LA DIFERENCIA ENTRE INVESTIGAR UN INSIGHT Y DESCUBRIR UN INSIGHT

1. UN
INSIGHT Y
DESCUBRIR UN INSIGHT
Lic. (c) Ms. Ronald Guevara Pérez

2. “un Insight es un comprensión
FRESCA y no todavía obvia de las
creencias, valores, hábitos,
deseos, motivos, emociones o
necesidades del cliente que puede
convertirse en base para una
ventaja competitiva”
Mohanbir Sawhney

3. Estos insights son muy útiles
debido a que REPRESENTAN la
oportunidad de GENERAR
nuevos productos, estrategias y
comunicación que ayuden a las
empresas a ser innovadoras.

4. Para esto nos ayudan los insights,
para DESCUBRIR la conducta de
compra, de consumo y uso del
consumidor, ENTENDERLO más a
fondo y en base a eso CREAR
estrategias y marcas que propicien
una RELACIÓN con el
consumidor.

5. «La alegría de ver y
entender es el más
perfecto don de la
naturaleza»
Albert Einstein

6. DEFINICIÓN DE INSIGHT
Poder o acto de VER en una
situación: PENETRACIÓN, el
acto o resultado de aprender o
CAPTAR la naturaleza interna
de las cosas o el acto de VER
INTUITIVAMENTE.
In (entrar, penetrar) + sight (visión)

7. Un buen insight es el MEJOR
NEGOCIO! Un insight poderoso
ACELERA TU EXITO, un buen
insight te ayuda a GANAR
TIEMPO y te evita el desgaste
de implementación y el riesgo
de inversión de implementar
basado en la prueba y error.

8. Un buen insight no
solo te diferencia de la
competencia, sino que
te aleja de ella.

9. Descubrir buenos
insights es "EL"
negocio del negocio.

10. Starbucks: El insight
transformador para
Starbucks fue el descubrir
que la gente no quiere ir
por cafe, la gente prefiere ir
por la experiencia que le
provoca el cafe. Por
ejemplo: el aroma delicioso,
la buena música, el buen
sofá, la gente, las ocho
diferentes sillas que tienen,
las mesas con enchufes
para trabajar, etc.

11. Apple: El insight
transformador fue
el descubrir que la
gente quería
tecnologla
sencilla, modo
fácil de usar y no
queria hablar más
de funciones.

12. Ikea: El insight
transformador fue que si
podian lograr que la
gente se inspirara, se
imaginara su nuevo
espacio y nueva forma
de vida, que estarían
dispuestos a comprar
más y aumentar la
disposición de cambiar
de muebles.

13. Victoria Secret: El insight
transformador fue el descubrir
que toda mujer tiene momentos
en los que se quiere ver, dentro
de la intimidad con su pareja,
como una prostituta, pero
tambien quiere sentirse
socialmente como un ángel. Es
por eso que la tienda tiene
muebles y decoración que nos
remiten a un burdel fino frances
del siglo XVIII, donde utilizan
maniquís con cara de prostitutas
refinadas para luego salir y
posicionar unos ángeles hechos
mujer.

14. Burger King: El insight
transformador fue el descubrir
que la gente, cuanto más
comiera comida sana, querría
más hamburguesas, y que si
piensas en comer
hamburguesas, te darás el
permiso de comertela bien y
con todo. Asi como la quieres.
Es por esto que la que
verdaderamente seduce es la
hamburguesa más grande con
tocino y queso, todo muy
seductor.

15. un INSIGHT PROFUNDO es
CONTUNDENTE,
DIFERENCIADOR y
EFECTIVO para el resultado
final de la empresa.

16. ¿CUÁL ES LA DIFERENCIA
ENTRE INVESTIGAR UN
INSIGHT Y DESCUBRIR UN
INSIGHT?

17. Investigar insights: es un
PROCESO INTELECTUAL,
muchas veces mecánico, que se
hace a través de preguntar,
cuestionar, analizar a traves de
diversas técnicas. Tiene el reto de
observar un comportamiento o
necesidad del consumidor llamado
insight.

18. Descubrir insights: descubrir es una
pasión que te mueve y no te deja
descansar HASTA encontrar lo que
buscas. Un descubridor nunca es
conformista y no se deja sorprender con
cualquier cosa.

19. Cuando uno vive un proceso de
DESCUBRIMIENTO, deja de ser
mecánico y se vuelve orgánico, deja
de ser mercadólogo para volverse
antropólogo, pierde la noción de las
horas dedicadas junto al
consumidor, no tiene Iímite para
entrevistar, observar y analizar a las
personas.

20. Un descubridor de insights
profundos siempre demuestra
que no tiene limite para
llegar a ellos.

21. El DESCUBRIR te hace
apasionado, frio y exigente. Para
nosotros, amantes de nuestro
trabajo y amantes de los procesos
de descubrimiento de insights
profundos, no cualquier insight
nos seduce tan fácil, siempre
creemos que hay un insight
mejor que otro.

22. Investigadores hay muchos.
Gente que descubre insights
poderosos y sepa seleccionarlos
son pocos.

23. NO TODO LO QUE PARECE
INSIGHT... ES UN INSIGHT

24. Uno se da cuenta de que los
pescados no son igual en la
superficie que en las
profundidades.

25. EL PELIGRO DE
UN INSIGHT MEDIOCRE

26. "Cuando se trata de insights,
LA EMOCIÓN ES MÁS FUERTE
QUE LA RAZÓN, y el instinto es
más fuerte que los dos"

27. Clasificación
categórica de un
insight

28. Superficial insight (superficial)
Es esa información que obtienes, que
es CONOCIMIENTO que no tenias del
consumidor, cosas que NO SABIAS
POR TU INEXPERIENCIA. Esto
ayudará a que hagas mejor tu trabajo
y a travás de esto puedas ofrecerle
una mejor propuesta al consumidor.
Regularmente estos insights son MUY
FUNCIONALES Y LÓGICOS, pero poco
emocionales e instintivos.

29. Under insight (Debajo)
El under insight es algo que
encuentras en la profundidad de la
mente del consumidor, algo que
puede hacer una gran diferencia
en tu PROPUESTA DE VALOR y
generar un diferenciador ante la
competencia, ya que tiene
componentes más alla de lo lógico
y cuenta con poder emocional.

30. Deep insight (Profundo) o Código
Es algo que está en la PROFUNDIDAD
DE LA MENTE SUBCONSCIENTE del
consumidor, algo que VA MÁS ALLA DE
LOS CONCEPTOS EMOCIONALES, que
trascienden hacia lo BIOLÓGICO y
SIMBÓLICO.

31. Cuando un INSIGHT ES DEEP
(profundo) y contiene dentro de el
componentes simbólicos y
biológicos, puede cruzar
ampliamente fronteras culturales
y ser muy exitoso en muchos
paises.
Toda gran marca global es
operada con estos insights.

32. Un deep insight o insight
profundo tiene la posibilidad de
ser coronado como un código,
gracias a su poder MOVILIZADOR
y DIFERENCIADOR único.

33. "En los 80's hablábamos un
idioma funcional y servía, en
el 2000 hablamos de
emociones y tambien servía.
HOY si no trabajas con
mensajes subconscientes
instintivos simbólicos, es
muy difícil lograr la
atención del consumidor"

34. Matar cucarachas
Problemática: una empresa productora de
insecticidas decide hacer un estudio para
entender por qué las mujeres no
compraban su insecticida, para asi luego
aprender qué requieren del insecticida para
aumentar su efectividad y vender más.

35. Los resultados fueron los
siguientes:
Se utilizó la herramienta tradicional
del focus group y en este se le
preguntó a docenas de mujeres:
¿Qué es lo que quieren o buscan
en su insecticida?

36. "Queremos que acabe con todas
las cucarachas, pero no es así,
cuando veo una cucaracha la ataco
inmediatamente con el insecticida y
efectivamente se muere, pero
luego sale una y otra más, y es así
que jamas se mueren todas".

37. A tal comentario el responsable de innovación
llegó a la primera gran conclusión: parecía que
el insecticida era bueno, pero el problema
trascendía más alla de matar una cucaracha, ya
que el problema estaba en la gran cantidad de
cucarachas que estaban lejos y concentradas
en un nido. El insecticida no debe matar
a la cucaracha solitaria de forma inmediata,
sino debe impregnarle el veneno para que ella
lo transporte y asi cuando llegue al nido
contagie a todas.

38. Este superficial insight o insight funcional
superficial, no profundo, por un instante
parecía espectacular para innovar el
producto y la comunicación. La empresa
invierte mucho esfuerzo y dinero en
desarrollar el producto que todas ellas
anhelaban. ¿Cómo lo hicieron? El químico
tenía un componente contagioso que se
activaba horas despues de rociarlo y era asi
como se lograba contagiar y exterminar a
todo el nido.

39. La empresa relanzó ei insecticida con una
nueva promesa y explicación de ser un
insecticida con resultados garantizados de
exterminar a todas las cucarachas. Lo
lanzaron, y a través de los meses
efectivamente el producto mataba a todas
las cucarachas y cumplía esa promesa
funcional, pero NO ESTABA LOGRANDO LOS
RESULTADOS ESPERADOS.

40. El presidente de la empresa intuye
que algo no está bien y solicita
profundizar en el tema. En ese
momento se decide no trabajar con
focus group, y CONTRATAN un
equipo de antropología de mercados
y psicología de consumidor que
pudiera descifrar con más
profundidad el caso.

41. Es acá que se descubren los deep
insights o insights profundos que
VAN MÁS ALLA DE LO FUNCIONAL,
cosas que trascendían el solo matar
los animales y exterminarlos de
forma efectiva a todos.

42. Lo que se descubrió fue que la
mujer, más alla de querer matar los
animales, estaba interesada
subconscientemente en matar una
por una a la cucaracha, porque
disfrutaba verlas sufrir, agonizando
o muertas con las patas para arriba
en medio de las severas y mortales
contorsiones provocadas por el
veneno.

43. Este deep insight o código era el
inicio de una CONEXIÓN PROFUNDA
subconsciente con las mujeres que
en poco tiempo se traduciría en
obtener un incremento en ventas y
exito.

44. La innovación consistió en lo
siguiente:

45. Los ingenieros sabían que tenian que
matar a todas las cucarachas, pero tenian
que verlas sufrir previamente. Es asi que
desarrollaron un veneno que no solo se
activaba de forma contagiosa en el nido,
sino que LE AGREGARON otro
componente picante que hacía que las
cucarachas salieran del nido corriendo
para ser más visibles a los ojos de las
mujeres y asi lograr que se murieran
sufriendo en frente de la asesina feliz.

46. Imaginen por un segundo EL
PLACER que provocaba rociar el
insecticida a una sola cucaracha
para luego ver que docenas de
ellas se morian a sus pies.

47. Entender el sentimiento frustrante que
provocaba el no poder matar a estas
horribles criaturas era muy serio. Sin
embargo, EL DISFRUTE de rociar a una
cucarachita y despues de un par de horas
VER SUFRIR Y MORIR a sus pies 10 o 20
cucarachas simultaneamente ERA LO QUE
VALÍA.

48. ¡Las hacía
sentir por
primera vez
Rambo!

49. RESUMEN:
Insight superficial:
Las mujeres decían que lo que querían era
matar a todas las cucarachas, no solo a unas
cuantas.
Deep insight profundo:
El interés iba más allá de matar a las cucarachas.
El motivo más poderoso era que no solo querían
matar a todas las cucarachas, sino querían
verlas sufrir retorciéndose en el piso.

50. Superficial insight (Superficial): Las mujeres están
frustradas por no poder exterminar las cucarachas con su
insecticida, requieren de un insecticida mäás poderoso.
Under insight (Debajo): El problema va más allá de la
cucaracha solitaria; eil problema está en el nido, y si el
veneno llega al nido acabará con todas.
Deep insight (Profundo): las mujeres tienen intereses
ocultos subconscientes que van más alla de matar
cucarachas; ellas odian a estos insectos, por lo que
tienen ganas de venganza. Más que matarlas ellas
quieren verlas sufrir, de preferencia contorsionändose
con las patas pära arriba.

51. Cuando uno empieza a descubrir
y a ver deep insights o códigos,
uno se VUELVE más exigente.
El volverse más selectivo dentro
del proceso de descubrimiento
solo hará que tus estrategias
sean más efectivas y logres tus
crecimientos proyectados.

52. Bibliografía basada en los autores:
Jürgen Klaric
Mohanbir Sawhney