Claves que todo profesional o gerente de mercadeo debe tener en cuenta al promocionar seguros.

1. Claves para la venta de seguros.
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Un texto creado a partir de las experiencias de SalesmanSolutions

2. Indicación de propiedad de este material
Este material es creado y diseñado a partir del
conocimiento y experiencia acumulada de los
ejecutivos y psicólogas y psicólogos de
SalesmanSolutions.
No hemos tomado ideas de libros a páginas
web. Puede usar este material libremente,
nosotros esperamos que cite la fuente.

3. ❖ La compra de seguros está íntimamente
ligada a la cultura de auto responsabilidad.
❖ Colombia está ingresando rápidamente a la
conciencia de la seguridad y la protección.
❖ Las empresas deben aprovechar y fortalecer
este factor cultural. No basta con
promocionar su producto. Fortalecer este
tipo de cultura, asegurará exito a mediano
Los SEGUROS y la Cultura1

4. No deseamos que nos ocurran las
desgracias...
❖ Es natural el mecanismo de defensa: “nunca seré
protagonista de una tragedia”.
❖ La venta de autos, casas, créditos vienen
impulsados por “un sueño por cumplir”. La venta
de SEGUROS los impulsa “una pesadilla que no
queremos que suceda”.
❖ Se requiere cinco veces más poder de convicción
en un Asesor de Seguros que en uno de bienes.
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5. ¿Ha comparado su producto con el
mercado?
❖ No siempre que no se vende una póliza es
producto de la falta de madurez del mercado
o debilidad de la fuerza de ventas.
❖ Hay que revisar la competitividad del
producto constantemente y ajustarlo para
asegurarse de mantener o aumentar la
porción del mercado.
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6. En SEGUROS, la letra menuda… ¡Si cuenta!4
❖ En ningún otro producto es tan sensible que el
Asesor conozca a profundidad los aspectos
técnicos y contractuales del producto.
❖ La “emoción de ver el bien a comprar (una casa) o
la facilidad de adquirir (un crédito) es información
suficiente para un “SI” en esos sectores.
❖ En los SEGUROS, el Asesor debe estar preparado
para decenas de preguntas: “Y qué pasa si…?”

7. Un producto que no se puede vender
hablando directamente...
❖ La venta de SEGUROS requiere enmascarar
el producto, pero sin llegar a mentir.
❖ Un seguro de vida no se puede vender
hablando del dolor de la muerte. Se debe
promover promoviendo la idea de una
preocupación genuina por el futuro de la
familia.
❖ Los Asesores deben conocer muy bien esto.
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8. ¿Crisis? Los primeros afectados serán
los seguros.
❖ La venta de seguros, siendo una de las más
rentables del mercado, es de las más
afectadas por recesiones personales o en
masa.
❖ Ante una crisis, lo primero que se corta son
los productos de protección.
❖ Los actuarios no siempre tienen en cuenta
esto.
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9. En un mundo cada vez mas virtual, los
seguros siguen siendo personalizados...
❖ Por el riesgo implicado y complejidad del
producto, la venta de SEGUROS aún exige
mucha personalización (face to face),
dificultando usar las ventajas de las TIC’s
❖ Este es probablemente uno de los retos más
importantes que tienen las empresas de
SEGUROS. No en el futuro. ¡Ahora!.
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10. Una fuerte objeción a vencer.
❖ Una de las objeciones y quejas más
frecuentes a las empresas de SEGUROS es la
facilidad para adquirir el servicio, pero gran
tramitología y muchas trabas para pagar la
cobertura.
❖ A nuestra percepción, las empresas del ramo
han hecho poco por cambiar esta percepción.
❖ ¿Campañas comerciales en este sentido?
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11. Fidelice a su buen Asesor.
❖ Muchas compañías no cuantifican en dinero
las pérdidas por fugas de buenos Asesores.
❖ La lealtad y el compromiso, al igual que en
el matrimonio, deben ser mutuas entre la
empresa y sus asesores.
❖ Un buen Asesor perdido es mucho más
grave que perder un buen empleado
administrativo.
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12. Los buenos Asesores no se identifican
con pruebas estandarizadas
❖ Hay innumerables pruebas en el mercado
que pretenden predecir quien es buen
vendedor.
❖ La mejor forma de seleccionar es con
muestras de trabajo o “Assesment center”.
❖ Hay aplicaciones online que permiten la
simulación virtual como esta (propiedad
exclusiva de SalesmanSolutions):
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Ver

13. !MUCHAS GRACIAS!
Autor:
Ramon Chaux - Gerente
304 3396742
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