Value Selling criterias in on slide Basics fors KAM Sales actions plan

1. Profil Mini-PAC ™ /Rémy Gaudy Stratégie Tactique Ressources
• Directe
Messages stratégiques Bénéfices pour le client
1. . 1. . •Indirecte
•Division
2. . 2. .
Client •Immobilisation
3. . 3. .
85 à 89
114, 115
Objectifs Business Justification éco. Critères d’achat Cartographie Les conseils Image & énergie Prévision
Mécanisme Moteur Budget suffisant ?
Du client Du projet Compatibles Base de pouvoir Du client momentum Signature
37,60 45,66 61 63 67 70,133,137 75 76 65
INFLUENCER
Plan d’actions SOLUTION les critères d’achats Plan d’actions POLITIQUE Obj. de ventes
Quoi, Combien ?
73
156
Identité Culturelle
90
Historique Offre & solution Adéquation Alignement Accès aux Potentiels futurs Mise en scène Cycle de ventes
Base établie Clients Solutions Processus d’achat dragons Staging
Nous 72 71 68 74,133 64 69 62
Plan contre-tactique
Stratégie pour contrer les Concurrents Pièges
1. . 1. .
2. . 2. .
Concurrence 3. . 3. .