Este documento describe las técnicas básicas de negociación. Explica que la negociación es un elemento cultural y que todo el mundo negocia de una forma u otra. También describe los fundamentos de la negociación como las reglas, el sitio, la duración y las ofertas. Define a un buen negociador y explica que la confianza es importante en toda negociación. Finalmente, distingue entre necesidades e intereses en el proceso de negociación.

1. UNIVERSIDAD OPARIN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2. PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
UNIVERSIDAD OPARIN

3. La negociación como
elemento cultural
Todo se negocia pues ,todo el mundo
negocia, incluidos aquellos que declaran no
quererlo hacer o aquellos que lo hacen sin
ser realmente consientes de ello. La razón, el
cálculo, el interés son motivaciones
importantes del individuo, solo o en grupo;
no son, claro esta, las únicas; se pueden
encontrar muchas otras como fuente de
negociación.
Otros motivadores de la negociación pueden
ser morales, económicos, políticos,
personales.

4. La negociación como
elemento cultural
Hablar de negociación es, de hecho, hablar
de un fenómeno que se actualiza en
situaciones extremadamente diversas y que,
por consiguiente, no presenta ni la misma
forma, ni la misma duración, ni la mas
mínima importancia.
Sin embargo, hay que reconocer que nuestra
cultura, a la inversa de otras, no deja un
considerable espacio para la negociación.
Basta con ser testigo de las palabras y
discusiones que acompañan la compra de la
mas mínima cosa de la vida cotidiana ó la
negociación de los artículos de consumo en
África o en Oriente Medio.

5. La negociación como
elemento cultural
Uno tiene la impresión que el cliente y el
vendedor “comprometen” siempre solo una
parte capital ($$) alrededor de la compra de
algo si se juzga por el empeño en convencer
y la duración del dialogo, a no ser que se los
tomen los dos como un verdadero “placer”.
Vender por obtener solo lo material ?
Ó
Vender, negociar y disfrutarlo en cada
momento.

6. La negociación como
elemento cultural
En occidente en general, la negociación es
una actividad de profesionales en los
ámbitos comerciales, sociales o políticos. Se
percibe entonces como una actividad
valorizante, considerada altamente
calificada por el publico poco enterado.
Pero en los ámbitos privados, ese mismo
publico asocia la negociación con regateo y
la considera entonces despreciable.

7. Lo que no es la
Negociación:
El regateo no es negociación. Es solo un
método de negociación utilizable en algunas
circunstancias.
El compromiso no es pues la única salida y
lo que uno haga no lo pierde el otro
automáticamente, como un juego de suma
cero. (WIN – WIN Theory)
El dinero no siempre interviene en la
negociación, no es la única medida para
hacer el balance.

8. Que es la negociación?
Negociar es una forma básica de conseguir
lo que se quiere de otros.
Es una comunicación en dos sentidos
designada para llegar a un acuerdo cuando
usted y la otra parte tienen interés en
común, aunque también existan diferencias.

9. Los fundamentos de la
negociación
•Las reglas de la negociación
•El sitio de la negociación
•La duración de la negociación
•Las ofertas y las contraofertas

10. Las reglas de la negociación
No existe ninguna ley que dirija
una negociación.
Los limites siempre son puestos y
definidos por los participantes en
la negociación.
Prohibido caer en anarquismos o
incoherencias.
Es muy raro que exista un arbitro
que modere una negociación
imparcial.

11. El sitio de la negociación
No siempre se negocia en mesa
con tapete verde, ni en mesa
redonda.
Dependiendo de la negociación se
busca el lugar apropiado.
Incluso la negociación se puede
hacer por correspondencia o por
medio de un intermediario.

12. La duración de la negociación
•Por lo general las partes acuerdan
un lugar y una duración para su
encuentro.
•Esa duración puede precisarse de
manera formal o solamente
implícita, resultante por ejemplo del
hecho de que los negociadores
tengan otras obligaciones a partir de
otra hora.
•Cuando no hay limites de horarios
la negociación varia según lo
conveniente.

13. Las ofertas y contraofertas
•Supongamos que en el curso de una
negociación, una de las partes, A
hubiese formulado su oferta de
precio a un nivel X, y la otra parte B
una contraoferta de un nivel Y.
•Se establece a menudo como regla
que el punto de acuerdo final mas
justo y razonable se sitúa en la
media aritmética de las dos ofertas,
igual a (X+Y)/2
•Aun así a esta regla no se debe uno
conformar.

14. Las ofertas y contraofertas
•Supongamos que en el curso de una
negociación, una de las partes, A
hubiese formulado su oferta de
precio a un nivel X, y la otra parte B
una contraoferta de un nivel Y.
•Se establece a menudo como regla
que el punto de acuerdo final mas
justo y razonable se sitúa en la
media aritmética de las dos ofertas,
igual a (X+Y)/2
•Aun así a esta regla no se debe uno
conformar.

15. Quién es un buen negociador?

16. ILKE definió al buen negociador como aquel que
tiene:
-Una mente rápida pero paciencia sin limites
-Que sabe disimular sin ser mentiroso
-Que inspira confianza sin confiar en los demás
-Que es modesto pero sabe afirmarse
-Que es seductor sin sucumbir al encanto de los
demás.
-Y que tiene mucho dinero y una mujer guapa

17. La negociación es un dilema

18. A.W. Tucker, profesor de matemáticas en
Princeton (Estados Unidos), es el autor
de la descripción del Dilema de los
prisioneros. La historia consiste, como
debe de ser, sucede en el oeste de los
Estados Unidos. Un magistrado detiene
dos malhechores sospechosos de robo a
mano armada. Son arrastrados por
tenencia ilícita de arma de fuego, delito
punible con una pena de seis meses de
cárcel. No existe ninguna prueba contra
ellos de robo. Con el fin de hacerles
confesar, el magistrado hace comparecer
ante el a los dos malhechores, y les
pronuncia este discurso: <<Si confesáis
los dos, seréis condenados a la pena
mínima, dos años de cárcel.

19. Cada prisionero sabia que si no
confesaba y su compañero tampoco lo
hacia, los dos cumplirían solo seis meses
de cárcel, lo que parece ser la solución
mas sensata y el menor de los males
globalmente, pero llegados a esa
conclusión lógica, uno piensa que el
otro, que ha debido llegar a la misma
conclusión, puede aprovechar la
situación para confesar, en cuyo caso, es
a el a quien caerán veinte años de cárcel.
Prosiguiendo sus reflexiones, uno puede
planear confesar, entonces tendrá una
posibilidad de ser libre si el otro
confiesa, pero en el caso contrario,
cumplirá dos años.

20. Dicho de otro modo, confesando, cada
uno de los prisioneros evita lo peor y
no confesando tiene la posibilidad de
limitar la pena pero se arriesga a lo
peor. Tal es la naturaleza del dilema de
los prisioneros que no tiene en si
mismo solución, pues la mejor
conducta que puede adoptar cada uno
de los malhechores depende del grado
de confianza que tiene uno en el otro.
“LA IMPORTANCIA DE LA
CONFIANZA EN TODOS LOS TIPOS
DE LAS NEGOCIACIONES”.

21. El conocimiento básico
De la misma manera que no se
emprende una negociación sin
haber procedido a una
preparación en profundidad, no
se comienza una descripción del
proceso de negociación sin haber
reflexionado sobre diferentes
temas que forman parte, explicita
o implícitamente, del proceso.

22. Dónde situar las necesidades ?
Sin las necesidades de una y otra
parte, no habrá negociación. El
contrato de ventas nace de la
necesidad que el vendedor tiene
de probar de obtener dinero a
cambio de desprenderse de un
objeto y la necesidad que el
comprador tiene por el mismo
objeto y que satisfará pagando un
precio.

23. Cómo situar las necesidades ?
Los especialistas en ventas saben
que esto no es simple.
El arte de la venta consiste en
vender sueños.
Uno no vende el producto por
bueno o malo que sea, vende el
sueño que se hará realidad gracias
a este producto
Por ejemplo:
Un seguro de vida = vender
tranquilidad

24. Cómo situar las necesidades ?
Un lápiz de labios = belleza
Una lavadora = limpieza
Un shampoo = ?
Una licuadora = ?
Una consulta = ?
Un sofá= ?
Un automóvil = ?
Una asesoría = ?

25. Cómo situar las necesidades ?
En general no se trata de vender por vender
un producto sino de satisfacer los deseos
siguientes:
-deseo de IMITACIÓN
(o identificación)
-deseo de CONSERVACIÓN
( guardar, coleccionar, recordar)
-deseo de EXPLORACIÓN
(atractivo o novedad)
-deseo de BIENESTAR
(mas confort, menos esfuerzo)

26. Cómo situar las necesidades ?
-deseo de ESTUPEFACCIÓN
-(o de impresionar a los demás)
-deseo de ROMERO Y JULIETA
-( gustar, ser apreciado)
-deseo de GANANCIA
- (ganar dinero, economizar)

27. Distinguir las necesidades
de los intereses
Contrariamente a la evidencia, no es tan fácil
descubrir la verdadera necesidad de la otra
parte. Una buena comunicación hace que la
necesidad sea expresada y entendida
convenientemente.
En mucho de los casos la necesidad no es mas
que una de las formas que pueden adoptar
los intereses de las partes.
Una conveniencia puede ser expresada y
entendida muchas veces como una necesidad.

28. Distinguir las necesidades
de los intereses
Si las necesidades están en el origen de la
negociación, algunos factores resultantes del
contexto y de las motivaciones vienen a
reforzar su intensidad o, por el contrario, a
poner obstáculo a su expresión negociada.
Estudiemos un poco los posibles factores
positivos como negativos.

29. Factores positivos:
-La interdependencia de los intereses de las
partes, ya sea porque a priori la negociación
se presenta mas favorable a otra alternativa
que cada uno podrá aplicar para satisfacer
sus necesidades, ya sea porque no hay otra
alternativa.
- La idea claramente percibida de que la
negociación se integra en una perspectiva
mas amplia donde cada uno participa en una
obra común.

30. Factores positivos:
- La reacción frente una amenaza común.
- Una presión exterior.
- La necesidad de dar por terminada una
situación conflictiva que no es provechosa
para nadie.
- a nivel de estados, la negociación puede ser
aceptada por el vencedor de un conflicto
armado para salvaguardar sus futuros
interese. En ese caso la negociación sustituye
a una capitulación que transformaría al
vencido en revanchista irreductible.

31. Factores negativos:
- La comprobación de que lo que esta en
juego es la posible negociación, más allá del
marco de las necesidades, no se corresponde
con los objetivos a largo plazo de una u otra
de las partes.
- Así frente al chantaje de los terroristas, se
puede elegir rechazar la negociación para no
dar lugar a posteriores chantajes, aun cuando
las reivindicaciones manifestadas se puedan
negociar.
- La voluntad de prolongar un conflicto para
perjudicar lo mas posible al adversario, cueste
lo que cueste para uno mismo.

32. La necesidad en la
negociación comercial
NATURALEZA DE LA NECESIDAD :
OBJETO O SERVICIO
Una misma necesidad puede ser satisfecha
por varios objetos diferentes. Si usted quiere
encender un cigarro, puede utilizar un cerillo
o un encendedor. Pero si usted elige
encendedor porque garantiza mas
encendidos que la caja de cerillos, tendrá una
elección entre el encendedor desechable, el
objeto de lujo cuyo costo será cien veces mas
y todos los demás modelos disponibles en el
mercado.

33. Todos cumplen la misma función:
encender una llama. Pero
evidentemente, todos no cumplen esta
función. Por ejemplo el encendedor de
lujo cumple una función de prestigio o
una función estética. Así, en un análisis
en profundidad, se puede decir que en
general una necesidad comporta
siempre múltiples componentes sobre
los cuales insistiremos porque su
existencia ensancha considerablemente
el campo de la negociación.

34. Todos cumplen la misma función:
encender una llama. Pero
evidentemente, todos no cumplen esta
función. Por ejemplo el encendedor de
lujo cumple una función de prestigio o
una función estética. Así, en un análisis
en profundidad, se puede decir que en
general una necesidad comporta
siempre múltiples componentes sobre
los cuales insistiremos porque su
existencia ensancha considerablemente
el campo de la negociación.

35. PREGUNTAS?
TE PUEDO
AYUDAR?