilizaron fueron principalmente
Internet:
El segundo canal de distribución está compuesto por las Agencias de Viaje de la
ciudad de Arequipa.

Las Agencias de Viaje se caracterizan por realizar el menor esfuerzo posible y
asegurar la calidad de los servicios que serán brindados a sus turistas, a fin de ser
recomendados por ellos a sus familiares y amigos. Se prevé que el nuevo producto
será ofertado por la totalidad de Agencias de Viaje operadoras.
La venta se realiza al contado, los turistas adquieren los servicios del producto
directamente, las comisiones serán pactadas con las agencias de viaje o los guías turísticos.

16

2.3. Análisis Estratégico del Negocio
2.3.1. Análisis FODA
Fortalezas:
F1: El Valle del Colca es elegido como uno de los destinos favoritos para visitar
Arequipa y por los visitantes que llegan a la ciudad de Arequipa.
F2: Interés de la población en desarrollar iniciativas en el turismo.
F3: Cuentan con insumos primarios como la ganadería, que apoya el producto
propuesto por el Micro-Corredor Toccra
F4: Se tiene iniciativas emprendedoras en modalidad de asociación y particulares
con propuestas de negocios que tienen aceptación en el mercado turístico.
F5: Se han podido identificar líderes comunales que empujan el desarrollo de
iniciativas de desarrollo vinculada al turismo.

Oportunidades:
O1: El crecimiento del flujo turístico que visita el valle del Colca.
O2: Las nuevas tendencias del mercado se inclinan hacia la conservación ambiental.
O3: El desarrollo del Turismo en el Colca se encuentra enmarcado dentro de los
objetivos del Plan Estratégico Nacional de Turismo – PENTUR.
O4: Organizaciones No gubernamentales vienen apoyando el desarrollo turístico del
país.

Debilidades:
D1: Experiencias de trabajo en turismo con resultados poco alentadores.
D2: Pobre control y manejo de estándares de calidad.
D3: Acceso restringido a créditos del sistema financiero para los mismos pobladores
para mejorar iniciativas emprendedoras.
D4: Escasos centros de capacitación y asistencia técnica en temas de prestación de
servicios y promoción de nuevos emprendimientos e ideas de negocios en áreas
rurales.
D5: Pobre difusión e información de la oferta potencial rural al mercado nacional e
internacional.
D6: Inadecuada planificación de participación e inclusión de los actores
involucrados (Las autoridades destinan limitados recursos para promover el turismo).
D7: Débil articulación de la población para impulsar iniciativas conjuntas.
D8: Poca valoración de actividades culturales y deterioro del patrimonio histórico-
cultural, ambiente urbano y natural.
D10: Escasos recursos económicos de inversión.

Amenazas:
A1: Contexto económico mundial (crisis económica) que afecta a los principales
mercados emisores.
A2: Migración del os jóvenes a los centros urbanos.
A3: Inestabilidad e inseguridad social

2.3.2. Identificación de Cuellos de Botella y Ventajas Competitivas
Los principales cuellos de botella que tendrán que superarse en el desarrollo del
producto, han sido identificados como:
Limitaciones en las capacidades y competencias de los pobladores para realizar
la atención adecuada a los turistas.

17

Limitaciones en la comercialización, por el poco interés que prestan las agencias
de viajes y/o operadores para manejar todos los elementos del producto que
ofertan.
Limitaciones de acondicionamiento de infraestructura.
El chauvinismo de los pueblos podría condicionar y debilitar las estructuras
organizativas y/o generar conflicto social.

Las ventajas competitivas de nuestro producto son:
Se cuenta con elementos culturales propios que muestran características andinas
genuinas y que han sido entregadas, como recursos “ancla”, por la promoción
turística a varios países del mundo.
Los servicios turísticos de la ciudad de Arequipa, así como sus recursos
arquitectónicos convocan a un importante flujo de turistas extranjeros y
nacionales, que permiten ofertarles los productos “ Colca” a una corta distancia.

2.3.3. Objetivos

Propósito
Desarrollar un producto turístico en el microcorredor Toccra; a través de la
asociatividad de los emprendimientos e iniciativas de negocio turístico de los
pobladores locales, mejorando la gestión empresarial, la calidad productiva
de los servicios y bienes, así como la gestión comercial, que permita el
acceso competitivo del producto a mercados dinámicos.

Objetivos específicos.
Objetivo específico 01: Emprendimientos e iniciativas de negocio de servicios
y bienes turísticos generados por pobladores locales, del microcorredor
turístico: Toccra, organizados en red o consorcio, gestionan adecuadamente
un nuevo producto de turismo rural “Manos andinas trabajando para
proteger la naturaleza”

Objetivo específico 02: Desarrollar un producto turístico competitivo,
mejorando la gestión empresarial y la calidad de los servicios de
interpretación, artesanías y cafetería, incluidos en la oferta del producto.

Objetivo específico 03: Mejoramiento de la infraestructura y equipamiento
para el desarrollo del producto.

Objetivo específico 04: Desarrollo de la estrategia de promoción y de
comercialización para la venta y posicionamiento del producto.

18

2.4. Marco Lógico
OBJETIVOS / ACTIVIDAD INDICADOR MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTO
16 emprendedores de servicios y bienes Registro de ingresos de los
FIN: Contribuir a elevar los ingresos de los
turísticos del microcorredor turístico: emprendedores de servicios y bienes
emprendedores de servicios y bienes turísticos de las
Toccra, han mejorado sus ingresos en un turísticos incluidos en el Plan de
poblaciones del micro corredor turístico: Toccra
30%. Negocios
Documentación legal de
emprendimientos turísticos consorciados.
PROPÓSITO: Desarrollar un producto turístico en el Se mantiene el crecimiento sostenido del
16 emprendimientos de servicios y bienes Nuevo producto turístico ““Manos
micro corredor Toccra a través de la asociatividad de flujo turístico receptivo a Arequipa
turísticos del microcorredor turístico: andinas trabajando para proteger la
los emprendimientos e iniciativas de negocio turístico Colca.
Toccra, integrados en un consorcio. naturaleza””, registrado en oferta
de los pobladores locales, mejorando la gestión Demanda turística mundial prosigue
01 nuevo producto turístico competitivo turística regional.
empresarial, la calidad productiva de los servicios y tendencia de mayor sensibilidad por
incorporado a la oferta turística regional, Material y medios de promoción del
bienes, así como la gestión comercial, que permita el destinos turísticos manejados con
Nro de boletos turísticos producto turístico rural “
acceso competitivo del producto a mercados dinámicos. responsabilidad social y ambiental.
Comprobantes de venta de boletos
vendidos.
OBJETIVO ESPECÍFICO 01:
Emprendedores de negocios de
Emprendimientos e iniciativas de negocio de servicios
servicios y bienes turísticos generados
y bienes turísticos generados por pobladores locales, 16 emprendimientos de servicios del micro
Documentación legal de por pobladores locales, del
del micro corredor turístico: Toccra, organizados en corredor turístico: Toccra, integrados en una
emprendimientos turísticos asociados microcorredor turístico: Toccra,
red o consorcio, gestionan adecuadamente un nuevo red y/o consorcio.
continúan interesados en la
producto de turismo rural “Manos andinas trabajando
asociatividad
para proteger la naturaleza”
ACTIVIDAD 1.1. CONFORMACIÓN DE RED O CONSORCIO ASOCIATIVO
1.1.1. Contratación de consultor especializado en
01 consultor contratado Contrato
asociatividad
1.1.2. Ejecución de talleres participativos sobre Registro de asistencia,
3 talleres ejecutados
asociatividad de los emprendedores Fotos e informes de taller.
Fichas de visita,
1.1.3. Asistencia técnica para la asociatividad 10 visitas de trabajo
Informes de proyecto.
Minuta de constitución
1.1.4. Acompañamiento en el proceso de formalización 03 acompañamientos Inscripción en RR.PP
Ficha de RUC
Fotos antes y después de la adecuación.
Actas de conformidad, entrega y
1.1.5. Adecuación turística de local asociativo 01 adecuación física
recepción de obra,
Distintivos de pertenencia a la red.

19

2.4. Marco Lógico
1.1.6. Producción de manuales para la gestión Documento físico y virtual de las guías.
01 guía con tiraje de 50 ejemplares
asociativa Comprobantes de pago.
Registro de asistencia,
1.1.7 Asistencia técnica en la gestión asociativa 5 reuniones de trabajo Archivo Fotográfico Informes
de reuniones.
01 un nuevo producto turístico competitivo,
Material físico y virtual del producto
gestionado por emprendedores locales.
turístico “Manos andinas trabajando
16 unidades productivas formalizadas
para proteger la naturaleza”
(MYPES).
Padrón de emprendimientos formalizados
16 unidades productivas han mejorado la
OBJETIVO ESPECÍFICO 02: Desarrollar un Encuestas de satisfacción de los turistas
calidad de sus servicios y productos.
producto turístico competitivo, mejorando la gestión usuarios,
3 unidades productivas de servicios y bienes
empresarial y la calidad de los servicios de Certificados de BPM en servicios de
turísticos en proceso de certificación en
alimentación y guiado, así como de artesanías, hospedaje y alimentación. otorgados a
BPM.
incluidos en la oferta del producto. MYPES
3 jóvenes calificados o en proceso para
Certificación de guías locales
ejercer oficios de guías locales y promotores
de turismo.
Contratos de préstamo y reportes de
10 microempresarios turísticos acceden a
cartera,
créditos del sistema financiero formal.
ACTIVIDAD 2.1. CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA TÉCNICA PARA DESARROLLO DEL PRODUCTO TURÍSTICO RURAL SOSTENIBLE Y PARA LA MEJORA DE LA
CALIDAD DE SERVICIOS Y BIENES INCLUIDOS EN LA OFERTA.
2.1.1. Contratación de consultores especializados en:
desarrollo de productos turísticos rurales inclusivos;
Contratación de 06 consultores Documentos de Contratos
gestión empresarial; servicios de hospedaje y
alimentación; guiado y artesanía.
2.1.2. Talleres de desarrollo de productos turísticos Registro fotográfico,
rurales y de iniciativas de negocios locales Encuestas de satisfacción de
participantes.
2.1.3. Asistencia técnica para el desarrollo de producto Fichas de visita,
10 visitas de campo
y articulación de mercado Archivo fotográfico
2.1.6. Talleres de desarrollo de capacitación en Registro fotográfico,
servicios de alimentación Encuestas de satisfacción de
participantes.
2.1.7. Asistencia técnica para la mejora de calidad en Fichas de visita,
20 visitas de campo
servicios de alimentación Archivo fotográfico.
20

2.4. Marco Lógico
2.1.8. Talleres de desarrollo de capacitación en Registro fotográfico,
servicios de guiado Encuestas de satisfacción de
participantes.
2.1.9. Asistencia técnica para la mejora de calidad en Fichas de visita,
5 visitas de campo
servicios de guiado Archivo fotográfico.
2.1.12. Talleres de capacitación en gestión empresarial 02 talleres ejecutados (con 25 participantes Registro fotográfico,
y articulación de mercado por taller) Encuestas de satisfacción de
participantes.
2.1.13. Asistencia técnica para la mejora de la gestión Fichas de visita,
10 visitas ejecutadas
empresarial y articulación de mercado
La UGE competente así como la
ACTIVIDAD 2.2. SENSIBILIZACIÓN Y ENSEÑANZA A ESCOLARES EN VALORIZACIÓN DE ACTIVOS AMBIENTALES Y escuela primaria mantienen la
CULTURALES LOCALES. estabilidad institucional a lo largo del
proyecto.
valorización de activos ambientales y culturales 01 consultor contratado Contrato
locales.
Documentos publicados,
Acta de aprobación de entes competentes
2.2.2. Elaboración de guía del maestro y estudiante 02 guías elaboradas
(MINEDU),
Comprobantes de pago.
2.2.3. Mural de sensibilización cultural - ambiental 01 mural Fotos de los murales instalados
2.2.4. Talleres de capacitación de profesores 02 talleres ejecutados
Registro fotográfico.
Fichas de visita,
2.2.5. Asistencia técnica de validación de guías 04 visitas de campo
Informes de proyecto.
Los fondos obtenidos por los
beneficiarios son estrictamente
ACTIVIDAD 2.3. SENSIBILIZACIÓN A EMPRENDEDORES TURÍSTICOS EN CULTURA CREDITICIA.
utilizados para el turismo bajo enfoques
socio-ambientalmente responsables.
01 consultor contratado Contrato
cultura crediticia.
02 charlas ejecutadas para 22 participantes Fichas de visita,
2.3.2. Charlas de sensibilización en cultura crediticia
por charla. Informes de proyecto.

21

2.4. Marco Lógico
2.3.3. Asistencia técnica de facilitación de acceso al Fichas de visita,
10 visitas de campo
micro crédito Informe sobre microcréditos canalizados.
Registro fotográfico de obras,
No se presentan fenómenos
OBJETIVO ESPECÍFICO 03: Mejoramiento de la climatológicos de excesiva gravedad
2 Obras realizadas en el Micro-corredor, recepción de obras,
infraestructura y equipamiento para el desarrollo del que puedan ocasionar demoras
01 Ordenanzas y reglamentos promulgados. Documentos de las ordenanzas y
producto. excesivas en el proceso de construcción
reglamentos.
de las obras programadas.
Testimonio audiovisual
ACTIVIDAD 3.1. HABILITACIÓN DEL MICRO-CORREDOR Toccra
Expediente técnico,
Registro fotográfico de obra,
Informe de proyecto sobre avance y obra
3.1.1. Diseño y ejecución del sistema de señalización
01 Micro corredor señalizado ejecutada,
turística del Micro-corredor turístico
recepción de obra,
3.1.2. Asistencia técnica para diseño y promulgación
de las ordenanzas municipales y el reglamento de 01 Ordenanzas y su reglamento Ordenanza y Reglamento promulgados.
protección de la traza arquitectónica
3.1.4. Diseño y adecuación del Centro de 01 unidad turístico-productiva recuperada y
ejecutada,
Interpretación adecuada para su visita
recepción de obra,
3.1.5 Servicios higiénicos con un centro de información 01 unidad de servicios informativos
ejecutada,
del visitante, construidos en Patahuasi. construida
recepción de obra,
Registros del flujo turístico en los No hay variaciones significativas en el
OBJETIVO 04: 3000 turistas captados al 1er año del Plan de
servicios ofrecidos Acuerdos pactados, Riesgo-País.
Desarrollo de la estrategia de promoción y de negocios por las iniciativas generadas.
Directorio de contactos establecidos, El flujo del turismo receptivo al Perú se
comercialización para la venta y posicionamiento del 2 acuerdos comerciales establecidos,
Registro de atenciones en los módulos, mantiene en las tasas de crecimiento de
producto.
los de los últimos años.

22

2.4. Marco Lógico
No se registra una situación de crisis
económica que perturbe la dinámica del
turismo nacional.
ACTIVIDAD 4.1. DESARROLLO DE ACCIONES DE PROMOCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO TURÍSTICO

Directorio de contactos,
4.1.1. Establecimiento de alianzas estratégicas con
1 alianza comercial establecida Acuerdos pactados,
operadores, instituciones y asociaciones de turismo
Registros de los servicios brindados por
regional, nacional e internacional
los locales en red
Registro fotográfico,
4.1.2. Realización de famtrips y press tours al producto
02 eventos locales realizados con Informe sobre eventos realizados,
“Manos andinas trabajando para proteger la
participación de 10 invitados. Estadísticas sobre incremento de flujos
naturaleza”
de visitantes (fuentes propias y
secundarias).
4.1.3. Carpeta de promoción turística ““Manos 01 carpeta publicada con un tiraje de 200 Documento publicado,
andinas trabajando para proteger la naturaleza”” copias Comprobantes de pago.
4.1.4. Video promocional “Manos andinas trabajando 01 video publicado con un tiraje de 500 Video editado y difundido.
para proteger la naturaleza” copias Comprobantes de pago.
4.1.5. Guía turística “Manos andinas trabajando para 01 guía publicada con un tiraje de 1,000 Documento publicado,
proteger la naturaleza” ejemplares Comprobantes de pago.
Web en internet
4.1.6. Web 2.0 01 Pagina web operando
Constancia de inscripción,
02 participaciones en ferias locales y/o
4.1.7. Participación en Ferias de Promoción Turística Registro de contactos establecidos.
nacionales con stan propio,

23

2.5. Análisis Económico Financiero
2.5.1. Presupuesto de Inversión

APORTES
CATEGORÍA DE Mundo Colca - Otros Municipalidad
GASTO Gea Programas Productores y Banco Total
1.- Pre-Operativo 6.500,00 6.500,00
Plan Negocios 4.000,00 4.000,00
Asesorias 2.000,00 2.000,00
Gtos Legales 500,00 500,00
2.-Inv. Fija 109.284,00 97.666,00 30.000,00 236.950,00
Terrenos. 80.000,00 80.000,00
Edificaciones. 109.284,00 10.716,00 30.000,00 150.000,00
Maquinarias. 1.600,00 1.600,00
Equipos 1.600,00 1.600,00
Otros - Imprevistos 3.750,00 3.750,00
3.-Intangibles 50.487,00 50.487,00 100.974,00
Capacitación 17.075,00 17.075,00 34.150,00
Promoción 18.000,00 18.000,00 36.000,00
Información 5.650,00 5.650,00 11.300,00
Tramites -
Asociatividad 4.750,00 4.750,00 9.500,00
As. Legal 1.000,00 1.000,00 2.000,00
Exp. Técnicos 4.012,00 4.012,00 8.024,00
4.- Cap. Trabajo 35.152,25 35.152,25
Insumos 4.050,00 4.050,00
M. Obra 8.000,00 8.000,00
Transporte 15.002,25 15.002,25
Gto Administrativo 2.683,33 2.683,33
Gto Ventas 5.416,67 5.416,67
Total 166.271,00 50.487,00 132.818,25 30.000,00 379.576,25

24

2.5.2. Presupuesto de Gastos de Operación, Administrativos y Ventas

COSTOS DE COSTOS DE COSTOS DE
OPERACIÓN ADMINISTRACIÓN COMERCIALIZACIÓN
S/. 48,600.00 S/. 16,100.00 S/. 32,500.00

2.5.3. Costos por Periodos

PERÍODOS
COSTOS 1 2 3 4 5
Costos de Producción 96000,00 134400,00 194880,00 292320,00 453096,00
Costos Administrativos 16100,00 18515,00 21292,25 24486,09 28159,00
Costos de Comercialización 32500,00 37375,00 42981,25 49428,44 56842,70
Total S/. 144.600,00 S/. 190.290,00 S/. 259.153,50 S/. 366.234,53 S/. 538.097,70

2.5.4. Proyección del Nivel de Ingresos

2.5.4.1. Determinación del Precio

Precio-Venta-estructura
Concepto Costo en Soles
Boleto de ingreso al C.I. 7,00
Café o infusión 2,00
Propina de fotografía 1,00
Cto. Objeto artesanal a entregar 6,00
Cto- Producción S/. 16,00
Cto. Administrativo 2,68
Cto. Ventas 5,42
Utilidad 5,90
Precio Venta S/. 30,00

2.5.4.2. Determinación de los Ingresos

PLAN DE INGRESOS
INGRESOS 1 2 3 4 5
Paquetes por mes 500 700 1015 1523 2360
Paquetes por año 6.000 8.400 12.180 18.270 28.319
Ingreso bruto S/. 180.027 S/. 252.038 S/. 365.455 S/. 548.182 S/. 849.682

2.5.5. Determinación del Punto de Equilibrio

El Punto de equilibrio obtenido es de 5,669 paquetes turísticos; se interpreta como las
ventas anuales necesarias para que la empresa opere sin pérdidas ni ganancias, si las ventas
del negocio están por debajo de esta cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra
mencionada son utilidades para la empresa.
El 56.69% indica el total de pago de los costos fijos y variables y el 43.31% restante es la
utilidad neta que obtiene el negocio.

25

2.5.6. Financiamiento del Plan de Negocios

El plan de negocios será financiado, en primer lugar, por lo propios emprendedores
(87.93%) que equivale a S/.3,495,399.91; en segundo lugar estará financiado por el Proyecto
(2.84%) que equivale a S/.112,927.00; seguido por S/. 50,487.00 por parte de Otros
Programas (1.27%) y el S/.66,240.00 restante por la municipalidad de Yanque (1.67%).

2.5.7. Evaluación Económica y Financiera e Indicadores de Rentabilidad

Para la evaluación económica y financiera del proyecto se ha seguido los procedimientos
establecidos, como elaboración del presupuesto de inversiones, determinación de los costos
directos e indirectos, costos de producción y operativos, presupuesto de ingresos y egresos,
estado de ganancia y pérdida, flujo de caja, calculo de los indicadores de evaluación
económica y financiera y balance general.

EVALUACIÓN ECONÓMICA EVALUACIÓN FINANCIERA
VANE S/. 58.246,90 VANF S/. 58.512,36
TIRE 18% TIRF 17,96%
B/C E S/. 1,15 B/C F S/. 1,16
Periodo recuperación 2.45 Periodo de recuperación 2.01

Los indicadores de económicos y financieros como valor neto actualizado, la tasa interna de
retorno, relación beneficio - costos y perdido de recuperación de capital son positivos y nos
muestra que el proyecto es rentable tanto económica como financieramente, es decir es un
proyecto bancable.

3. ESTRATEGIAS

3.1. Estrategias de Comercialización

3.1.1. Estrategia de Segmentación
El segmento de turistas al que se destinara el producto es aquel que realiza turismo
cultural para conocer y compartir autenticidad y naturaleza utilizando servicios
ofrecidos por los pobladores locales.

La demanda potencial de este tipo de turismo ha sido determinada por el estudio del
Perfil del Turista extranjero que visita el Perú publicado el 2007 y que señala que el
60% realizó actividades de cultura una cifra de 2,2 millones de turista que visitarán
el País.

MODALIDADES DE SUBDIVISIONES SEGMENTO
TURISMO EN EL PERÚ ELEGIDO
Turismo Cultural Turismo Histórico- x
identidad
Turismo
Arqueológico
Turismo vivencial
Turismo de naturaleza
Turismo de aventura x

26

Actualmente al Colca llegan 100,000 visitantes de otros países, de ellos la mayoría
están motivados por el turismo histórico-cultural, ya que Arequipa constituye un
destino de transito de estos visitantes cuya principal motivación es el Cuzco y Machu
Picchu.

Actualmente el tour convencional al Colca sin boletos turísticos ni actividades
alternativas, tiene un precio promedio de venta de 40 dólares o 120 soles; el precio
del producto que proponemos de media hora que complementa el tour convencional,
está calculado en 30 soles o su equivalente en dólares.

3.1.2. Estrategia de Posicionamiento
El producto turístico propuesto ““Manos andinas trabajando para proteger la
naturaleza” tiene como atributo la modalidad de turismo histórico-cultural que se
diferencia de la propuesta convencional, al incluir en la venta de servicios de
artesanía actividades de interpretación del patrimonio natural y cultural. Las
ventajas que se tiene sobre la competencia están referidas a la diversidad en
manifestaciones a ser observadas en el Centro de interpretación y a la condición de
protección del medio natural.

ESTRATEGIA ELECCIÓN
COMPETITIVA
Líder.
Seguidora.
Retadora. x
Especializada.

Pero la principal estrategia de posicionamiento es la referida a contribuir con las
poblaciones locales en su desarrollo, las tendencias del turismo muestran al turista
con mayor responsabilidad social y ambiental, pues es un turista inteligente que
asume compromisos con el ambiente y las sociedades que visita.

3.1.3. Estrategia de Crecimiento

PRODUCTO PRODUCTO
EXISTENTE NUEVO
Mercado existente Penetración Desarrollo de
producto (x)
Mercado nuevo Expansión de Diversificación
mercado

Hay una oferta actual que no asegura una mejor satisfacción del recorrido que se hace
hacia el Colca, actualmente se toman más de cuatro horas para llegar hasta Chivay y
aunque los paisajes son hermosos, hace falta una mayor información del espacio que se
recorre con los turistas durante su traslado al Colca en la RNSAB, y el centro de
interpretación resulta ser el equipamiento más adecuado para lograr una adecuada
información e interpretación de este espacio, la estrategia principal de este plan de
negocios se basa en lograr concienciar a los operadores turísticos de Arequipa para
que hagan la visita al Centro de Interpretación con sus turistas, ya que esta visita será
un excelente complemento que asegurará la satisfacción del visitante.

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