Ragione e sentimento
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Quando dati e creatività vanno d’amore e d’accordo. Donor Discovery Analysis.
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Ragione e sentimento
- 2. 1 Mariapaola Leporale Account Manager Innovairre Chi siamo #FFR17 Lori Moon Strategist Innovairre Kirsty Francis Director Creative Strategy Innovation Innovairre
- 3. Il fundraising è… una torta! #FFR173 1) Quanti di voi vogliono un pezzetto di torta? 2) Quanti un pezzo piccolo? Quanti un pezzo grande? 3) Quanti preferiscono il bordo? 4) Magari qualcuno non la mangia perchè è allergico a qualche ingrediente? 5) Quanti l’avrebbero preferita al cioccolato? 6) Quanti alla frutta?
- 5. Lunga vita alla piramide! 5 La piramide si trasforma: stesso numero di donatori ma ridistributo Nascita Piramide matura Nuovi donatori Lasciti Donatori attivi Donatori Mid Level Donatori High Value Donatori attivi €50- €99 Grandi donatori Piramide livellata Nuovi donatori Donatori attivi Grandi donazioni Piramide a un paio di anni di vita Nuovi donatori Donazioni regolari
- 8. Piramide più matura 8 Strategia di contatto multi channel In questa fase la composizione della piramide è molto più sofisticata e livellata, frutto di una strategia di contatto multi channel, specifica per ogni cluster. L’idea è di personalizzare sempre di più la strategia di contatto creando dei cicli personalizzati fino ad arrivare al contatto one to one nella parte alta della piramide. Nuovi donatori Lasciti Donatori attivi Donatori Mid Level Donatori High Value Donatori attivi monetary €50-€99 Grandi donatori
- 9. Conosci la tua piramide e aiutala a crescere: la Donor Discovery Analysis 9 Analisi predittiva strategica: Analisi basata sulle possibili strategie dei successivi 3 anni adatte a ciascuna Associazione (es. obiettivi di crescita o mantenimento del DB, obiettivi di riattivazione, obiettivi di upgrade, obiettivi di budget) basata sull’analisi storica dei dati Le categorie d’analisi fondamentali ✓ Replacement ratio: l’indice di replacement è indispensabile per studiare la dimensione del database e indicativo della capacità di mantenere la stessa numerosità di donatori attivi dell'anno precedente ✓ Migration L’analisi di migration è importante perché esprime la nostra capacità di far crescere la piramide, poiché pone l’attenzione sulla variazione di monetary dei donatori tra un anno e il successivo ✓ Relative lapsed i Relative Lapsed sono una particolare categoria di donatori che ha mostrato cambiamenti nel comportamento donativo, in particolare della frequenza donativa, rispetto all’anno precedente. Si chiamano relative lapsed perché sono a rischio
- 11. Replacement Ratio [Che fare se il nostro indice di replacement è sotto al 100?] #FFR1711 FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 Churn Rate (Net to New Ratio) -1.72 0.83 0.62 -1.90 -1.11 -1.26 -1.14 -1.13 Total Replacement Ratio 80.82% 107.24% 116.33% 74.87% 95.79% 90.09% 94.35% 94.95% End oF Fiscal File size 74,985 77,371 82,597 73,256 72,015 69,123 67,545 66,154 Il Db tende a impoverirsi a causa della fisiologica dell’attrition del donatori. La riduzione, seppur contenuta, del numero dei donatori attivi ha impatto sulla marginalità netta raccolta.
- 12. #FFR1712 Cosa fare per mantenere il database? - Lavorare a creare campagne di acquisizione con tassi di redemption alti, al fine di acquisire il maggior numero di nuovi donatori possibile. - Lavorare a creare campagne di riattivazione con tassi di redemption alti, al fine di risvegliare il maggior numero di donatori dormienti. - Lavorare sulle campagne house mailing per migliorare il tasso di retention, aumentando la redemption attraverso lo studio del pack giusto.
- 18. Importance of premiums 18 Nuovi donatori Grandi donazioni Donazioni regolari https://youtu.be/wsGMKaiJ9FU
- 19. La regola d’oro di qualsiasi strategia di fr #FFR1719
- 20. Premiums 101: LOT (List, Offer, Timing) #FFR1720
- 21. Premiums 101: LOT (List, Offer, Timing) #FFR1721
- 22. Premiums #FFR1722 1) Low-Velocity Premiums: ○ Low production cost ○ Typically results in lower response rates but higher long term donor value (LTV) ○ Strong entry-level mailings designed to trumpet your mission ○ Makes use of paper-based and minimal lightweight/symbolic premiums
- 27. Premiums #FFR1727 Mid-Velocity Premiums ○ Mid-ranged production cost ○ Typically results in higher response rates than Low Velocity and generally stable LTV ○ Strong mid-level mailings designed to tie your mission with more impactful and supporter-driven premiums
- 31. Premiums #FFR1731 High-Velocity Premiums ○ Highest production cost ○ Typically results in acquiring the most new donors possible in a short period of time ○ Ideal for new organizations trying to ramp up a donor base ○ High-value premiums generally tied to your mission while also providing the donor with increase perceived value that encourages a donation
- 36. Canadian Market – Premium Impact 36 The Quebec mail plan was transitioned from strictly non-premium appeals to a mixed schedule in FY2012.
- 37. Using a Premium for Acquisition 37
- 38. Per riassumere... • I premium sono utili per catturare l’attenzione del donatore; • contribuiscono a creare delle campagne mailing consistenti e a predisporre bene il donatore quando ha il pack tra le mani; • non bisogna essere una “big charity” per poter realizzare un pack premium. 38
- 39. 39 Strategia a 360° il caso di successo di Lega del Filo d’Oro
- 40. Mature Donor Pyramid #FFR1740 FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 ∆% 2015 to 2016 Mid Level Donors $100+ Gift Previous Year Donors 630 682 911 933 1,188 27.3% Number of Donors Renewing 425 513 645 707 815 15.3% Renewal Rate 67.46% 75.22% 70.80% 75.78% 68.60% -9.5% Gifts Per Donor 2.12 2.26 2.12 2.16 2.22 3.1% Average Gift Value € 88.61 € 87.89 € 95.69 € 94.18 € 92.00 -2.3% High Frequency Donors (YOF 3+, Annual Frequency 2+, Annual Giving $25+) Previous Year Donors 6,288 8,906 12,142 11,496 12,723 10.7% Number of Donors 5,426 7,860 9,978 9,900 10,996 11.1% Renewal Rate 86.29% 88.26% 82.18% 86.12% 86.43% 0.4% Gifts Per Donor 2.96 3.18 2.88 3.07 3.06 -0.5% Average Gift Value € 20.97 € 19.91 € 19.63 € 20.39 € 20.56 0.8% Low Value Donors Previous Year Donors 57,305 56,959 57,744 44,453 47,941 7.8% Number of Donors 31,259 34,645 31,759 27,451 29,035 5.8% Renewal Rate 54.55% 60.82% 55.00% 61.75% 60.56% -1.9% Gifts Per Donor 1.81 1.93 1.72 1.76 1.78 1.2% Average Gift Value € 16.15 € 16.19 € 17.24 € 17.37 € 17.50 0.7% Trends in a mature donor pyramid can allow us to create different fundraising strategies that have a direct impact on renewal rate, gifts per donor and average gift.
- 41. #FFR1741 Case Study Mid Level
- 42. #FFR1742 L’importanza del Mid-level donor nel panorama italiano Dalle analisi sui DB effettuate da Innovairre nell’ultimo anno su alcune Associazioni nonprofit è possibile da subito vedere l’importanza strategica dei Mid-level Donors sul raccolto totale annuo. La percentuale totale può raggiungere quote molto alte, prossime al 30% delle donazioni che arrivano all’Associazione ogni anno.
- 43. #FFR1743 Conosci il tuo donatore Mid-level! -più giovani -in prevalenza maschi -con un livello socio-culturale più alto - speciale ma non troppo
- 44. #FFR1744 Linee di comunicazione ad hoc
- 45. #FFR1745
- 46. Cosa porto alla mia organizzazione #FFR1746 1) I dati devono essere la nostra Bibbia 2) Non lasciamoci spaventare dai dati, possono essere i nostri migliori amici! 3) I dati ci dicono chi sono i nostri donatori 4) Conoscendo i nostri donatori, sappiamo come coinvolgerli nella nostra causa
- 47. #FFR1747 Non abbiamo detto all’inizio che il fundraising è una torta? Grazie per essere stati la nostra piramide
- 48. video #FFR1748