Cadena de palta

PROSAAMER

SERVICIOS DE ASESORIA EMPRESARIAL

CURSO:

GESTION EMPRESARIAL PARA EL
DESARROLLO RURAL

“CADENA PRODUCTIVA DE
PALTA”

TRABAJO GRUPAL FINAL

PRESENTADO POR:

ING. EMILIO MORALES PAREDES

ING. CARLOS URQUIZO PORTUGAL

AGOSTO - 2008

PLAN DE NEGOCIO DE PALTA DE PALTA FUERTE, EN EL DISTRITO DE
CHICHAS, PROVINCIA DE CONDESUYOS- AREQUIPA

I. RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios de palta fuerte, tiene como antecedente, la
producción de palta en el distrito de chichas y su actual sistema de comercialización
el mismo que debido a varias circunstancias es inadecuado.

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en la Provincia
de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de Chuquibamba, en la
provincia de Condesuyos, departamento de Arequipa, Región Arequipa. Fue creada
políticamente el 02 de enero de 1857 por entonces Presidente del Perú Don Ramón
Castilla. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde se puede cultivar
diversos productos de pan llevar, especialmente frutas, posee además terrenos
agrícolas en las partes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmente
granos, tubérculos, entre otros sumando a la productividad del terreno se
encuentra la abundancia del recurso hídrico, el distrito posee 283 Unidades
Agropecuarias U.A. y su superficie agrícola es de 1,177.94 hás.

Dado que en la zona se producen diversas variedades de paltas, que les impide
llegar a mercados donde tienen mayor preferencia por la palta fuerte, es que
mediante el presente plan, se sugiere en primer lugar, el incremento del área de
palta fuerte para que en un periodo de 4 años pueda ofrecer un producto de mayor
demanda tanto regional, nacional e internacional.

Además del mercado antes mencionado, se pretende también llegar al mercado de
los hoteles y restaurantes, así como el mercado de abastos de Arequipa.

Para poder cumplir con estos objetivos, los productores deben organizarse de
manera formal, puesto que estos mercados exigen que sus proveedores sean
formales; además debe hacer una gestión adecuada de los puntos críticos del
negocio, tales como el abastecimiento de la materia prima, Proceso de clasificación,
conservación del producto, traslado, distribución y atención pos venta.

Del análisis económico, financiero y técnico se concluye que el presente plan es
realmente viable para su ejecución; ya que todos los indicadores dicen que el plan
es rentable de ponerse en marcha.

PLAN DE NEGOCIO

II. Productos a ofrecer
2.1. En el corto plazo: Palta de diversas variedades nativas
2.2. En el mediano y largo plazo: Palta fuerte

2.3. Descripción de los principales atributos del producto
Características químicas y nutricionales del palto.

El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran
valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D,
E, K), minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fósforo), y
proteínas. Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce
una acción rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para
combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un
afrodisíaco en la antigüedad.

La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2. Estas
últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades coronarias y,
posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene el
aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que
proporcionan el vigor físico necesario para el organismo.

Según el Ing. Rafael Franciosi, el contenido de aceite de los cultivares
comercialmente conocidos, puede variar entre 12 y 26 a 28%; sin embargo,
no existe una buena correlación entre el contenido de aceite y la calidad
comestible de los frutos ya que hay algunos cultivares que teniendo un
contenido bajo de aceite son muy estimados por su gran calidad.

Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante importancia: el
Betasitosterol que facilita la eliminación del colesterol presente en la sangre
y el Glutatión, sustancia antioxidante, que neutraliza los radicales libres que
propician las cardiopatías y el cáncer en los seres humanos.

En la siguiente tabla, figura la composición del mismo en los 2 cultivares
más difundidos en el ámbito mundial.

COMPOSICIÓN QUÍMICA DE 2 CULTIVARES DE PALTO
(SEGÚN NAGALIMGAM, 1993)

CUADRO Nº 01
CULTIVARES
COMPONENTES
HASS FUERTE

AGUA (%) 74.6 71.2

GRASA (%) 20.6 23.4

PROTEINAS (%) 1.8 2

FIBRA (%) 1.4 1.9

CENIZAS (%) 1.2 1.2

AC. ASCORBICO (MG) 11 6

NIACINA (MG) 1.9 1.5

VITAMINA B6 (MG) 0.62 0.61

POTASIO (MG) 480 460

FOSFORO (MG) 14 29

MAGNESIO (MG) 23 23

El cultivar “Hass” tiene menos grasa o aceite que el cultivar “Fuerte”;
asimismo, su contenido de fibra presente en la pulpa es menor que en
“Fuerte”.

Respecto al producto que actualmente tienen en la zona: El cultivo de palta
se halla inmerso en la agricultura del distrito y localidad de Chichas, siendo
la principal actividad económica de los pobladores de la mencionada zona.
Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., de
las cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas. Una de las dificultades
mas resaltantes es la presencia de diversas variedades, lo que generaría la
oferta de un producto a baja escala y no estandarizado. Las diferentes
variedades presentan un rendimiento promedio de 8.24 kg/ha., contando así
con una producción total de 65.90 tn. Año.

CUADRO Nº 02:
PRODUCCION DE PALTA

Distribución y comercialización:

El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,
tiene como destino el autoconsumo y la distribución y comercialización en la
capital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad de
Arequipa.

Una de las principales dificultades para la comercialización de este producto
es la falta de medio de comunicación adecuada y un transporte fluido a la

zona, dificultando el ingreso y salida tanto de la población como de su
producto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte de
productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas sus
márgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en
la zona, con contando con una estandarización de oferta.
De acuerdo a la investigación de precios realizada, los precios a los que
vende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyecta
incrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestra
en el siguiente cuadro.

CUADRO Nº 03:
PRECIOS
Precio
Productos Precio intermediario Precio
intermediario

Consumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.

Precio 0.84 2.00 3.00

FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DE
ENTREGAS, PRESENTACIÓN, EMPAQUE, ETC.)

Manejo post cosecha para fruta de exportación.

Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá estar
alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en
las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser expuesta a
los rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera el
proceso de maduración. Ya recolectada, debe llevarse lo más pronto posible
a la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para su
distribución o almacenamiento.

El procesamiento del fruto para su empaque, conservación y
transporte comprende los siguientes pasos:

a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida como
Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el
desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligera
cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.

b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera selección,
donde se separan los frutos que no reúnen los requisitos que la empacadora
ha fijado como mínimos. Esos requisitos son variables, en función del
destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinará es

internacional o doméstico. También hay variación en los criterios de cada
empacador, según haya implantado o no un control de calidad. Para lo
anterior debe consultarse la norma OCDE y CEE/ONU.

c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta por
tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que opere la maquinaria
empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de
calibres, sea, el número de frutos que caben en una caja de empaque con
capacidad de 4 kg.

d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho, donde
simultáneamente se efectúa una segunda selección de calidad por la
apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado,
llamado así por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y
esquineros también de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos
internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad
de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas
medidas que están determinadas por los contenedores en que se
transportan. El número de cajas por pallets es variable entre empacadores,
pero generalmente esta constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos
y de un número menor cuando se trata de caja de 6 kilos.

e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos
refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado por un
periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centígrados.
Después del pre enfriado, pasan a la cámara de conservación donde
permanecerán hasta que sean cargados al medio de transporte. La
temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD

Aranceles y cuota.
El Perú tiene los siguientes aranceles para palto:
· En Europa: 0%

· Guatemala y Costa rica: 14%

· Reino Unido: 0%

· Canadá: 0%

· Estados Unidos: 0%

Regulaciones fitosanitarias

REQUISITOS SANITARIOS EXIGIDOS

Pai importadores desde el Perú

Colombia: Obtención del registro de marca en la Superintendencia de
Industria y Comercio - SIC ( www.sic.gov.co) y Certificado
Sanitario en el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y
Alimentos - INVIMA (www.invima.gov.co)

Argentina: Visita de inspección SENASA de Argentina

Brasil: Habilitación Sanitaria, Protocolo Sanitario

Union Europea: Habilitación Sanitaria y Certificado de Exportación

Estados Unidos: Implementación del sistema HACCP y registro en la FDA

Certificado Sanitario (http://www.bvet.admin.ch/ein-
Suiza:
ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdf

Fuente: PROMPEX

Defectos de calidad: tipos

Los tipos de características a considerar son:

1. forma

2. color

3. textura

4. limpieza

5. humedad superficial

6. material extraño

7. pedúnculo

8. daños mecánicos o físicos

9. daños patológicos o por insecto

10. daños por almacenamiento

11. calibre

12. peso

13. acomodo en la caja

14. codificación

15. temperatura de pulpa

16. porcentaje de grasa

Defectos de calidad: definiciones

1. Forma.

Las paltas deben tener una forma típica (en forma de pera o la punta algo
se aceptan paltas muy curvadas, alargadas, aplanadas, amorfas, asimétricas
o deformadas. Tampoco con protuberancias (“cachos” o crestas) ni con
hundimientos. Una proporción muy baja de paltas “redondas” puede
tolerarse incluso en la Categoría I. La cáscara debe ser característica
(rugosa) y no lisa.

Deforme (Df): Paltas que no presentan la forma típica de la palta HASS, ya
sea que sean amorfas, redondas, muy curvadas, etc. El defecto menor (leve)
se acepta sólo en la categoría II.

Cresta (Ct): Deformación a manera de cresta o protuberancia. Si la cresta es
apenas perceptible se considera defecto menor.

Piel lisa (Li): Piel o cáscara más o menos lisa, sin la rugosidad típica de la
variedad.

2. Color

El color es verde intenso oscuro.

Pálida (Pa): Falta de madurez fisiológica, color verde pálido hasta
amarillento. Se considera defecto menor si el área pálida no es mayor de 8
cm2, o si el contraste de la parte más pálida no es tan notorio (esto es, la
palta en su conjunto es más o menos homogénea en color).

Daño por el sol (DxS): Porción amarillo-naranja por exceso de exposición al
sol. Se considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 4 cm2 o si
el color naranja es levemente perceptible.

Madura (Md): Colores oscuros que denotan mayor madurez o contacto con
el suelo. Generalmente, está asociado con una textura algo más suave. Se
considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 8 cm2.

3. Textura.

La textura debe ser “dura”, no se aceptan paltas ni siquiera levemente
blandas o que aplasten con una presión moderada.

Blanda (BI): Paltas que presentan una textura levemente blanda.

4. Limpieza.

Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectos
superficiales (como queresas).

Tierra (Ti): Paltas que presentan tierra en la cáscara. Se considera defecto
menor si la presencia de tierra es leve y además compromete menos del
30% de la superficie de la fruta.

Queresas (Qs):Insectos que se pegan en la superficie de la palta semejando
escamas blancuzcas. Se considera defecto menor si el número de queresas
en la porción atacada no es mayor de 5.

Excreta de ave (Ex): Contaminación de color blanco que corresponde a
excremento de aves. Estas paltas se descartan siempre.

5. Humedad superficial

Las paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Pueden
ser lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamente
secadas de inmediato (con un secador de aire)

Humedad (H): Agua superficial en la cáscara.

6. Material extraño.

Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc.

Material extraño (ME): Objetos físicos distintos a la planta de palta.

Material extraño vegetal no peligroso (MEV): Objetos físicos que pertenecen
a planta de palta (hojas, ramas, etc.)

7. Pedúnculo.

Las paltas de categoría I deben tener pedúnculo, no mayor de 10 Mm. (ideal
es que no sea mayor de 5 Mm.). El pedúnculo no debe estar dañado. Las
paltas de Categoría II pueden presentar ausencia de pedúnculo, pero el
lugar de inserción no debe ser profundo y debe estar bien cicatrizado.

Sin pedúnculo (SP): Cuando falta el pedúnculo y se observa una depresión o
hueco. La herida puede estar más o menos seca o presentar un color
blancuzco más fresco.

Pedúnculo dañado (PD): Pedúnculo que presenta una necrosis significativa.

8. Daños mecánicos.

Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; sólo se aceptan
leves daños mecánicos en la cáscara (superficiales). Si las lesiones son
recientes y no están cicatrizadas entonces es peor.

Russet (Rs): cicatrices características pro el roce debido al viento cuando el
fruto es pequeño.

Puntos negros (PN): daño lenticelar por roce post-cosecha; este defecto se
exacerba con los frutos muy turgentes o con humedad superficial, así como
con el almacenamiento en cámara fría.

Corte (Ct): Daño mecánico por corte de tijera o máquina.

Aplastada (Apt): daño por aplastamiento, generalmente comprometiendo la
textura.

9. Daños patológicos, por insecto o roedores.

Cicatriz (Cz): Daños patológicos o por insecto que causan lesiones ya
cicatrizadas en la piel, pero sin comprometer la pulpa. Pueden ser mayores o
menores (hasta 4 cm2).

Cicatriz profunda (CzP): Cuando el daño patológico o por insecto
compromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta se
descarta.

Daño por insecto (DxI): Daños recientes en la cáscara, sin cicatrizar. Pueden
ser menores hasta severos.

Daño por roedor (DxR): Lesión característica por mordedura de roedor,
generalmente cerca al pedúnculo.

Pudrición (Pu): Deterioro patológico avanzado, con zonas húmedas y
necróticas.

10. Daños por almacenamiento.

Daño por frío (DxF): Oscurecimiento característico de la pulpa sobretodo
cerca de la pepa o semilla, cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturas
por debajo de 5°C.

11. Calibre.

Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en la
caja.

12. Peso

Pesos de caja pro debajo del peso neto estipulado.

13. Acomodo en la caja.

Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la estética como
también la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).

14. Codificación.

Se refiere a errores en la codificación que pueden afectar la correcta
identificación del producto o la trazabilidad.

15. Temperatura de pulpa.

Característica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de los
rangos establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-frío y
almacenamiento) así como en el transporte marítimo.

16. Porcentaje de grasa.

Característica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad y
luego aplicando un factor de correlación.

Requerimientos de empaque.

Existe una clasificación de la palta dependiendo del mercado al que el
exportador se dirija, si es a Estados Unidos, a Europa o a Japón. En el caso
de Estados Unidos, los tamaños de palta varían del 36 al 70, el rango en
gramos varía de 148 – 320 gramos y el empaque se realiza en cajas de
11.34 kg.

En el caso de Canadá y Europa, los requerimientos son distintos: los
tamaños varían del 14 al 22, el rango en gramos va de 171 a 305 gramos
y el empaque se realiza en cajas de 4 kg.

CUADRO 4

Clasificación de la palta - Estados Unidos

Tamaño Rango en gramos Rango en onzas

300-320 10.66-11.37

260-299 9.24-10.62

213-259 7.57-9.20

176-212 6.25-753

148-175 5.26-622

Especificaciones de empaque

Peso neto 11.34 Kg. 25.00 Lbs.(promedio)

Medidas 43.0 cm X 32.6 cm X 17.5 cm 16.9onz X 12.8onz X 6.9onz

Clasificación de la palta - Canadá y Europa


14 266-305 9.45-10.84

16 236-265 8.39-9.42

18 211-235 7.50-8.35

20 191-210 6.79-7.46

22 171-190 6.08-6.75

Especificaciones de empaque

Peso neto 4 Kg. 6.82 Lbs (promedio)

Medidas 35.0cm X 28.5cm X 9.0cm 13.8onz X 11.2onz X 3.5onz

Clasificación de la palta - Japón


18 300-320 10.66-11.37

20 260-299 9.24-10.62

24 213-259 7.57-9.20

30 176-212 6.25-753

35 148-175 5.26-622

III. ANÁLISIS DE MERCADO:

Dado que por sus características, el producto será ofrecido al mercado regional,
solo se tomará como referencia el sondeo de mercado realizado para este PLAN

DE NEGOCIOS en los distintos establecimientos comerciales de la ciudad de
Arequipa (mercado donde mayormente llegan los productos de la región).

A continuación los resultados de este sondeo del mercado de Arequipa

Respecto a las variedades de palta que se consumen en la ciudad de
Arequipa, tenemos que de acuerdo a los datos que se muestran en el cuadro
número 05, la demanda de palta de los mercados de abastos es 95% de
variedad fuerte, el 2.1% de la variedad Hass, y casi 3% de criolla y otras
variedades (en éste 3% se ubican las variedades ofrecidas por los productores
de Chichas).

CUADRO Nº05

COMPOSICIÓN DE LA DEMANDA DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

% % %
VARIEDAD MERCADOS SUPERMERCADOS RESTAURANTES(*)

FUERTE 95.00% 96.00% 85.00%

HASS 2.10% 3.50% 15.00%

CRIOLLA 2.10% 0.00% 0.00%

OTRAS 0.80% 0.50% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,
64 restaurantes de 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean palta
en sus diversos platos

Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio

Respecto al precio al que venden la palta en los mercados y supermercados de
la ciudad, tenemos que las mismas variedades se expenden a distintos precios
en ambos tipos de mercados. Cae resaltar que los precios de los supermercados
son mayores debido a la calidad del producto y a su conservación y
presentación. Los precios se muestran en el cuadro número 06

CUADRO N 06

PRECIOS DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

S/. Kg.
VARIEDAD MERCADOS S/.Kg. SUPERMERCADOS

FUERTE 2.5 4

HASS 2 3

CRIOLLA 2.5 4

OTRAS 0 0


En cuanto a la forma de comercialización de la palta en la ciudad, el 91% de la
que se expende en los mercados de abastos, es sin marca ni procedencia
conocida. En el caso de los supermercados manifiestan que el 25% tiene marca
pero que no son marcas registradas y que por lo generan van cambiando
incluso un mismo productor o proveedor, un mes entrega un producto con
determinada marca y al siguiente mes el mismo producto lo entrega con otra
etiqueta y marca distinta. Esta información se muestra en el cuadro número 07.

CUADRO Nº 07

FORMA DE COMERCIALIZACIÓN DE PALTA EN
AREQUIPA CIUDAD

%MERCADOS %.SUPERMERCADOS

FRUTA CON MARCA(*) 9.00% 25.00%

FRUTA SIN MARCA 91.00% 75.00%

100.00% 100.00%

(*) Diversas marcas no registradas que por lo general son
cambiantes

Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas
realizadas para el estudio.

La demanda semanal en los supermercados y mercados de abastos(los 12 mas
importantes) es de 21 mil kilos, de los cuales el 97% se vende en los mercados
de abastos y el 3% en los supermercados., tal como lo muestra el cuadro
número 08

CUADRO Nº08

VENTAS SEMANALES DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

TOTAL
TOTAL TOTAL VENTAS:
CANTIDAD VENTAS: CANTIDAD VENTAS: Kg POR
% Kg. Nº Kg. % Kg. Kg. SEMANA
VARIEDAD MERCADOS SEMANA MERCADOS(**) SEMANA SUPERMERCADOS SEMANA NºSUPER(***) SEMANA M+S

FUERTE 95.00% 1615 12 19380 96.00% 115.2 5 576 19956

HASS 2.10% 35.7 12 428.4 3.50% 4.2 5 21 449.4

CRIOLLA 2.10% 35.7 12 428.4 0.00% 0 5 0 428.4

OTRAS 0.80% 13.6 12 163.2 0.50% 0.6 5 3 166.2

TOTAL 100.00% 1700 20400 100.00% 120 600 21000

% respecto al total 97.1429 2.857143 100

(**) hace referencia a los mercados mayoristas mas grandes de la ciudad ..(***) son todos los establecimientos de
esta naturaleza que existen en la ciudad


En cuanto a la forma de pago a los proveedores de palta, el mayor porcentaje
paga entre los 15 y los 30 días, tal como lo muestra el cuadro número 09. Este
es un dato importante para el tema de las previsiones que deben hacer los
proveedores de este producto en estos mercados.

CUADRO Nº09

FORMA DE PAGO DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD

FORMA DE %
PAGO. MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)

CONTADO 10.00% 0.00% 65.00%

07 DÍAS 10.00% 0.00% 0.00%

15 DÍAS 65.00% 0.00% 15.00%

30 DÍAS 15.00% 80.00% 20.00%

60 DÍAS 0.00 20.00% 0.00%

OTROS 0.00% 0.00% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%



En cuanto al tipo de proveedor de paltas a estos mercados, el 85% e los que
proveen a los mercados de abastos son informales(no entregan comprobantes
de pago, no son regulares en las entregas; es decir que una semana entregan y
la ora pueden no entregar y mas adelante regresar, etc),. Por lo general son
acopiadores rurales o productores directos. En los supermercados el 100% de
sus proveedores son formales(generalmente son proveedores de varios
productos frescos).

En los restaurantes el 65% de proveedores son informales(vendedores de
mercados de abastos y productores directos). Ver cuadro número 10.

CUADRO Nº 10

TIPO DE VENDEDOR DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD

%
VENDEDOR MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)

FORMAL 15.00% 100.00% 65.00%

INFORMAL 85.00% 0.00% 35.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%



Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas por os
comerciantes de los mercados las realizan ajo la modalidad de puesto en
mercado y un 20 lo salen a comprar directamente. En cuanto a los
supermercados el 100% es compra puesto en almacén. Y en el caso de los
restaurantes el 60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a sus
establecimientos los propios productores. Ver cuadro número 11.

CUADRO Nº 11

NODALIDAD DE COMPRA DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA
CIUDAD

% % %
MODALIDAD MERCADOS SUPERMERCADOS RESTAURANTES(*)

PUESTO EN TIENDA 80.00% 100.00% 40.00%

EN LOCAL DE PROVEEDOR 20.00% 0.00% 60.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean palta


Respecto a las exigencias para sus proveedores de paltas, la mayor parte pasa
por el cumplimiento, el precio y la calidad del producto. Otro tema importante,
sobre todo en los restaurantes y supermercados es la formalidad del proveedor,
tal como lo muestra el cuadro 12.

CUADRO Nº12

REQUISITOS QUE EXIGE PARA LA COMPRA DE PALTAS EN AREQUIPA
CIUDAD

% % %
REQUISITO. MERCADOS SUPERMERCADOS RESTAURANTES(*)

Que proveedor sea formal 20 100 100

Que producto sea de
buena calidad 80 100 100

No le interesa la calidad 25 0 0

Que el producto sea
barato 100 30 70

Que el producto tenga
etiqueta con información
respectiva 20 100 40

Que el proveedor sea
cumplido 100 100 100

Que le provea todo el año 100.00% 100.00% 100.00%

Que sea producto regional 0.00% 0.00% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean palta


Respecto a un nuevo proveedor que cumpla con sus exigencias, en promedio el
60% esta dispuesto a tomarlo como proveedor, tal como lo muestra el cuadro
número 13.

CUADRO Nº13

DE OFRECERSELE PALTA DE UN NUEVO PROVEEDOR, QUE CUMPLA LOS
REQUISITOS QUE USD. EXIGE, ESTARIA DISPUESTO A PROBARLO EN SU
NEGOCIO

%
MODALIDAD MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)

SI 75.00% 45.00% 80.00%

NO 25.00% 55.00% 20.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean
palta en sus diversos platos


IV. PLAN DE COMERCIALIZACION:

Como toda estrategia de comercialización, se ha elaborado teniendo en cuenta
un juego de herramientas de mercado, que responda a las expectativas del
futuro negocio.
En términos generales, para la elaboración de la presente estrategia de
comercialización (o marketing) buscando lograr un adecuado posicionamiento
en el mercado del queso en el mercado de Arequipa, como en los demás
mercados donde se ofrezca, se han tenido en cuenta todas las variables
denominadas como “las cinco "P": Producto, precio, promoción, plaza
(distribución) y post-venta.

 Producto: Con el fin de que éste satisfaga las necesidades del consumidor
potencial.
 Precio: Para determinar que lo que se solicita a cambio por el producto, sea
lo mas competitivo del mercado y que a la vez permita que el futuro negocio
sea lo suficientemente rentable para subsistir a lo largo del tiempo y además
permita crecer de manera constante.
 Promoción: Para determinar la forma más adecuada de dar a conocer el
producto.
 Plaza o distribución: Para determinar cual será la forma más adecuada de
como el producto llegará al consumidor.

 Post-venta: Para poder tener claro si los clientes están satisfechos o no,
tanto con el producto, como con el precio y la forma como le ofreceremos el
producto.

Respecto al Producto:

Dado que el plan de negocios estará basado en un producto, de distintas
variedades: Palta, en principio para dos segmentos de mercado (mercado de
abastos de Arequipa y empresas mineras de la zona, es que el análisis se hará
en cada uno de los segmentos de mercados propuestos para el negocio en
función del estudio de mercado.

En el mercado de las empresas mineras de la zona:

De acuerdo al estudio de mercado realizado, los competidores directos de palta
del futuro negocio son, los intermediarios y los mercados de abastos que
ofrecen el producto entregándolo a domicilio, otorgan comprobantes de pago.
Cabe resaltar que estos productos no cuentan con marca registrada, etiqueta,
etc.

Para poder diferenciarla de la competencia, la palta que se ofrezca en función
del presente Plan de Negocios, deberá ser deberá ir correctamente seleccionada
y embalada; además deberá contar con su respectiva marca, registro sanitarios,
correcto etiquetado, etc. Además la planta de producción deberá reunir las
condiciones máximas de higiene y respetar las mínimas normas de calidad
exigidas por DIGESA y demás entidades relacionadas al tema.

Además, la planta contará con la formalidad del caso en cuanto a inscripción en
los registros públicos, RUC, licencia de funcionamiento, etc

Mercado de abastos de Arequipa: a pesar que en este segmento, no es muy
grande la exigencia de contar con una planta que clasifique y embale las paltas
de manera adecuada, dadas las circunstancias actuales de traslado de la ruta
desde chichas hasta los mercados, el mismo que es a granel, en camión y sin
las mas elementales normas que se deben tener en cuenta para el traslado de
alimentos para el consumo humano directo, es que en el corto plazo se hace
necesario la clasificación y embalado de la fruta para que disminuya la merma y
además, llegue el producto en óptimas condiciones al mercado.

Respecto al precio:

Dado que las variedades que se ofertarán en el mercado en el corto plazo,
no tienen referente en el mercado nacional, solo se toma como referencia los
precios del mercado regional y en el largo plazo cuando salgan al mercado las
producciones de las plantaciones de palta fuerte, se tomará como referencia los
precios de los otros mercados.

El precio se fijará teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos: Los En
cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado realizado, los
precios que ofrecen son los siguientes:

CUADRO Nº 14

Precio
intermediario

En la Chuquibamba
Consumidor En Chichas S/. Arequipa S/.
S/.

Precio 0.84 2.00 3.00

Dado que el producto será presentado clasificado, embalado, con marca y
puesto en tienda o almacén del comprador, se sugiere que inicie con un precio
de 2.00 nuevos soles

Respecto a la Estrategia de promoción del producto:

Teniendo en cuenta el mercado, la ubicación del negocio y respondiendo a las
interrogantes elementales de cualquier estrategia de promoción, tales como:

 ¿Cuáles son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar?
 ¿Cuál es el mensaje que se quiere enviar?
 ¿Cuáles son los medios que se usarán?
 ¿Cuánto se está dispuesto a gastar para promocionar el producto?

Además de una inauguración muy publicitada por todos los medios, con el fin de
mantener la atención de los clientes de manera permanente, propone aplicar
las siguientes técnicas:

• La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas,
publicaciones especializadas, etc.

• El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, etc.

 Publicidad a través de página Web.
 Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas que estén directa
o indirectamente relacionadas son el tema.
 Relaciones públicas
 Exposiciones y ferias
 Participación en concursos de paltos típicos
 Visitas personalizadas a clientes

Respecto la estrategia de distribución:

Dado que los clientes del mercado potencial, tienen por cultura recibir los
productos en sus establecimientos, en éste caso se el producto les llegará a sus
establecimiento, a través de un distribuidor propio del negocio.

La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipación debida de tal
forma que su solicitud sea preparada con la debida anticipación y les llegue
oportunamente.

Para que los clientes no tengan ningún inconveniente en realizar sus pedidos,
deberá establecerse un sistema en el que el cliente por distintos medios haga
llegar su pedido: Teléfono, correo electrónico, fax, etc.

Para poder llevar a cabo ésta estrategia se deberá contar con un punto de
enlace y distribuidor estable, tanto en Arequipa como en Lima.

Respecto a la estrategia de servicio post-venta:

Esta es una estrategia necesaria de ser aplicada ya que en todo negocio
lucrativo, se deben llevar a cabo estas actividades posteriores a la venta, cuyo
objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfacción del comprador y
sobre todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicará
dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, etc., ya que
pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a través de la ampliación
del mismo, mejoramiento de la presentación del actual producto, formas de
pago, etc. Esta estrategia se desarrollará mediante encuestas debidamente
diseñadas y aplicadas de manera regular en los momentos establecidos
previamente, los mismos que durante el primer año deben tener una mayor
frecuencia.

V. INGENIERIA:

5.1. Puntos de venta:
Teniendo en cuenta los criterios mínimos para determinar los puntos de
venta en ambas ciudades, de acuerdo al presente plan de negocio, se
propone que los puntos de venta tanto en Arequipa como en Chichas,
sean ubicados en lugares estratégicos

5.2. Criterios de para la elección de la zona de instalación de la Planta
de producción y los puntos de venta

Para poder tener más o menos clara el punto donde debe instalarse la
planta de producción y el punto de venta, se han tenido en cuenta los
siguientes criterios:

5.2.1. Condiciones del entorno: En éste aspecto de han analizado la
facilidad de acceso, la posibilidad de una buena visibilidad para el
local, acceso a la materia prima, acceso a servicios básicos como
energía eléctrica, agua potable, teléfono, etc.
5.2.2. En cuanto a la clientela potencial: Para analizar ésta variable
de ha tomado en cuenta ¿cuántos?, ¿cómo son? y ¿donde están
ubicados los clientes del negocio?
5.2.3. Competencia: Igualmente, se ha tenido en cuenta cuántos y
cómo son los establecimientos que pueden hacer competencia
directa o indirecta al negocio.
5.2.4. Aspectos complementarios: Para el análisis de ésta variable,
se ha considerado por que otros motivos van los clientes
potenciales a los mercados analizados; tales como abastecimiento
de otros productos, calidad y garantía de la palta, etc.

IDENTIFICACION

Localización

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en la
Provincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de
Chuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de Arequipa
Región Arequipa. Fue creada políticamente el 02 de enero de 1857 por
entonces Presidente del Perú Don Ramón Castilla. Se caracteriza por ser
un valle interandino, donde se puede cultivar diversos productos de pan
llevar, especialmente frutas, posee además terrenos agrícolas en las
partes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmente granos,
tubérculos, entre otros sumando a la productividad del terreno se
encuentra la abundancia del recurso hídrico, el distrito posee 283
Unidades Agropecuarias U.A. y su superficie agrícola es de 1,177.94 hás

Límites Geográficos
Por el Norte : Distrito de Toro (Prov. La Unión)
Por el Sur : Distrito de Yanaquihua
Por el Este: Distrito de Salamanca
Por el Oeste : Distrito de Toro y Yanaquihua

Superficie Territorial

La superficie territorial actual del distrito de Chichas es de 527,48 Km2

Altitud

Altitud : 2100 m.s.n.m. a 5000 m.s.n.m.
Longitud Sur : 15º 32´39”
Longitud Oeste 2º 54´58”
Densidad
3.0 Hab (al 2002)
Poblacional :
Región Natural Sierra

Clima

El clima de acuerdo a la zona de vida, y a las variaciones climáticos que
se presentan en las estaciones del año, va desde los Oº C a los 30º C
aproximadamente, de diciembre a marzo se dan precipitaciones
pluviales, y los meses restantes sol

Población
Alberga a mas de 1,200 habitantes
Organización
A lo largo del valle de chichas y en sus alrededores se encuentran
esparcidos anexos y caseríos como:
 Chichas
 Chanchallay
 Santa Catalina
 Yachanguillo
 Achapuna
 Cahuanota
 Quechuaña
 Yanque

Transporte

Uno de las principales problemas del distrito son las vías de
comunicación, debido a que la carretera como trocha carrozable llega
únicamente a zona de Chichas, accesando esporádicamente vehículos
particulares. No podemos hablar de sistema fluido de transporte.

Lo antes mencionado reduce en la población el desarrollo de su nivel de
vida, pues dificulta el ingreso y salida tanto de la población como de sus
producto, generando en el sistema comercial el incremento de costos y
precios. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte de
productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas
sus márgenes de competitividad.

Diagnóstico de la Situación Actual

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas,
Provincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de
Chuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de Arequipa
Región Arequipa. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde se
puede cultivar diversos productos de pan llevar, especialmente frutas,
posee además terrenos agrícolas en las partes altas del valle, donde sus
terrenos producen especialmente granos, tubérculos, entre otros
sumando a la productividad del terreno se encuentra la abundancia del
recurso hídrico, el distrito posee 283 Unidades Agropecuarias U.A. y su
superficie agrícola es de 1,777,94 hás

Ecología y Medio Ambiente

 Abundancia del recurso hídrico
 Variedad de Faunas silvestres
 Variedad de Flora silvestre

 Producción con abonos naturales

Recursos Económicos

Agricultura
La agricultura es la actividad principal del distrito, especialmente en el
cultivo de frutos como la palta, lúcuma, uva, durazno, guayaba, entre
otros, además produce la papa, el maíz, la alfalfa, menestras.

Ganadería
La ganadería se constituye en una actividad complementaria del poblador
de Chichas; la producción de ganado vacuno se afecta por la baja calidad
genética, por lo que amerita un programa de mejoramiento de ganado y
tecnificación en el manejo del mismo.

Diagnóstico de Cultivo de Palta

CULTIVO DE PALTA

El cultivo de palta se halla inmerso en la agricultura del distrito y localidad
de Chichas, siendo la principal actividad económica de los pobladores de
la mencionada zona.

Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., de
las cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas.

Una de las dificultades mas resaltantes es la presencia de diversas
variedades, lo que generaría la oferta de un producto a baja escala y no
estandarizado.

Las diferentes variedades presentan un rendimiento promedio de 8.24
kg/ha., contando así con una producción total de 65.90 tn. Año.

CUADRO Nº 15:
PRODUCCION DE PALTA

Distribución y comercialización:

El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,
tiene como destino el autoconsumo y la distribución y comercialización en
la capital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad de
Arequipa.

Una de las principales dificultades para la comercialización de este producto
es la falta de medio de comunicación adecuada y un transporte fluido a la
zona, dificultando el ingreso y salida tanto de la población como de su
producto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte de
productos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas sus
márgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo en
la zona.
De acuerdo a la investigación de precios realizada, los precios a los que
vende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyecta
incrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestra
en el siguiente cuadro.

CUADRO Nº 16:
PRECIOS
Precio
intermediario

Consumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.

Palta 0.84 2.00 3.00

GRAFICO 01

MAPA DEL DISTRITO DE CHICHAS

Vistas las condiciones del entorno y sabiendo en la localidad de Chichas, existen 50
productores que en conjunto quieren invertir y aportar en su producción para ser
clasificada y comercializada de forma conjunta y bajo las características indicadas
en el presente plan de negocios. Teniendo en cuenta además, que los 30
productores están debidamente organizados; la planta de clasificación en un lugar
de fácil acceso al transporte de carga pesada.

Respecto al diseño de la misma, este tendrá en cuenta los requerimientos técnicos
exigidos para una producción adecuada, es decir respetando las normas de
seguridad e higiene industrial existentes para éste tipo de producto.

En cuanto a los puntos venta

Dado que los clientes potenciales del mercado al que se dirigirá el producto, se
encuentran en la ciudad de Arequipa.

 En el corto plazo se sugiere que la empresa cuente con un “Enlace”
comercial en la ciudad de Arequipa, quien debe encargarse de promocionar
el producto y ser el nexo para que los clientes soliciten sus pedidos.
 En el mediano plazo se sugiere que se cuente con un punto de venta físico
en la ciudad de Arequipa.

Ciclo del proyecto y su horizonte de evaluación

El presente proyecto, está concebido bajo un horizonte indefinido; pero para
efectos de evaluación se proyectarán tres años en los que se puede apreciar
claramente que la producción procesada durante estos tres primeros años es la
producción que se tienen actualmente 65 TN /año, es decir, 195 Tm. Durante los
tres primeros años. y al cuarto año esta se incrementa por las nuevas áreas
instaladas, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 17

PRODUCCIÓN ACTUAL DE PALTA EN CHICHAS

PROYECTADAS PROYECTADAS
ACTUAL A 3 AÑOS A 5 AÑOS

SUPERFCIE(HAS) 8 13 15

RENDIMIENTO (Kg./Ha) 8240 8240 8240

TOTAL KILOS 65920 107120 123600

Población de referencia

La población de referencia esta conformado por toda la población del distrito de
Chichas. puesto que los beneficios de la producción y comercialización de palta
repercuten en toda la población del distrito antes mencionado, debido a que su
principal actividad económica es la agricultura, la misma que de acuerdo al último
censo, es de 1200.

CUADRO Nº 18

POBLACION CENSADA según censo 2005

Población
Censada
Distritos. - 2005

Chichas 1200

TOTAL 1200

Fuente: INEEI

Población demandante del proyecto

La población demandante con proyecto esta conformada por los integrantes de las
familias de la localidad de Chichas, del distrito del mismo nombre; las mismas que
actualmente producen en conjunto un promedio de 65 Tm. De palta por año, según
cuadro No 09.

Población Objetivo

La población objetivo del proyecto igual a la población demandante con proyecto.
Básicamente se muestran dos tipos de beneficiarios: las familias productoras de
palta de la localidad de Chichas y los productores de zonas aledañas que también
producen y comercializan su producto en las mismas condiciones que los
pobladores de Chichas.

Análisis de la demanda de los servicios que ofrecerá la planta:

definitivamente una vez demostrados los beneficios de los servicios ofrecidos por la
planta, la demanda estará dada por los productores de las actuales 65 Tm. De palta

de la zona, mas lo productores de zonas aledañas

Análisis de la oferta: En la actualidad, en la zona, no existe oferta de este tipo de
servicios; lo cual hace aun más atractiva la inversión en la planta propuesta.

Balance oferta y demanda:

Dado que existe una demanda potencial de 65 Tm. Año y a partir del cuarto año, de
mas de 100 Tm. De palta, y no existe oferta, el balance de la oferta con la
demanda indica que la planta no tendrá problemas para poder ofrecer sus servicios
ya que en el corto y quizás mediano plazo, será la única que brinde este tipo de
servicios en la zona de Chichas.

TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN AGRÍCOLA

La producción en el presente proyecto, se manejará aplicando una tecnología
media, con lo cual se buscará que la producción de este producto en Chichas, sea
competitiva con la de otras zonas; es decir que alcance niveles de productividad
superiores al promedio regional y que además la calidad de la fruta se buena.

Características de la producción: La producción promedio actual en la región, es
de 7000, los cuales en su gran mayoría los venden “al barrer”. Y en los casos de
que venden su producto clasificado, lo producción se compone de la siguiente
manera: 55% corresponde a Primera, 30% a segunda, 10% a tercera y 5% a
cuarta.
Se estima que con la tecnología media que se aplicará a través del proyecto, la
calidad mejorará de manera notable incrementando los porcentajes de la calidad
primera y disminuyendo los porcentajes de las demás calidades; tal como se
demuestra en el siguiente cuadro

CUADRO Nº 19

CALIDADES DE LA PRODUCCIÓN

% ANTES DE % CON
CALIDAD PROYECTO PROYECTO

PRIMERA 55% 75%

SEGUNDA 30% 15%

TERCERA 10% 7%

CUARTA 5% 3%

TOTAL 1

Rendimientos esperados: Dado que el cultivo se manejará empleando una nivel
de “tecnología media” se espera que la producción se superior al promedio regional,
es decir que pase de 8000 kilos por hectárea. Ver anexo 02 Tecnología de
producción agrícola

Puntos críticos del negocio:
Con el fin de que los productos lleguen a los clientes potenciales en las condiciones
exigidas por los mismos y así alcanzar los objetivos de corto, mediano y largo
plazo del presente Plan de negocio, es necesario determinar los puntos críticos del
negocio, es decir aquellos procesos o actividades que no deben ser descuidadas por
que de ellas depende el éxito del negocio. Del análisis realizado, se ha concluido
que los siguientes son los puntos críticos de futuro negocio:

Abastecimiento de materia prima:
Dado que de la materia prima debe llegar de manera oportuna, continua y sobre
todo en excelentes condiciones de calidad, este es un punto crítico del negocio, que
debe ser manejado con mucha responsabilidad. Este proceso tiene a su vez una
serie de actividades, las mismas que se enumeran a continuación.

 La empresa debe brindar asistencia técnica, a sus
proveedores, acerca de buenas prácticas de manejo del
cultivo
 Manejo de cosecha y poscosecha
 Sanidad del cultivo

Proceso de clasificación: El mismo que debe darse en las mejores
condiciones tal que garanticen que el producto sea de óptima calidad y
satisfaga a los clientes

Conservación: Punto primordial para lo cual cada la planta debe estar
dotada de los implementos necesarios para cumplir con ésta actividad( área
techada, parihuelas, etc.)

Traslado: tan importante como los demás puntos críticos, ya que de éste
depende que el producto llegue en óptimas condiciones a los clientes finales
y estos permanezcan satisfechos.

Atención pos venta: debe darse de manera obligada a través del
enlace comercial para poder saber como el cliente ha recibido el
producto, si el cliente esta o no satisfecho con el producto, la entrega,
la presentación(escuchar sugerencias del cliente a cerca de la
presentación en tamaños y formas, ya que es este quien finalmente está
en contacto directo con el consumido final), etc.

Cadena de palta

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Cadena de palta

Semelhante a Cadena de palta (20)

Cadena de palta