Taller canvas - Programa SERNAM Jefas de Hogar - OCT2014

Cómo aprender a ser un
diseñador de su negocio
Rodrigo Gajardo Valdés
+ 27 diseñadores estratégicos
Taller de “Canvas”
ó
Programa SERNAM para jefas de hogar
Departamento de Desarrollo Económico Local
Municipalidad de Quinta Normal

TALLER MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO · DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.

Emprender para sobrevivir

Emprender para sobrevivir
de algo que nos haga feliz

PROACTIVO

ESTRATEGICO
PROACTIVO

ESTRATEGICO
PROACTIVO
CONTAR CON
HERRAMIENTAS

Clip. Diseño simple y funcional que perdura hasta hoy.
(Noruega, siglo XIX)

Gorro de ducha de bebé. Para esos enojones

Iphone 1. Cambio el paradigma acerca de cómo se usa y qué
es un teléfono móvil.

Urinario ecológico. Hay aparatos donde no necesitamos
usar agua limpia para hacerlos funcionar.

Equipo de limpieza-bebé. Por qué no usar la energía
desaprovechada del regalón de la casa.

Maletín y Mesa de estudio. Reutilizar el material en
desuso para mejores y nuevos usos.

INNOVACIÓN:
Una invención o buena idea puesta en el mercado

INNOVACIÓN:
Una invención o buena idea puesta en el mercado
VALOR

PISTA:
No es una sopaipilla ni tampoco un completo

Necesidad
• Alimento
• Barato… como una
sopaipilla
• Sabroso y llenador..
como un completo
Usuario
• Estudiante
• Trabajador
• Hambriento de turno

Necesidad
• Alimento
sopaipilla
como un completo
Usuario
• Estudiante
• Trabajador
CREÓ VALOR
Sopaipleto!
Más llenador que una sopaipilla
Más barato que un completo

Necesidad
• Alimento
sopaipilla
como un completo
Usuario
• Estudiante
• Trabajador
CREÓ VALOR ENTREGÓ VALOR
Sopaipleto!
¿A quién?!
Estudiante hambriento con poco
dinero
¿Cómo?!
Carrito o tienda cerca de de la U

Necesidad
• Alimento
sopaipilla
como un completo
Usuario
• Estudiante
• Trabajador
CREÓ VALOR ENTREGÓ VALOR CAPTURÓ VALOR
Sopaipleto!
$100 > $250 +
¿A quién?!
dinero
¿Cómo?!

Necesidad
• Alimento
sopaipilla
como un completo
Usuario
• Estudiante
• Trabajador
CREÓ VALOR ENTREGÓ VALOR CAPTURÓ VALOR
Sopaipleto!
$100 > $250 +
¿A quién?!
dinero
¿Cómo?!
MODELO DE NEGOCIO

Proceso de diseño
Diseño
Mejoramiento
Rediseño y nuevo concepto

Crear valor Entregar valor Capturar valor
MODELO DE NEGOCIO
MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO · TALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.

¿COMO FUNCIONA NUESTRO NEGOCIO?

2 Voluntarias
TALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.
Producto -Servicio
MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO
¿Quién lo compra - usa?
¿Dónde lo encuentra?
¿Como pagan por este
¿Qué es lo que necesita? producto o servicio?

Canvas
Lienzo del Modelo de Negocio

¿Cual es su
propuesta de
valor?
¿Quienes son sus
clientes?
¿Cómo establecen su
relación con sus
clientes?
¿Qué necesidades
tienen?
Información
Comunicación
Servicio
¿Que venden?
¿Productos estrellas?
¿Que medios
utilizan para
comunicar y
distribuir su
producto?
¿Con quienes
construyen redes?
¿Cuales son las
principales
actividades?
¿Cuales son los
principales
recursos?
(Metodología: Business Model Generation // A. Osterwalder 2009)

¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?

Un modelo de negocio describe la manera y da forma lógica, a como
una organización intenta ganar dinero, a través de la creación,
distribución y captura de valor

Modelo de negocio
¡ES DISTINTO DE UN PLAN DE NEGOCIO!
2 º 1 º
I n f o r me escrito
Detalle técnico
Factibilidad
Detalles y más detalles!
Idea
Concepto
Oportunidad
Creatividad
!
...de negocio
PLAN DE NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO

Metodología
PARA EL LEVANTAMIENTO, DISEÑO Y REDISEÑO DE MODELOS DE NEGOCIO
By!
Alexander Osterwalder
(2006) Publicada en
formato libro el 2009

CANVAS ( P L A N T I L L A ) !
BLOQUES CONSTRUCTIVOS

CANVAS BLOQUES CONSTRUCTIVOS!
AREAS TEMÁTICAS
INFRAESTRUCTURA OFERTA USUARIOS
FINANZAS

9 TEMAS A DESARROLLAR

9 TEMAS A DESARROLLAR
PROPUESTA DE VALOR
ACTIVIDADES CLAVES RELACIÓN CON LOS CLIENTES
RED DE ALIADOS
SEGMENTOS !
DE CLIENTES
RECURSOS!
CLAVES
CANALES !
DE COMUNICACIÓN !
Y DISTRIBUCIÓN
COSTOS!
RELEVANTES
FUENTES!
DE INGRESOS

¿Todas las empresas tienen
un Modelo de Negocio?

TODA EMPRESA QUE SE
SUSTENTA TIENE UN
MODELO DE NEGOCIO
EL PROBLEMA ES QUE NO TODAS LOGRAN VISUALIZARLO

KIOSKO
DIARIOS !
Y REVISTAS
COMESTIBLES!
Y!
BEBESTIBLES
TRANSEUNTES
KIOSKO!
EN LA CALLE
COMISION POR !
VENTA DE !
DIARIOS Y REVISTAS
MARGEN!
POR VENTA!
DE COMESTIBLES!
Y BEBESTIBLES
EDITORIALES
PROVEEDORES
GESTION !
DIARIA DE!
DIARIOS
KIOSKO
STOCK
PERMISOS
COMPRA DE !
COMESTIBLES Y !
BEBESTIBLES
PERMISOS
ARRIENDO O!
COMPRA DE KIOSKO

¿COMO SE INNOVA EN
MODELOS DE
NEGOCIO?

EJEMPLO COMPARADO
Industria Editorial
Antiguo Modelo

EJEMPLO COMPARADO
Industria Editorial
Antiguo Modelo
CONTENIDO!
GENERAL!
(Idealmente hits!
o best-seller)
ADQUISICIÓN !
DE CONTENIDO!
!
PUBLICACIÓN!
!
VENTAS
KNOWHOW !
DE EDICIÓN !
Y PUBLICACIÓN!
!
CONTENIDO
PUBLICACIÓN!
!
MARKETING
RED !
DE TIENDAS !
RETAIL
AUDENCIA!
EN GENERAL
VENTA AL POR MAYOR

NUEVO MODELO DE LA INDUSTRIA EDITORIAL

EJEMPLO COMPARADO
Industria Editorial
Nuevo Modelo

EJEMPLO COMPARADO
Industria Editorial
Nuevo Modelo
SERVICIOS DE!
AUTO!
PUBLICACIÓN
DESARROLLO!
DE PLATAFORMA!
!
LOGÍSTICA
PLATAFORMA!
!
INFRAESTRUCTURA!
DE IMPRENTA!
POR DEMANDA
DESARROLLO DE PLATAFORMA!
!
GESTIÓN Y MANTENCIÓN PLATAFORMA
COMUNIDADES!
DE INTERÉS
PERFIL DE !
AUTORES!
ONLINE
LULU.COM
NICHO DE!
AUTORES
NICHO DE!
AUDENCIAS
COMISIÓN POR VENTA!
!
FEE POR SERVICIO DE PUBLICACIÓN
IMPRENTA!
POR !
DEMANDA
MERCADO!
PARA !
CONTENIDO!
DE NICHO

¿QUE NEGOCIO
DESARROLLA
ESTA PERSONA?

AHÍ
LLEVA
LAPICES

HISTORIADOR DE MICRO
AHÍ
LLEVA
LAPICES

VENDEDOR DE LAPICES EN
MICRO
LAPICES !
BARATOS!
MIENTRAS !
VIAJAS !
EN MICRO
USUARIOS!
DEL !
TRANSPORTE!
PÚBLICO!
(MICROS)!
CONDUCTOR!
DE LA MICRO
LA MICRO
PROVEEDOR!
DE LAPICES!
AL POR MAYOR
MARGEN POR VENTA DE LAPICES
GESTION!
DE VENTA
LAPICES
LAPICES

HISTORIADOR DE MICRO
CONTENIDOS!
HISTORIA LOCAL
JUEGO
LAPIZ DE !
REGALO
USUARIOS!
DEL !
TRANSPORTE!
PÚBLICO!
(MICROS)!
RECOMPENSA !
A LOS USUARIOS!
QUE SABEN !
DE HISTORIA
LA MICRO
RECOMPENSAS DE USUARIOS
PROVEEDOR!
DE LAPICES
USUARIOS!
QUE SEPAN!
DE HISTORIA
CONDUCTOR!
DE LA MICRO
SHOW!
HISTORIADOR
UN PAR!
DE !
LAPICES!
X VIAJE
UN PAR DE !
LAPICES QUE !
REGALA!
X VIAJE

!
!
La empresa Suiza HILTI tuvo que replantearse su negocio
al ver como los taladros chinos, más baratos y de menor
calidad arrasaban en su mercado.

HILTI entendió que el problema real de sus clientes era tener la herramienta
correcta en el lugar y momento correcto y en buen estado de funcionamiento.!
!
En 2005 lazó un servicio de arriendo de herramientas para empresas de
construcción, cobrando un fee mensual

SEGMENTOS DE CLIENTES
Define los diferentes grupos
de personas u organizaciones
para servir y alcanzar un
objetivo empresarial.
¿Para quién estamos creando valor?!
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Mercado masivo!
Nicho de mercado!
Segmentado!
Diversificado!
Plataforma múltiple

PROPUESTA DE VALOR
Describe el paquete de
productos y servicios que
crean valor para un segmento
específico de clientes.
¿Qué valor estamos entregando a los clientes?!
¿Cuál problema estamos ayudando a resolver?!
¿Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo?!
¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a
cada segmento de clientes?
CARACTERÍSTICAS!
Novedad!
Desempeño!
Personalización!
“Hace el trabajo”!
Diseño!
Marca/Estatus!
Precio!
Reducción de costos!
Reducción de riesgos!
Accesibilidad!
Conveniencia/Usabilidad

CANALES DE COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
D e s c r i b e c o m o u n a
compañía se comunica y
llega a su segmento de
clientes para ofrecer una
propuesta de valor.
¿A través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren
ser alcanzados?!
¿Cómo podemos alcanzarlos ahora?!
¿Cómo se integran nuestros canales?!
¿Cuáles funcionan mejor?!
¿Cuáles son los más rentables?!
¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
FASES!
1. Concientización!
2. Evaluación!
3. Venta!
4. Entrega!
5. Post-venta

RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Describe los tipos de
relaciones establecidas en
u n a c o m p a ñ í a c o n
segmentos establecidos
¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos
cada uno de nuestros segmentos de clientes?!
¿Qué relaciones hemos establecido?!
¿Cuán costosas son?!
¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?
EJEMPLOS!
Asistencia personal!
Asistencia personal dedicada!
Auto-servicio!
Servicio automatizado!
Comunidades!
Co-creation

FUENTE DE INGRESOS
TIPOS!
Venta de activos!
Fee por tasa de uso!
Fee por suscripción!
Arriendo/Leasing!
Licenciamiento!
Advertising
Representa la caja de efectivo
de la empresa, generada a
partir de cada segmento de
clientes (los gastos deben
restarse de los ingresos parar
crear ganancias.
¿Por cual valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?!
¿Actualmente porque se paga?!
¿Cómo están pagando?!
¿Cómo prefieren pagar?!
¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
Precios Fijos!
Lista de precios!
Según características del producto!
Según segmento de clientes!
Según el volumen!
!
Precios dinámicos!
Negociación!
Gestión del rendimiento!
Subastas - Licitaciones

RECURSOS CLAVES
Describe los activos más
importantes requeridos
para hacer trabajar el
modelo de negocio.
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?!
¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de comunicación
y distribución?!
¿Qué recursos clave requiere nuestra relación con los clientes?!
¿Qué recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?
TIPOS DE RECURSOS!
Físicos!
Intelectuales (patente de
marcas, derechos de autor,
información)!
Humanos!
Financieros

ACTIVIDADES CLAVES
Describe las cosas más
important e s que una
compañía debe hacer para
hacer funcionar el modelo
de negocio.
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?!
¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de
comunicación y distribución?!
¿Qué actividades clave requiere nuestra relación con los clientes?!
¿Qué actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?
CATEGORIAS!
Producción!
Resolución de problemas!
Plataforma/Redes

ALIANZAS CLAVE (RED DE PROVEEDORES)
Describe la red de proveedores
y socios que hacen trabajar el
modelo de negocio.
¿Quiénes son tus aliados clave?!
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?!
¿Cuáles recursos clave adquirimos desde nuestros aliados?!
¿Cuáles actividades clave realizan nuestros aliados?
MOTIVACIONES PARA ALIARSE!
Optimización y economía!
Reducción de riesgos e incertidumbre!
Adquisición de recursos o
actividades determinadas

ESTRUCTURA DE COSTOS
SI EL NEGOCIO ESTÁ:!
Impulsado por los costos!
(Bajos precios, automatización
máxima, outsourcing)!
Impulsado por el valor!
(creación valor, premium)
Describe todos los costos
incurridos para operar un
modelo de negocio.
¿Cuáles son los costos inherentes más importantes en nuestro
modelo de negocio?!
¿Cuáles son los recursos clave más costosos?!
¿Cuáles son las actividades clave más costosas?
EJEMPLO DE CARACERÍSTICAS:!
!
Costos fijos!
Salarios, arriendo,utilidades!
!
Costos variables!
Economía de escalas

Herramienta que nos permite tener un lenguaje común y un
soporte sobre el cuál diseñar nuestros negocios

Voluntaria

Actividad #1
Se juntan en parejas por afinidad, complemento o diferencia de oficios.
Primero, una le cuenta a la otra cual es su modelo de negocio, mientras
la otra lo describe en el lienzo y luego al revés.

Propuesta!
de Valor
Actividades!
Clave
Recursos!
Clave
Relación con
los clientes
Canales
Segmento de
Clientes
Red de
Aliados
Costos!
Relevantes
Fuente de
Ingresos
15 minutos

Creative Communities , “People inventing sustainable ways of living”
12

13

14

Actividad #2
Se juntan en grupos de a 4, por afinidad, complemento o diferencia de
oficios y en conjunto diseñan un nuevo modelo de negocio, asociadas,
para resolver o aprovechar alguno de los casos anteriormente
presentados.

Observar la necesidad del cliente
¿Dónde lo encuentra?
TALLER DE DISEÑO DE NEGOCIOS RODRIGO GAJARDO V.
Producto -Servicio
MUN. QUINTA NORMAL · FOMENTO PRODUCTIVO
¿Quién lo compra - usa?
¿Como pagan por este
producto o servicio?
¿Qué es lo que necesita?
¿Qué problema tiene?
¿Cómo soluciono esa
necesidad o problema?

Propuesta!
de Valor
Actividades!
Clave
Recursos!
Clave
Relación con
los clientes
Canales
Segmento de
Clientes
Red de
Aliados
Costos!
Relevantes
Fuente de
Ingresos
30 minutos

Propuesta!
de Valor
única
Solución
Métricas!
clave
Ventaja
especial
Canales
Segmento
de Clientes!
(¿cuales serán
los compren
primero?)
Lean Canvas
Problema
Costos!
Relevantes
Fuente de
Ingresos
30 minutos

Recurso
Lluvia de ideas
REGLAS
• Una conversación a la vez.
• Ir por cantidad, no por calidad.
• Construir sobre las ideas de los demás.
• Promover ideas “locas”.
• Ser visual.
• No bloquear las ideas de los demás.
La lluvia de ideas es una herramienta que permite llegar a una gran
cantidad de ideas que no se podrían generar con sólo sentarse con
lápiz y papel.
!
La idea es aprovechar el pensamiento colectivo.
!!
¿Cómo se hace?
!
1. 15 minutos en modo lluvia de ideas.
2. Se debe adoptar una actitud activa (física y mental)
3. Escribir con claridad en el centro del papel, el desafío anteriormente
planteado.
4. Cada integrante escribe sus ideas y las comparte con el grupo.
5. Preocuparse de que se cumplan las “reglas”.

Presentaciones
Explique su nuevo modelo de negocio en 3 minutos

Emprender para
VIVIR de algo que
nos haga feliz
Trabajar
asociativamente
Usar esto como una
herramienta, un
medio para lograr
hacer tangible sus
ideas

rgajardo@estudiodies.cl
@RodrigoGajardo
https://www.slideshare.net/rodrigogajardo
Gracias ;)

Taller canvas - Programa SERNAM Jefas de Hogar - OCT2014

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