Taller sobre Técnicas de venta impartido el 18.06.2013, organizado por el CADE de Archidona en el programa de Red de Emprendedoras.

1. TECNICAS DE VENTA
Junio 2013
Organiza
Instituto Andaluz de la Mujer
CONSEJERÍA DE LA PRESIDENCIA E IGUALDAD
En el programa de
Colabora
Ayuntamiento de Archidona
Desayuno patrocinado por
María Casado – Salud Atenea, Archidona

2. EL CLIENTE ES EL REY
2

3. 3
¿POR QUÉ?
EL CLIENTE ES LA RAZÓN DE EXISTIR DE TODO NEGOCIO

4. 4
PARA QUÉ SIRVEN LAS TECNICAS DE VENTA

5. 5
Consejeros
Proyectos de leyes

6. 6
El cliente comprará al que mejor
cubra su necesidad
A
B
C

7. 7
A
I
D
A
ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE
CREAR Y RETENER EL INTERÉS DEL CLIENTE
DESPERTAR EL DESEO DE COMPRAR
LLEVAR EL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN Y CERRAR LA
VENTA

8. 8
A ATRAER LA ATENCIÓN DEL CLIENTE
Hacer cumplidos y elogios
Dar las gracias
Despertar la curiosidad
Presentar hechos
“Estoy aquí para ayudar”
Últimas noticias

9. 9
I CREAR Y RETENER EL INTERÉS DEL CLIENTE
Ayudar al cliente a identificar y
reconocer que tiene una
necesidad
Hacer sugerencias sobre cómo el
producto o servicio puede
beneficiar al comprador

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D DESPERTAR EL DESEO DE COMPRAR
Qué hace el producto o servicio,
cómo funciona, servicios
adicionales
Ventajas mas importantes del
producto con respecto a la
competencia
Beneficios más fuertes

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A LLEVAR EL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN Y CERRAR LA
VENTA
Evitar una atmósfera de presión
Establecer razones para comprar
Pedir la orden de compra

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EJEMPLO PRÁCTICO DE TÉCNICAS DE VENTA
Escena de la película “Chocolate” (2000) de Lasse Hallström

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TÉCNICAS DE VENTA
ADAPTADAS AL PEQUEÑO COMERCIO
MERCHANDISING ESCAPARATISMO
Conjunto de estudios y
técnicas comerciales que
permiten presentar
el producto o servicio en las
mejores condiciones, tanto
físicas como psicológicas,
al consumidor final
Arte de mostrar el producto
estéticamente , de manera
que atraiga al posible
cliente para que entre en el
punto de venta y compre

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MERCHANDISING
1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
2. SELECCIÓN DEL PRODUCTO ADECUADO AL CLIENTE
3. GESTIÓN DEL SURTIDO (reposición, temporadas, etc.)
4. DISPOSICIÓN DEL ESPACIO INTERIOR (punto de venta de
forma rentable, lógica, atractiva)
5. ANÁLISIS Y DISPOSICIÓN DE LA MERCANCÍA EN EL LINEAL
6. GESTIÓN DE STOCKS
7. ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA (externa e interna)

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EJEMPLOS PRÁCTICOS DE DISPOSICIÓN DE
MERCANCÍA EN LINEALES

16. 16

17. 17
EJEMPLOS DE ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
EXTERNA

18. 18

19. 19
Fachada en armonía con el interior
del punto de venta

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EJEMPLOS DE ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
INTERNA
Cabeza de góndola
Islotes centrales

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ESCAPARATISMO
1. SELECCIONAR LOS ARTÍCULOS Y COMPLEMENTOS
2. SELECCIONAR LAS ZONAS
3. ELECCIÓN DEL COLOR Y LA ILUMINACIÓN
4. ESTUDIAR LA COMPOSICIÓN
5. ESCOGER EL TIPO DE ESCAPARATE

22. 22
ALGUNOS EJEMPLOS DE ESCAPARATES

23. 23

24. 24

25. 25
Para concluir, algunas frases motivadoras…
"El personal de ventas debería tomar
lecciones de sus hijos. ¿Qué significa
la palabra "no" para un niño? Casi
nada.“ Jim Rohn
"Desarrolla el hábito de
escuchar y dejar que el
cliente domine la
conversación.“ Brian Tracy
"Acércate a cada cliente con la idea
de ayudarlo, resolverle su problema
o lograr su meta y no para venderle
un producto o servicio." Brian Tracy
"La venta es esencialmente una
transferencia de sentimientos
entre dos personas.“Zig Ziglar
Las oportunidades no son
producto de la casualidad, mas
bien son resultado del trabajo.
Tonatihu
Si no sueñas, nunca
encontrarás lo que
hay más allá de tus
sueños.
Utiliza tu imaginación, no
para asustarte, sino para
inspirarte a lograr lo
inimaginable.

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