Les processus de recrutement traditionnels ne fonctionnent pas en vente. Découvrez comment éviter les principales erreurs et commencez à embaucher de meilleurs représentants des ventes.

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Comment recruter un bon vendeur
Nous débuterons à 12:00 EST.
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2. • des erreurs causées par le recrutement traditionnel
• les principales étapes pour recruter un vendeur d’élite
• de l’importance d’évaluer chaque candidat
• comment mener des entrevues téléphoniques percutantes
• comment conduire des entrevues face à face efficaces
• comment intégrer efficacement vos nouveaux vendeurs
Aujourd’hui, nous discuterons…
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3. Vos présentateurs aujourd’hui
Frédéric Lucas
Président, expert en croissance des ventes
https://www.linkedin.com/in/primaressource/
Louis Larochelle
Expert en croissance des ventes
https://www.linkedin.com/in/louislarochelle/
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4. de taux de succès avec un recrutement traditionnel
des candidat non-recommandés échouent dans les 6 mois
des candidats recommandés performent dans la moitié
supérieure de leur groupe dans la 1re année
Nos statistiques de recrutement
4
25%
75%
92%

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Erreurs de recrutement les plus fréquentes

6. 1. Embauchez des individus de la même industrie
2. Faites confiance aux informations dans les CV
3. Faites le strict minimum pour attirer les candidats
4. Rédigez une annonce qui ressemble à toutes les
autres
5. Faites confiance à votre instinct seulement...
Les principales erreurs d’embauches en vente
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7. 6. Pensez qu’il n’y a pas une science de la vente
7. N’avez pas de plan d’intégration solide
8. Acceptez de la médiocrité
9. Déléguez le recrutement aux RH
Les principales erreurs d’embauches en vente
7

8. 8
Étapes pour embaucher un vendeur étoile

9. 6 pré-requis avant de débuter le processus
9
Analysez ce qui n’a pas
fonctionné dans le
passé.
Faites une revue
complète de ce que vous
recherchez.
Soyez objectif ─ ne
tombez pas dans le
piège de définir vos
requis en fonction de ce
que les autres
entreprises font.
De quoi avez-vous
besoin ? Qu’est-ce qui
est bon pour votre
entreprise ?
Séparez ce que vous
avez besoin d’avoir de
ce qu’il serait bien
d’avoir. Par exemple, un
diplôme universitaire est-
il indispensable pour
vendre?
Qu’est-ce qui est
absolument inacceptable
chez un nouvel employé?
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10. Étape 1 : Rédiger l’offre d’emploi
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Lesannoncesgénériques attirentseulement descandidatspasse-partout.
Rédigez une annonce qui va
parler à vos candidats idéaux
─ une annonce qu’ils vont
vouloir lire et pour laquelle ils
se diront
“C’est moi”.

11. Étape 2 : Afficher le poste sur les bons sites
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Affichez votre poste sur tous
les sites d’emploi appropriés.
Ne regardez pas à la dépense
et ne vous limitez pas à un site.
Prévoyez un budget entre 500
et 1 500 $ pour afficher sur
l’ensemble de ces sites.
Envisagez d’afficher sur

12. Étape 3 : Attirer les candidats de votre réseau
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Envoyez des courriels et
des messages LinkedIn à
toutes les personnes que
vous connaissez qui
possèdent les principales
caractéristiques que vous
recherchez.

13. Étape 4 : Faire des liens avec d’autres industries
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Identifiez des industries et des
entreprises à l’intérieur de
celles-ci qui font le même type
de vente que celle que votre
représentant devra faire.

14. Étape 5 : Ne manquer aucune opportunité
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Répondez à tous les appels de
représentants qui veulent vous
vendre quelque chose.
Si la conversation avec eux
sonne bien, proposez-leur votre
opportunité !
Numéro inconnu

15. Étape 6 : Faire passer l’évaluation pré-embauche
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Une fois que vous commencez à
recevoir les candidatures,
envoyez un courriel pour dire
aux candidats que vous êtes
intéressé à en apprendre plus
sur eux et demandez-leur de
compléter le questionnaire.
Ne perdez pas de temps à
regarder les CVs avant de faire
cette étape.

16. Étape 7 : Utiliser des entrevues téléphoniques standards
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Utilisez un processus de
filtrage par téléphone
répétable.
Restez bref : entre 5 et 10
minutes par candidat.

17. Étape 8 : Compléter une carte de pointage pour chaque
candidat
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Utilisez une carte de
pointage pour rester
objectif et constant d’un
candidat à l’autre.

18. Étape 9 : Valider les infos des CV lors de l’entrevue en face à
face
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Vérifiez et challengez les
candidats sur leur CV.
Est-ce que le candidat est
véritablement celui qu’il
prétend être dans son CV ?

19. Étape 10 : Poser des questions sur leur histoire
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Est-ce que l’expérience de
travail montre des succès dans
le même type de poste que le
vôtre ?
Ayez un même plan d’entrevue
pour tous les candidats et
ajoutez quelques questions
personnalisées basées sur leur
histoire.

20. Étape 11 : Poser des questions sur l’évaluation
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Utilisez les résultats de
l’évaluation pré-embauche pour
discuter des fossés dans leur
ADN de vente.
Ceci vous aidera à déterminer le
niveau de difficulté qu’ils
rencontreront dans le poste que
vous avez à pourvoir.

21. Étape 12 : Être stratégique par rapport à la subjectivité
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Vous pouvez vous permettre d’être
subjectif quant au fit avec votre
entreprise.
• Comment est la poignée de main
?
• Apparence ?
• Est-ce que les candidats vont
bien représenter votre entreprise
?

22. Étape 13 : Faire faire un projet final
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Demandez aux candidats de
compléter un projet et de vous le
remettre dans un délai spécifique.
Ce projet peut être un plan d’action
pour leurs 90 premiers jours, par
exemple.
Éliminez ceux qui ne complètent pas
le projet de votre liste finale.

23. Étape 14 : Assembler les pièces du puzzle
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Basez votre décision sur
l’ensemble des éléments à votre
disposition :
• Évaluation pré-embauche d’OMG
• Expériences passées
• Cartes de pointage des
entrevues
• Fit avec votre entreprise
• Facteurs subjectifs
• Projet de fin de processus

24. Présentez votre offre en 4 étapes :
1. Avez-vous d’autres offres sur la table ?
2. Qu'avez-vous aimé de ces entreprises ? Qu’aimez-vous de la nôtre
?
3. Qu'avez-vous moins aimé? Qu’aimez-vous moins de la nôtre ?
4. Si je fais une offre, combien de temps avez-vous besoin pour
décider ?
Étape 15 : Présenter l’offre et embaucher un candidat
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25. Étape 16 : Intégrer votre nouveau représentant
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• Fixer des objectifs et définir le résultat
attendu pour chaque étape
• Interactions fréquentes et cohérentes
• Comprendre les clients
• Comprendre la culture d’entreprise, les
systèmes, départements et personnes

26. Essai gratuit : Évaluation de candidats en vente
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Avec cet essai gratuit, vous recevez
un rapport d'environ 20 pages qui
analyse la compatibilité du candidat
avec le profil que vous avez défini et
qui identifie les forces et les faiblesses
de la personne par rapport aux
facteurs de succès en vente analysés
depuis 30 ans par Objective
Management Group.

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frederic.lucas@primaressource.com
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