Amaç: Birçok kişinin kafasında aynı soru var. Doğru müzakere ve ikna tekniğini kullanarak tahsilatımızı gerçekten arttırabilir miyiz? Araştırmalar gösteriyor ki, geç gecikme dönemlerindeki müşteriler birden fazla kurumda borçlu durumundalar. Yani birden fazla kurum müşteriye tahsilat araması gerçekleştiriyor. Müşteri zaten sıkıntılı ve süreci kendince yönetmeye çalışıyor. Bu durumda müzakere ve ikna tekniği neye yarar?

1. DOĞRU TAHSİLAT İÇİN MÜZAKERE
VE RİSK YÖNETİMİ
Eğitimin Amacı:
Birçok kişinin kafasında aynı soru var. Doğru müzakere ve ikna tekniğini kullanarak tahsilatımızı
gerçekten arttırabilir miyiz? Araştırmalar gösteriyor ki, geç gecikme dönemlerindeki müşteriler
birden fazla kurumda borçlu durumundalar. Yani birden fazla kurum müşteriye tahsilat araması
gerçekleştiriyor. Müşteri zaten sıkıntılı ve süreci kendince yönetmeye çalışıyor. Bu durumda
müzakere ve ikna tekniği neye yarar?
Aslında bu noktada amacımız, müşterinin cebine girecek olan ilk parayı kendi kurumumuza
çekmek olmalı. Bunu başarabilen firma hem tahsilatını gerçekleştirmiş hem de müşterisini
kaybetmemiş oluyor. Önemli olan satış ekibinde bu bilinci yaratmamız ve müşteriye doğru
yaklaşmalarını sağlamamız olmalı.
Kimler Katılmalı:
İşletmelerde tahsilat görüşmesi içerisinde yer alan
çalışanların, satış ekiplerinin ve tahsilat ekiplerinin
programa katılımları tahsilat sorunlarının baştan
engellenmesi, etkinliğinin artması ve olası kayıplar
için önlem alınması için fayda getirecektir.
Süre :
1 gün ( 8 saat )
Ayrıntılı bilgi ve Remzi Tekeli
iletişim iletisim@remzitekeli.com.tr www.remzitekeli.com.tr +90 532 388 37 34

2. Eğitim Programı
Türkiye ekonomisi ve işletme yapıları
Pazarın genel sorunları
• Şirketlerin yaş ortalamaları
• Rekabet
• Ödeme problemleri
Tahsilat sürecinde müzakere ve ikna
• Müzakere nedir?
• Müzakerede amaç
• Başarılı müzakere adımları
Planlama ve hazırlık
• Yaklaşım – Problem çözme
• İstekler – Tartışma, uzlaşma
• Amaç – Teklif
• Şartlar – Pazarlık
• Özet – Kapanış
Karşılıklı kazanç yaklaşımı
• Çıkarlar
• Hedef
• İletişim
Tahsilat paradigmalarını değiştirmek
• Paradigma
• Algılama
• Davranış
• Sonuç
Sürdürülebilir müşteri ilişkisi için tahsilat yönetimi
• Tahsilat nedir?
• Tahsilat neden önemli?
Tahsilatta risk yönetimi
Vade, risk, şüpheli alacak ilişkisi
Ayrıntılı bilgi ve Remzi Tekeli
iletişim iletisim@remzitekeli.com.tr www.remzitekeli.com.tr +90 532 388 37 34

3. Eğitim Programı
Risk türleri
• Ekonomik riskler
• Siyasi riskler
• Sektörel riskler
• Finansal riskler
Risk değerlendirmede 5K
Tahsilat riskleri
• Risk limitleri
• Kırmızı liste
• Finansal istihbarat
• Tahsilatta pareto analizi
Sık yapılan hatalar
• Satışın ödeme konuşmadan kapanması
• Ödeme istemekten çekinmek
• Tahsilat programı
• Yönetimin geç bilgilendirilmesi
• …………….
Tahsilatta sorun yaşamadan önce alınacak önlemler
• Hesap mutabakatı
• Kredi limitleri
• Gerekli evraklar
• Açık hesap çalışma koşulları
• Gecikmiş ödemeler
Evrak şekil şartları
• Bono şekil şartları
• Çek şekil şartları
Doğru satış, doğru tahsilat için neler yapılmalı
• Düzenli hatırlatma, bilgilendirme
• Ödeme günü pazarlığı
• Gündeme getirme ve sonuçlandırma
• Uyarılar ve yöntemleri
• Kararlılık
Tahsilat sorun ve çözümlerine yaşanmış örnekler
Ayrıntılı bilgi ve Remzi Tekeli
iletişim iletisim@remzitekeli.com.tr www.remzitekeli.com.tr +90 532 388 37 34