Consigli su come gestire un negozio - cliento school

CONSIGLI SU COME
GESTIRE UN NEGOZIO
Ed essere un Negoziante Illuminato J

Ciao! Se ancora non ci conosci siamo la Cliento School
la più grande scuola online specializzata nel mondo dei negozianti.
Guarda qui per sapere qualcosa in più su di noi: www.cliento.info
consigli su come gestire un negozio © 2017 cliento school - cliento.info

¨ 1-Un riassunto in pochi punti chiave per gestire un negozio
avendo una visione a 360°delle aree che lo compongono.
¨ 2-Retail Funnel per aumentare lo scontrino medio del
negozio.
¨ 3-Consigli per te e il tuo team per gestire e organizzare al
meglio i vari to-do del negozio.
Cosa troverai in questa guida?

IL RETAIL MODEL
Le aree di un negozio da tenere sempre a mente.
consigli su come gestire un negozio © 2017 cliento school - cliento.info 4
1

“Esiste un modello o una strategia da seguire per
gestire al meglio un negozio?”
Esiste! Si tratta del Retail Model, un semplice modello che ti insegna a
tenere sotto controllo tutte le aree più importanti del tuo negozio.
Una mappa da seguire ogni giorno!
Domanda fatta da una Negoziante della Cliento School:

1) La tua mentalità 2) Il tuo team 3) La gestione finanziaria 4) Il Marketing 5)
Sistema-in-negozio 6) Aspetti legali 7) Il prodotto
Le 7 aree del Retail Model2
Un negoziante deve essere come uno stratega e deve avere
una visione a 360° del negozio, indipendentemente se è lui a
gestirlo o se viene gestito da persone di sua fiducia.
Per avere sempre questa visione abbiamo creato Le 7 aree del
Retail Model, preso come spunto dal Canva Model e adattato al
mondo del Retail.
Grazie a questo semplice modello avrai una direzione chiara da
seguire tutti i giorni.
Avrai una visione completa delle tue carenze, sulle quali quindi
dovrai lavorare, e dei tuoi punti di forza, che vanno sfruttati al
massimo.

1) La mentalità del Negoziante Illuminato
La prima parte del Retail Model è la più importante: sei tu.
Sei il motore del tuo negozio e ne decidi il futuro.
Perciò devi sapere esattamente quali sono i passi per strutturare bene il tuo
negozio e come correggere le tue mancanze.
Il negoziante illuminato studia e pianifica, non resta fermo a lamentarsi.
Sviluppa le competenze che gli mancano.
Il suo approccio alle cose è fondamentale per superare ogni difficoltà.

Il team è il tuo braccio destro operativo.
E non comprende solo i dipendenti.
Includere anche il commercialista, i fornitori, le persone con cui ti confronti
e a cui chiedi consigli etc…
Tutti costoro sono fondamentali per gestire al meglio il tuo negozio e
per affrontare ogni intoppo.
2) La gestione del team

E’ la parte che analizza i numeri del negozio.
La gestione delle tue finanze è fondamentale per mantenere vivo e sano il
tuo negozio.
Con una buona gestione finanziaria saprai sempre qual è lo stato di salute
del tuo negozio ed eventualmente quale direzione prendere per
migliorare le cose, se abbassare o aumentare le spese etc…
Perchè le tue decisioni devono partire dai numeri.
3) La gestione finanziaria

E’ il cuore del tuo negozio, quello che ti permette di fare profitti.
Nel Retail Model viene indicato come un cerchio che rappresenta il
Retail Funnel (lo vedrai dopo), cioè l’imbuto del negozio.
Comprende due parti:
1- la scelta differenziante del tuo negozio
2- l’imbuto vero e proprio che ti permette di trasformare un pubblico
estraneo in clienti fedeli
4) Il Marketing

Comprende tutte le attività che vengono svolte in negozio e che portano
alla vendita del prodotto.
Nel Retail Model sono 4:
1- Visual e marketing sensoriale
2- Le vendite
3- Operazioni quotidiane
4- Gestione del magazzino
5) Il sistema- In- Negozio

Questa è una delle aree in cui è più facile fare errori perché in genere
viene sottovalutata dai negozianti e può portare conseguenze gravi.
E’ fondamentale invece che il negozio si basi su una solida gestione
dell’area legale.
Non puoi stipulare contratti o organizzare concorsi a premi ignorando le
leggi vigenti.
6) Area legale

Riguarda l’assortimento del negozio, quali prodotti comprare, quali
esporre, quali tenere in magazzino, le tempistiche d’acquisto, etc…
Ed è l’area più amata tra i negozianti.
I 2 errore da non fare: mai partire dalla scelta del prodotto in base ai
propri gusti personali e mai comprare prodotti in modo impulsivo.
Ma studiare il mercato, la concorrenza e indirizzarsi ad un target di clienti
ben preciso. Differenziandosi.
7) Area prodotto

LE 5 LEGGI DEL NEGOZIANTE
ILLUMINATO
Quello che devi tenere sempre a mente
3

Un sistema in negozio è solido anche nel
lungo periodo solo quando è equilibrato
in tutte le sue aree.
1) Equilibrio del negozio

Le aree del negozio sono equilibrate solo
quando è il negoziante ad essere preparato
in modo equilibrato in ognuna di esse. Il
successo del negozio è il riflesso delle
competenze del negoziante.
2) Riflesso del Negoziante

Quello che ottieni oggi è una conseguenza
delle tue azioni costanti che hai iniziato
tempo fa. Prima vengono le competenze del
negoziante e solo a distanza di tempo
queste si rifletteranno sui risultati positivi o
negativi del negozio.
3) Distanza temporale

Maggiori sono le competenze in ogni area e
più facilmente il negozio resisterà agli
scossoni e alle grandi difficoltà.
4) Resistenza agli scossoni

Se non tieni sviluppate e aggiornate
le tue competenze, con il passare del tempo
decresceranno.
5) Invecchiamento competenze

IL RETAIL FUNNEL
Il piano che ogni negoziante deve progettare
3

Un negoziante deve avere come focus l’obiettivo di aumentare lo
scontrino medio del negozio.
Deve essere lui a pensare nuove strategie per attirare clienti nuovi e
aumentare quelli fidelizzati.
Una volta la partita si giocava tutta sul passaparola.
Oggi le persone hanno visto talmente di tutto che non fa più effetto
parlarne agli amici. Oggi la partita si gioca su due fattori:
1- Posizionamento specifico nella mente del potenziale cliente.
2- Un sistema di marketing specifico per negozi che trasformi un
estraneo in un cliente.
Ed ecco che arriviamo al fatidico metodo:
il Retail Funnel® con le 3 Macro fasi

Nella rappresentazione di questo metodo nota la forma ad
Imbuto con un cerchio all’esterno.
Il cerchio rappresenta LA BASE dentro la quale si gioca la partita
di chi vuole incrementare le vendite in un negozio.
Come? Individuando il tuo CdB, cavallo di battaglia, che sia
differente rispetto alla concorrenza e che soddisfi i PEP (problemi,
esigenze e passioni) di un Target ben preciso.
Il CdB è l’IDENTITA’ del tuo negozio.
1) LA BASE DEL RETAIL FUNNEL®

La seconda cosa da notare, nella rappresentazione di questo
metodo, è che i passi del sistema sono evidenziati in giallo e
sono a forma di Imbuto.
Motivo: indipendentemente dal numero di “estranei” che ti
vedono ad ogni passaggio dell’imbuto il numero di clienti
diminuirà.
Concentrati però su quelli che vanno avanti nei vari passi,
questa è la percentuale che devi cercare di migliorare.
2) LA LOGICA DELL’IMBUTO

Un’altra cosa che si nota è che ci sono sei rettangoli di tre
colori differenti.
I tre colori sono le tre fasi:
PUBBLICIZZA > ACQUISISCI > FIDELIZZA
Mentre i sei rettangoli rappresentano i sei passi del processo di
acquisto che trasformeranno l’estraneo in un cliente fedele.

I 6 passi del sistema per incrementare le vendite in un negozio
sono:
ATTRAI > AGGANCIA > CONSOLIDA > VENDI > SODDISFA >
INCENTIVA
3) LE TRE FASI SUDDIVISE IN SEI PASSI

Primo passo della fase PUBBLICIZZA, ossia quello che ti permette di farti
vedere al nuovo potenziale cliente.
Attenzione perché in questa fase è importante farsi vedere a un
pubblico IN TARGET, cioè di persone che sono GIA’ predisposte ad
acquistare i tuoi prodotti.
Fondamentale di questo passo è capire che è del tutto sbagliato ed
obsoleto pensare di farsi vedere senza riflettere anche sul passo
successivo, ossia senza avere l’obiettivo di AGGANCIARE il potenziale
cliente.
ATTRAI!1

Come si aggancia il cliente?
Gli strumenti e le strategie sono molte, ciò che le differenzia è ciò che puoi
fare tu DOPO aver agganciato i potenziali clienti.
Alcuni esempi:
Raccolta dei dati (email, n° di telefono) in negozio tramite un modulo
cartaceo.
Retargeting/Remarketing attraverso il sito internet. Mi Piace sulla pagina
Facebook o altri social. Iscrizione ad un tuo gruppo Facebook o ad un tuo
Forum.
Raccolta di tutti i dati (anche indirizzo fisico) tramite iscrizione alla fidelity card
del negozio, etc…
AGGANCIA!2

A questo punto sei passato nella seconda fase: ACQUISISCI.
Consolidare il rapporto significa far capire al potenziale cliente che ti
interessi SINCERAMENTE a lui e che vuoi aiutarlo nel risolvere, o nel
soddisfare, i suoi PEP (Problemi, Esigenze e Passioni),con i tuoi
prodotti o con i tuoi servizi.
Questa fase è fondamentale perché dimostri al potenziale cliente che
tu vali la sua fiducia.
CONSOLIDA!3

A questo punto il tuo potenziale cliente non solo ti segue, ma farà anche
il suo primo acquisto da te.
Questo è considerato il passo finale di acquisizione del cliente e spesso
viene incentivato con le tue promozioni.
E’ a questo che, per esempio, devono servire le promozioni, per aiutare un
potenziale cliente “pronto” a fare il passo successivo, ossia ad acquistare.
Da adesso in poi le tue strategie rientrano nella fase di fidelizzazione.
VENDI!4

E’ chiaro che se vuoi veder tornare un cliente devi soddisfarlo.
La soddisfazione però non ha solo a che fare con la qualità del prodotto o
del servizio, ha molto a che vedere con l’aspettativa che il cliente si è
creato prima di comprare.
Anche in questa fase, come nel CONSOLIDA, mantenere una
comunicazione costante con i tuoi clienti è importante.
SODDISFA!5

Questo è l’ultimo passo dell’imbuto e qui le strategie hanno l’obiettivo di
invogliare il cliente soddisfatto a far crescere il tuo giro di clienti.
Se avrai fatto bene ognuna delle fasi dell’imbuto la tua attività sarà come
un volano e, se inizialmente, ti sembrerà girare lentamente poi prenderà
sempre più velocità spinta dalle tue continue pubblicità, ma con in più il
PASSAPAROLA PILOTATO dei tuoi clienti fedeli.
INCENTIVA!6

PROCEDURE E KPI
PER GESTIRE AL MEGLIO UN
NEGOZIO
Procedure per se stessi e anche per il team
4

I 4 punti da considerare per un negozio ben gestito
35
#1) La pianificazione delle attività in negozio
Pianificare significa decidere qual è il momento più opportuno per svolgere una
determinata attività, definendo le risorse (umane e materiali) che occorrono.
Quindi inizia ad usare la tecnologia, come l’app di Asana o Google Calendar, in modo
che puoi condividerle con il tuo team.
E inizia a pianificare sia gli appuntamenti che la lista delle cose da fare.
Ad esempio puoi preparare un modulo con la lista delle cose da fare ogni sera e ogni
mattina (chiamiamola pure to-do list) per il giorno successivo, indicando chi fa cosa e
in quanto tempo.
Crea per ogni punto una casella da spuntare quando l’attività è stata completata.

#2) Gestire un negozio con le procedure: Ottimizza il tuo lavoro!
Una procedura è una spiegazione in dettaglio che chiarisce come, all’interno
di un determinato contesto, le persone debbano operare per svolgere una
determinata attività.
Una procedura infatti ha un grande vantaggio: indica un flusso di azioni
standardizzate e ripetibili per svolgere un’attività.
Facendo risparmiare tempo e risorse per risolvere problemi.
Immagina la procedura come una ricetta per preparare un dolce: se ben
scritta la ricetta ti fornisce la lista degli ingredienti e la sequenza di azioni da
compiere.
ATTENZIONE: E’ importante che le procedure siano scritte e condivise con
tutti.

Quali procedure è bene definire in un negozio come il tuo?
Lasciare le cose un po’ a caso, e farle gestire senza delle linee guida, può
mandare il negozio nel caos!
Quindi meglio standardizzare quei flussi di azioni che potrebbero
maggiormente lasciare spazio alla libera iniziativa.
Fra questi ci sono:
• la gestione degli ordini della merce.
• il ricevimento della merce.
• la gestione del magazzino.
• il pagamento dei fornitori.
• l’inventario.
Queste procedure non servono solo a chi ha un team, ma anche a chi è
solo in negozio. Prova a pensare se per un giorno hai bisogno di un
sostituto… grazie alle procedure saprebbe come comportarsi in ogni
circostanza.

#3 Come gestire un negozio:i KPI
I KPI (Key Performance Indicator) del tuo punto vendita sono gli indicatori
chiave di prestazione.
Sono fondamentali per capire l’andamento del negozio e quindi per gestirlo
al meglio.
I KPI possono riguardare sia la gestione interna (e sono, quindi, strettamente
legati alla pianificazione di cui abbiamo parlato), sia alla gestione del cliente.
Vediamo un esempio di entrambe le categorie.
I KPI relativi alla gestione interna:
Un KPI relativo alla gestione interna può riguardare, ad esempio, il rapporto
fra la quantità di merce che arriva e il tempo necessario per smistarla,
esporla e venderla.

Questi dati numerici mi diranno con che frequenza fare gli ordini, con quali
quantità e mi faranno prevedere un tempo medio nel quale la merce
fisicamente uscirà dal negozio (perché venduta).
Altri KPI sono relativi alla struttura. Un esempio è la redditività al metro
quadro, che indica la capacità di un negozio di sviluppare redditività in base
allo spazio a disposizione.
I KPI relativi alla gestione del cliente:
Parlando invece di gestione del cliente un KPI può essere il cosiddetto tasso
di conversione vendite-ingressi, ossia il rapporto fra le persone che entrano
nel tuo negozio e le persone che effettivamente acquistano.
Come si calcola? Semplicissimo!
Numero di persone che hanno acquistato / numero totale di persone
entrate X 100

#4 il CRM
Ricordi? Aumentare i clienti fidelizzati dovrebbe essere il chiodo fisso di ogni
negoziante.
E per farlo al meglio occorre un CRM, ossia un Customer Relationship
Management (gestione della relazione con il cliente).
In questo modo avrai tutte le informazioni tracciate e facilmente recuperabili.
RICORDA:
Alla base di un negozio che vende, c’è sempre una buona gestione.
Porta il tuo negozio al livello successivo grazie ad una buona
organizzazione!

Nella sezione su come aprire e
rilanciare un negozio troverai
l’approfondimento sull’argomento
dei KPI e delle procedure:
Come gestire un negozio >>
Link intero:
https://cliento.info/come-gestire-
un-negozio/
Approfondimento KPI e Procedure:

Nella sezione su come
pubblicizzare un negozio troverai
l’approfondimento sul sistema del
Retail Funnel :
Le 3 macro-fasi per Incrementare
le vendite di un negozio >>
Link intero:
https://cliento.info/incrementare-
le-vendite-in-un-negozio-le-3-
macro-fasi/
Approfondimento RETAIL FUNNEL:

Per questo abbiamo creato un
corso avanzato, con anche l’audio
Mp3, dal titolo:
Istruzioni di Volo per Negozianti >>
Link intero:
https://corsipernegozi.cliento.info/
prodotto/istruzioni-di-volo-per-
negozianti/
Approfondimento RETAIL MODEL:

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