El documento habla sobre el comportamiento del consumidor y define este como las actividades que realiza un individuo u organización para adquirir y usar bienes y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden estas actividades. Explica que el estudio del comportamiento del consumidor se centra en los actos de las personas relacionados con obtener, usar y consumir productos. Finalmente, presenta un modelo del proceso de decisión del consumidor que incluye el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y

1. Comportamiento
del Consumidor
Yolmer Romero
@ulayol

2. MARKETING
Reflexión
Acción
Ideología
Definición
Social
Definición
Gerencial
Productos
Promoción
Plaza
Precio
Postventa
ORIENTACIÓN
AL MERCADO

3. Tecnológico
Natural
Cultural
Demográfico
Político
Económico
clientes
intermediarios competencia
EMPRESA
proveedores
microentorno
Macroentorno
¿Oportunidades
de negocios?
Análisis de
tendencias
Demográfico
Cultural
Natural
Económico
Tecnológico
Político
Oportunidades
Estratégicas

4. ¿Qué es el comportamiento del
consumidor?
Actividades del individuo y organizaciones orientadas a la adquisición y uso de
bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades
Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de
productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.
El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los
individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes
y servicios .

5. Necesidades
Deseos
Demanda de
productos
Mercados
Marketing:
Conocimiento del
cliente
(Comportamiento
de consumo)
Culturales
Sociales – Grupos
Personales
Psicológicos
Perfil
Del
cliente
Determinantes
de la
elección
Influencias
Externas
Perfil del
cliente
Demanda
Primaria
Demanda
Secundaria
ELECCIÓN
Producto
Marca
Lugar
Momento

7. Fuente: M. Santesmases Mestre, op. Cit., 1996, pág. 256
VARIABLES DE MARKETING
Producto-Distribución-Precio-Promoción
Variables
Internas
Variables ExternasRECONOCIMIENTO DEL PROGRAMA
(Surgimiento de las necesidades)
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
EVALUACIÓN/ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS
(Formación de percepciones y preferencias)
DECISIONES DE COMPRA/NO COMPRA
SENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA
(Satisfacción/Insatisfacción)Actitudes
Personales
Características
Experiencia
Percepción
Motivación Entorno
Cultura
Grupos
Sociales
Familia
Influencias
Personales
Situaciones

8. Requerimientos
Compra
profesional
Mercados
concentrados
Demanda
inelástica
• Demanda derivada
• Mercados de alta implicación
• Verificación de clientes por
tamaño, estructura, cobertura
• Perfil de los tomadores de
decisiones
Perfil
Del
Cliente

9. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
(Surgimiento de las necesidades)
DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES
PARA PRODUCTOS O SERVICIOS
BÚSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOS
O SUMINISTRADORES ALTERNATIVOS
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS, SEGÚN
ESPECIFICACIONES, PRECIO, ENTREGA, ETC
SELECCIÓN DE PRODUCTOS O SERVICIOS
Y FUENTE DE SUMINISTRO: HACER PEDIDO
SENSACIONES POSTERIORES A LA COMPRA
(Satisfacción/Insatisfacción del producto/Servicio y suministrador)
Fuente: M. Santesmases Mestre, op. Cit., 1996.

10. GRACIAS POR SU
ATENCIÓN
rsmarketingc
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