Versión Actualizada de Influencias sobre el Comportamiento del Consumidor, que incluye el proceso de toma de decisiones.

1. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun

2. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
DE COMPRA
Carencia Compra. Consumo.
Toma de Evaluación de
Motivación
Decisiones. Producto
Recompra o
Búsqueda de Análisis de la
Cambio de
Información información.
producto
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3. La Situación de Compra.
Existen tres tipos de situaciones de compra:
•Resolución de problema extenso.
•Resolución de problemas limitados.
•Resolución de problema habitual.
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4. Resolución Implica un elevado grado de
de problema búsqueda de información,
así como una detenida
extenso valoración de las soluciones
alternativas utilizando
muchos criterios de
elección.
La selección no se
concentra sólo en la marca,
si no también en dónde se
va a comprar.
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5. Resolución El consumidor tiene cierta
de problema experiencia en el producto
en cuestión, por lo que la
limitado. búsqueda de información
puede ser
fundamentalmente interna
recurriendo a lo que
recuerda.
Pero puede haber cierta
búsqueda externa por
ejemplo en precios.
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6. Resolución Es lo que ocurre cuando un
de problema consumidor repite la
compra de un producto sin
habitual. hacer una evaluación
importante, o sin evaluar
en absoluto, las alternativas.
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7. Influencias Personales
Existen seis influencias personales sobre el
comportamiento del consumidor:
• Procesamiento de información.
•Motivación.
•Creencias y Actitudes.
•Personalidad.
•Estilo de vida
•Ciclo de Vida.
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8. Hay dos procesos a tomar en
cuenta en el procesamiento de la
Procesamiento
información: de Información.
 La Percepción.
 El Aprendizaje.
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9. La Percepción
Es un medio complejo por el
que elegimos, organizamos e
interpretamos la estimulación
sensorial para obtener una
imagen significativa del
mundo.
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10. La Percepción
Atención Selectiva.
Se pueden utilizar tres • Proceso en el que se
procesos para convertir en desechan los estímulos
que no tienen significado,
una cantidad razonable estos
o no concuerdan con
estímulos que podemos nuestras experiencias o
percibir. creencias.
Distorsión Selectiva.
Retención selectiva.
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11. La Percepción
Atención Selectiva.
Se pueden utilizar tres
procesos para convertir en Distorsión Selectiva.
una cantidad razonable estos
estímulos que podemos • Cuando el consumidor
percibir. distorsiona la
información contraria a
sus opiniones actuales.
Retención selectiva.
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12. La Percepción
Atención Selectiva.
Se pueden utilizar tres Distorsión Selectiva.
procesos para convertir en
una cantidad razonable estos Retención selectiva.
estímulos que podemos
• Es el hecho de que puede
percibir. retenerse en la memoria una
parte de los mensajes y son
acordes a las creencias y
actitudes actuales del
consumidor. Ayuda a disminuir
la Disonancia Cognositiva.
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13. El Aprendizaje
Es el resultado del
procesamiento de la
información. Es cualquier
cambio del contenido o de la
organización de la memoria a
largo plazo.
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14. El Aprendizaje
Hay numerosas formas El condicionamiento
de aprender, entre las clásico.
que encontramos a las
• Es el proceso de utilizar la
corrientes mas
información existente entre
significativas: un estímulo y una respuestas
para provocar el aprendizaje.
Condicionamiento
Operativo.
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15. El Aprendizaje
Hay numerosas formas El condicionamiento
de aprender, entre las clásico.
que encontramos a las
corrientes mas Condicionamiento
significativas:
Operativo.
• Cuanta más recompensa
exista en la respuesta a un
estimulo, mayor será el
aprendizaje.
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16. Motivación
Para conocer las
motivaciones, tenemos que
fijarnos en la relación entre
necesidades, impulsos y
objetivos.
Dicho proceso lo
encontramos en el
entendimiento de la
pirámide de Maslow.
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17. Motivación
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18. Creencias y Actitudes
Lo que piensa una Una actitud es una
persona sobre algo se valoración general
conoce como favorable o desfavorable
“creencia”. de un producto o
servicio.
La consecuencia del
conjunto de creencias es
una actitud positiva o
negativa.
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19. Personalidad
La personalidad es la
suma de las
características
psicológicas de los
individuos que generan
respuestas consistentes
con el entorno.
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20. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 20

21. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 21

22. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 22

23. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 23

24. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 24

25. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 25

26. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 26

27. Tipos de clientes.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 27

28. Estilo de Vida
El término Estilo de Vida
hace referencia al patrón
de vida expresado por
las actividades, intereses
y opiniones de un
individuo.
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29. Estilo de Vida
• Desde el punto de vista de la mercadotecnia,
el concepto busca proveer de significado
generando patrones de comportamiento,
identificando aspiraciones del consumidor y
factores de decisión empleados en la
selección de los productos, entre otros..
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30. Estilo de Vida
• Las personas con la misma cultura, clase
social y ocupación, pueden tener diferentes
estilos de vida.
• El estilo de vida tiene como base principal el
concepto que las personas tienen de sí
mismas (autoconcepto), el cual se ve reflejado
en las actitudes, intereses y opiniones de las
mismas.
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31. Ciclo de Vida
• Combinación de
factores de edad,
estado civil y presencia
o ausencia de hijos.
• Se divide en:
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32. Ciclo de Vida
JOVEN SOLTERO
• Pocas cargas financieras.
• Lideres de opinión de la
moda.
• Orientados a la recreación.
• Compran: equipo de
cocina básico, muebles
básicos, autos, gadgets,
vacaciones.
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33. Ciclo de Vida
JOVEN CASADO O
DIVORCIADO SIN HIJOS
• Mejor situación financiera
que en la que estará en un
futuro próximo.
• La más alta tasa de compras
y el más alto promedio de
compra de duraderos.
• Compra: Autos,
refrigeradores, estufas,
muebles funcionales y
duraderos, vacaciones.
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34. Ciclo de Vida
JOVEN CASADO O DIVORCIADO
CON HIJOS.
• Compras al máximo para el hogar.
• Activos líquidos bajos.
• Insatisfecho con su posición
financiera y el dinero ahorrado.
• Interesado en nuevos productos.
• Le gustan los productos
Anunciados.
• Compras: Lavadoras, secadoras, TV,
alimentos para bebé, pomadas y
medicinas pediátricas, muñecos,
carreolas, bicicletas y juguetes.
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35. Ciclo de Vida
ADULTO CASADO O DIVORCIADO
CON HIJOS.
• Posición financiera todavía mejor.
• Más esposas trabajan.
• Algunos hijos consiguen trabajo.
• Difícil de dejarse convencer por la
publicidad.
• Compras promedio altas de
duraderos.
• Compras: muebles nuevos de
mejor gusto, viajes en auto,
aparatos innecesarios, lanchas,
servicios dentales, revistas.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 35

36. Ciclo de Vida
ADULTO CASADO O DIVORCIADO
SIN HIJOS.
• Hay más propietarios de sus
casas.
• Más satisfechos con su posición
financiera y el dinero ahorrado.
• Interesados en viajes, recreación,
educación propia.
• Hace regalos y contribuciones.
• No está interesado en nuevos
productos.
• Compras: vacaciones, lujos,
mejoras en el hogar.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 36

37. Ciclo de Vida
CASADO DE EDAD
AVANZADA
• Recorte drástico del
ingreso.
• Retiene su casa.
• Compras: aparatos
médicos, atención
médica, productos que
ayudan a la salud, el
sueño y la digestión.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 37

38. Ciclo de Vida
SOLTERO DE EDAD
AVANZADA.
• Recorte drástico de su
ingreso.
• Necesidad especial de
atención, afecto y
seguridad.
• Compra: las mismas
necesidades de medicinas y
productos que el grupo
anterior.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 38

39. Influencias Sociales
Existen varias
influencias sociales Cultura
dentro del
• Conjunto de valores, normas, actitudes y
comportamiento del
otros símbolos significativos que moldean
consumidor como: la conducta humana y los artefactos o
productos de esa conducta que se
transmiten de una generación a otra.
Valores
Subcultura
Clase social
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 39

40. Influencias Sociales
Existen varias
influencias sociales Cultura
dentro del
comportamiento del
Valores
consumidor como:
• Creencia perdurable de que un modo
específico de comportamiento es
personal o socialmente preferible a
otro modo de conducta.
Subcultura
Clase social
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 40

41. Influencias Sociales
Existen varias
influencias sociales Cultura
dentro del
comportamiento del
Valores
consumidor como:
Subcultura
• Un grupo homogéneo de personas
que comparten elementos de la
cultura general, así como elementos
únicos de su propio grupo.
Clase social
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 41

42. Influencias Sociales
Existen varias
influencias sociales Cultura
dentro del
comportamiento del Valores
consumidor como:
Subcultura
Clase social
• Grupo de personas de una sociedad a las
que se considera casi iguales en su estatus o
estima de la comunidad que regularmente
tienen trato social formal e informal entre si y
que comparten normas de comportamiento.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 42

43. Influencias Sociales
CULTURA
SUBCULTUR
SUBCULTUR CLASE A
A
SOCIAL
VALORES
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 43

44. Grupos de Referencia
Un Grupo de Referencia
es un grupo social que
influye en el
comportamiento de
compra de un individuo.
Los grupos de referencia se
clasifican en directos o
indirectos.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 44

45. Grupos de Referencia
Primario
Directos
Secundario
Grupos de
Referencia
Deseado
Indirectos
No
deseado
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 45

46. Grupos de Referencia
Todos aquellos grupos
con los cuales la gente Primario
interactúa Directos
normalmente, de
manera informal, cara a Secundario
Grupos de la familia,
cara, como
Referenciaamigos ytrabajo.
los
compañeros de
los
Deseado
Indirectos
No
deseado
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47. Grupos de Referencia
Primario
Directos
Grupos con los que la
gente se asocia de Secundario
Grupos de menos sólida y
manera
Referencia formal, como
más
clubes, grupos Deseado
profesionales y grupos
Indirectos
religiosos
No
deseado
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48. Grupos de Referencia
Primario
Directos
Secundario
Grupos de
Referencia
Grupos a los que Deseado
alguien quisiera
Indirectos
pertenecer.
No
deseado
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 48

49. Grupos de Referencia
Primario
Directos
Secundario
Grupos de
Referencia
Un grupo al cual Deseado
un individuo no
Indirectos
quiere asociarse.
También se No
conoce como deseado
grupos
disociativos.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 49

50. Lideres de Opinión
Individuo que
influye en la
opinión de otros.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 50

51. REFERENCIAS
Marketing.
Lamb, Hair, Mc Daniel.
Ed. Thompson.
Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 51