В докладе я хочу поделиться нашим (http://erlyvideo.ru/) опытом по международным продажам b2b ПО, разрабатываемого в России. Зарубежный доход — это 80% наших денег при предельной диверсификации наших доходов, нам платят люди из почти 100 стран. Структура доклада: 1. Что мы продаем и как зарабатываем. 2. Как получилось вывести на международный рынок. 3. Почему наш софт покупают. 4. Как мы продаем и поддерживаем. 5. Кто клиенты, как с ними общаемся. 6. Как принимаем деньги и платим налоги (карты, пейпал, банковский счет, recurrent). 7. Сравнение российского ООО и зарубежной компании: юридические, налоговые аспекты. 8. Перспективы и вызовы.

1. Опыт международных
продаж ПО Flussonic
Макс Лапшин
max@erlyvideo.org

2. Что такое Flussonic?
• Серверный софт, который мы пишем в России
• Люди из 95 стран ставят на свои сервера
• Продаем разовые лицензии (~1600$ / сервер)
• Продаем подписку ( ~75$ / сервер / месяц)
• Немного страдаем от того, что таких, как мы, мало

3. Структура доходов
• Россия ~20%
• Остальные страны менее 20% каждая
• Самый крупный клиент менее 5%
• Основа дохода — ежемесячные платежи

4. Это Мустафа
Наш пользователь, бельгиец

5. Кто наши клиенты
• Преимущественно мелкий бизнес
• Есть средний бизнес
• Люди из 95 стран мира
• Как легальные вещатели, так и сомнительные
• Мало технически подготовленных
• Каких нашли, таких нашли

6. Маркетинг
• Сарафанное радио
• Небольшое количество партнерств
• Трафик на сайт
• Немного пиратства

7. Проблемы
• Языковой барьер
• Зарубежные клиенты с нами не общаются: пираты, скрытные, не
умеют говорить и т.п.
• Плохо знаем каналы лидов
• Плохой фидбэк к документации

8. Продажи и поддержка
• Максимальная автоматизация

9. Продажи и поддержка
• Максимальная автоматизация
• Самописный CRM + тикетница

10. Продажи и поддержка
• Максимальная автоматизация
• Самописный CRM + тикетница
• Продавец рассылает до 300 писем в день

11. Продажи и поддержка
• Максимальная автоматизация
• Самописный CRM + тикетница
• Продавец рассылает до 300 писем в день
• Разработка следит за загрузкой поддержки

12. Проблемы
• Иностранцы не любят себя идентифицировать
• Сложно учитывать коллективы
• Очень тяжело формулируют мысли письменно
• Телефоном мы стараемся не пользоваться
• Каждое общение — это сложность

13. Отличия от России
• в России технари с высшим образованием

14. Отличия от России
• в России технари с высшим образованием
• а в остальном мире есть много денег

15. Ключевая задача:
Разрабатывать так, чтобы
не надо было
поддерживать
За это нас и покупают

16. Платежи

17. Прием платежей
• Только рекарринг
• Рекуррентные платежи — прошлый век
• Ежемесячное пополнение баланса — зло
• Автоматическое списание
• Гибкий ценник

18. Пополнение баланса
• Клиент сам заходит и подкидывает денег
• Каждый раз решает — платить или не платить
• Все усилия продавцов насмарку

19. Рекуррентный платеж
• Ежемесячное списание у клиента фиксированной суммы

20. Рекарринг
• Мы сами решаем, сколько списать
• Гибкое выставление счетов
• Главное — не попасть под PCI DSS

21. Способы платежа
• Кредитные карты (основное)
• Paypal (очень опасно, но стоит)
• Банковские платежи
• Всё остальное на любителя

22. Ситуация с картами
• Первый платеж создает токен для регулярного списания
• Фрод существует и не хочется с ним иметь дело
• Не все банки доверяют российским банкам
• Не все российские банки пригодны для мира

23. Ситуация с пейпалом
• Пейпал без обсуждений по первой просьбе возвращает деньги
покупателю нематериальной услуги
• Российский пейпал не работает и непригоден для коммерческой
деятельности (не работают b2b платежи)

24. Банковские платежи
• Люди устраивают форменный бардак
• Счета на одни компании, платят другие
• Для автоматизации надо выбирать Модульбанк

25. Прием валюты
• Списание рублей у иностранцев
• Списание долларов иностранным шлюзом и валютный контроль
• Списание долларов российским шлюзом и выдача рублей

26. Списание с карт в рублях
• Пугает пользователей, но не смертельно
• Не является блокирующим фактором
• Показываем доллары, списываем в рублях чуть меньше (кратно
5 рублям)
• Неудобно делать двухвалютные отчеты

27. Иностранный шлюз
• Дороже российских
• Кроме Stripe почти всегда ужасное API из 2000-х
• Есть возможность принимать paypal
• Валютный контроль создает проблемы
• Бухгалтеры плачут

28. Российский долларовый шлюз
• Идея в том, чтобы валютный контроль делал кто-то другой
• Пока не работает

29. Наш выбор шлюзов
• Карты через Cloudpayments
• Paypal/карты через Fastspring
• Cloudpayments хорошо, но российские банки
• Fastspring так себе и дорого, но пейпал

30. Валютный контроль
• Комплекс мер, направленный на возвращение в страну денег от
продажи нефти
• Запрашивают несуществующий комплект документов («мокрые»
договора)
• В банке честно признаются, что не понимают, чем мы
занимаемся
• Много ручной неавтоматизируемой работы

31. Юрисдикция

32. Юрисдикция
• Мы ведем российское ООО на упрощенке
• Это несложно и понятно
• Иностранные юрисдикции очень сложны
• В России недорогая бухгалтерия и юристы

33. Компания в США
• Paypal в США нервно реагирует, когда в него заходят из других
стран, через VPN или тостеров
• В США несколько налоговых и сложно убедиться в полной
уплате всех долгов
• IRS нервно реагирует на прокси компании с нулевым доходом
• Фантастически дорогие юристы

34. Компания в ЕС
• Неразбериха с VAT (наши регистраторы плавают в этом)
• Существенные сложности с уплатой VAT
• ЕС может взять ваши деньги, когда хочет (Кипр)
• Дорого

35. Сингапур
• Дорого
• Можно не открыть счет и потерять деньги

36. Остальные страны
• Где-то не работает пейпал
• Где-то непросто с банками и приемом карт

37. Юрисдикция
• Из России можно работать
• Выбора однозначно лучшего нет
• Возня с бумажками, но упрощается всеобъемлющей
автоматизацией

39. Основные проблемы при продажах из
России
• Сложности в доступе на рынок США (бытовой расизм, другой
часовой пояс)
• Проблемы при ввозе валюты в страну
• Нехватка кадров международной ориентированности: маркетинг,
продажи

40. Плюсы работы из России
• Очень легко стартовать
• Дешево обслуживать
• Всё равно нужна российская компания
• Большинство сервисов доступны из России
• Дешевые и хорошие кадры

41. Вопросы?
Максим Лапшин
max@erlyvideo.org