Guida per piccole e micro imprese che vogliono vendere all'estero Salone delle Micro e Piccole Imprese a Treviso - Febbraio 2019

1. ESPORTARE IN 7 MOSSE
guida per piccole imprese che vogliono
vendere all’estero
28 Febbraio 2019
Salone delle Micro e Piccole Imprese
Pier Paolo Galbusera
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2. CORSI UNIVERSITARI E SCUOLE DI
DIREZIONE AZIENDALE: APPROCCIO CHE
NASCE DA OSSERVAZIONE DI AZIENDE
AMERICANE DI GRANDI DIMENSIONI
MICRO IMPRESE (< 10 dipendenti, 2 Mio €)
PICCOLE IMPRESE (< 50 occupati, 10 Mio €)
SONO IL 95% DELLE UNITA PRODUTTIVE
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E’ COME SE, PER PREPARARE IL PASTO DI
TUTTI I GIORNI NELLA NOSTRA CASA, CI
RIVOLGESSIMO AD UN CATERING

3. IL METODO
ESPORTARE
IN 7 MOSSE (giornate)
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Le prime 3 giornate studiamo mercato e
azienda
La 4° decidiamo dove e come andare
La 5°troviamo i clienti sui mercati scelti
La 6°ci «facciamo belli»
La 7° iniziamo a vendere
ATTENZIONE PERO’:
ESPORTARE NON DURA UNA SETTIMANA !
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4. IPERCOMPETIZIONE
AUMENTA LA TURBOLENZA AMBIENTALE
(11 settembre 2001, settembre 2008
Lehman Brothers, ecc.)
AUMENTANO I CONCORRENTI (ANCHE
SUI MERCATI PIU’ MATURI)
EVOLUZIONE DEL CLIENTE:
PERSONALIZZAZIONE SEMPRE PIU’
SPINTA, PRODOTTI ECO-COMPATIBILI,
CONTENUTO EMOZIONALE SEMPRE PIU’
IMPORTANTE
IL WEB HA FATTO DIVENTARE LA
CONCORRENZA GLOBALE
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5. IL PUZZLE
Le prime fasi del nostro percorso
sono in realtà un’analisi di mercato.
Questa attività svolta in modo
tradizionale richiede molto tempo e
molte risorse
Alle PMI proponiamo in alternativa la
tecnica del puzzle
Non pretendiamo di trovare tutte le
tessere. Se l’immagine del mercato è
chiara al punto tale da consentirci di
muovere i primi passi, questo ci
basta
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Anche perché, per quanti dati
raccogliamo, sarà poi l’azione
sul campo ad insegnarci molte
cose

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Questa prima giornata di lavoro ci
porta a mettere sul tavolo tessere
importanti del nostro puzzle. Quelle
che ci dicono: quali sono i mercati
che hanno acquistato di più i nostri
prodotti. Il risultato è una prima lista
di 20/30 paesi.
È chiaro che sono ancora troppi,
dobbiamo concentrarci su alcuni ed il
lavoro che ci aspetta nelle prossime
giornate ci porterà proprio a
stringere il cerchio.

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Tutte le informazioni raccolte sui
miei concorrenti sono
importantissime e verranno poi
sintetizzate nell’attività che
svolgeremo il 4° giorno quando
andremo a decidere su quali
mercati concentrare la nostra
attenzione, quali contatti andare
a cercare (agenti, distributori o
clienti diretti) ed infine su quali
prodotti puntare.

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10. In questa terza giornata di lavoro ci
siamo guardati allo specchio, anche con
gli occhi degli altri. Ed i risultati che
emergono da questi approfondimenti,
sono tessere importanti del nostro puzzle
che ci fanno vedere come siamo
posizionati sul mercato e su quali aspetti
dobbiamo migliorare.
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12. La cosa importante è che alla fine di questa
giornata dobbiamo aver capito quali dei 10-
20 paesi, rilevati nelle prime giornate di
lavoro, sono quelli su cui concentrare gli
sforzi commerciali. In altre parole dobbiamo
identificare i 3-5 mercati obiettivo sui quali
nella prossima giornata di lavoro andremo a
cercare i nostri contatti: agenti, clienti diretti o
distributori.
Mettiamo per iscritto ciò che abbiamo deciso!
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Dopo aver definito i mercati
obiettivo nella quarta giornata di
lavoro, in questa quinta giornata
costruiamo una lista di potenziali
contatti su questi mercati.
L’analisi dei siti dei nostri
concorrenti, di quelli di chi
produce prodotti complementari,
Linkedin e più in generale
Internet ci aiutano in questo
compito.
Senza dimenticare la nostra
rete di contatti !

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«Non c’è mai una seconda
occasione per fare una
buona prima impressione»
Oscar Wilde
Prima di iniziare la vera azione
commerciale, vi sono alcune
cose da predisporre per essere
più efficaci: essere certi di avere
un sito che desti interesse nei
nostri contatti, preparare una
presentazione aziendale,
valorizzare la nostra identità di
azienda italiana e infine studiare i
potenziali clienti che abbiamo
elencato nel paragrafo
precedente per toccare i giusti
tasti nel primo contatto

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18. Il settimo giorno inizia la vera e propria
attività commerciale. Prepariamoci bene
le cose da dire, evitiamo di essere pro-
lissi ma puntiamo su quello che
sappiamo fare bene, sia nelle tele-
fonate che nelle email. Annotiamo le
cose che facciamo e quando
riscontriamo un qualche interesse,
cerchiamo di essere costanti nel
richiamare ed andare a fondo (senza
essere noiosi). Non dimentichiamo di
dire che siamo un’azienda italiana!
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20. LA PERSONALIZZAZIONE
DEL PRODOTTO
Elemento su cui le PMI dovrebbero
puntare.
Customizzazione in base alle necessità
del cliente
Made in Italy evoca l’immagine del
sarto più che della produzione
standardizzata
L’architetto e il mondo dei
diversamente abili
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21. GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
PIER PAOLO GALBUSERA
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Questa presentazione la trovate su
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IL LIBRO E’ IN VENDITA NEI
GIORNI DEL SALONE AL
PREZZO DI € 15