Webinar rivolto alle piccole-medie imprese che vogliono potenziare il loro export seguendo un metodo

1. CIAK, SI VENDE !
CONSIGLI PER IL PRIMO CONTATTO
Webinar rivolto alle piccole-medie imprese che vogliono potenziare il
loro export seguendo un metodo
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020
in tempore coronavirus
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2. IL PERCORSO SIN QUI FATTO
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 2
1. DOVE SONO I MIEI POTENZIALI CLIENTI ?
2. STUDIARE I CONCORRENTI PER TROVARE NUOVI CLIENTI,
DISTRIBUTORI, AGENTI
3. SALES NAVIGATOR E XING PER COSTRUIRE UN ELENCO DI CONTATTI
SUI MERCATI TARGET
4. CIAK, SI VENDE ! CONSIGLI PER IL PRIMO CONTATTO

3. IL PRIMO CONTATTO
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 3
 CLIENTE, DISTRIBUTORE, AGENTE
 NON C’E’ MAI UNA SECONDA OCCASIONE
PER FARE UNA BUONA PRIMA IMPRESSIONE
(O. Wilde)… soprattutto oggi !
 PARTIAMO DALLA LISTA DI CONTATTI
COSTRUITA (3°Webinar)

4. RISULTATO RICERCA CONTATTI SUI MERCATI TARGET:
BASE DI PARTENZA
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5. LA NOSTRA VETRINA: IN ORDINE !
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 SITO A POSTO: TESTI, FOTO, LINGUE PAESE
TARGET, RESPONSIVE, …
 I SOCIAL CHE DECIDIAMO DI PRESIDIARE IN
ORDINE E CON UN PIANO EDITORIALE
 COMPANY PROFILE (le referenze)
I buyer non hanno bisogno di voi fino a quando non
decidono che hanno bisogno di voi. Il tempo che i
buyer trascorrono in rete per fare ricerche è in
costante aumento e oggi ha avuto un accelerata
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020

6. STUDIAMO I NOSTRI CLIENTI PER AVERE
UN APPROCCIO PERSONALIZZATO
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 SUL LORO SITO E SUI SOCIAL POSSIAMO VEDERE SU CHE COSA FANNO LEVA PER
VENDERE
 SAREBBE PIU’ FACILE INVIARE UN’EMAIL STANDARD IN CCN A TUTTI: MENO TEMPO
SPESO MA RISULTATI VICINI ALLO ZERO !
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020

7. PMI: 3 STRUMENTI LOW COST
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POCHE RISORSE (già una fiera è un
investimento importante). QUINDI:
1. TELEFONO
2. EMAIL
3. VIA SOCIAL: SALES NAVIGATOR
(oggi parliamo solo di Linkedin)

8. IL TELEFONO
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• OTTIMO RAPPORTO COSTI-BENEFICI
• FEEDBACK IMMEDIATO (con l’email: …
perché non ha risposto ?)
• PAZIENZA E BUONA DOSE DI UMILTA’
• PREPARARSI CANOVACCIO
• REGISTRARSI PER MIGLIORARE
• PRIMA TELEFONO O PRIMA EMAIL ?

9. L’EMAIL
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 9
1. LA PRIMA EMAIL BREVE !
2. NON STANDARD MA PERSONALIZZATA
3. ELENCHIAMO I VANTAGGI PER IL
NOSTRO CLIENTE
VIDEO: PERCHE’ NON RISPONDONO …
• https://www.youtube.com/watch?v=4a
0aCUbR-CA

10. APPROCCIO SU LINKEDIN - SALES NAVIGATOR
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NON SOLO PER TROVARE CONTATTI !
2 MODALITA’ DI PRIMO CONTATTO:
A. PIU’ SOFT: RICHIESTA DI
COLLEGAMENTO SU LINKEDIN:
collegati, aggiungi nota
A. PIU’ DIRETTA: MESSAGGIO CON
LINKEDIN PREMIUM E CON SALES
NAVIGATOR

11. LA RICHIESTA DI COLLEGAMENTO
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12. IL MESSAGGIO SU SALES NAVIGATOR
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 12

13. ALCUNI CONSIGLI
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 PUNTIAMO SUL PRODOTTO CHE RITENIAMO
PIU’ VINCENTE
 NON PRESENTIAMO SOLO IL PRODOTTO MA
ANCHE L’AZIENDA, LA NOSTRA STRATEGIA
 PRENDIAMO NOTA DEI FEEDBACK (CRM)

14. UN NOSTRO PUNTO DI FORZA:
LA PERSONALIZZAZIONE DEL PRODOTTO + IL PRIVATE LABEL
Elemento su cui le PMI dovrebbero puntare.
Customizzazione in base alle necessità del cliente.
Made in Italy evoca l’immagine del sarto più che
della produzione standardizzata
L’architetto e il mondo dei diversamente abili
Il private label
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15. SONO UN ITALIANO VERO !
Dimenticare questa identità vorrebbe dire
rinunciare ad una parte importante di noi stessi !
E’ un valore aggiunto che pochi paesi hanno !
Quindi parliamone: sito, cataloghi, company
profile, social, nomi dei prodotti, ecc.
Fenomeno dell’Italian-Sounding
Esempio video territorio:
https://www.youtube.com/watch?v=TgNx0
DL9HX8&t=5s
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16. COME TENIAMO TRACCIA DELLE ATTIVITA’ SVOLTE ?
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17. ATTIVITA’ SVOLTA: USIAMO UN CRM !
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 17
Quando sviluppi nuovi mercati, devi
affrontare la questione di come gestire i
numerosi contatti.
In alternativa ad Excel, puoi usare un
Customer Relationship Management
(CRM).
Con questo programma puoi gestire i
tuoi contatti da un unico cruscotto e
ottimizzare il processo di vendita.

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COS’È UN CRM?
●Un sistema CRM raccoglie tutte le informazioni di
contatto dai leads (=prospects=potenziali clienti)
ai clienti
●Un CRM salva le informazioni da una moltitudine
di canali su ogni lead, cliente o altro contatto nel
tuo database
●Uno strumento CRM costruisce una visione a 360°
su chiunque abbia a che fare con la tua azienda e
apporta molti benefici
●CRM CLOUD vs CRM ON-PREMISE
💡PERCHÉ sceglierne uno in
cloud? 💡
› Non devi provvedere ad
un'infrastruttura o preoccuparti
della manutenzione
› Puoi creare su misura per te il
tuo CRM cloud molto più
facilmente
› Con il crescere della tua
azienda, un CRM cloud cresce
con te
› Lavorare in cloud significa
avere dati sempre accessibili
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020

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QUALI SONO I PRO DI UN CRM?
PERCHÉ UN CRM È UNA GRANDE IDEA QUANDO
AVVII UNA TUA ATTIVIÀ? EBBENE, TI AIUTERÀ A:
➔Battere la concorrenza 💪
➔Vendere di più e meglio 💸
➔Migliorare le relazioni con i clienti 💙
➔Avere costi ridotti e risparmiare tempo 💁
➔Rafforzare i processi della tua azienda 🚀
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020

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QUAL È IL SISTEMA DI CRM DI CUI HO BISOGNO?
Quando devi scegliere un CRM, sarebbe una buona idea porsi queste domande:
●Questo è uno strumento user-friendly? È di facile implementazione?
●È incentrato sui dati? Questi dati possono aiutarci a prendere decisioni migliori?
●Riesce ad adattarsi al carico di lavoro maggiore mano mano che l’azienda cresce? Quanti
collaboratori userebbero questo strumento ora e quanti in futuro?
●Voglio una soluzione CRM cloud o on-premise?
●Il software sarà in grado di contenere i costi? Quanto potrò risparmiare usando questo
strumento?
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020

21. I CRM PIU’ USATI A CONFRONTO
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 21

22. TEAMLEADER: UN
ESEMPIO
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 22

23. Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 23

24. PER CONTINUARE AD APPROFONDIRE ..
 Potete testare gratis per 2 settimane il CRM Teamleader:
https://partner.teamleadercrm.it/it/pier-paolo-galbusera
 Faccio consulenze su misura e formazione (anche online) x
applicare gli strumenti visti
 Il mio libro Esportare in 7 Mosse (anche in formato Kindle)
su Amazon, Feltrinelli, Hoepli, IBS
 Nel mio blog ogni mese c’è un post :
http://www.progetticommerciali.com/it/blog/
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25. GRAZIE PER L’ATTENZIONE E …
BUONA RIPRESA DELLE VOSTRE ATTIVITA’ !
Pier Paolo Galbusera
TEL. 347 087 8022
 http://www.progetticommerciali.com
 paolo@progetticommerciali.com
 https://www.linkedin.com/in/pierpaologalbusera/
 https://www.slideshare.net/promelproject
 https://www.facebook.com/progetticommerciali/?ref=bookmarks
 https://www.youtube.com/user/PierPaoloGalbusera
Pier Paolo Galbusera – 23 Aprile 2020 25