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1. INGENIERÍA INDUSTRIAL
Mercadotecnia
Unidad 2 Clase INR1003II1D
“Factores que afectan el comportamiento de
los Consumidores.”
Docente: ING. SANCHEZ ZAMARRIPA ERICK
Alumno: Lopez Nieto Raul Alejandro
Aguascalientes, Ags

2. Índice
Modelo Psicológico Social de Veblen ..................................................................................... 3
Modelo de Aprendizaje de Pavlov........................................................................................... 4
Modelo de Marshall.................................................................................................................... 5
Modelo Psicoanalítico de Freud .............................................................................................. 6
Conclusión..................................................................................................................................... 7
Referencias ................................................................................................................................... 8

3. Modelo Psicológico Social de Veblen
Este modelo considera al hombre
como un animal social adaptado
a las normas de su cultura, y que
sus deseos y conducta están
forjados pro afiliaciones a los
grupos actuales o por deseo de
pertenecer a aquellos de quiere
alcanzar.
Veblen hace hincapié en las
influencias sociales en la
conducta; recalca que las
actividades del hombre están
directamente relacionadas con
ésta y que es influida por los
distintos niveles existentes en la
sociedad.
En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la
conducta del consumidos. Estos son:
o Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar
esoshábitos y creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen
otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
o Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porque se
identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un contacto
frecuente.
o Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la
formaciónde las actitudes.

4. Modelo de Aprendizaje de Pavlov
El modelo de Pavlov proporciona
guías que orientan en el campo de
la estrategia publicitaria. La
repetición de los anuncios produce
dos efectos deseables y sirve de
refuerzo, porque el consumidor
después de comprar queda
selectivamente expuesto a los
anuncios del producto. Este
modelo proporciona directrices
para la estrategia de las copias; un
anuncio tiene que producir
impulsos fuertes en el individuo
para constituiruna clave eficaz.
Este modelo habla de las reacciones a los estímulos del comportamiento humano; se
basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los
impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al
individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce
a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de
determinada marca de productos para la cocina sirve de clave para estimular el
impulso del hambre en una ama de casa; estapuede sentirse más motivada por el
dinero que le rebajen en la compra de una marca del producto que por lo barato del
artículo.

5. Modelo de Marshall
Para Marshall el objeto de estudio debe centrarse en “las
acciones del hombre en los asuntos ordinarios de la
vida”. Según esta teoría, las decisiones de compra
son el resultadode cálculos económicos, racionales
y conscientes. Elcomprador trata de gastar dinero
en mercancías que leproporcionen utilidad de
acuerdo con sus gustos.
Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y
neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y la
demanda es la fuente principal del concepto
microeconómico. Empleo la "vara de medir el
dinero "; ésta indica la intensidad de los deseos
psicológicos humanos.Sugiere la hipótesis siguiente:
 A menor precio de un producto, mayor venta.
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se
venderá más siempre ycuando no sea de mala calidad.
 Cuanto más altos sean los costos promociónales, las ventas serán
también másgrades

6. Modelo Psicoanalítico de Freud
Sistema psicológico que explica una teoría de la
personalidad, propone un método de
investigación y una forma de intervención
terapéutica.
Fue propuesto por Sigmund Freud y se basa en el
análisis de los conflictos sexuales inconscientes
originarios en la niñez.
El planteamiento de Freud sobre los problemas
creados por las tres estructuras de la
personalidad son puntos quedeben considerarse
en la mercadotecnia. Debido a que repres4entan
diferentes necesidades y funciones dentro de la
personalidad hay ocasiones en la que la compra
de un producto genera conflictos estas
estructuras. Se debe ayudar a suavizar el
conflicto y aumentar la posibilidad deuna venta.
La comprensión de los diferentes mecanismosde
defensa como la sublimación y formación
reactiva sugiere formas en que el individuo
puede afrontar la ventade diferentes productos.
Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma
explícita,por ejemplo, los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos
de destruir y matar. En este caso una campaña promocional de rifles no deberá
alimentar esos motivos inaceptables sino inferir razones aceptables para la cacería.

7. Conclusión
Explica en qué benefician o afectan estos modelos en el Comportamiento de los
Consumidores al momento de buscar satisfacer sus necesidades con los bienes o
servicios.
Facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si los
productos se adaptan a sus necesidades y los precios fijados son los que está
dispuesto a pagar, el consumidor se sentirá más satisfecho. Si además se conoce el
proceso de decisiónde compra y los factores que lo influyen se podrán distribuir y
promocionar los productos deforma que la decisión sea más fácil y agradable para el
comprador.
Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan
variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades
específicas.Los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida del
entorno en el queviven, sobre todo si debe seguir ciertas normas cultura

8. Referencias
ABASCAL ROJAS, Francisco. (1° Edición). (2005). “Marketing social y ética
empresarial”. Madrid:
Editorial ESIC.
BARBOZA, Nicolás. (2012). “La Influencia del Marketing en la toma de decisiones
del Comprador”.(Trabajo de Investigación, Universidad Nacional de Cuyo, Facultad
de Ciencias Económicas). BARROSO ESPINAL, José Carlos. (2004). “Psico-
sociología y comportamiento del consumidor”. (Maestría en Administración.
Universidad Autónoma de Ciudad Juárez).
BAUDRILLAD, Jean. (2° Edición). (2009). “La sociedad del consumo”. Siglo XXI
de España
Editores SA.
BELÍO GALINDO, José Luis. SAINZ ANDRÉS, Ana. (2007). “Conozca el nuevo
marketing: el valor de la información”. Madrid: Walters Kluer España SA, Especial
Directivos.