1. UNIVERSIDAD OPARIN
CLASE 10 TECNICAS DE
NEGOCIACIÓN Este modelo tiene su origen, en
buena parte, en el estudio y análisis
de la negociación entre empresas y
representantes sindicales
pertenecientes al Vector industrial.
Sin embargo, también puede ser
aplicado, obviamente con las
EL MODELO DE LAS 8 FASES necesarias modificaciones, a otros
ámbitos como el comercial o el
inter-personal. Lo que hacen estos
autores es descomponer el
desarrollo de la negociación en las
ocho etapas por las que, a su juicio,
atraviesa todo proceso negociador,
aunque no necesariamente en un
orden rígido, ni prestando la misma
dedicación y atención a cada una.

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MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
La estrategia. ¿Qué plan de acción vamos a
Las ocho fases son las siguientes: seguir para alcanzar las metas previstas? La
1a) La preparación planificación de la estrategia constituye una
Una buena preparación es la vía más segura parte importante de la preparación. Aquí
para llegar a una negociación exitosa. En esta debemos tener en cuenta al menos estas dos
primera fase podemos distinguir estos cuatro cosas: evitar siempre hacer unos planes
aspectos: estratégicos excesivamente elaborados, y no
plantear la estrategia de una forma demasiado
Los objetivos. Establecer los objetivos, así como rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los
explicitar el orden de prioridad de éstos, tanto hechos surgidos en el curso de la negociación.
de los nuestros como de los del Contrario, es el
aspecto central de la fase.
b) La información. En esta fase no sólo debemos Las tareas. Cuando las negociaciones son
buscar información sobre la otra parte y grupales, hay que dejar claras las funciones de
contrastar la que ya tenemos, sino que también cada miembro del grupo negociador. De hecho,
tenemos que sopesar la información que la experiencia demuestra que resulta muy difícil
estamos dispuestos a dar y el momento y la hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y
forma de hacerlo. "La experiencia demuestra planear simultáneamente. Por ello se hace
que los negociadores tienden más a ocultar necesario repartir las tareas entre los miembros
información que a comunicarla. Este del equipo negociador, tareas que son estas
ocultamiento puede originar largas horas de tres: dirección, síntesis y observación. Cuando
discusiones sin sentido. Rara vez tenemos una sólo hay dos personas en el equipo es necesario
información plena, y esto es lo que hace que el sintetizador se encargue también de la
imprevisibles -y divertidas- las negociaciones. tarea de observación.

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CLASE 10 3a) Las señales.
2a ) La discusión
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer
Como sabemos, y es evidente, las personas movimientos de aproximación mutua. Pero ello
negocian porque tienen, o creen tener, un le plantea un serio problema al negociador:
conflicto de derechos o de intereses. Cuando las cómo estar seguros de que un movimiento de
partes se reúnen por primera vez para negociar una parte irá acompañado por otro movimiento
los temas en litigio, es cuando más conscientes de la parte contraria. En todo caso, conviene
son de la existencia del conflicto y cuando más siempre premiar los molimientos hacia el
desconfianza mutua existe. acuerdo de la otra parte y penalizar los
La etapa de discusión no es un obstáculo, sino movimientos hacia el desacuerdo.
una oportunidad. Puede proporcionarnos La señal es un medio que utilizamos
acceso a todo tipo de información sobre los negociadores para indicar su disposición a
objetivos, compromisos e intenciones de negociar sobre algo. Es también algo más: revela
nuestro opositor a través de una fuente una disposición que ha de ser correspondida por
inapreciable: él mismo. La discusión nos la otra parte. Las ventajas de este
permite explorar los temas que nos separan de comportamiento' son claras. Puede servir para
nuestro opositor, sus actitudes, intereses e cortar una discusión circular e inútil. Unos signos
inhibiciones. Y nos ofrece una buena recíprocos son un 'salvoconducto' para el
oportunidad de contrastar las hipótesis que negociador, que puede avanzar nuevas
sobre el que hicimos durante la preparación. propuestas sin temor a que este movimiento
conciliador sea considerado como una rendición.

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4a) Las propuestas
De ahí la necesidad de que los Antes o después, los negociadores tienen
negociadores sepan escuchar: cuando
hablan más que escuchan, no suelen que discutir sus propuestas, pues son las
captar las señales de la otra parte. Ahora propuestas las que se negocian y no las
bien, no olvidemos que el envío de discusiones, aunque antes habrá que
señales- no implica forzosamente un negociar ciertas cuestiones previas
acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que fundamentales como la forma de la
sólo posibilita la negociación, creando así mesa, la presidencia o el orden del día. Por
la fusibilidad de un acuerdo. otra parte, en esta fase el lenguaje de la
propuesta debe ser exploratorio y no
comprometedor. Las propuestas deberán
ser más específicas en la fase de
intercambio, pero en la discusión se
necesitan unos avances cautelosos, no
unas ofertas arriesgadas e inequívocas.
La recepción de una propuesta es la otra
cara de su presentación. Sugerimos dos
reglas importantes. En primer lugar, no
interrumpir la exposición de las
propuestas. En segundo lugar, no pasar a
un rechazo inmediato.

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Es mejor tratar la propuesta y a su autor con 5a) El "paquete“
cierto respeto. Escuchemos la propuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que El montaje del paquete será el que lleve al
no veamos claros (puede proporcionarnos
señales) y, después, pidamos tiempo para campo del intercambio, es el puente entre
estudiarla o, si estamos preparados, demos una los movimientos de apertura y la puesta
respuesta inmediatamente... Un 'no' rotundo en común final de los negociadores. Más
sin más explicación no sirve para nada, lo único en concreto, "el montaje del paquete al
que hace es llevarnos de vuelta a la discusión e que aquí nos referimos es una actividad
incluso a la ruptura. estudiada en respuesta a los movimientos
Ante este caso debemos pedir alternativas y de apertura realizados en el curso de la
tratar de conseguirlas con paciencia de la otra negociación. Tiene un propósito definido:
parte.
Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos
facilitar el avance de fes partes hacia una
siguientes constituyen las más intensas del posible posición de acuerdo. Difiere por
proceso de negociación: montaje del paquete y ello de una lista de peticiones u ofertas
el intercambio. Estas fases son las que exigen iniciales porque la finalidad de este tipo de
mayor atención y práctica, pues es en ellas paquetes es presentar los objetivos del
donde se gana el dinero, los premios y las que los propone y no unos objetivos
satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido revisados en función de las reacciones de
dirigido precisamente a estas dos etapas. su opositor.

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Por tanto las reglas son: 6a) El intercambio.
Aquí se trata de obtener algo a
cambio de renunciar a otra cosa.
1. Dirigir el paquete a los Aquí la regla más importante es
intereses e inhibiciones de la que toda propuesta y toda
otra parte. concesión sean condicionadas. No
debe darse nada gratis, sino que
2. Pensar creativamente en cada concesión que hagamos debe
todas las posibles variables. ir seguida de una concesión de la
otra parte. Con ello conseguimos
dos cosas: en primer lugar, que
3. Valorar nuestras concesiones nuestro opositor reciba una clara
desde el punto de vista de señal del precio que ponemos a la
nuestro opositor, pues lo que concesión, y en segundo lugar, le
tiene consecuencias estaremos educando para el
pequeñas para nosotros intercambio: tiene que responder a
puede tener un valor todas nuestras concesiones con
inmenso para la otra parte. otras concesiones.

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7a) El cierre. con nosotros. Por consiguiente, no es raro
encontrar negociadores incapaces de
Como ya hemos dicho, la negociación es poner el punto final. "Incapaces de cerrar
siempre el terreno de lo inestable, lo el trato, siguen negociando, a veces
inseguro y lo movedizo, más aún lo es en haciendo concesiones aparentemente
esta fase en la que el negociador se pequeñas pero que sumadas resultan
enfrenta a dos tipos de tensión. La tener un coste impresionante. Si cerramos
primera es la incertidumbre intrínseca a con éxito una negociación, debemos llegar
toda negociación: no saber realmente si a la octava y última fase, el acuerdo.
hemos conseguido sacar a nuestro
opositor todas las concesiones
posibles, por lo que solemos retrasar la
decisión de aceptar lo que se nos ofrece
en un momento por si podemos
conseguir más. La segunda tensión es la
que nos empuja a llegar a un acuerdo
antes de que nuestro oponente nos
saque más a nosotros. Cuanto más dura
la negociación, más tiempo tenemos para
sacar todas las concesiones posibles a
nuestro opositor, pero también tiene más
tiempo él para hacer lo mismo

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CLASE 10
Las dos técnicas de cierre más usuales y Una concesión grande puede no cerrar el
de mayor éxito son las siguientes: intercambio si nuestro opositor supone
que apretándonos, obtendrá aún más. Si la
concesión es pequeña, puede ser
1.-El cierre con concesión: insuficiente para animar al acuerdo.
ésta es la forma de cierre más frecuente 2.-El cierre con resumen:
en las negociaciones. Equivale a acabar la
fase de intercambio ofreciendo una
concesión para conseguir un acuerdo. Las Otro tipo de cierre, probablemente el más
fases de elaboración del paquete y de frecuente después del cierre con
intercambio suelen revelar las áreas más concesión, es el cierre con resumen. Se
adecuadas para utilizar un cierre con trata de terminar la fase de intercambio
concesión. Estas son las cuatro haciendo un resumen de todos los
posibilidades que aquí existen: 1) La acuerdos alcanzados hasta el momento,
concesión de un elemento importante de destacando las concesiones que la otra
las peticiones de nuestro opositor; 2) parte ha conseguido de nosotros y
Ceder en uno de los grandes obstáculos subrayando lo ventajoso de llegar a un
de la negociación; 3) Ceder en un punto acuerdo sobre los puntos pendientes.
de menor importancia; y 4) Presentar una Consiste, pues, en hacer una lista de las
nueva concesión, no exigida concesiones de cada parte y de las
anteriormente pero atractiva para ventajas de un acuerdo.
nuestro opositor.

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CLASE 10
8a) El acuerdo.
Pero el propósito de la fase de cierre es
conseguir un acuerdo sobre lo que se
ofrece, un acuerdo satisfactorio para las
dos partes. El acuerdo es la última fase de
la negociación. Negociamos para llegar a
un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo
en momento muy peligroso. El alivio que
supone llegar a un acuerdo, cuando
desaparecen las tenciones de las fases
anteriores, provoca un alto nivel de
euforia. Y esta euforia puede ser un
somnífero y hacer bajar la guardia a los
negociadores. Cuando estamos muy
interesados en llegar a un acuerdo y
aliviados por haberlo conseguido,
podemos descuidar los detalles menores
de lo acordado.