2. Styrke SAS-mærket på det danske marked, særligt prisperceptionen – målt på Brand equity tracking
3.
4. Brand equity tracking: Forbedret på 9 af 10 equity statements (indeksniveau fra 104 til 179). Tilmed har det været muligt – nærmest ”på bestilling” – at rykke ved specifikke brand equity-parametre med enkelte kampagner. Dette gælder også opfattelsen af, at SAS har konkurrencedygtige priser, dvs. prisperceptionen.
5.
6. Styrke SAS-mærket på det danske marked, særligt prisperceptionen – målt på Brand equity tracking
7.
8. Taktiske budskaber under temakampagnerne kunne ligeledes med fordel afvikles på nettet, hvor det var muligt at involvere brugerne aktivt i budskaberne.
9. Endelig var nettet egnet til at formidle de taktiske opbakningsbudskaber tættest på produktet og købssituationen – og da nettet var den væsentligste orienteringskanal og en helt central salgskanal, var det oplagt at sikre den korteste afstand fra eksponeringssituationen til sas.dk. Dagblade Dagbladene kom til at udgøre en væsentlig mediegruppe i forbindelse med SAS’ taktiske kommunikation. Dagbladsannoncering evnede dels at formidle de præferenceskabende temaer i en eksponeringssituation, hvor læseren havde tid til at fordybe sig i budskabet. Dertil kunne dagbladene bære de taktiske opbakningsbudskaber som bevis for, at SAS kunne tillade sig at sætte de overordnede temaer på dagsordenen. Dagbladskampagnerne bar præg af kvalitative visninger og dominerende tilstedeværelse. Dette i kraft af placeringerne, formaterne, samt antal indrykninger per dag. Sideløbende med TV blev der indrykket helsider længst fremme i første sektion, som kommunikerede temabudskaberne. I tilknytning til helsiderne blev der indrykket taktiske opbakningsbudskaber i form af fire efterfølgende spotannoncer, ligeledes i første sektion. Supplerende medier Biograf og outdoor blev valgt som supplementsmedier til imagekommunikationen. Biograf var velegnet grundet dets audiovisuelle kvaliteter og den positive oplevelse af reklamefilm hos biografgængere. Desuden passede den kreative eksekvering godt sammen med biografstemningen. Outdoor blev brugt i lanceringsperioden til at skabe høj dominans og synlighed i trafikerede områder i og på indfaldsveje til lufthavnen. Internet, DagbladeInternet, DagbladeTV, Internet(Biograf, Outdoor)Taktiske temabudskaberTaktiske opbakningsbudskaberEmotioneltilknytning Figur 11: Medievalg under ny kommunikationsplatform jf. ny kommunikationsstrategi. Kampagnetiming Den overordnede mediestrategi var at afvikle temakampagner båret af TV, dagblade og online jf. besluttet kommunikationsstrategi. Herudover sikrede supplerende tilstedeværelse i dagblade en løbende bearbejdning af prisperceptionen. Lanceringen af den nye kommunikationsplatform og første opfølgning skete i efteråret 2008, og herefter afvikledes fire kampagnebursts i første halvår af 2009. Alle var planlagt ud fra salgsmodellens afsløring af højsæson for bookinger kombineret med mediaprisindekset; en viden som sikrede optimal eksekvering af kampagner, netop når målgruppen var i markedet for rejser. For at skabe ekstra opmærksomhed og tværmediel synergi blev lanceringen af nye TV-spot timet med lanceringen af temakampagnerne. Medieplan TidseffektivitetPrisPrisPrisKomfortPålidelighed Figur 12: Mediaplan for de seks første kampagner under ny kommunikationsplatform SAS, MediaCom. Resultater Kampagnetracking (campaign follow-up), kontinuerlig mærketracking og salgsmodellering har gjort det muligt at måle en række effekter af den nye kommunikationsplatform og mediastrategien - og at dokumentere i hvilket omfang kommunikationsplatformen imødekommer de målsætninger, der som udgangspunkt blev stillet op. Målsætning 1: Forbedre de enkelte kampagners gennemslagskraft – målt på kampagnetracking Gældende for en lang række relevante reklameresponsmål, har den nye kommunikationsplatform præsteret markant forbedrede resultater i sammenligning med både tidligere SAS-kampagner – og MediaComs benchmark-database. Der er tracket specifikt både på imagekommunikationen (TV) og de taktiske kampagner (print). Nedenstående tabel viser, hvordan den taktiske kommunikation på print gennemsnitligt har tracket på en række mål for reklamerespons. Printtracking af taktiske tema- og opbakningsbudskaber Annonce-genkendelseTaktiske temaerAnnonce-genkendelseTaktisk opbakn.KampagnegenkendelseKampagne-effektivitetAfsender-erindringHjulpet budskabSAS – før ny platform 11%11%28%51%68%51%MediaCom benchmark--36%51%--SAS - ny platform37%38%50%65%88%57%Indekseret forbedring ift. tidligere platform336345179127129112 Relativ liking (meget bedre + bedre)Interessant (Fuldstændig enig + Enig)Relevant(Fuldstændig enig + Enig)Troværdig (Fuldstændig enig + Enig)Overvejer SAS næste gang (i meget høj grad + i høj grad)SAS – før ny platform15%35%44%36%22%MediaCom benchmark24%35%44%43%-SAS - ny platform35%45%64%57%40%Indekseret forbedring ift. tidligere platform233129145158182 Figur SEQ Figur ARABIC 13: MediaCom, Campaign Follow Up, 2007-2009 (print). SAS har forbedret kampagnetrackingen på 11 af 11 parametre for den taktiske (print-) kommunikation til et indeksniveau mellem 112-336 Ligeledes ses forbedringer på flere af reklameresponsmålene, når man betragter kampagnens primære imagebærende medie. Resultaterne på de rationelle parametre skal betragtes ud fra den præmis, at filmene ikke søger at formidle rationelle budskaber, men aktivere subtile følelser, og dermed forventeligt ikke tester på niveau med tidligere meget rationelle og taktiske film på f.eks. hjulpet budskabsforståelse. Ikke desto mindre kan der noteres et resultat på samme høje eller højere niveau på de fleste parametre sammenlignet med tidligere kampagner. TV-tracking af aktiveringen af den emotionelle tilknytning Kampagne-genkendelseKampagne-effektivitetHjulpetbudskabHjulpetafsendererindringSAS – før ny platform71%90%72%94%MediaCom Benchmark61%89%55%-SAS - ny platform78%89%65%89%Indekseret forbedring ift. tidligere platform110999095 Relativ liking (meget bedre + bedre)Interessant (Fuldstændig enig + Enig)Relevant(Fuldstændig enig + Enig)Troværdig (Fuldstændig enig + Enig)Overvejer SAS næste gang (i meget høj grad + i høj grad)SAS – før ny platform49%57%69%57%35%MediaCom Benchmark40%46%48%49%-SAS - ny platform60%65%55%57%31%Indekseret forbedring ift. tidligere platform1221148010089 Figur SEQ Figur ARABIC 14: MediaCom, Campaign Follow Up, 2007-2009 (TV). SAS har forbedret eller bibeholdt kampagnetrackingen for imagekommunikationen (TV) på næsten alle parametre. På 3 af 9 parametre forbedres trackingen til et indeksniveau mellem 110-122 Jf. figur 15 er den uhjulpne TV Ad Awareness ligeledes steget stødt siden lanceringen i september 2008. En stigning fra et niveau på ca. 30% til et niveau på ca. 60% efter fire TV-bursts med den nye platform, understreger klart, hvorledes de nye TV-spots har formået at trænge igennem i mediestøjen. TV Ad Awareness er generelt set en følsom parameter, hvilket viser sig ved, at større udsving ofte kan ses direkte som følge af TV-kampagneaktiviteter. Anvendes niveauet lige før lanceringen af det nye univers som baselevel, er det således muligt at vurdere effekten af de respektive kampagner. Uplift i den uhjulpne TV Ad Awareness har været høj for samtlige af de nye TV-kampagner. Sammenholdes dette med TRP niveauet for de respektive tidligere kampagner er Uplift (dvs. forbedringen i TV Ad Awareness) per 100 TRP fordoblet i forhold til TV-spots under SAS’ tidligere platform, der sidst blev vist i uge 14-20 2008. 4,2%4,7%TRPTV UAA20092008+18%+28%+24%+34%Top: 49%Top: 59%Top: 55%Top: 65%4,4%+29%Top: 60%4,2%Uplift per 100 TRPUplift per 100 TRPUplift per 100 TRPUplift per 100 TRP2,3%Uplift per 100 TRPLancering ny komm.platform Figur SEQ Figur ARABIC 15: MediaCom Kontinuerlig mærketracking 2008-2009 og AdvantEdge. Målsætning 2: Styrke SAS-mærket på det danske marked, særligt prisperceptionen – målt på Brand equity tracking Ligeledes er det blevet målt, hvorledes de respektive kampagner har påvirket en række af SAS’ brand equity-udsagn. Dermed har det været muligt at følge udviklingen i de præferenceskabende drivers, som netop har været byggestenene for temakommunikationen i den nye kommunikationsplatform. De skiftende temabudskaber har vist sig at virke efter hensigten. Stort set alle brand equity-parametre har udviklet sig positivt siden lanceringen af den nye kommunikationsplatform (jf. figur 16). Figur SEQ Figur ARABIC 16: MediaCom Campaign Follow-Up 2008-2009. Det har i udstrakt grad været muligt at rykke ved specifikke brand equity-parametre nærmest på ”bestilling”, hvilket demonstrerer kommunikationsstrategiens instrumentalitet. Pålidelighedskampagnen i juni 2009 gav udslag i brand equity-målingen, idet både ”Har præcise afgange og ankomster” og ”Er et flyselskab jeg kan stole på” (begge udtryk for pålidelighed) steg markant. Og selvom SAS generelt ikke opfattes som det billigste flyselskab, lykkedes det alligevel at rykke ved prisperceptionen, da temaet i december 2008 og marts 2009 var ”Pris”. Opfattelsen af, at SAS har konkurrencedygtige priser, er steget med henholdsvis 21% og 29% som følge af disse to kampagner. SAS har forbedret 9 ud af 10 brand equity-mål til et indeksniveau mellem 104-179 Målsætning 3: Styrke den generelle effektivitet af SAS’ markedsføring – målt på ROI Når det kommer til de væsentlige salgs-, booking- og ROI-tal, så har en salgsmodellering gennemført af MBS Nordic kunnet påvise, at SAS’ nye kommunikationsplatform har givet et signifikant afkast. Salgsmodellen redegør for, hvordan de interne og eksterne faktorer har påvirket afkastet af hver krone investeret i markedsføring. Blandt de vigtigste faktorer kan nævnes brændstofpriserne og kapaciteten (antal billetter som udbydes). Brændstofpriserne er afgørende for indtjeningen og dermed afkastet fra marketing, og kapaciteten er afgørende på den måde, at jo flere afgange der er, des bredere favner effekten af markedsføringen, idet kommunikationen sjældent fokuserer på specifikke afgange. Sterlings konkurs i oktober 2008 er udskilt som en kortvarig selvstændig mersalgseffekt på trods af, at SAS tilbød mange strandede gæster gratis hjemrejse fra deres ophold i udlandet. Modsat har hændelserne omkring Dash-8 Q400 flyene også haft en kortvarig negativ effekt på salget, som ligeledes er udskilt af modellen. Markedstrend, sæson, strejker, helligdage og SAS’ priser er andre eksempler på, hvad der er skilt ud i modellen. Salgsmodelleringen dokumenterer, at return on investment for SAS’ markedsføring har været høj: SAS har fået 3,4 kroner igen for hver krone SAS har investeret i markedsføring af ny kommunikationsplatform (inklusive såvel kreativ udvikling, produktion og medieindkøb) Kommunikationsplatformens bidrag kan således klart registreres på indtjeningen. I nedenstående figur fremgår det, hvorledes de forskellige markedsføringsdiscipliner har bidraget til en samlet ROI på 3,4. Interaktive aktiviteter, der faciliterer respons, genererer den højeste ROI. Figur 17: ROI - samlet og fordelt på markedsføringsdiscipliner, MBS Nordic. Endelig kan det påvises, at SAS’ markedsførings kortsigtede bidrag til det totale salg er på 11%. Med et højt basis-niveau og i et marked med lav reklame-elasticitet, kan dette betragtes som meget tilfredsstillende. Selvom markedsbetingelserne har været udfordrende med et faldende marked og skarp konkurrence, så formåede SAS alligevel i 2008 at hæve priserne og samtidig øge salget med 3% i forhold til 2007. Dette er kun muligt for et stærkt brand og illustrerer således en af fordelene ved at investere i både taktisk og imageskabende markedsføring. Andre resultater Se et udvalg af øvrige resultater på medfølgende DVD. Eksempelvis omtale af ny kommmunikationsplatform og reaktioner fra kunder og medarbejdere. Perspektivering af resultater Caseperioden har både for SAS og markedet generelt været præget af turbulens. Umiddelbart op til lanceringen af den nye kommunikationsplatform (efter at Dash 8-mediestormen havde lagt sig) skete det utænkelige, da datterselskabet Spanair forulykkede med et MD82-fly umiddelbart efter take-off den 20. august 2008. Fundamentet for en ny lancering af SAS i Danmark havde sjældent været skrøbeligere. Dertil var finanskrisen for alvor begyndt at sætte sine spor på efterspørgslen af flyrejser. Reguleret for sæsonudsving faldt markedet (målt som det totale antal ankomster og afgange gennem Københavns Lufthavn til og fra nationale og internationale destinationer) fra Q2 til Q4 2008 med hele 13% (korrigeret for sæsonudsving). I dette marked vækstede SAS Danmark altså med 3%. Endelig har SAS øget priserne med ca. 4% i brændstoftillæg i 2008. Alle disse omstændigheder taler stærkt imod en øget ROI for den nye kommunikationsplatform. Kommunikation inden for transportsektoren er generelt set kendetegnet ved at have en meget lav reklameelasticitet i forhold til markedets størrelse. Det vil sige, at til trods for at SAS har en stor omsætning efter danske forhold er det stadig svært at markedsføre sig til højere salg. Kampagner med attraktive priser har naturligvis en større respons end brandingkampagner på kort sigt, men har til gengæld den udfordring, at de ikke bidrager til indtjeningen, da den lave pris på billetten har reduceret marginen på billetten til ingenting. Resultatet skal således også ses i lyset af, at der på kort sigt har kunnet observeres en god salgseffekt af en brandingplatform, som i klassisk forstand kun virker på lang sigt. I mange tilfælde er det muligt at realisere et højere afkast pr. krone, hvis det samlede budget bliver mindre, således at marginalen på ”den sidste krone” bliver højere. I denne situation har SAS haft et næsten identisk budget og således er resultatet udelukkende et resultat af den udviklede kommunikationsstrategi, kommunikationens udformning, mediestrategien og kampagnetimingen.