Comprar, vendre, acordar... vine a coneixer les claus per negociar i aconseguir els teus objectius.

1. Tècniques per a una negociació exitosa
Oriol Alba, coordinador del Centre de Reempresa de Catalunya
Laura Sallent, consultora del Centre de Reempresa de Catalunya

2. Reempresa en xifres

3. Reempreses d’èxit acumulades

4. Preu demanat vs. preu pagat

5. Un procés de negociació
 Reempresa és un procés de negociació.
 La negociació és un procés per arribar a posicions
d’acord el que ambdues parts obtinguin el màxim
benefici possible.

6. Particularitats
 Temps mig de negociació: 6 mesos
 Escenari canviant.
 Única a la vida.
 Tercers implicats.
 Alt contingut emocional. Satisfacció personal del cedent.
 Vendre passat vs. Comprar futur POTENCIAL!

8. Continguts de la negociació (I)
 Aspectes de l’empresa.
 Determinació, construcció del preu (Valor vs. Preu)
 Condicions i modalitats de pagament.
 Articulació jurídica de la transmissió de l’empresa.
 Tresoreria de l’empresa.

9. Continguts de la negociació (II)
 Garanties de l’actiu i el passiu.
 Continuació dels treballadors.
 Acompanyament del cedent.
 No competència del cedent.
 Condicions de sortida de determinats col·laboradors.

10. Fases de la negociació
 Preparació
 Interacció
 Avaluació
 Tancament

11. Preparació
 Recopilar tota la informació: empresa, sector, legislació, etc.
 Determinar els nostres objectius.
 Definir marge de negociació: el nostre ideal i el màxim que estem
disposats a cedir: MAAN
 Intentar establir els objectius de l’altre part:
 Qui és?
 Quins interessos té?
 Què passa si em rebutja? I si ho faig jo?

12. Interacció
 Comença des de que ens assentem fins que s’arriba a la conclusió
final.
 Detectar els elements de valor per a l’altra part.
 No fer assumpcions: escoltar i preguntar! Esbrinar els seus
objectius, entendre les seves propostes i possibilitats.
 Exposar la teva opinió i plantejar les diferents solucions que
veus possibles, però no ensenyar totes les cartes.
 Acostar postures mitjançant concessions.

13. Interacció
Fer el pastís més gran...

14. Interacció
Posició inicial Posició inicial
Interessos / Necessitats / Preocupacions
Comuns IndividualsIndividuals

15. Cercle virtuós
Compartir
informació sobre
els interessos
Millorar
comprensió
mútua
Expandir el rang
de la discussió
Crear noves
opcions
Millorar la relació
personal

16. Cercle negatiu
Confirmar
sospites /
percepcions
Reducció de
la creativitat
Restricció de fluxe
d’informació
Infravaloració
de l’acord
Poca inversió en la
relació personal

17. Actitud negociadora
Objecte
Reflexiu
Impulsiu
Motius?
Conflicte Diàleg
Atac Retirada
Estrés

18. Tancament
Acord:
 Revisió de possibles serrells pendents.
 Redacció del contracte final.
Ruptura:
 Més val no arribar a un acord que firmar un mal acord.

19.  Definir clarament l’objectiu de la negociació.
 Conèixer l’interval de preus en que us podeu moure.
 Conèixer la construcció del valor.
 Conèixer què inclou l’oferta de cessió.
 Conèixer diferents opcions de modalitats i terminis de
pagament. Contrapunt en la negociació.
 Analitzar les possibles modalitats d’acompanyament.
Garanties de cessió.
Consideracions de la Reempresa

20. oriol.alba@reempresa.org
laura.sallent@reempresa.org
93.2667438
www.reempresa.org