Business Model Canvas - Value Proposition Canvas

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EU Gimbernat i Tomàs Cerdà
www.eug.es | Facebook-twitter: @EUGinformatica
MCN – Metodología de consultoría
de negocios orientados
a los servicios
Tema 6. Definición de Modelos de Negocio
BMC / VPC
Prof. Ramon Costa. Ramon.costa@eug.es
Twitter: @ramoncosta
ramonc@micproductivity.com
www.ramoncosta.net

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▪El proceso de la innovación y la conceptualización de las ideas
▪Plan de Negocio (Business Plan)
▪Modelo de Negocio (Business Model Canvas)
▪Propuesta de Valor (Value Proposition Canvas)
▪Business Case

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… de la idea de negocio … al negocio ….
Business Model
Value Proposition
Business Case

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Innovación: Metodologías y Referencias

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Innovación: Marco conceptual

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Innovación: La conceptualización de las ideas

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Plan de Negocio (Business Plan)
▪“…Declaración formal de los objetivos de negocio, recogidos por escrito en un
documento, que desarrolla, sistematiza e integra las actividades, estrategias de negocio,
análisis de la situación del mercado y otros estudios que
son necesarios para que una
idea de negocio se convierta en
una empresa viable, y en el cual
se recoge la idea de rentabilidad
del negocio…”

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Plan de Negocios: Recursos
▪ CreceNegocios: Cómo elaborar un plan de negocios paso a paso.
http://www.crecenegocios.com/como-elaborar-un-plan-de-negocios-paso-a-paso/
▪ CNNExpansión: 7 pasos para hacer tu plan de negocios.
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/11/07/7-pasos-para-hacer-tu-plan-de-
negocios
▪ ActivBva: Guía para elaborar un plan de negocio. http://www.actibva.com/magazine/guias-
practicas/guia-para-elaborar-un-plan-de-negocio
▪ Expansión (Emprendedores & Empleo): 7 pasos para hacer un buen plan de negocios.
http://www.expansion.com/2013/08/28/emprendedores-
empleo/emprendimiento/1377706584.html
▪ Emprendedores: Un buen plan de negocio. http://www.emprendedores.es/crear-una-
empresa/como-elaborar-un-plan-de-negocio
▪ Soy Entrepreneur: 8 pasos para realizar un plan de negocios.
http://www.soyentrepreneur.com/8-pasos-para-realizar-un-plan-de-negocio.html

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Plan de Negocio (Estructura)

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Modelo de Negocio (Business Model)
▪Objetivo: describir “… qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos
y a quién nos dirigimos…”
⁻ ¿ Cual es tu producto?
⁻ ¿Donde te encuentras en la cadena de valor?
⁻ ¿En que mercado operas?
⁻ ¿Quien es tu cliente?
⁻ ¿Cómo creas utilidad para tus clientes?
⁻ ¿Cómo consigues y conservas a los clientes?
⁻ ¿Como te comunicas con ellos?
⁻ ¿Como ganas dinero y como lo gastas?
⁻ ¿De quien dependes?
⁻ ¿Quienes son tus distribuidores y aliados?
http://javiermegias.com/wp-content/uploads/2012/09/business-
plan-rentabilidad.jpg

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“Business Model Canvas” (BMC)
▪“Business Model Generation”
(Alexander Osterwalder / Yves Pigneur)
⁻ “Modelo de Negocio”: … una descripción
de cómo una organización crea, entrega
y captura valor…
⁻ Lienzo con distintos apartados
interrelacionados entre ellos que cubren
todos los aspectos básicos de un negocio:
✓ segmentos de clientes
✓ propuesta de valor
✓ canales
✓ relación con el clientes
✓ fuentes de ingresos
✓ recursos clave
✓ actividades clave
✓ socios clave
✓ estructura de costes.

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Business Model Canvas (BMC): proceso

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Business Model Canvas: relaciones
http://www.businessmodelalchemist.com/2005/11/what-is-business-model.html

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Business Model Canvas (BMC)
www.businessmodelgeneration.com

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Business Model Canvas (BMC)
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=QoAOzMTLP5s

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BMC: Ejemplo
http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/

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BMC: Ejemplo
http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/

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BMC: Ejercicio práctico
⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el
mejor café que puedas tomar, en tu casa”
⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado
a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de
empresa/profesional
⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono,
tiendas físicas, postal o internet.
⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a
través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente
a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva
cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de
la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de
los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales
recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las
cápsulas y la publicidad.
⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las
fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con
diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene
3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la
producción y coste de la logística

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BMC (Segmentos de clientes)
▪“¿a qué grupos de personas queremos ofrecer nuestro servicio o producto?”
▪Diferentes criterios: por necesidades a las que satisfacer, canales a través de
los que llegar, tipos de relaciones, tipos de oferta
✓ Mercado de masas
✓ Nichos
✓ Segmentados
✓ Diversificados
✓ Multi-segmentos

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BMC (Propuesta de Valor)
▪Características y beneficios que crean valor a un segmento específico.
▪Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.
▪Criterios
✓ Novedad
✓ Rendimiento
✓ Personalización
✓ Diseño
✓ Precio

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BMC (Canales)
▪Medios para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta
de valor a nuestra audiencia
▪Fases
✓ Notoriedad
✓ Evaluación
✓ Compra
✓ Entrega
✓ Postventa

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BMC (Relación con el cliente)
▪Tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos
de clientes
▪Ejemplos
✓ Asistencia personal
✓ Self-service
✓ Servicios automatizados

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BMC (Fuentes de ingresos)
▪¿De qué forma generamos los ingresos para cada cliente?
▪Puede ser de un solo pago o de un pago recurrente.
▪Tipos
✓ Venta
✓ Pago por uso
✓ Suscripción

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BCM (Recursos clave)
▪¿Cuáles son los recursos más importantes que necesitamos
para que funcione nuestro modelo de negocio?
▪Criterios
✓ Físicos
✓ Intelectuales
✓ Humanos
✓ Financieros

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BMC (Actividades clave)
▪¿Qué procesos serán los más importantes para el desempeño
de nuestra actividad?
▪Criterios
✓ Producción
✓ Solución de problemas
✓ Plataforma

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BCM (Socios clave)
▪Red de proveedores y partners necesarios para que el modelo
de negocio funcione
▪Factores a considerar
✓ Optimización y economías de escala
✓ Reducción de riesgos
✓ Adquisición de recursos o actividades

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BCM (Estructura de costes)
▪Descripción de los costes en los que se incurren al operar
el modelo de negocio
▪Factores
✓ Coste
✓ Valor posible para el cliente
✓ Costes fijos
✓ Costes variables
✓ Economías de escala

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Ejemplo
http://valuechaingeneration.wordpress.com/2012/11/13/coca-colas-inclusive-business-model-in-africa/

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Ejemplo
http://bmgenbrasil.com/oquee/modelodenegocio/

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Ejemplo
⁻ PROPUESTA DE VALOR: La proposición de valor de Nespresso es clara: “el
mejor café que puedas tomar, en tu casa”
⁻ CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado
a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de
empresa/profesional
⁻ CANAL:: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono,
tiendas físicas, postal o internet.
⁻ RELACIÓN: La relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a
través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente
a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva
cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
⁻ INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de
la venta de cápsulas, mientras que un flujo inferior de ingresos viene de
los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología)
⁻ RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales
recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las
cápsulas y la publicidad.
⁻ ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las
fabriles (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
⁻ ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con
diversos fabricantes de cafeteras (Krupps…etc).
⁻ COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene
3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la
producción y coste de la logística

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Otros ejemplos
http://www.barcelonesjove.net/sites/default/files/filelibrary/Guia%20pr%C3%A0ctica%20de%20models%20
de%20negoci%20de%20refer%C3%A8ncia.pdf

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… un ejemplo concreto para cerrar …

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Propuesta de Valor (Value Proposition)
▪Objetivo: Diseñar y ajustar nuestra propuesta de valor a nuestro cliente
⁻ ¿Qué tipo de actividades, relacionadas con nuestro producto/servicio, están intentando realizar
nuestros clientes en el día a día?
⁻ ¿Qué problemas, situaciones o costes no deseados experimentan nuestros clientes al realizar las
actividades previamente definidas?
⁻ ¿Qué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las actividades previamente definidas?
⁻ ¿Qué productos o servicios ofrecemos a nuestros clientes para ayudarlos con las actividades
previamente definidas?
⁻ ¿Cómo estamos resolviendo los dolores de nuestros clientes?
⁻ ¿Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes?

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Value Proposition Canvas (VPC)
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_designer_draft.pdf

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Value Proposition Canvas (VPC)
http://www.youtube.com/watch?v=xTtvwAmjais
http://thebuildnetwork.com/innovation/value-proposition-canvas/
http://www.franciscopalao.com/2013/02/18/the-value-proposition-canvas-entiende-mejor-a-tus-clientes-y-
mejora-tu-propuesta-de-valor/
http://www.innoproconsulting.com/2013/08/crea-tu-propuesta-de-valor-con-el-value-proposition-canvas/

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Value Proposition Canvas: Generación
http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html

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Value Proposition Canvas: ejemplos
http://www.innovationeers.com/?p=85

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… y para más referencias …
▪Libros y Guías
⁻ “Guía de la idea al negocio“
Xavi Sánchez . Emprenderalia
http://www.emprenderalia.com/download/delaidealnegocio.pdf
⁻ “Business Model Generation”
Alexander Osterwalder / Yves Pigneur. Wiley
▪Webs y Blogs
⁻ Business Model Generation.
http://www.businessmodelgeneration.com/
⁻ Alex Osterwalder
http://alexosterwalder.com/
▪Otras herramientas / Modelos
⁻ Business Model Toolbox: http://www.boardofinnovation.com/business-model-templates-tools/

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