Si analizzano gli stili dominanti di comportamento nelle relazioni umane, la cui conoscenza permette di gestire con efficacia i rapporti ed i colloqui capo-dipendente

1. Il colloquio Capo - Dipendente Dr. Pierpaolo Sposato Analisi dei Comportamenti e Counseling

5. STILI DI ORGANIZZAZIONE DEL PENSIERO SECONDO KOLB Diagramma 1. Stili di organizzazione del pensiero

8. STILE DECISIONALE RISOLUTORE Utilizza metodo e logica per risolvere i problemi Tende ad aiutare i suoi interlocutori Ha una grande capacità di sistematizzazione Comunica in maniera logica e sequenziale Ha atteggiamenti lapidari e troppo direttivi Essendo troppo coinvolto nelle procedure, perde la visione globale Diagramma 2. Il Risolutore: comportamenti efficaci ed inefficaci

11. STILE DECISIONALE TEORICO Vede al di là dell’ovvio e non si accontenta delle prima soluzione Comunica in maniera strutturata e precisa Eccede nell’analisi Difende eccessivamente i propri assunti teorici Perfezionista, aspetta troppo a lungo per avere tutti i dati e poi decidere Diagramma 3. Il Teorico: comportamenti efficaci ed inefficaci

14. STILE DECISIONALE CREATIVO Mira alla conquista degli interlocutori E’ attento alle relazioni interpersonali E’ dispersivo Non utilizza metodi, modelli o modi ordinati di pensare per prendere le decisioni Riesce a vedere problemi nascosti Diagramma 4. Il Creativo: comportamenti efficaci ed inefficaci

16. STILE DECISIONALE REALIZZATORE Effettua buone scelte, utilizzando analisi, esperienza e giudizio Effettua le scelte con rapidità, con informazioni incomplete e sotto pressione Può diventare tattico e didascalico Prende decisioni rapide, anche su problemi complessi Ricerca tutte le fonti utili per avere risposte Non si accontenta della prima soluzione Diagramma 5. Il Realizzatore: comportamenti efficaci ed inefficaci

18. STILE SOFT SELL Dichiara apertamente necessità ed interessi Inizia una discussione cercando di stabilire un’atmosfera amichevole Accetta soluzioni anche inferiori alle proprie attese Assume che l’interlocutore dichiari apertamente le sue necessità ed interessi Esprime le proprie opinioni quando ha capito le reazioni dell’interlocutore Smorza le obiezioni rimandando la discussione e minimizzando l’importanza Offre alternative e fa concessioni al solo scopo di evitare un aperto confronto Diagramma 6. Stile Soft Sell: comportamenti efficaci ed inefficaci

22. STILE HARD SELL Stabilisce in anticipo la propria posizione tesa al raggiungimento del risultato Tende ad intimidire gli interlocutori fornendo moltissime informazioni E’ sospettoso sui motivi e le intenzioni degli altri Cerca di parlare più degli altri per mantenere il controllo della conversazione Prospetta all’interlocutore, in modo sottile, tutti gli svantaggi che avrà se non si raggiungerà subito un accordo Diagramma 7. Stile Hard Sell: comportamenti efficaci ed inefficaci

25. STILE WIN - WIN I bisogni e gli interessi degli altri sono accettati come legittimi e di uguale importanza Procede senza alcuna idea preconcetta Applica l’ascolto attivo al fine di capire cosa l’interlocutore già sa Gestisce le obiezioni ponendo domande con l’intento di capire le ragioni degli altri Nessuno Ricerca aree di comune interesse su cui fondare le proposte per la risoluzione dei problemi Diagramma 8. Win - Win: comportamenti efficaci ed inefficaci

28. ATTEGGIAMENTO DOMINANTE PASSIVO Riservatezza Abnegazione Spirito di conciliazione Capacità di adattamento Sottomissione agli altri Senso della disciplina Tendenza ad evitare confronti / conflitti Tendenza a perdere tempo Diagramma 9. Atteggiamento passivo: comportamenti efficaci ed inefficaci

31. ATTEGGIAMENTO DOMINANTE AGGRESSIVO Cerca di dominare le situazioni E’ capace di valorizzarsi Tende a schiacciare gli interlocutori Svalorizza sistematicamente gli altri In posizione subordinata adotta la contestazione sistematica In posizione dominante è autoritario ed intollerante con i propri subordinati Diagramma 10. Atteggiamento aggressivo: comportamenti efficaci ed inefficaci

34. ATTEGGIAMENTO DOMINANTE MANIPOLATORIO Ha la capacità di mediare in situazioni molto difficili Conosce le persone giuste nei posti giusti Non sa essere direttivo quando la situazione lo impone Ha l’atteggiamento del cospiratore; svela solo mezze verità Tende a capovolgere le regole a suo favore Non nutre fiducia negli altri Diagramma 11. Atteggiamento manipolatorio: comportamenti efficaci ed inefficaci

37. ATTEGGIAMENTO DOMINANTE ASSERTIVO Negozia con lo stile Win-Win Attua l’ascolto attivo Esprime volontà di franchezza, ma rimane vago e diplomatico Confonde la mutua fiducia con una cordiale intesa Eccede in atteggiamenti assertivi in quanto non riconosce i propri limiti o fissandosi obiettivi non realistici Comunica in modo franco ed aperto Ha uno stile di leadership autorevole Lavora bene in gruppo Diagramma 12. Atteggiamento assertivo: comportamenti efficaci ed inefficaci

40. ORIENTAMENTO COMPITI / RELAZIONI Relazioni + Relazioni - Compiti - Compiti + Influenzamento Soft Sell Stile Decisionale Creativo Atteggiamento Manipolatorio Influenzamento Win - Win Stile Decisionale Realizzatore Atteggiamento Assertivo Influenzamento Nullo Stile Decisionale Teorico Atteggiamento Passivo Influenzamento Hard Sell Stile Decisionale Risolutore Atteggiamento Aggressivo

42. DEVIAZIONE DALLE PRESTAZIONI ( ATTESE ) ... E’ una deviazione che si riferisce alle attività, agli incarichi affidati, alle deleghe, laddove l’azienda li abbia definiti. E’ una deviazione dagli standard di prestazione... “ “

43. DEVIAZIONE DAI COMPORTAMENTI ( ATTESI ) ... E’ una deviazione dai valori comportamentali importanti per l’azienda e/o da quelli necessari per presidiare una posizione... “ “

48. LA GESTIONE DELLE DEVIAZIONI Diagramma 13. La gestione delle deviazioni