1. Secuencia operativa y
bancaria de una
exportación
09 de Octubre de 2013
San Martín, provincia de Mendoza
Marcelo Cagnoli

2. Así como no resulta simple apalancar una idea en el mundo de los negocios, tampoco lo es la
implementación de acciones en mercados internacionales, en realidad lo difícil en este caso no es la
acción sino la decisión de
finalmente salir.
Me permito invitarlos a recordar aquellos primeros pasos en el mundo de sus negocio, cuando las
ultimas líneas del balance mostraba cifras poco alentadoras.
Cuando se decide ingresar a nuevos mercados quizás se experimenten vivencias similares, solo que
apoyadas en un expertise de años en el mercado interno que garantiza el preludio de nuevas unidades
de negocios, los cuales en sus comienzos tampoco tendrán una superabundancia de ceros.
Si bien el empirismo ayuda a la toma de decisiones, también no es menos cierto que cuando los
escenarios son diferentes, no es recomendable aplicar las mismas fuentes de conocimiento, en
resumen, cuidado con la Argentinidad en el extranjero.
Por lo antes mencionado es que me atrevo a afirmar que el producto, el precio, el tipo de cambio, las
políticas comerciales, el político de turno, etc, pueden o no hacernos mas o menos feliz a la hora de
proyectar el negocio hacia los mercado internacional, pero no podemos hablar de felicidad o infelicidad
si al menos no HACEMOS UNA PROYECCION.
Seria complejo hablar de calidad si se desconoce las preferencias de los consumidos, o pensar en
términos de políticas de precios si se desconoce la política monetaria de los países de destino, o analizar
políticas comerciales si se desconocen los acuerdos comerciales.
No tengo dudas que existen potenciales consumidores en el mundo que
esperan por muchos de los productos y servicios gestados en Argentina.
Marcelo Cagnoli
BIENVENIDOS

3. ETAPA PREVIA AL EMBARQUE
OBJETIVOS DE INTERNACIONALIZACION
• DE CORTO PLAZO
• DE MEDIANO Y LARGO PLAZO
Marcelo Cagnoli

4. OBJETIVOS
CORTO PLAZO
• Vender donde sea, lo que sea
• Autofinanciación
• Experiencia exportadora
MEDIANO Y LARGO PLAZO
• Posicionamiento
• Encontrar el mercado ideal para nuestra
infraestructura y nuestro producto
Marcelo Cagnoli

5. Desarrollo de operaciones de corto
plazo
• Análisis de la empresa
• Análisis exógeno
• Selección e investigación de mercado
• Contacto con potenciales compradores
• Viaje de negocios
Marcelo Cagnoli

6. Análisis de la empresa






Producto
Pagina WEB, material promocional
Capacidad de producción
Management
Recursos humanos
Capacidad económica y financiera
OBJETIVO DE LA ACCION: ver con que contamos y desarrollar acciones correctivas
Marcelo Cagnoli

7. Análisis exógeno
 Análisis de la política comercial que afecta la
posición arancelaria
 Análisis de competidores nacionales que operan
en mercados externos
OBJETIVO DE LA ACCION: ver barreras y recoger estadísticas
Marcelo Cagnoli

8. Selección e investigación de
Mercados
 Los competidores marcan la tendencia
 Dentro de los mercados se investigan los canales
 Dentro de los canales se trata de conseguir el dato de
quien toma la decisión.
 Fundamental tener en esta instancia:
 Precios desarrollados
 Lista de precios
 Web finalizada y/o catálogos digitales
 NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA
 CUIDADO: el que hace este trabajo no necesariamente
tiene que ser el que NEGOCIA.
OBJETIVO DE LA ACCION: recopilas y ordenar la información
Marcelo Cagnoli

9. Contactos con compradores





Armado del cronograma de contactos
Confección del primer corre electrónico
Confección de los correos sucesivos
Armado de las planillas de seguimiento
Planificación del viaje
OBJETIVO DE LA ACCION: lograr el interés hacia el producto y la empresa
Marcelo Cagnoli

10. Viaje de negocios
 Lo tiene que disparar el avance en la
negociación
 Es un buen elemento de cierre
 Es el comienzo de una relación de confianza y
muchas veces la diferencia
OBJETIVO DE LA ACCION: estabilidad en la relación, primera orden de compra
Marcelo Cagnoli

11. Tiempos para el desarrollo de cada
etapa
Marcelo Cagnoli

12. ¿ De que depende ?
Marcelo Cagnoli

13. Costo estimado de cada etapa y
retorno de la inversión
Marcelo Cagnoli

14. ¿ De que depende ?
Marcelo Cagnoli

15. Marcelo Cagnoli

16. ACCION, SIN MUCHA VUELTA
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Hacer la web en español e ingles
Analizar la ociosidad de cada línea
Analizar las finanzas
Contrata una pagina de estadísticas
Clasificar el producto
Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria
Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivos
Identifica los importadores mediante una investigación documental
Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios
Comenzar a comunicarte con los canales
Mandar muestras y precios
Viajar
Estos puntos son los mas complejos, el resto es operativo
Marcelo Cagnoli

17. ACCIONES PREVIAS AL EMBARQUE
• Confección de la factura pro forma y/o contrato
• Envío de la factura pro forma y/o contrato
• Espera de la recepción de la pro forma
aceptada
• Reenvío de la pro forma y/o contrato
• Se reciben las Instrucciones de B/L
• Preparación de la carga y la logística
Marcelo Cagnoli

18. LOGISTICA INTERNA
(round trip)
PARA CONTRATAR UN ROUND TRIP: INDICAR AL PROVEEDOR DE
TRANPORTE:
• Donde se retira el Contenedor vacio (esto dependerá del Armador,
con quien se generó reserva de Flete Internacional)
• Lugar donde Posicionar el mismo para su Consolidación. (Planta del
Cliente o lugar donde se encuentra la mercadería)
• Lugar de Entrega del Full (FCL)… (Terminal Portuaria donde Gira el
Buque)
Marcelo Cagnoli

19. DATOS A CONSIDERAR ANTES
DE CONTRATAR EL ROUND
TRIP
• Contenedor a transportar
• Mercadería a Consolidar
• Peso y volumen de la Mercadería
• Operatoria y horarios laborables de la
Empresa
Las terminales Portuaria reciben Contenedores Full hasta 18 / 18:30 hs.
Marcelo Cagnoli

20. CONSIDERACIONES LOGISTICA
INTERNA
• Costo de verificación si no se tiene aduana en
•
planta
Coordinar ingreso a terminal (despachante)
– Tener pago gastos de terminal
– Certificados TAP (Transporte Argentino Protegido) e IVETRA (instituto
Verificador de Transporte) por cada CTN
– Copia de APCM (Autorización para cargar Mercadería) o DUE (Documento
único de Exportación). (Despachante)
– Al ingreso cada camión tiene que tener APCM o DUE, TAP e IVETRA
– Permisos de embarque no parcializados: entran camiones juntos con una
única carpeta para aduana
– Permisos de embarque parcializados: entran camiones por separados cada
uno con su carpeta para aduana
Marcelo Cagnoli

21. CONSIDERACIONES LOGISTICA
INTERNA
• Donde comienza el round trip: donde están los
CTN vacíos (POR EJEMPLO, BUE – ZAE – ROS) y dependiendo
de la Línea Marítima. Generalmente en estos tres Lugares hay
disponibilidad de vacíos de las diferentes Líneas (Hamburg Sud,
Maersk, CSAV, MSC, Safmarine, Etc.)
• Cuanto más rápido se llegue al agua, más
económico se vuelve el transporte, pero a
su vez más lento.
• Transit time vs desarrollo comercial
Marcelo Cagnoli

22. FLETES INTERNACIONALES
ventas CFR, CIF, CPT, CIP
• INFORMACION A BRINDAR
– Breve descripción de la mercadería
– Medio de transporte a utilizar
– Peso bruto y volumen (incluido el pallets)
– Lugar de consolidación, puerto o aeropuerto
de salida
– Destino final
– Frecuencia de envíos
Marcelo Cagnoli

23. OTROS DETALLES
• CONSIDERAR SI EL IMPORTADOR TIENE
RESTRICCIONES PARA TRABAJAR CON
ALGUNA LINEA
• TRANSIT TIME (por escrito)
Marcelo Cagnoli

24. PREPARACION DE DOCUMENTOS
• Factura comercial
• Certificado de origen
• Lista de empaque
• Conocimiento de embarque
• Certificados sanitarios y fitosanitarios
• Cerificados de calidad
Marcelo Cagnoli

25. PREPARACION DE DOCUMENTOS
• EN FUNCION A LA PROFORMA
• UNA PERSONA LOS CONFECCIONAN, DOS
PERSONAN LO CONTROLAN
• CONSIDERAR CANTIDAD DE ORIGINALES
Y COPIAS
• ARMAR CARPETAS POR SEPARADO PARA
LA PRESENTACION (BANCO, EXPORTADOR,
IMPORTADOR, ETC)
Marcelo Cagnoli

26. DOC. COMERCIAL
LISTA DE EMPAQUE / PACKING LIST
Datos de la empresa exportadora
Nº 0001
Buenos Aires, .......................................
FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR)
FACTURA / INVOICE
PEDIDO / ORDER
CLIENTE / CLIENT
EMBARQUE
DELIVERY
TRANSPORTADOR
CARRIER
BULTO Nº
CASE Nº
Puede no
Coincidir
Uno es bruto
otro neto
MEDIDAS
SIZES
MARCAS
MARKS
B/L AWB CP
Nº
PESO NETO
NET WEIGHT
PESO BRUTO
GROSS WEIGHT
Puede no
coincidir
BULTOS
CASES
PESO NETO
NET WEIGHT
No. 0001 - 000001
DOC. BANCARIOS
Fecha
Factura Proforma
Grafica Lombardi
Datos de la empresa exportadora
FACTURA / INVOICE
Nº 0002 - 00000001
Buenos Aires, .......................................
I.V.A. Responsable Inscripto
CLIENTE / CLIENT
CONDICIONES DE VENTA
SALES CONDITIONS
CONDICIONES DE PAGO
PAYMENT CONDITIONS
BANCO LOCAL INTERVINIENTE
LOCAL BANK
LICENCIA DE IMPORTACION
IMPORT LICENCE
DATOS DEL EMBARQUE
DELIVERY DATE
Super Fiesta
Pais/Ciudad:
Telefono:
Fax
FECHA / DATE (DAY / MONTH / YEAR)
REFERENCIA / REFERENCE
TRANSPORTADOR / CARRIER
ORIGEN
ORIGIN
Cliente:
Direccion
 Número de Crédito Documentado:
836151082.6
 Para transporte a:
SAO PAULO - BRASIL  Ultima fecha de embarque:
010211
 Descripción de bienes y/o servicios:
170.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO 4,75 MM E
COMIMENTO: 340 MM
30.000 - CABIDES DE VARETAS METALICAS, CROMADAS, DIAMETRO: 4,75 MM E
COMPRIMENTO: 260 MM
PRECIO UNITARIO:
USD.
0,23
PRECIO TOTAL FOB
USD.
46.000,00
FRETE INTERNACIONAL
USD.
2.750,00
TOTAL CPT
USD.
48.750,00
AS PER IMPORT LICENSE NR.: 0387-99/23843-5
COUNTRY OF ORIGIN AND PROVENANCE: ARGENTINA
 Documentos requeridos:
+ SIGNED COMMERCIAL INVOICE ISSUED IN ONE ORIGINAL PLUS FOUR COPIES STATING
COMPLETE DESCRIPTION OF GOODS IN PORTUGUESE AND BENEFICIARY´S
DECLARATION THAT THE INVOICED GOODS ARE IN ACCORDANCE WITH IMPORT
LICENSE NR.: 0387-01/23843-5
+ ROADWAY B/L ISSUED IN THREE ORIGINALS AND THREE NON NEGOTIABLE COPIES TO
THE ORDER OF MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.NOTIFY THE SAME AND MARKED
FREIGHT PREPAID MENTIONING THE FREIGHT VALUE IN WORDS AND FIGURES
+ ORIGIN CERTIFICATE IN 01 ORIGINAL AND 03 COPIES
 Gastos:
ALL BANKING CHARGES OTUSIDE BRASIL ARE FOR BENEFICARY´S ACCOUNT
 Plazo para presentación:
10 DAYS
 Instrucciones de Confirmación:
WITHOUT
 Banco reembolsador
DEUTUS33
DEUTSCHE BANK A.G. NEW YORK BRANCH
 Instrucciones al pago/aceptación/negociación/banco
SINCE DOCUMENTS IN STRICTCOMPLIANCE WITH CREDIT TERMS YOU ARE
AUTHORIZED TO CLAIM REIMBURSE WITH DEUTSCHE BANK AG NEW YORK USA AT
MATURITY - DATE
THE DOCUMENTS MUST BE SENT TO US BY SPECIAL COURRIER
 Información de emisor a receptor
PLEASE ACKNOWLEDGE RECEITP OF THIS MESSAGE
E
01 07 08
C.U.I.T.
Ing. Brutos:
Inicio de Actividades:
Grahan Bell 2529
1744 Moreno, Buenos Aires, Argentina.
Tel.: 54.237.4681808
 Secuencia del total:
1/2
 Clase de Crédito Documentado:
IRREVOCABLE
 Número de Crédito Documentado:
836151082.6
 Fecha y lugar de vencimiento:
010221ARGENTINA
 Ordenante:
MONDI ARTIGOS DO LAR LTDA.
RUA JOAO ALFREDO, 503
SAO PAULO - SP
BRASIL
 Beneficiario:
MENDIBU SRL
PASAJE 134, NRO.2144
VILLA BALLESTER BUENOS AIRES ARGENTINA
 Moneda e Importe:
Código de moneda USD US DOLLAR
Importe: 48.750,00
 Importe Acreedor Máximo
MAXIMUM
 Disponible con/por:
DEUTUS33
DEUTSCHE BANK AG, NEW YORK BRANCH
BY DEF PAYMENT
 Detalles del pago diferido:
120 DAYS AFTER B/L DATE
 Embarques parciales:
NOT ALLOWED
 Transbordos:
NOT ALLOWED
 A bordo/despachado/tomado a cargo:
BUENOS AIRES - ARGENTINA
 Secuencia del total:
2/2
VOLUMEN
CUBIC MEASUREMENT
.
FIRMA Y SELLO
DOC. ADUANEROS
PESO BRUTO
GROSS WEIGHT
Uruguay
Términos del Pago:
Item
Pago Adelantado.
Cantidad
detalle
Precio Unitario
Total FCA
NCM
CANTIDAD
QUANTITY
Datos del seguro
Compañía:
Cobertuta:
Beneficiario:
UNIDAD
UNIT
DESCRIPCION
DESCRIPTION
PRECIO UNITARIO
UNIT PRICE
TOTAL
no corresponde
no corresponde
no corresponde
Datos del Transporte
Transbordo:
Embarques Parciales:
Tiempo de Transito:
Termino de embarque:
contratacion CTN:
no corresponde
no corresponde
no corresponde
no corresponde
no corresponde
Documentacion y entrega
valides de la proforma:
A cargo del vendedor:
5 días corridos de la recepción de la misma
entre 25 y 35 días corridos de aceptada la proforma
Factura comercial, documento de transporte.
Origen y procedencia
Origen:
Procedencia:
Argentina
Argentina
Entrega de la mercaderia:
TOTAL FOB / FCA
Direccion:
Angel R Lombardi
Grahan Bell 2529 Moreno Buenos Aires Argentina
SEGURO
INSURANCE
MONTO TOTAL
TOTAL AMOUNT
MARCAS Y NUMEROS
MARKS AND NUMBERS
Datos del Beneficiario:
Beneficiario:
FLETE
FREIGHT
PESO NETO
NET WEIGHT
PESO BRUTO
GROSS WEIGHT
VOLUMEN
CUBIC
MEASUREMENT
Datos Banco:
Nombre del Banco:
Código del Swift:
Cuenta:
Direccion:
Cargos Bancarios:
Santander Rio
BSCHARBA
002141/8
CBU: 0720144420000000214186
Bme. Mitre 2781/85 Moreno Pcia. Bs. As
todos los cargos Bancarios fuera de la Argentina a cargo del comprador
Monto total:......................................................................................................................
no corresponde
Notas / note:
instrumento de pago
Carta de credito:
Cobranza:
no corresponde
Orden de pago:
anticipada 15 dias corridos de acptada la proforma
Moneda de transaccion:
dolares estadounidenses
Ultima revición UCP:
no corresponde
DECLARAMOS BAJO JURAMENTO QUE TODOS LOS DATOS QUE CONTIENE ESTA FACTURA SON EL FIEL
REFLEJO DE LA VERDAD Y QUE LOS PRECIOS SON LOS REALMENTE A PAGARSE. DECLARAMOS EN IGUAL
FORMA QUE NO EXISTEN CONVENIOS QUE PERMITAN ALTERACIONES DE ESTOS PRECIOS.
SE TRATA DE MERCADERIA NUEVA, SIN USO, DE PRIMERA CALIDAD Y SIN DEFECTOS
INCOTERMS a utilzar
ultima revicion:
año 2000
clausula:
FOB o FCA
Embarque:
Buenos Aires, Argentina
Lugar de destino convenido:
no corresponde
Otros Gastos
Comision Agente de ventas:
no corresponde
Comision agente de compras:
no corresponde
Comision Brooker:
no corresponde
Gastos consulares:
no corresponde
Marcelo Cagnoli
Fechas a tener en cuenta
Validez y aceptación:
Deposito del pago:
Embarque:
FIRMA Y SELLO
8 de julio de 2008
23 de julio de 2008
entre el 2 y 7 de agosto de 2008
USD
La correspondiente factura tendra que ser aceptada mediante firma aclaración, fecha y sello dentro de su validez y reenviada por mail o correo.
-
.

27. INCOTERMS 2010
Marcelo Cagnoli

28. Aspectos generales
• Definen la transferencia de gastos
• Definen la transmisión del riesgo
• Definen las responsabilidades en materia de documentación
• Define el medio de transporte a utilizar
Marcelo Cagnoli

29. Versión 2000 Vs. Versión 2010
Cláusulas
Versión 2000
Versión 2010
Grupo E
EXW
EXW
Grupo F
FAS, FOB, FCA
FAS, FOB, FCA
Grupo C
CFR, CIF, CPT Y CIP
CFR, CIF, CPT, CIP
Grupo D
DAF, DES, DEQ, DDU
DDP
DAP, DAT, DDP
Marcelo Cagnoli

30. Significado literal del las
cláusulas
Siglas
Significado en inglés
Significado en castellano
Significado en portugués
EXW
Ex works
En fábrica
Na origem
FCA
Free carrier
Libre al transportista
Livre no transportador
FAS
Free alongside ship
Libre al costado del buque
Livre ao lado do navio
FOB
Free on board
Libre a bordo
Livre a bordo
CFR
Cost and freight
Costo y flete
Custo e frete
CIF
Cost, insurance and Freight
Costo, seguro y flete
Custo, seguro e frete
CPT
Carrier paid to
Transporte pagado hasta
Transporte pago até
CIP
Carrier and insurance paid to
Transporte y seguro pagado hasta
Transporte e seguro pagos até
DAT
Delivered at terminal
Entregado en terminal
Entregue no terminal
DAP
Delivered at place
Entregado en lugar
Entregue no local
DDP
Delivered duty paid
Marcelo Cagnoli
Entregado derechos pagados
Entregue com direitos pagos

31. Modos de transportes
Modo de transporte
Exclusivamente marítimo
convencional o a granel
Para cualquier modo de transporte,
“excepto acuático convencional o a
granel”
Cláusulas
FAS, FOB, CFR, CIF,
EXW, FCA, CPT, CIP. DAT, DAP, DDP
Marcelo Cagnoli

32. Para cualquier medio de
transporte
EXW
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

33. Consideraciones para EXW
•Contradicción al tener que prestar ayuda para la tramitación ante
DGA, sin ser exportador
•En condiciones de carga FCL no queda claro quien se hace cargo de la
carga del CTN
•No es recomendable si el comprador no puede obtener licencia de
exportador
•Contradicción con el Convenio Internacional de Transporte de
Mercaderías por Carreteras
•Contradicción con la ART.
•Contradicción con las cartas de crédito si el beneficiario es el
vendedor
Marcelo Cagnoli

34. Transporte Marítimo y vías
navegables interiores
FAS
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

35. Consideraciones para FAS
• Considerar el cut off para no sufrir
demoras
• Recomendable para cargas a granel
• No recomendable para cargas en CTN
Marcelo Cagnoli

36. Transporte Marítimo y vías
navegables interiores
FOB
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

37. Consideraciones para FOB
• Recomendable para carga a granel
• No recomendable para cargas en CTN
Marcelo Cagnoli

38. Para cualquier medio de
transporte
FCA
Fabrica o almacén
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

39. Para cualquier medio de
transporte
FCA
transporte principal, aeropuerto, terminal de contenedores
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

40. Consideraciones para FCA
• Se corre el riesgo de que el comprador no
retire en tiempo y forma, problemas con la
L/C
• Dar claras precisiones del lugar y dirección
de entrega.
Marcelo Cagnoli

41. Transporte Marítimo y vías
navegables interiores
CFR
Mercado de origen
Costos
Transporte principal
SIN SEGURO
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

42. Consideraciones para CFR
• Dar aviso de fecha estimada de embarque
para contratación de seguros de
transporte por parte del comprador
• Si se trabaja con CTN es recomendable
utilizar CPT
• Las cláusulas C son interesantes para los
Bancos que operan con L/C
Marcelo Cagnoli

43. Transporte Marítimo y vías
navegables interiores
CIF
Mercado de origen
Costos
Transporte principal
CON SEGURO
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

44. Consideraciones para CIF
• El seguro es de cobertura mínima
• Se entiende por cobertura mínima a las de clase A del
•
•
•
•
Instituto de Aseguradores de Londres
Se recomienda como valor asegurable el 110% del valor
de transacción
El beneficiario del seguro es el comprador
En caso de siniestro se paga en destino en la moneda de
la transacción
Avisar las condiciones del seguro para considerarlas en
la apertura de la L/C
Marcelo Cagnoli

45. Para cualquier medio de
transporte
CPT
CIF
Mercado de origen
Costos
Transporte principal
SIN SEGURO
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

46. Consideraciones para CPT
• Avisar al comprador sobre la estimación
de salida del medio para la contratación
del seguro de transporte
• Especificar en CCI si se quiere transferir
riesgos en lugar diferente al mencionado
en claúsula
Marcelo Cagnoli

47. Para cualquier medio de
transporte
CIP
CIF
Mercado de origen
Costos
Transporte principal
CON SEGURO
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

48. Para cualquier medio de
transporte
DAT
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

49. Consideraciones para DAT
• Tener cuidado de no duplicar costos si el
flete es Liner Terms o Filo.
• No hay obligación de contratación de
seguros de transporte internacional
• Reemplaza a DES y DEQ
Marcelo Cagnoli

50. Para cualquier medio de
transporte
DAP
TERMINAL
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

51. Para cualquier medio de
transporte
DAP
TRANSPORTE
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

52. Para cualquier medio de
transporte
DAP
FABRICA
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

53. Para cualquier medio de
transporte
DDP
TERMINAL
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

54. Para cualquier medio de
transporte
DDP
TRANSPORTE
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli
Mercado de destino

55. Para cualquier medio de
transporte
DDP
FABRICA
CIF
Mercado de origen
Transporte principal
Costos
Riesgos
Marcelo Cagnoli

56. Bases imponibles
Vía acuática
Otros medios de
transporte
Exportación
FOB
FCA
Importación
CIF
CIP
Marcelo Cagnoli

57. Secuencia operativa y
bancaria de una
exportación
09 de Octubre de 2013
San Martín, provincia de Mendoza

58. Instrumentos de pago internacionales
CONFIANZA ENTRE LAS PARTES
+
COBRANZA
DOCUMENTARIA
CHEQUE
ORDEN DE PAGO SIMPLE
-
COBRANZA SIMPLE
-
RIESGOS
+
VALOR DE LA OPERACION
+
CARTA DE
CREDITO
COSTO BANCARIO
+
-
-

59. Tipo de cotización a utilizar en el precio
de venta
•Experiencia exportadora
•La experiencia del importador
•Habilidad en las operaciones
•La situación de liquidez de las partes
•La política monetaria de los países

60. Otros factores para la elección del medio de
pago
•Poder de negociación de las partes
•Liquidez de la empresa exportadora e importadora
Política monetaria del país exportador importador
•Política promocional del país exportador e importador
•Forma y medios de pago que ofrece la competencia

61. Documentos comerciales básicos
•
•
•
•
•
•
Factura comercial
Certificado de origen
Lista de empaque
Conocimiento de embarque
Certificados sanitarios y fitosanitarios
Cerificados de calidad

62. CARTA DE CREDITO
A LA VISTA
SEGÚN SU
FORMA DE
PAGO
A APLAZO
ANTICIPADA

63. Carta de crédito
• A la vista
4
11
X
M
9
6
3
1
8
5
2
BC
BE
7
10

64. Carta de crédito
• A plazo

65. Cartas de crédito especiales
• Anticipada (Packing credit)
6
Cláusula Roja
5
X
4
BC
M
3
1
2
6
Cláusula Verde
1
X
5
BE
BC
M
4
2
3
BE

66. Carta de credito
REVOCABLE
SEGÚN LA
REVOCABILIDAD
IRREVOCABLE

67. Carta de crédito
• CONFIRMACIÓN
NO CONFIRMADA
SEGÚN LA
CONFIRMACION
CONFIRMADA

68. Carta de crédito

69. Carta de crédito
INTRANSFERIBLE
SEGÚN LA
TRANSFERIBILIDAD
TRANSFERIBLE

70. Carta de crédito

71. Carta de crédito
INDIVISIBLE
SEGÚN LA
DIVISIBILIDAD
DIVISIBLE

72. Carta de crédito
4

73. Carta de crédito
DIRECTA
SEGÚN LA
NOTIFICACION
CIRCULAR
NOTIFICACION
ESPECIAL

74. Carta de crédito

75. Carta de crédito
DIRECTA
NEGOCIACION
NEGOCIACION
ESPECIAL

76. Carta de crédito

77. Carta de crédito
• Carta de crédito circular
3
X
5
M
4
BC
2
1
BE

78. Carta de crédito especiales
• Back to back
16
7
X
Broker
M
$100
9
8
6
$70
5
BC
10
4
3
1
2
Banco del Broker
11
12
13
BE
14
15

79. Cartas de crédito especiales
• Revolving credit 1/2
1/3
1/1
4
4
1
3
5
•
•
1
3
2
5
ACUMULATIVO
NO ACUMULATIVO
4
2
1
3
5
2

80. Cartas de crédito especiales
• Stand by credit,

81. Cartas de crédito especiales
• Subsidiaria

82. •
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Carta de crédito
Aclaraciones
Margen crediticio del importador
Investigar la calificación del banco emisor, o pedir confirmación
SOLICITAR el pre swift de antemano
Los bancos negocian DOCUMENTOS no MERCADERIAS
Confeccionar documento y revisarlos antes de la presentación (2 personas)
Si negocia con copia de documentos, los firma el exportador
Discrepancias de forma y de fondo
Es recomendable mandar un juego de copias de documentos al banco
antes de hacer la presentación para su negociación
Documentos a conformidad
Si el medio de transporte llega antes que los documentos por medio del
banco, es importante el envío de documentos por correo.
Letras giradas sobre el BE
Plazos para revisión de documentos
Plazos para la presentación de documentos
Reglamentada por la publicación 600 de la CCI (brochure UCP 600)

83. Carta de crédito
fechas de vencimiento
• Fecha de validez de la carta de crédito
• Fecha de embarque
• Fecha para la presentación de documentos

84. Carta de crédito
factura comercioal y L/C
• Si la carta de crédito indica el importe junto con la
leyenda “About” o “Aproximadamente”, se permitirá que
el importe varíe en un 10% en más o en menos.
• Si la carta de crédito permite embarques parciales, se
permiten montos facturados menores a los establecidos
en el crédito, siempre que no excedan el total
• Si la carta de crédito no permite embarques parciales, el
importe debe ser exacto y nunca superado o disminuido
• En caso de una factura de mayor valor, se pagara como
máximo el monto de la carta de credito

85. Carta de crédito
Algunas definiciones
•
•
•
•
•
•
Banking day
Presentación en orden
Honrar
Notificación y Negociación
Banco nominado, Any Bank
Mensajes Swift y pre swift

86. Mensaje swift tipo 700
Código
Descripción
20
Numero de la carta de crédito otorgado por el banco emisor
40A
Revocabilidad del crédito, revocable o irrevocable
31C
Fecha en que se emitió la carta de crédito
40E
Reglas aplicables
31D
Fecha y Lugar de vencimiento para la presentación de documentos
51A
Banco Ordenante
50
Nombre y domicilio del ordenante, estos datos se respetaran con exactitud para la confección
de los documentos.
59
Nombre y domicilio del beneficiario, estos datos se respetaran con exactitud para la
confección de los documentos.
32B
Código de moneda y monto

87. Mensaje swift tipo 700
Código
Descripción
39A
Porcentaje de Tolerancia en el monto o en la cantidad, se utiliza mucho en graneles
39B
Monto maximo que no debera exederce la carta de credito
41A
Banco Emisor, quien será el responsable del envío de los fondos al banco del exportador
42C
Plazo de las Letras de cambio a
42A
Banco que se obliga a pagar la letra de cambio
42P
Detalle en caso de pago Diferido
43P
Embarques Parciales permitidos o no.
43T
Transbordos permitidos o no
44A
Lugar donde se toma la carga

88. Mensaje swift tipo 700
Código
Descripción
44E
Puerto o aeropuerto de carga
44F
Puerto de descarga, si es diferente al mencionado en los documentos se considera como
discrepancia
44C
Es la fecha máxima para embarcar, la fecha de B/L no debe ser posterior, de lo contrario se
considera discrepancia.
44B
Lugar de destino final o de entrega
44D
Periodos para embarcar, en estos casos también son fechas pero en formato de rangos
45A
Descripción de la mercadería, servicio o prestación / Incoterms, esta descripción tiene que
coincidir con la de la factura y también ser coincidente con la lista de empaque.
46A
Lista de documentos a presentar por el exportador, cantidad de originales y copias.
47A
Condiciones Adicionales, se podría colocar el costo de las discrepancias
48
Plazo de Presentación de Documentos de embarque, son 21 días de la fecha de embarque.

89. Mensaje swift tipo 700
Código
Descripción
71B
Gastos y Comisiones a cargo del beneficiario, confirmación, aviso.
49
Se puede ver si es confirmada o no confirmada
53A
Banco Reembolsador, es el banco autorizado a reembolsar los pagos efectuados.
78
Instrucciones Especiales en caso que el emisor quisiera hacer alguna aclaración
57D
Cuenta del Beneficiario con el Banco
57A
Banco avisador
72
Información que se pasan entre los bancos

90. EVITEMOS ERRORES

91. Cobranza
INSTRUMENTO DONDE UN
LIBRADOR, GIRADOR EXPORTADOR,
TRAMITA EL COBRO DE VALORES
FRENTE A UN LIBRADO GIRADO O
TOMADO EL IMPORTADOR
UTILIZANDO CANALES BANCARIOS

92. Cobranza
• Se rigen por la publicacion 522 de la CCI
(brochure UCP 522)
• La inicia el exportador
• No ocupa línea de crédito del importador
• En operaciones a plazo se instrumentan con
letras de cambio que pueden ser aceptadas
y/o avaladas

93. Cobranza
CARACTERÍSTICAS:
• Es un mecanismo de cobro
•La comienza el exportador
•Para generarla tiene que haber un embarque
•Los banco solo son intermediarios
•Existe confianza entre las partes

94. Cobranza
VENTAJAS
• No afecta el margen crediticio bancario
• Mas económica que L/C
• Mayor agilidad
DESVENTAJAS
• Inseguridad de cobro
• No permite la financiación previa
• Menor probabilidad del descuento de letra
• La venta de contado no es tan así.
• La afecta los cambios en la política económica

95. Cobranza
CLASIFICACIÓN
• Simple y documentaria
• A la vista o a plazo
• A fecha fija o variable
• Con prenda o sin ella
• Con aval o sin el
• Con protesto o sin el

96. Cobranza
COBRANZA A LA VISTA Y DOCUMENTARIA
2
1cci
EXPORTADOR
10
BANCO
REMITENTE
3
IMPORTADOR
5
4
9
6
BANCO
COBRADOR
8
7

97. Cobranza
COBRANZA A PLAZO Y DOCUMENTARIA
2
EXPORTADOR
1cci
14 13 10 3
IMPORTADOR
5
6
7
11
16
4
BANCO
REMITENTE
9
12
15
BANCO
COBRADOR
8

98. Orden de pago
CONSISTE EN LA TRANSFERENCIA DE
FONDOS QUE HACE UN ORDENADOR,
LIBRADOR O TOMADOR, EL
IMPORTADOR, A FAVOR DE UN
BENEFICIARIO, LIBRADO, GIRADO O
TOMADO, EL EXPORTADOR,
UTILIZANDO LOS CANALES
BANCARIOS

99. Orden de pago
CARACTERÍSTICAS:
• Igual que la L/C en cuanto a quien comienza el
instrumento
•El importador tiene que tener fondos (sin margen
crediticio)
•Existe financiación del importador o del
exportador (anticipada o diferida)

100. Orden de pago
VENTAJAS
•Mas económica y ágil que la L/C y cobranza
•Hay financiación para el X o M
•El importador no utiliza el margen crediticio bancario
DESVENTAJAS
•Para el X si es diferida, inseguridad de cobro
•Para el M si es anticipada, inseguridad de embarque
•Afectado por los cambios en las políticas de comercio exterior

101. CLASIFICACIÓN
•Revocables
•Intransferibles
•Indivisibles
•Simples, condicionadas, documentarias
•Anticipadas al embarque
•Diferidas al embarque (diferidas al contado o aplazo)

102. Orden de pago
ORDEN DE PAGO, ANTICIPADA Y SIMPLE
5
1cci
EXPORTADOR
IMPORTADOR
2
4
3
BANCO PAGADOR
BANCO
REMITENTE

103. Orden de pago
ORDEN DE PAGO DEFERIDA, SIMPLE Y CONTADO
2
6
1cci
EXPORTADOR
IMPORTADOR
3
5
4
BANCO PAGADOR
BANCO
REMITENTE

104. Orden de pago
ORDEN DE PAGO DIFERIDA, DOCUMENTARIA A PLAZO
2
1cci
EXPORTADOR
3
IMPORTADOR
7
9
6
5
8
BANCO PAGADOR
BANCO
REMITENTE
4

105. Orden de pago
ORDEN DE PAGO DIFERIDA, AL CONTADO DOCUMENTARIA
2
1cci
EXPORTADOR
6
7
IMPORTADOR
3
5
10
9
4
BANCO PAGADOR
BANCO
REMITENTE
8

106. Costo aproximado de los
instrumentos
• Carta de Crédito:
- Apertura / Aviso: entre 0,10% y 0,15% - Mín. USD100
- Discrepancias: entre USD 50 y USD 55
- Negociación: 0,125% - Mín. USD 150 (s/valor de transacción)
- Confirmación: 4,5% aprox. países conflictivos
0,60% /0,70% Bancos de primera línea
• Cobranza Bancaria:
- entre USD 100 y USD 200
• Orden de Pago:
- USD 45 y USD 120 por operación

107. Factoring
OPERACIÓN FINANCIERA EN LA QUE
INTERVIENEN TRES PARTES EL
EXPORTADOR, EL IMPORTADOR Y LA
EMPRESA DE FACTORES

108. Factoring
CARACTERÍSTICAS
•Tiene que existir una letra de cambio para activarlo
•La empresa de factores no tiene acción de recurso
contra el exportador
•Se transfiere el riesgo de cobro
•Se distingue del descuento de documentos por la falta
de acción de quien toma la letra

109. Factoring
FACTORING SIN DESCUENTO
EMPRESA DE FACTORES
6
4
EXPORTADOR
5
1cci
2
3
IMPORTADOR

110. Factoring
FACTORING CON DESCUENTO
EMPRESA DE FACTORES
5
4
EXPORTADOR
6
1cci
2
3
IMPORTADOR

111. Ingreso de divisas
142/2012:(modificación de plazos de
ingreso de divisas)
•15, 90 y 360 días corridos desde cumplido
el embarque.
•Crea una unidad de evaluación para casos
especiales.
•Obliga a empresas vinculadas a ingresar
divisas en 15 días, sin importar la NCM que
exporten.

112. Ingreso de divisas
187/2012
• Exceptúa de cumplir los plazos de
ingresos de divisas establecidos por la
resolución 142/2012 a las empresas que
en el año 2011 hayan exportado menos
de USD 2.000.000.
• Crea un registro de contratos
precedentes.

113. Ingreso de divisas
•
•
231/2012
Extiende el plazo de 15 días corridos a 30 días
corridos de la fecha de embarque, tanto para las
posiciones del NCM que tenían 15 días como
para las empresas vinculadas
296/2012
Establece ciertas empresas exceptuadas del
cumplimiento de los plazos. Estas excepciones
se otorgan luego de que la Unidad de
Evaluación las aprueba.

114. Gracias
HA SIDO UN GUSTO, Y ESPERO SEGUIR EN
CONTACTO
Marcelo Cagnoli
mcagnoli@globalideas.com.ar
www.globalideas.com.ar
011 43133608