Présentation au Founder Institute à Paris le 12 novembre 2013.

1. Introduction au
Customer Development
Ronan Amicel
@amicel
Founder Institute Paris — 12 novembre 2013

2. Ronan Amicel
Geek & Entrepreneur
!
Founder @ Pocket Sensei
!
Hacker in Residence
@ TheFamily

3. You are here
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4. The Big Vision
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5. The Big Vision
he
T
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Pl
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6. La plupart des startups se plantent.
!4

7. Quizz
La principale cause d'échec des startups :
A. Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ?
B. Elles n'ont pas assez bien pitché ?
C. Personne ne voulait de leur produit ?
!5

8. A
n
pla
e
L
!6

9. Le plan
qui marche
!7

10. « A startup is an organization
formed to search for a repeatable
and scalable business model. »
Steve Blank
!8

11. Point de départ
Problème
Solution
Hypothèse
Proposition
de valeur
unique
Avantage
injuste
Hypothèse
Segments
clients
Hypothèse
Hypothèse
Canaux
Indicateurs
clés
Hypothèse
Hypothèse
Hypothèse
Hypothèse
Structure de coûts
Hypothèse
Sources de revenus
Hypothèse
Hypothèse
!9
Hypothèse
Hypothèse

12. Point de départ
Problème
Solution
Avantage
injuste
R I
U U
O
P ’H
S
A RD
P U
JO
U
A
Hypothèse
Hypothèse
Proposition
de valeur
unique
Segments
clients
Hypothèse
Hypothèse
Canaux
Indicateurs
clés
Hypothèse
Hypothèse
Hypothèse
Structure de coûts
Hypothèse
Hypothèse
Sources de revenus
Hypothèse
Hypothèse
!9
Hypothèse
Hypothèse

13. « There are no facts inside your
building, so get outside. »
Steve Blank
!10

14. À qui parler une fois dehors ?
!11

15. Ma maman trouve que
c’est une idée
formidable !
!12

16. Un investisseur m’a dit
que mon projet
était intéressant !
!13

17. Parlez à
votre marché cible
!14

18. Comment leur parler ?
!15

19. Je sais, je vais faire un
questionnaire !
!16

20. Non.
!17

21. Un focus-group, alors ?
!18

22. Non.
!19

23. Interviews
face à face
!20

24. Parler de quoi ?
!21

25. Valider le problème
•
Est-ce que l’on comprend réellement le
problème de nos clients ?
•
Est-ce qu’il y a assez de gens pour qui ce
problème est réellement important ?
•
Est-ce qu’il est assez important pour qu’ils
en parlent à leurs amis ?
!22

26. Valider la solution
•
Le produit répond-il au problème ?
•
Valeur / positionnement / prix
•
App ou site web : mesurer l’usage
!23

27. Les deux ennemis
de la validation
!24

28. Méfiez-vous
de vous même
Listen, don’t sell !
!25

29. Méfiez-vous
de vous même
Biais de confirmation
(tendance à favoriser les informations
qui confortent nos opinions ou croyances)
!26

30. Méfiez-vous
de vos interlocuteurs
Ils sont trop polis pour vous dire non.
!27

31. Méfiez-vous
de vos interlocuteurs
Ils ont du mal à imaginer des produits
ou technologies qui n'existent pas.
!28

32. Méfiez-vous
de vos interlocuteurs
Ils ont du mal à prédire correctement
leur comportement futur.
!29

33. Méfiez-vous
de vos interlocuteurs
Ils surestiment les efforts qu'ils seraient
prêts à faire.
!30

34. Conseils pratiques
•
Une personne à la fois
•
Écouter, plutôt que parler
•
Préparer : définir ses objectifs et ses
questions à l’avance
•
Encourager sans influencer
•
Suivre son intuition et creuser
•
Séparer étude du comportement et
demande de feedback
•
Reformuler ou déformer pour
confirmer
•
Se réjouir d’entendre des choses
qu’on ne voudrait pas entendre
•
Demander des mises en relation
•
Rédiger le compte rendu rapidement
•
Après : rechercher des régularités et
utiliser son jugement
•
•
Aller au delà des réactions polies
Poser des questions ouvertes
http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/
!31

35. Reconnaître vos early adopters
Le client reconnaît l'existence du problème.
Le client ne se résigne pas à accepter le problème.
Le client a déjà investi des ressources (temps, argent...)
pour essayer de résoudre ce problème
Le client a déjà commencé à changer son comportement
pour essayer de résoudre ce problème
Le client n'a pas de contraintes
qui l'empêchent d'essayer votre solution
Source : Cindy Alvarez
!32

36. Bonus : Bibliographie
!33

37. 34

38. 35

39. 36

40. 37

41. !38