1. «Правила и секреты упаковки
инновационного проекта»
Михаил Захаревич
«Центр коммерциализации инноваций»
Москва 2012
1
2. Немного о нас
• Центр коммерциализации инноваций создан в 2010 г. при поддержке
Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ для
содействия развитию инновационных компаний и проектов в России.
• Ключевая компетенция Центра – экспертиза, постановка и развитие
маркетинговой функции, «упаковка» инновационных компаний и
проектов.
2
3. Различные типы инноваций
Технологические инновации – создание инновационных продуктов,
построенных на базе прорывных технологий
Управленческие инновации – создание уникального рыночного
предложения за счет инновационных схем управления компанией
(управление производством, финансами, издержками, логистикой и
т.д.)
Маркетинговые инновации – создание уникального рыночного
предложения за счет принципиально нового способа взаимодействия с
потребителями на рынке
3
4. До стадии посева доходят только 1-
До стадии посева доходят только 1-2%
2% инновационных идей*
инновационных идей*
Почему?
Идея
+ Инвестиции
Бизнес
Рынку нужны не идеи, а новые продукты и решения,
способные принести существенную ценность
* Усредненные данные институтов развития инноваций РФ
4
5. + =
Будут ли покупать мой продукт? Какой объем рынка?
Слишком много неизвестных…
Кто мои клиенты? Какие выбрать каналы продаж?
Кто мои конкуренты?
Как продвигать продукт? Есть ли спрос?
Где взять бюджет на маркетинг? Какую установить цену?
6. Что такое венчурный бизнес?
Ключевые факторы Традиционный бизнес- Венчурный проект
проект
Рынок Существующий Новый
Технология Известная Инновационная
Продукт Сформированная линейка Принципиально новый
Потребительские Известны потребителю Существенно отличаются от
свойства известных
Потребители Изучены Пока неизвестны
Поведение Привычно для Необходимо изучать потребителей
потребителей потребителей и рынка и формировать новые модели
поведения
Конкуренты Понятны Нечеткое конкурентное поле
Процессы Выстроены Все только начинается
Риски Прогнозируемые Высокие и плохо управляемые
Доходность Диктуется рынком Очень высокая в случае успеха
6
9. Особенности венчурного финансирования
• Может предоставляться просто под перспективную идею без
гарантированного обеспечения;
• Предусматривает покупку доли в бизнесе;
• С самого начала допускает возможность потери вложенных
средств;
• Предполагает участие инвесторов в управлении
финансируемыми проектами;
• Предусматривает обязательный механизм выхода из
капитала.
9
11. Ожидания инвесторов к начинке
проекта
• «Прорывные» проекты, имеющие высокий потенциал к
росту;
• Понимание целевой аудитории и конечного продукта;
• Жизнеспособная бизнес-модель, а не просто идея или
технология;
• Внятное обоснование, почему продукт, созданный на
основе технологии, будет востребован рынком;
• Конкретные планы и цифры, а не туманные прогнозы.
12. Как заставить инвестора
поверить в проект?
• Понимание потребностей и интересов инвестора
• Актуальность идеи/решаемой проблемы
• Лидер и команда проекта
• Понимание реалий рынка
• Наличие четкой бизнес-модели и плана коммерциализации
• Обоснованность запрашиваемых инвестиций
• Глубина проработки проекта
• Умение презентовать проект
• Возможность выразить идею проекта в 140 символах
• Яркость и оригинальность
12
13. Как заставить инвестора
разочароваться в проекте?
• Неоправданная амбициозность
• Непонимание бизнес-модели проекта
• Необоснованные маркетинговые и
финансовые показатели
• Чрезмерная влюблённость в проект
• Неумеренные финансовые аппетиты
команды
• Неумение презентовать проект
13
14. Типичные маркетинговые ошибки
• Неверная оценка объемов рынка;
• Нечеткие границы рынка;
• Непонимание разницы между емкостью и объемом рынка;
• Неправильное определение ЦА;
• Несоответствие планов ресурсам и компетенциям;
• Стремление произвести впечатление на инвесторов большими
цифрами;
• Непонимание или игнорирование реалий рынка;
• Игнорирование прямых и косвенных конкурентов
14
15. Как произвести хорошее впечатление
вашей презентацией?
• Проработка каждого раздела заявки
• Отсутствие глубоких технических деталей
• Понимание рынка
• Внятное описание проблемы, которую призван решить Ваш
проект
• Как Вы видите решение этой проблемы
• Почему именно Вы и Ваша команда?
• Амбициозные, но достижимые цели
• Наличие плана развития проекта
• Что уже сделано для реализации проекта?
• Наличие бизнес-модели
• Финансовый план
16. Структура заявки/презентации
• Проблема;
• Продукт;
• Рынок;
• Конкуренты;
• Бизнес-модель;
• План реализации проекта;
• Возможные риски, ИС;
• Возможность применения продукта в бизнесе инвестора;
• Команда
16
17. Структура бизнес-плана
• Резюме
• Решаемая проблема
Описание
• Предлагаемое решение, его проблематики
уникальность, описание
будущего продукта и
перспектив его развития
17
18. Структура бизнес-плана
• Описание текущих и возможных
рынков продукта (потенциала и
будущей рыночной позиции проекта)
• Описание клиентов и их потребностей
• Описание конкурентов и ситуации на Рыночная
рынке часть
• Описание конкурентных преимуществ
продукта
• Стратегия продаж и продвижения,
каналы сбыта 18
19. Структура бизнес-плана
• Бизнес-модель проекта, её новизна
для отрасли
• Финансовая модель, финансовый Финансы
план проекта
• Планы развития компании
19
20. Структура бизнес-плана
• Состояние и перспективы защиты ИС
• Команда, успешность её опыта в Ресурсы и
отрасли
риски
• Риски проекта (технологические,
рыночные, финансовые)
20
21. Структура бизнес-плана
• Требуемые инвестиции, статьи и
показатели возврата
Инвестиции
• Варианты выхода инвестора и
авторов из проекта
21
22. Что включает бизнес-модель?
Бизнес-модель описывает, каким образом компания создает и
поставляет клиентам стоимость, а также генерирует денежные потоки:
• Источники ценности;
• Предлагаемая ценность;
• Инфраструктура и ресурсы;
• Продуктовые предложения и «упаковка» продуктов;
• Рыночная стратегия;
• Потребители и взаимоотношения с ними;
• Финансы (затраты и доходы).
22
24. Бизнес модель
Дистрибьюторские компании
Разработчики Сервисный
системы Центр
$
навигации $ $
Запчасти Сервис;
Система навигации
обучение обучение
АГТУ Робот Торговый
РОБОТИКС ПО центр
Спец. $
электроника
$
Лаборатория Маркетинговая
$
электроники компания
Ключевые Производство; Ключевые Конечный
поставщики Разработка ПО партнеры пользователь
28. Бизнес модель
Доход
Продажа Сервисное
лицензий обслуживание
Лицензионные платежи: 10% от объема продаж (в среднем 50
тыс.руб. с единицы продукции)
Сервисное обслуживание: 150-200 тыс. руб. с единицы
продукции в течение 3 лет
30. Бизнес -модель
• Продвижение кафе, ресторанов, гостиниц за счет
размещения информации на карте
• Продажа уникальных маршрутов.
• Сотрудничество с купонными системами и системами
бронирования
• Услуги по нахождению гидов
#24hg
31. ООО «Висмарт»
«3G камера видеонаблюдения и
сопутствующий облачный сервис на базе
инфраструктуры сотового оператора»
Юрий Емельянов
Дмитрий Павлов
31
32. Бизнес-модель
3G КАМЕРА С СЕРВИСОМ
Продажа камеры и арендная плата за сервис
• B2C – выход на рынок через оператора или ритейл
• B2B (малый бизнес) – выход через охранные предприятия
32
35. Cвязь финансовых и маркетинговых
показателей
Финансовая модель по сути является продолжением
бизнес-модели проекта.
Бизнес-модель описывает, каким образом проект создает и поставляет
клиентам стоимость, а также генерирует денежные потоки.
Финансовая модель описывает, как денежные потоки заводятся в проект,
Какие затраты покрываются за счёт выручки, а какие затраты покрываются
за счёт привлечённых средств; для каких целей будет использоваться
заработанная прибыль.
36. Cвязь финансовых и маркетинговых
показателей
Ключевые количественные маркетинговые показатели:
• Объем и потенциальная емкость целевого рынка и смежных рынков;
• Динамика роста рынка;
• Прогноз и динамика рыночной доли компании;
• Прогноз в отношении конкурентов.
Маркетинговые показатели прямо влияют на финансовые показатели проекта:
• Размеры и динамики выручки от продаж продукта;
• Размер прибыли и её динамика, рентабельность продаж;
• Критические для инвесторов показатели окупаемости проекта:
• Рентабельность инвестиций как в сам проект, так и отдельно в маркетинг (ROI, ROMI)
• Сроки достижения проектом точки безубыточности (BEP – Break-even point) и возврата
инвестиций (PB – Payback period);
• Чистая приведенная стоимость (NPV – Net present value);
• Внутренняя ставка доходности (IRR – Internal return rate).
37. Захаревич Михаил
Генеральный директор
+7 (903) 613-14-16
www.cci-hse.ru
info.cci.rus@gmail.com
www.facebook.com/ccirus
twitter.com/ccirus
37
