Este documento resume el proceso de decisión de compra de negocios. Explica que existen tres tipos de compras: compra de tarea nueva, recompra directa y recompra modificada. Luego describe los diferentes actores que influyen en el proceso de compra, incluyendo usuarios, personas que influyen, personas que deciden, inspectores de flujo y compradores. Finalmente proporciona referencias bibliográficas.

1. ELABORADO POR JULIA LIZETTE VILLA
TUN

2. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
DE NEGOCIOS
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
DECISIONES DE COMPRAS Y OTRAS
DECISIONES AFINES
COMPORTAMIENTO POST COMPRA
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 2

3. TIPOS DE COMPRA
ORGANIZACIONAL.

4. COMPRA DE TAREA
NUEVA
• ES LA MÁS DIFICIL Y COMPLEJA, YA QUE
ES EL PRIMER CONTACTO CON EL
PROVEEDOR.
• DEBIDO A SU IMPORTANCIA
INTERVIENEN UN GRAN GRUPO DE
PERSONAS.

5. RECOMPRA DIRECTA
• ES UNA ADQUISICIÓN DE RUTINA, DE
BAJA PARTICIPACIÓN, CON MINIMAS
NECESIDADES DE INFORMACIÓN Y SIN
CONSIDERACIÓN DE ALTERNATIVAS.

6. RECOMPRA
MODIFICADA
• ES EL PUNTO MEDIO ENTRE LAS DOS
ANTERIORES, TANTO EN EL TIEMPO QUE
SE UTILIZA PARA REALIZARLA, COMO EN
LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN
• ES EL PUNTO MEDIO ENTRE LAS DOS
ANTERIORES, TANTO EN EL TIEMPO QUE
SE UTILIZA PARA REALIZARLA, COMO EN
LAS PERSONAS QUE INTERVIENEN.

7. INFLUENCIAS DE COMPRAS
MÚLTIPLES.

8. USUARIOS
PERSONAS QUE INFLUYEN
CENTRO DE COMPRAS.
PERSONAS QUE DECIDEN.
INSPECTORES DE FLUJO
COMPRADORES.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 8

9. CENTRO DE
COMPRAS
• TODAS LOS INDIVIDUOS O GRUPOS QUE
INTERVIENEN EN EL PROCESO DE
TOMAR UNA DECISIÓN DE COMPRA.

10. USUARIOS
• PERSONAS QUE EN REALIDAD
UTILIZARAN LOS PRODUCTOS QUE
COMPRARÁ LA ORGANIZACIÓN.

11. PERSONAS QUE
INFLUYEN
• PERSONAS QUE ESTABLECEN LAS
POLÍTICAS QUE DETERMINAN LAS
ESPECIFICACIONES QUE DEBEN DE
TENER LOS PROVEEDORES Y
MATERIALES ADQUIRIDOS.

12. PERSONAS QUE
DECIDEN.
• SON LAS PERSONAS QUE TOMAN LA
DECISION DE LAS COMPRAS. POR
EJEMPLO: GERENTES DE VENTAS O
GERENTES GENERALES.

13. INSPECTORES DE
FLUJO
• TRABAJADORES DE FLUJO DE LA
EMPRESA (QUIENES TIENEN LAS BASES
DE DATOS O PUEDEN PROVEER
INFORMACIÓN NECESARIA PARA
REALIZAR LAS COMPRAS) O FUTUROS
CLIENTES DE LA EMPRESA.

14. COMPRADORES
• ES EL PERSONAL ENCARGADO DE
INTERACTUAR CON LOS VENDEDORES Y
NEGOCIAR LAS CONDICIONES DE
COMPRA VENTA.

15. REFERENCIAS
MERCADOTECNIA CONCEPTOS Y
ESTRATEGIAS.
SANTESMASES MESTRE.
ED. PIRAMIDE.