‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫خلق‬
‫کار‬
‫راهنمایی‬ ‫ارائه‬ ‫این‬
‫برای‬ ‫است‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫خلق‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫خلق‬ ‫کتاب‬ ‫اساس‬ ‫بر‬-‫الکساندراستروالدر‬

‫مطالب‬ ‫فهرست‬
‫اول‬ ‫بخش‬:‫طراحی‬ ‫تابلو‬
‫بخش‬‫دوم‬:‫الگوها‬
‫سوم‬ ‫بخش‬:‫ها‬ ‫تکنیک‬
‫بخش‬‫چهارم‬:‫استراتژی‬
‫پنجم‬ ‫بخش‬:‫فرایند‬
‫بخش‬‫ششم‬:‫دورنما‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 2

‫الکساندر‬ ‫دکتر‬
‫استروالدر‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 3

‫پورتر‬ ‫مایکل‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫اساسی‬
‫ترین‬‫گام‬
‫در‬‫فرایند‬
‫اندیشیدن‬
‫به‬‫بقای‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 4

‫اول‬ ‫بخش‬–‫طراحی‬ ‫تابلو‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
،‫مصورسازی‬ ،‫توصیف‬ ‫برای‬ ‫مشترک‬ ‫زبانی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫تغییر‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 5

‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫تعریف‬
.2‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
.3‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 6

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫تعریف‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫منطق‬‫یک‬‫شرکت‬‫در‬
‫چگونگی‬،‫خلق‬
‫ارائه‬‫و‬‫کسب‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 7

‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
1‫بخش‬‫های‬‫مشتری‬:‫هر‬‫سازمان‬‫به‬‫یک‬‫یا‬‫چند‬
‫بخش‬‫از‬‫مشتریان‬‫خدمت‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 8
2‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬:‫سازمان‬‫به‬‫دنبال‬‫حل‬
‫مشکالت‬‫مشتری‬‫و‬‫برآوردن‬‫نیازهای‬‫او‬‫از‬
‫طریق‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫است‬.
3‫کانال‬‫ها‬:‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫از‬‫طریق‬
‫کانال‬‫های‬،‫ارتباطی‬‫توزیع‬‫و‬‫فروش‬‫به‬
‫مشتریان‬‫ارائه‬‫می‬‫شود‬.

‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
4‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬:‫با‬‫هر‬‫یک‬‫از‬‫بخش‬‫های‬
‫مشتریان‬‫روابطی‬‫ایجاد‬‫شده‬‫و‬‫این‬‫روابط‬
‫حفظ‬‫می‬‫شوند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 9
5‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬:‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬
‫که‬‫به‬‫گونه‬‫ای‬‫موفقیت‬‫آمیز‬‫به‬‫مشتریان‬
‫ارائه‬‫می‬،‫شوند‬‫منجر‬‫به‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬
‫می‬‫گردند‬. 6‫منابع‬‫کلیدی‬:‫عبارتند‬‫از‬‫دارایی‬‫های‬
‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫ارائه‬‫اجزایی‬‫که‬‫پیش‬‫تر‬
‫توصیف‬‫شدند‬.

‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
7‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬:‫عبارتند‬‫از‬‫فعالیت‬
‫های‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫ارائه‬‫اجزایی‬‫که‬‫پیش‬
‫تر‬‫توصیف‬‫شدند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 10
8‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬:‫برخی‬‫فعالیت‬‫ها‬
‫برون‬‫سپاری‬‫می‬‫گردند‬‫و‬‫برخی‬‫منابع‬‫از‬
‫خارج‬‫از‬‫سازمان‬‫کسب‬‫می‬‫شوند‬.
9‫ساختار‬‫هزینه‬:‫عناصر‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫منجر‬‫به‬‫ایجاد‬‫ساختار‬‫هزینه‬‫می‬‫شوند‬.

‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 11

1‫مشتری‬ ‫های‬ ‫بخش‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫بخش‬‫های‬،‫مشتری‬‫گروه‬‫های‬
‫مختلفی‬‫از‬‫افراد‬‫یا‬‫سازمان‬‫هایی‬‫را‬‫تعریف‬
‫می‬‫نماید‬‫که‬‫شرکت‬‫قصد‬‫دست‬‫یابی‬‫و‬‫خدمت‬‫به‬
‫آنان‬‫را‬‫دارد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 12
‫به‬‫منظور‬‫برآورده‬‫کردن‬‫بهتر‬‫نیازهای‬،‫مشتریان‬
‫شرکت‬‫ممکن‬‫است‬‫آنان‬‫را‬‫در‬‫بخش‬‫های‬‫جداگانه‬‫بر‬
‫حسب‬‫نیازهای‬،‫مشترک‬‫رفتارهای‬‫مشترک‬‫و‬‫سایر‬‫ویژگی‬
‫ها‬‫گروه‬‫بندی‬‫کند‬. ‫پس‬‫از‬‫اخذ‬‫تصمیم‬‫در‬‫خصوص‬‫بخش‬‫های‬
،‫مشتریان‬‫می‬‫توان‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫بر‬
‫پایه‬‫درک‬‫قوی‬‫از‬‫نیازهای‬‫خاص‬‫مشتری‬‫به‬
‫دقت‬‫طراحی‬‫نمود‬. ‫ما‬‫برای‬‫چه‬‫کسانی‬‫ارزش‬‫خلق‬‫می‬‫کنیم؟‬
‫مهمترین‬‫مشتریان‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬

2‫پیشنهادی‬ ‫های‬ ‫ارزش‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫ارزش‬‫های‬،‫پیشنهادی‬‫بسته‬‫ای‬
‫از‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫برای‬‫یک‬‫بخش‬‫مشتری‬‫خاص‬‫ارزش‬‫خلق‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 13
‫بعضی‬‫از‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫نوآورانه‬‫بوده‬‫و‬‫پیشنهادی‬
،‫جدید‬‫متمایز‬‫و‬‫جهشی‬‫محسوب‬‫می‬‫شوند‬.‫برخی‬‫هم‬‫ممکن‬
‫است‬‫شبیه‬‫به‬‫پیشنهادهای‬‫کنونی‬‫بازار‬‫بوده‬‫اما‬‫دارای‬
‫ویژگی‬‫ها‬‫و‬‫تمایزاتی‬‫اضافه‬‫بر‬‫آنها‬‫باشد‬.
‫ارزش‬،‫پیشنهادی‬‫ترکیبی‬‫متمایز‬‫از‬‫عناصری‬‫است‬
‫که‬‫نیازهای‬‫بخش‬‫مشتریان‬‫را‬‫برآورده‬‫کرده‬‫و‬
‫از‬‫این‬‫طریق‬‫خلق‬‫ارزش‬‫می‬‫نماید‬.‫ارزش‬‫ها‬
‫ممکن‬‫است‬‫کمی‬‫یا‬‫کیفی‬‫باشند‬. ‫چه‬‫ارزش‬‫هایی‬‫را‬‫به‬‫مشتریان‬‫ارائه‬‫کنیم؟‬‫به‬‫حل‬‫کدام‬
‫یک‬‫از‬‫مشکالت‬‫مشتریان‬‫خود‬‫کمک‬‫می‬‫کنیم؟‬‫چه‬‫نیازهایی‬
‫از‬‫مشتریان‬‫برآورده‬‫می‬‫کنیم؟‬‫چه‬‫بسته‬‫ای‬‫از‬‫محصوالت‬

3‫ها‬ ‫کانال‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫کانال‬،‫ها‬‫بیان‬‫کننده‬‫این‬‫است‬‫که‬
‫شرکت‬‫به‬‫منظور‬‫ارائه‬‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫مورد‬،‫نظر‬‫به‬
‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫هدف‬،‫خود‬‫چگونه‬‫با‬‫آنها‬‫ارتباط‬
‫برقرار‬‫کرده‬‫و‬‫به‬‫آنها‬‫دسترسی‬‫دارد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 14
‫کانال‬‫های‬،‫ارتباطی‬‫توزیع‬‫و‬،‫فروش‬‫واسط‬
‫میان‬‫یک‬‫شرکت‬‫با‬‫مشتریان‬‫آن‬‫می‬‫باشند‬.
‫کانال‬‫ها‬‫نقاط‬‫تماس‬‫با‬‫مشتری‬‫هستند‬‫و‬‫نقش‬
‫مهمی‬‫در‬‫تجربه‬‫مشتری‬‫ایفا‬‫می‬‫کنند‬.
‫کانال‬‫ها‬‫دارای‬‫پنج‬‫فاز‬‫مجزا‬‫می‬‫باشند‬.‫هر‬‫کانالی‬‫می‬
‫تواند‬‫برخی‬‫از‬‫این‬‫فازها‬‫و‬‫یا‬‫تمامی‬‫آنها‬‫را‬‫پوشش‬
‫دهد‬.‫کانال‬‫ها‬‫را‬‫می‬‫توانیم‬‫به‬‫صورت‬‫مستقیم‬‫و‬‫غیر‬،‫مستقیم‬
‫همچنین‬‫کانال‬‫های‬‫اختصای‬‫شرکت‬‫و‬‫کانال‬‫های‬‫شریک‬‫تقسیم‬
‫بندی‬‫کنیم‬. ‫بخش‬‫های‬‫مختلف‬،‫مشتریان‬‫چه‬‫کانال‬‫هایی‬‫را‬‫برای‬
‫دسترسی‬‫به‬‫ما‬‫ترجیح‬‫می‬‫دهند؟‬‫هم‬‫اکنون‬‫چگونه‬‫به‬‫آنها‬
‫دسترسی‬‫داریم؟‬‫کانال‬‫های‬‫ما‬‫چگونه‬‫یکپارچه‬‫شده‬‫اند؟‬

4‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫ارتباط‬‫با‬،‫مشتری‬‫انواع‬
‫ارتباطی‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫نماید‬‫که‬‫شرکت‬‫با‬
‫بخش‬‫های‬‫خاصی‬‫از‬‫مشتریان‬‫برقرار‬‫می‬
‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 15
‫انگیزه‬‫های‬‫پیشران‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬
‫عبارتند‬‫از‬:‫جذب‬،‫مشتری‬‫حفظ‬،‫مشتری‬
‫افزایش‬‫میزان‬‫فروش‬.
‫بخش‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬،‫شرکت‬
‫تاثیر‬‫عمیقی‬‫بر‬‫تجربه‬‫کلی‬‫مشتری‬‫می‬
‫گذارد‬.
‫هر‬‫یک‬‫از‬‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫ما‬‫انتظار‬‫برقراری‬‫و‬‫حفظ‬
‫چه‬‫نوع‬‫ارتباطی‬‫را‬‫دارند؟‬‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫این‬‫روابط‬‫را‬
‫ایجاد‬‫نموده‬‫ایم؟‬‫هزینه‬‫برقراری‬‫این‬‫روابط‬‫چقدر‬‫است؟‬

5‫درآمدی‬ ‫های‬ ‫جریان‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫جریان‬‫های‬،‫درآمدی‬‫نشان‬‫دهنده‬
‫درآمدی‬‫است‬‫که‬‫شرکت‬‫از‬‫هر‬‫بخش‬‫مشتری‬‫کسب‬
‫می‬‫کند‬(‫هزینه‬‫ها‬‫باید‬‫از‬‫درآمدها‬‫کسر‬
‫شوند‬‫تا‬‫سود‬‫بدست‬‫آید‬.)
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 16
‫اگر‬‫مشتریان‬‫قلب‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬،‫باشند‬
‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫شریان‬‫های‬‫آن‬‫را‬‫تشکیل‬
‫می‬‫دهند‬.‫هر‬‫بخش‬‫مشتری‬‫واقعا‬‫برای‬‫چه‬
‫ارزشی‬‫تمایل‬‫به‬‫پرداخت‬‫پول‬‫دارد؟‬ ‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫می‬‫تواند‬‫شامل‬‫دو‬‫نوع‬
‫مختلف‬‫از‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫باشد‬:1.
‫درآمدهای‬‫تراکنش‬‫پذیر‬2.‫درآمدهای‬‫تکرار‬
‫پذیر‬.
‫مشتریان‬‫ما‬‫واقعا‬‫برای‬‫چه‬‫ارزشی‬‫تمایل‬‫به‬‫پرداخت‬‫پول‬
‫دارند؟‬‫آن‬‫ها‬‫در‬‫حال‬‫حاضر‬‫برای‬‫چه‬‫چیزی‬‫پول‬‫می‬
‫پردازند؟‬‫چگونه‬‫پول‬‫می‬‫پردازند؟‬‫ارجیح‬‫می‬‫دهند‬‫که‬

6‫کلیدی‬ ‫منابع‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫مهم‬‫ترین‬‫دارایی‬
‫های‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫عملکرد‬‫صحیح‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 17
‫این‬،‫منابع‬‫شرکت‬‫را‬‫قادر‬‫می‬‫سازد‬‫تا‬‫ارزش‬
‫پیشنهادی‬‫خود‬‫را‬‫خلق‬‫و‬‫ارائه‬،‫نماید‬‫به‬
‫بازارها‬‫دست‬،‫یابد‬‫ارتباط‬‫با‬‫بخش‬‫های‬
‫مشتری‬‫را‬‫حفظ‬‫کند‬‫و‬‫کسب‬‫درآمد‬‫نماید‬. ‫منابع‬‫کلیدی‬‫می‬‫توانند‬،‫فیزیکی‬،‫مالی‬
‫معنوی‬‫یا‬‫انسانی‬‫باشند‬‫و‬‫ممکن‬‫است‬‫تحت‬
‫تملک‬‫شرکت‬،‫باشند‬‫توسط‬‫شرکت‬‫اجاره‬‫شوند‬‫و‬
‫یا‬‫توسط‬‫شرکای‬‫کلیدی‬‫تامین‬‫شوند‬. ‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫ما‬‫به‬‫چه‬‫منابع‬‫کلیدی‬‫نیاز‬
‫دارند؟‬‫کانال‬‫های‬،‫توزیع‬‫نیازمند‬‫چه‬‫منابعی‬
‫هستند؟‬‫برای‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫باید‬‫چه‬‫منابعی‬‫را‬

7‫کلیدی‬ ‫های‬ ‫فعالیت‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫مهم‬‫ترین‬
‫کارهای‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫عملکرد‬‫صحیح‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 18
‫همانند‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬
‫نیر‬‫برای‬‫خلق‬‫و‬‫ارائه‬‫ارزش‬،‫پیشنهادی‬‫دست‬
‫یابی‬‫به‬،‫بازارها‬‫حفظ‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫و‬
‫کسب‬‫درآمد‬‫ضروری‬‫می‬‫باشند‬. ‫همانند‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫بسته‬‫به‬‫نوع‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫نیز‬‫متفاوت‬‫هستند‬.‫فعالیت‬
‫کلیدی‬‫در‬‫گروه‬‫مشاوران‬،‫مکنزی‬«‫حل‬‫مسئله‬»‫و‬‫در‬
‫شرکت‬Dell،‫مدیریت‬‫زنجیره‬‫تامین‬‫است‬. ‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫ما‬‫به‬‫چه‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫ای‬
‫نیاز‬‫دارد؟‬‫کانال‬‫های‬‫توزیع‬‫نیازمند‬‫چه‬‫فعالیت‬
‫های‬‫کلیدی‬‫ای‬‫هستند؟‬‫برای‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫باید‬

8‫کلیدی‬ ‫های‬ ‫مشارکت‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫مشارکت‬‫های‬،‫کلیدی‬‫شبکه‬‫ای‬‫از‬
‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫شرکا‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫باعث‬‫عملکرد‬‫صحیح‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫می‬‫شوند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 19
‫شرکت‬‫ها‬‫به‬‫منظور‬‫بهینه‬‫نمودن‬‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬،‫خود‬‫کاهش‬‫ریسک‬‫یا‬‫کسب‬
،‫منابع‬‫اقدام‬‫به‬‫ایجاد‬‫ائتالف‬‫هایی‬‫می‬
‫کنند‬.
‫چهار‬‫نوع‬‫مختلف‬‫مشارکت‬:1.‫ائتالف‬‫های‬
،‫استراتژیک‬2.‫همکاری‬‫با‬،‫رقبا‬3.
‫سرمایه‬‫گذاری‬‫های‬‫مشترک‬‫و‬4.‫روابط‬
‫خریدار‬–‫تامین‬‫کنننده‬.
‫شرکای‬‫کلیدی‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫تامین‬
‫کنندگان‬‫کلیدی‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫کدام‬‫یک‬
‫از‬‫منابع‬‫کلیدی‬‫را‬‫از‬‫طریق‬‫شرکا‬‫بدست‬‫می‬

9‫هزینه‬ ‫ساختار‬
‫جزء‬‫سازنده‬‫ساختار‬،‫هزینه‬‫تمام‬‫هزینه‬
‫هایی‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫اجرای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫با‬‫خود‬‫به‬‫همراه‬‫دارد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 20
‫خلق‬‫و‬‫ارائه‬،‫ارزش‬‫حفظ‬‫ارتباط‬‫با‬
‫مشتری‬‫و‬‫ایجاد‬،‫درآمد‬‫همگی‬‫با‬‫خود‬
‫هزینه‬‫هایی‬‫به‬‫همراه‬‫دارند‬.
‫پس‬‫از‬‫تعریف‬‫منابع‬،‫کلیدی‬‫فعالیت‬‫های‬
‫کلیدی‬‫و‬‫مشارکت‬‫های‬،‫کلیدی‬‫می‬‫توان‬
‫چنین‬‫هزینه‬‫هایی‬‫را‬‫به‬‫سادگی‬‫محاسبه‬
‫نمود‬.
‫مهم‬‫ترین‬‫هزینه‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫ما‬
‫چیست؟‬‫گران‬‫ترین‬‫منابع‬‫کلیدی‬‫ما‬‫کدام‬

‫سازنده‬ ‫جزء‬ ‫نه‬ ‫بندی‬ ‫جمع‬
‫نه‬‫جزء‬‫سازنده‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫مبنایی‬‫را‬
‫برای‬‫ایجاد‬‫ابزاری‬
‫ساده‬‫با‬‫قابلیت‬‫های‬
‫استفاده‬‫آسان‬‫ایجاد‬
‫می‬‫کنند‬‫که‬‫ما‬‫آن‬‫را‬
‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 21

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫این‬‫ابزار‬‫شبیه‬‫بوم‬
‫نقاشی‬‫است‬‫و‬‫این‬‫امکان‬
‫را‬‫برای‬‫شما‬‫فراهم‬‫می‬
‫سازد‬‫که‬‫تصاویر‬‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫جدید‬‫یا‬‫کنونی‬
‫را‬‫طراحی‬‫نمایید‬.‫تابلوی‬
‫طراحی‬‫زمانی‬‫به‬‫بهترین‬
‫شکل‬‫ممکن‬‫عمل‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫برروی‬‫یک‬‫سطح‬‫گسترده‬‫چاپ‬
‫شود‬‫تا‬‫گروه‬‫های‬‫مختلف‬
‫بتوانند‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬
‫کاغذهای‬‫یادداشت‬‫برچسبی‬
‫یا‬‫ماژیک‬‫وایت‬‫برد‬‫به‬
‫صورت‬‫مشترک‬‫طرحی‬‫مقدماتی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 22

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 23

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 24
‫کره‬ ‫نیم‬
‫راست‬ ‫سمت‬
‫مغز‬
‫احساس‬
‫ات‬
‫کره‬ ‫نیم‬
‫مغز‬ ‫چپ‬ ‫سمت‬
‫منطق‬

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 25
‫کره‬ ‫نیم‬
‫راست‬ ‫سمت‬
‫مغز‬
‫ارزش‬
‫چپ‬ ‫سمت‬
‫تابلوی‬
‫طراحی‬
‫کارای‬
‫ی‬

‫دوم‬ ‫بخش‬–‫الگوها‬
«‫زیربنای‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مفهومی‬ ‫معماری‬ ‫در‬ ‫الگو‬
‫می‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫تشکیل‬ ‫را‬ ‫طراحی‬ ‫های‬ ‫ایده‬
‫استفاده‬ ‫مورد‬ ‫اولیه‬ ‫نمونه‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫تواند‬
‫گیرد‬ ‫قرار‬ ‫مجدد‬.»‫کریستوفر‬
‫معمار‬ ،‫الکساندر‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 26

‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫تفکیکی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
.2‫دارها‬ ‫دنباله‬
.3‫وجهی‬ ‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
.4‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫رایگان‬
‫کار‬ ‫و‬
.5‫باز‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 27

‫تفکیکی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫تعریف‬–‫مفهوم‬‫شرکت‬‫تفکیک‬‫شده‬
‫بر‬‫این‬‫دیدگاه‬‫است‬‫که‬‫کسب‬‫و‬
‫کارها‬‫در‬‫سه‬‫سته‬‫کامال‬‫متفاوت‬
‫قرار‬‫می‬‫گیرند‬:‫کسب‬‫و‬‫کارهای‬
‫ارتباط‬‫با‬،‫مشتری‬‫کسب‬‫و‬
‫کارهای‬‫نوآوری‬‫محصول‬‫و‬‫کسب‬‫و‬
‫کارهای‬‫زیرساختی‬.‫هرکدام‬‫از‬
‫این‬‫کسب‬‫و‬،‫کارها‬‫اصول‬‫و‬
‫الزامات‬،‫اقتصادی‬‫رقابتی‬‫و‬
‫فرهنگی‬‫خاص‬‫خود‬‫را‬‫دارند‬.‫این‬
‫امکان‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫هر‬‫سه‬‫نوع‬
‫این‬‫کسب‬‫و‬‫کارها‬‫با‬‫هم‬‫در‬‫یک‬
‫شرکت‬‫وجود‬‫داشته‬،‫باشند‬‫اما‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 28
‫مثال‬‫ها‬:
‫صنعت‬
‫مخابرات‬
‫سیار‬
‫صنعت‬
‫بانکداری‬
‫اختصاصی‬

‫تفکیکی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 29

‫دارها‬ ‫دنباله‬
‫تعریف‬–‫موضوع‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫دنباله‬‫دار‬‫در‬‫مورد‬‫فروش‬‫کم‬
‫تعداد‬‫زیادی‬‫از‬‫اقالم‬‫است‬:‫تمرکز‬
‫این‬‫نوع‬‫از‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫بر‬‫روی‬‫عرضه‬‫تعداد‬‫زیادی‬‫از‬
‫محصوالت‬‫با‬‫مخاطب‬‫خاص‬‫و‬‫محدود‬
‫است‬‫که‬‫گاهی‬‫اوقات‬‫به‬‫فروش‬‫می‬
‫رسند‬.‫مجموع‬‫اقالم‬‫کم‬‫فروش‬‫ممکن‬
‫است‬‫باندازه‬‫مدل‬‫سنتی‬–‫یعنی‬
‫تعداد‬‫کمی‬‫از‬‫پرفروش‬‫ترین‬‫اقالم‬–
‫سودآور‬‫باشد‬.
‫استفاده‬‫از‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫دنباله‬‫دار‬‫نیازمند‬‫هزینه‬‫های‬
‫انبارداری‬‫پائین‬‫و‬‫پلتفرمهای‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 30
‫مثال‬‫ها‬:
‫نتفلیکس‬
‫ای‬‫بی‬
‫یوتیوب‬
‫فیس‬‫بوک‬
‫لولو‬‫دات‬
‫کام‬

‫دارها‬ ‫دنباله‬
‫دنباله‬‫بر‬ ‫تمرکز‬ ‫دار‬
‫محصوالتی‬ ‫از‬ ‫زیادی‬ ‫تعداد‬
‫که‬
‫فروش‬ ‫به‬ ‫اندکی‬ ‫میزان‬ ‫به‬
‫روند‬ ‫می‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 31

‫وجهی‬ ‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫تعریف‬–‫دو‬‫یا‬‫چند‬‫گروه‬‫مجزا‬
‫و‬‫در‬‫عین‬‫حال‬‫به‬‫هم‬‫وابسته‬
‫از‬‫مشتریان‬‫را‬‫دور‬‫هم‬‫جمع‬
‫می‬‫نماید‬.‫چنین‬‫پلتفرم‬‫هایی‬
‫تنها‬‫در‬‫صورت‬‫برای‬‫یک‬‫گروه‬
‫از‬‫مشتریان‬‫ارزشمند‬‫است‬‫که‬
‫سایر‬‫گروه‬‫های‬‫مشتریان‬‫نیز‬
‫حضور‬‫داشته‬‫باشند‬.‫ارزش‬
‫آفرینی‬‫این‬،‫پلتفرم‬‫از‬‫طریق‬
‫تسهیل‬‫تعامالت‬‫بین‬‫گروه‬‫های‬
‫مختلف‬‫می‬‫باشد‬.‫ارزش‬‫پلتفرم‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 32
‫مثال‬‫ها‬:
‫ویزا‬
‫گوگل‬
‫ای‬‫بی‬
‫میکروسافت‬
‫ویندوز‬
‫فایننشیال‬
‫تایمز‬

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫رایگان‬
‫کار‬
‫تعریف‬–‫در‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
،‫رایگان‬‫حداقل‬‫یک‬‫بخش‬‫مهم‬
‫از‬‫مشتریان‬‫شرکت‬‫از‬
‫پیشنهادی‬‫مجانی‬‫بهره‬‫می‬
‫برند‬.‫الگوهای‬‫مختلفی‬
‫ارائه‬‫پیشنهادی‬‫رایگان‬‫را‬
‫امکان‬‫پذیر‬‫می‬‫سازند‬.
‫هزینه‬‫مشتریانی‬‫که‬‫هیچ‬
‫پولی‬‫پرداخت‬‫نمی‬،‫کنند‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 33
‫مثال‬‫ها‬:
‫مترو‬
(‫روزنامه‬
‫رایگان‬)
‫فلیکر‬
‫نرم‬
‫افزارهای‬
‫متن‬‫باز‬
‫اسکایپ‬

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫رایگان‬
‫کار‬
‫پیشنهادی‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫چگونه‬
‫نمود؟‬ ‫ارائه‬ ‫رایگان‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 34

‫باز‬ ‫کارهای‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫تعریف‬–‫شرکت‬‫های‬‫می‬‫توانند‬
‫از‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫باز‬
‫استفاده‬‫نمایند‬‫تا‬‫ارزش‬‫را‬
‫از‬‫طریق‬‫مشارکت‬‫نظام‬‫مند‬‫با‬
‫شرکای‬‫خارج‬‫از‬‫سازمان‬‫خلق‬‫و‬
‫کسب‬‫نمایند‬.‫خلق‬‫کسب‬‫ارزش‬
‫با‬‫این‬،‫روش‬‫به‬‫دو‬‫صورت‬
‫ممکن‬‫است‬:‫با‬‫بهره‬‫برداری‬
‫از‬‫ایده‬‫های‬‫بیرونی‬‫در‬‫درون‬
‫شرکت‬‫طی‬‫فرایندی‬«‫خارج‬‫به‬
‫داخل‬»،‫یا‬‫با‬‫ارائه‬‫ایده‬‫ها‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 35
‫مثال‬‫ها‬:
‫پی‬‫اند‬‫جی‬
‫گلکسو‬
‫اسمیث‬‫کالین‬
‫اینوسنتیو‬

‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫زمینه‬
(‫قبل‬) ‫مدلی‬،‫یکپارچه‬‫مدیریت‬،‫زیرساخت‬‫نوآوری‬
‫محصول‬‫و‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتری‬‫را‬‫در‬‫زیر‬‫یک‬
‫سقف‬‫ترکیب‬‫می‬‫نماید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 36
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫فقط‬‫سودآورترین‬‫مشتریان‬‫را‬
‫هدف‬‫قرار‬‫داده‬‫است‬.
‫هر‬‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫یک‬‫بخش‬‫مشتری‬‫را‬‫هدف‬‫قرار‬‫می‬
‫دهد‬.
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫که‬‫ارائه‬‫می‬‫شود‬‫با‬‫ارزش‬‫و‬
‫پرهزینه‬‫است‬‫و‬‫تنها‬‫مشتریان‬‫هستند‬‫که‬‫باید‬‫بهای‬
‫آن‬‫را‬‫بپردازند‬.
‫منابع‬‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫و‬‫فعالیت‬‫های‬‫کلیدی‬‫در‬
‫سازمان‬‫متمرکز‬‫می‬،‫باشند‬‫به‬‫نحوی‬‫که‬‫ایده‬‫ها‬‫فقط‬
«‫داخل‬»‫سازمان‬‫ابداع‬‫می‬‫گردند‬‫و‬‫نتایج‬‫آنها‬
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫چالش‬
‫هزینه‬‫ها‬‫فوق‬‫العاده‬‫باالست‬.‫فرهنگ‬‫های‬
‫سازمانی‬‫مختلفی‬‫که‬‫با‬‫یکدیگر‬‫متعارض‬،‫هستند‬
‫در‬‫یک‬‫موجودیت‬‫واحد‬‫ترکیب‬‫شده‬‫اند‬‫که‬‫منجر‬
‫به‬‫تاثیرات‬‫متقابل‬‫نامطلوب‬‫می‬‫شود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 37
‫هدف‬‫قرار‬‫دادن‬‫بخش‬‫های‬‫کم‬‫سودتر‬‫با‬
‫ارزشهای‬‫پیشنهادی‬،‫ویژه‬‫بسیار‬‫هزینه‬‫بر‬
‫است‬.‫سازمان‬‫در‬‫جذب‬‫مشتریان‬‫بالقوه‬‫جدیدی‬‫که‬‫عالقمندند‬
‫تا‬‫به‬‫پایگاه‬‫مشتریان‬‫موجود‬‫شرکت‬‫دسترسی‬‫داشته‬
،‫باشند‬‫ناکام‬‫می‬‫ماند‬.
‫قیمت‬‫باال‬‫مشتریان‬‫را‬‫منصرف‬‫می‬‫کند‬.
‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫هزینه‬‫بر‬‫است‬‫و‬‫یا‬‫بهره‬‫وری‬‫رو‬‫به‬
‫کاهش‬‫است‬.
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫راهکار‬
(‫بعد‬) ‫این‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫سه‬‫مدل‬‫جداگانه‬‫اما‬‫در‬
‫عین‬‫حال‬‫مکمل‬‫زیر‬‫تفکیک‬‫شده‬‫است‬:
‫مدیریت‬‫زیر‬،‫ساخت‬‫نوآوری‬،‫محصول‬‫ارتباط‬
‫با‬‫مشتری‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 38
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫جدید‬‫یا‬،‫اضافی‬‫بخش‬‫های‬‫زیادی‬‫از‬
‫مشتریان‬‫با‬‫سودآوری‬،‫کمتر‬‫را‬‫که‬‫در‬‫حفره‬‫های‬‫بین‬
‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫پیشین‬‫قرار‬‫گرفته‬‫بودند‬‫را‬‫هدف‬
‫قرار‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫در‬‫مجموع‬‫سودآور‬‫می‬‫باشد‬. ‫ارزش‬‫پیشنهادی‬«‫دسترسی‬»‫به‬‫بخش‬‫مشتری‬‫موجود‬‫شرکت‬
‫اضافه‬‫می‬‫شود‬.
‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫مختلفی‬‫به‬‫بخش‬‫های‬‫گوناگون‬
‫مشتریان‬‫با‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫مختلف‬‫ارائه‬‫می‬
،‫گردد‬‫یکی‬‫از‬‫آنها‬‫مجانی‬(‫یا‬‫خیلی‬‫کم‬‫هزینه‬)
‫عرضه‬‫می‬‫شود‬. ‫منابع‬‫و‬‫فعالیت‬‫های‬‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫داخلی‬‫با‬‫بهره‬‫از‬
‫شرکای‬‫بیرونی‬‫رشد‬‫چشم‬‫گیری‬‫می‬‫یابند‬.‫نتایج‬‫تحقیق‬‫و‬
‫توسعه‬‫داخلی‬‫تبدیل‬‫به‬‫یک‬‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫می‬‫شود‬‫و‬‫به‬
‫بخش‬‫هایی‬‫از‬‫مشتریان‬‫عالقمند‬‫ارائه‬‫می‬‫شوند‬.
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫منطق‬
‫پیشرفت‬‫های‬‫صورت‬‫گرفته‬‫در‬‫فناوری‬‫اطالعات‬‫و‬
،‫مدیریت‬‫اجازه‬‫جداسازی‬‫و‬‫هماهنگی‬‫مدل‬‫های‬‫مختلف‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫با‬‫هزینه‬‫های‬‫کمتر‬‫و‬‫در‬‫نتیجه‬‫حذف‬
‫تاثیرات‬‫متقابل‬‫نامطلوب‬‫را‬‫به‬‫ما‬‫می‬‫دهد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 39
‫پیشرفت‬‫های‬‫حاصل‬‫شده‬‫در‬‫مدیریت‬‫فناوری‬‫اطالعات‬‫و‬
‫مدیریت‬،‫عملیات‬‫امکان‬‫ارائه‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬
‫مناسب‬‫به‬‫تعداد‬‫بسیار‬‫زیادی‬‫از‬‫مشتریان‬‫جدید‬‫را‬
‫با‬‫هزینه‬‫ای‬‫اندک‬‫فراهم‬‫می‬‫نماید‬. ‫یک‬‫واسط‬‫که‬‫به‬‫صورت‬‫یک‬‫پلتفرم‬‫بین‬‫دو‬‫یا‬‫چند‬‫بخش‬
‫مشتری‬‫عمل‬‫می‬،‫کند‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫جدیدی‬‫را‬‫به‬
‫مدل‬‫اولیه‬‫اضافه‬‫می‬‫کند‬.
‫از‬‫سوی‬‫آن‬‫دسته‬‫از‬‫مشتریانی‬‫که‬‫پول‬‫پرداخت‬‫می‬
‫کنند‬‫به‬‫بخش‬‫های‬‫از‬‫مشتریان‬‫که‬‫پولی‬‫نمی‬
،‫پردازند‬‫یارانه‬‫تعلق‬‫می‬‫گیرد‬‫تا‬‫بیش‬‫ترین‬‫تعداد‬
‫کاربران‬‫جذب‬‫شوند‬. ‫کسب‬‫تحقیق‬‫و‬‫توسعه‬‫از‬‫منابع‬،‫خارجی‬‫در‬‫نتیجه‬‫کاهش‬
‫زمان‬‫ارائه‬‫محصول‬‫به‬،‫بازار‬‫می‬‫تواند‬‫کم‬‫هزینه‬‫تر‬
‫باشد‬.‫وقتی‬‫نوآوری‬‫های‬‫بهره‬‫بردای‬‫نشده‬‫را‬‫بیرون‬‫از‬
‫سازمان‬‫می‬،‫فروشیم‬‫پتانسیل‬‫درآمدزایی‬‫بیشتری‬‫دارند‬.
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

‫الگوها‬ ‫کلی‬ ‫مرور‬–‫ها‬ ‫مثال‬
‫بانکداری‬،‫اختصاصی‬‫شرکت‬‫های‬‫مخابراتی‬
‫تلفن‬‫همراه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 40
‫صنعت‬‫چاپ‬(‫لولو‬‫دات‬‫کام‬)،‫لگو‬
،‫گوگل‬،‫اپل‬‫آی‬،‫پاد‬،‫آیتوز‬‫آی‬،‫فون‬‫کنسول‬‫های‬
‫بازی‬‫ویدئویی‬‫شرکت‬‫های‬:،‫نینتندو‬‫سونی‬‫و‬
‫میکروسافت‬
‫تبلیغات‬‫و‬‫روزنامه‬،‫ها‬‫روزنامه‬،‫مترو‬،‫فلیکر‬‫نرم‬
‫افزارهای‬‫متن‬،‫باز‬،‫ردهت‬‫اسکایپ‬(‫در‬‫برابر‬‫شرکت‬
‫های‬‫مخابراتی‬)،،‫ژیلت‬‫ریش‬‫تراش‬‫و‬‫تیغ‬‫ها‬.
‫پروکتر‬‫اند‬،‫گمبل‬‫گلکسواسمیث‬،‫کالین‬‫اینوسنتیو‬
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫تفکیکی‬
‫دار‬ ‫دنباله‬
‫چند‬ ‫های‬ ‫پلتفرم‬
‫وجهی‬
‫رایگان‬‫به‬‫عنوان‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬
‫باز‬ ‫کار‬

‫سوم‬ ‫بخش‬–‫الگوها‬
«‫باید‬ ‫تنها‬ ‫نه‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫در‬ ‫درگیر‬ ‫افراد‬
‫باید‬ ‫خود‬ ‫بلکه‬ ،‫کنند‬ ‫درک‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫طراحان‬
‫شوند‬ ‫طراح‬ ‫یک‬.»
‫راتمن‬ ‫مدیریت‬ ‫مدرسه‬ ‫ریاست‬ ،‫مارتین‬ ‫راجر‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 41

‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫مشتری‬ ‫بینش‬
.2‫پردازی‬ ‫ایده‬
.3‫تصویری‬ ‫تفکر‬
.4‫سازی‬ ‫نمونه‬
.5‫گویی‬ ‫قصه‬
.6‫سناریوها‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 42

‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫منطق‬‫یک‬‫شرکت‬‫در‬
‫چگونگی‬،‫خلق‬
‫ارائه‬‫و‬‫کسب‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 43

‫شماره‬ ‫تکنیک‬1–‫مشتری‬ ‫بینش‬
‫به‬‫کار‬‫گیری‬‫بینش‬‫مشتری‬‫یک‬
‫قاعده‬‫راهنما‬‫برای‬‫تمامی‬‫مراحل‬
‫فرآیند‬‫طراحی‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫است‬.
‫بینش‬‫مشتری‬‫باید‬‫تاثیر‬‫خود‬‫را‬
‫در‬‫گزینه‬‫ارزش‬،‫پیشنهادی‬‫کانال‬
‫های‬،‫توزیع‬‫ارتباط‬‫با‬‫مشتریان‬‫و‬
‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫نشان‬‫دهد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 44

‫شماره‬ ‫تکنیک‬1–‫مشتری‬ ‫بینش‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 45

‫شناخت‬ ‫نقشه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 46

‫مشتری‬ ‫شناخت‬ ‫نقشه‬ ‫از‬ ‫چگونه‬
‫کنیم؟‬ ‫استفاده‬
‫او‬‫چه‬‫چیزی‬‫را‬‫می‬‫شنود؟‬‫چگونگی‬‫تاثیر‬‫محیط‬‫بر‬‫مشتری‬‫را‬
‫توصیف‬‫کنید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 47
‫او‬‫چه‬‫چیز‬‫می‬‫بیند؟‬‫مواردی‬‫که‬‫مشتری‬‫در‬‫محیط‬‫خود‬‫می‬‫بیند‬
‫را‬‫توصیف‬‫کنید‬.
‫او‬‫واقعا‬‫در‬‫مورد‬‫چه‬‫چیزی‬‫فکر‬‫می‬‫کند‬‫و‬‫چه‬‫چیزی‬‫را‬‫احساس‬
‫می‬‫کند؟‬‫سعی‬‫کنید‬‫طرحی‬‫از‬‫مواردی‬‫که‬‫در‬‫ذهن‬‫مشتری‬‫است‬
‫استخراج‬‫کنید‬.
‫او‬‫چه‬‫چیز‬‫را‬‫می‬‫گوید‬‫و‬‫انجام‬‫می‬‫دهد؟‬‫تصور‬‫کنید‬‫مشتری‬
‫ممکن‬‫است‬‫چه‬‫چیزی‬‫بگوید‬‫و‬‫در‬‫اجتماع‬‫چگونه‬‫رفتار‬‫می‬‫کند؟‬
‫آالم‬‫و‬‫خالءهای‬‫او‬‫چیست؟‬
‫آمال‬‫و‬‫آرزوهای‬‫مشتری‬‫چیست؟‬

‫مشتری‬ ‫بینش‬ ‫تکنیک‬ ‫از‬ ‫هدف‬
،‫هدف‬‫ایجاد‬‫منظری‬‫از‬‫مشتری‬‫جهت‬
‫زیر‬‫سوال‬‫بردن‬‫مستمر‬‫مفروضات‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫است‬.‫پیاده‬
‫سازی‬‫ویژگی‬‫های‬،‫مشتری‬‫شما‬‫را‬
‫قادر‬‫می‬‫سازد‬‫تا‬‫پاسخ‬‫های‬‫بهتری‬
‫به‬‫این‬‫سواالت‬‫دهید‬:‫آیا‬‫این‬
‫ارزش‬‫پیشنهادی‬‫مشکالت‬‫واقعی‬
‫مشتری‬‫را‬‫بر‬‫طرف‬‫می‬‫کند؟‬‫آیا‬‫او‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 48

‫شماره‬ ‫تکنیک‬2–‫ایده‬
‫پردازی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 49

‫مدل‬ ‫در‬ ‫نوآوری‬ ‫های‬ ‫کانون‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬‫بر‬‫اساس‬‫منبع‬:‫نوآوری‬‫بر‬‫اساس‬‫منابع‬‫ریشه‬‫در‬‫زیر‬‫ساخت‬‫ها‬
‫یا‬‫مشارکت‬‫های‬‫موجود‬‫سازمان‬‫دارد‬‫و‬‫به‬‫دنبال‬‫توسعه‬‫یا‬
‫تحول‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫است‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 50
‫بر‬‫اساس‬‫پیشنهاد‬:‫نوآوری‬‫بر‬‫مبنای‬‫پیشنهاد‬‫در‬‫برگیرنده‬
‫خلق‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫جدید‬‫است‬‫که‬‫سایر‬‫اجزا‬‫سازنده‬‫را‬
‫تحت‬‫تاثیر‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬.
‫بر‬‫اساس‬‫مشتری‬:‫نوآوری‬‫های‬‫بر‬‫اساس‬،‫مشتری‬‫بر‬‫پایه‬
‫نیازهای‬،‫مشتری‬‫سهولت‬‫در‬‫دسترسی‬‫و‬‫افزایش‬‫راحتی‬‫شکل‬‫می‬
‫گیرد‬.
‫بر‬‫اساس‬‫تامین‬‫مالی‬:‫نوآوری‬‫هایی‬‫که‬‫پیش‬‫ران‬‫آنها‬‫جریان‬
‫های‬‫جدید‬،‫درآمدی‬‫ساز‬‫و‬‫کارهای‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫یا‬‫ساختارهای‬
‫هزینه‬‫کاهش‬‫یافته‬‫است‬‫و‬‫منجر‬‫به‬‫تغییر‬‫در‬‫سایر‬‫اجزای‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫می‬‫شود‬. ‫نوآوری‬‫های‬‫چندگانه‬:‫نوآوری‬‫هایی‬‫است‬‫که‬‫توسط‬‫چندین‬‫کانون‬
‫ایجاد‬‫می‬‫شوند‬‫و‬‫تاثیر‬‫زیادی‬‫بر‬‫چندین‬‫جزء‬‫سازنده‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫دارند‬.

‫پردازی‬ ‫ایده‬ ‫فرآیند‬-‫خلق‬ ‫کلی‬ ‫رویکرد‬
‫نوآور‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫های‬ ‫گزینه‬
1.‫ترکیب‬‫تیم‬:‫آیا‬‫تیم‬‫ما‬‫برای‬‫ایجاد‬‫ایده‬
‫های‬‫تازه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫اندازه‬‫کافی‬‫از‬
‫تنوع‬‫برخوردار‬‫است؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 51
2.‫تامل‬:‫پیش‬‫از‬‫خلق‬‫ایده‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫باید‬‫به‬‫مطالعه‬‫چه‬‫مواردی‬‫بپردازیم؟‬
‫گسترش‬:‫برای‬‫هر‬‫جزء‬‫سازنده‬‫از‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫چه‬‫نوآوری‬‫هایی‬‫را‬‫می‬‫توانیم‬‫تصور‬‫کنیم؟‬
‫انتخاب‬‫معیارها‬:‫مهم‬‫ترین‬‫معیارها‬‫برای‬
‫اولویت‬‫بندی‬‫ایده‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شامل‬‫چه‬
‫مواردی‬‫است؟‬ ‫نمونه‬‫سازی‬:‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫کامل‬‫مربوط‬‫به‬‫هر‬
‫ایده‬،‫برگزیده‬‫دارای‬‫چه‬‫ویژگی‬‫هایی‬‫است؟‬

‫شماره‬ ‫تکنیک‬3–‫تفکر‬
‫تصویری‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 52

‫تصویری؟؟؟‬ ‫تفکر‬
‫تفکر‬‫تصویری‬‫جزئی‬‫جدانشدنی‬‫از‬
‫فرآیند‬‫کار‬‫با‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫است‬.‫منظور‬‫از‬‫تفکر‬‫تصویری‬
‫بهره‬‫گیری‬‫از‬‫ابزارهایی‬‫چون‬
،‫تصاویر‬‫طرح‬‫های‬،‫اولیه‬
‫نمودارها‬‫و‬‫یادداشت‬‫های‬،‫برچسبی‬
‫جهت‬‫ایجاد‬‫معانی‬‫و‬‫بحث‬‫در‬‫مورد‬
‫آنهاست‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 53

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫ماهیت‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫ماهیتی‬‫سیستمی‬
‫دارد‬‫که‬‫در‬‫آن‬‫اجزا‬‫بر‬‫روی‬
‫یکدیگر‬‫تاثیر‬‫می‬‫گذارند‬‫و‬‫تنها‬
‫هنگامی‬‫که‬‫به‬‫عنوان‬‫یک‬‫کل‬‫به‬‫آن‬
‫نگریسته‬‫شود‬‫دارای‬‫معنا‬‫خواهد‬
‫بود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 54

‫تصویری‬ ‫تفکر‬ ‫ارزش‬
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫ماهیت‬‫سیستمی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫تجسم‬‫این‬‫تصویر‬‫جامع‬
‫بدون‬‫مصور‬‫سازی‬‫دشوار‬‫است‬.‫در‬
‫واقع‬‫با‬‫نمایش‬‫تصویری‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫مفروضات‬‫پنهان‬‫و‬‫ضمنی‬‫به‬
‫اطالعات‬‫صریح‬‫تبدیل‬‫می‬‫شود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 55

‫تصویری‬ ‫تفکر‬ ‫های‬ ‫تکنیک‬
‫استفاده‬‫از‬‫یادداشت‬‫های‬‫برچسبی‬
‫ایجاد‬‫طرح‬‫های‬‫تصویری‬‫اولیه‬‫در‬
‫کنار‬‫استفاده‬‫از‬‫تابلوی‬‫طراحی‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 56

‫شماره‬ ‫تکنیک‬4–‫سازی‬ ‫نمونه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 57

‫سازی‬ ‫نمونه‬ ‫ارزش‬
‫نمونه‬‫ابزاری‬‫فکری‬‫است‬‫که‬‫به‬‫ما‬
‫در‬‫بررسی‬‫مسیرهای‬‫مختلف‬‫ممکن‬
‫برای‬‫پیشبرد‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫یاری‬‫می‬‫رساند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 58

‫سازی‬ ‫نمونه‬ ‫ارزش‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 59

‫شماره‬ ‫تکنیک‬5–‫گویی‬ ‫قصه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 60

‫گویی‬ ‫قصه‬ ‫ارزش‬
‫همان‬‫طور‬‫که‬‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫شما‬‫در‬‫ترسیم‬‫و‬
‫تحلیل‬‫مدلی‬‫جدید‬‫یاری‬‫می‬،‫رساند‬
‫قصه‬‫گویی‬‫نیز‬‫در‬‫زمینه‬‫انتقال‬
‫اثربخش‬‫مفهوم‬‫مدل‬‫به‬‫شما‬‫کمک‬‫می‬
‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 61

‫گویی‬ ‫قصه‬ ‫ارزش‬
‫قصه‬‫گویی‬‫با‬‫بهره‬‫گیری‬‫از‬‫قدرت‬
‫تشریحی‬‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫عدم‬‫اعتقاد‬‫نسبت‬‫به‬
‫ناشناخته‬‫ها‬‫را‬‫در‬‫افراد‬‫کمرنگ‬
‫می‬‫سازد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 62

‫گویی؟‬ ‫قصه‬ ‫چرا‬
‫قصه‬‫گویی‬‫با‬‫بهره‬‫گیری‬‫از‬‫قدرت‬
‫تشریحی‬‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫عدم‬‫اعتقاد‬‫نسبت‬‫به‬
‫ناشناخته‬‫ها‬‫را‬‫در‬‫افراد‬‫کمرنگ‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 63
‫ملموس‬‫ساختن‬‫موارد‬‫جدید‬:‫تشریح‬‫یک‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫جدید‬‫و‬
‫آزمون‬،‫نشده‬‫شبیه‬‫این‬‫است‬‫که‬‫تنها‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬‫واژه‬‫ها‬
‫به‬‫توضیح‬‫یک‬‫نقشی‬‫پرداخته‬‫شود‬.‫اما‬‫بیان‬‫قصه‬‫ای‬‫در‬‫مورد‬
‫چگونگی‬‫ارزش‬‫آفرینی‬‫توسط‬،‫مدل‬‫مشابه‬‫به‬‫کاربردن‬‫رنگ‬‫های‬
‫روشن‬‫روی‬‫بوم‬‫نقاشی‬‫است‬.‫این‬‫کار‬‫موضوعات‬‫را‬‫ملموس‬‫می‬
‫سازد‬.‫شفاف‬‫سازی‬:‫گفتن‬‫قصه‬‫ای‬‫در‬‫مورد‬‫اینکه‬‫چگونه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬‫شما‬‫مشکل‬‫مشتری‬‫را‬‫بر‬‫طرف‬‫می‬،‫سازد‬‫روشی‬‫روشن‬‫برای‬
‫معرفی‬‫ایده‬‫به‬‫مخاطبان‬‫شما‬‫است‬.‫قصه‬‫ها‬‫اطمینان‬‫الزم‬‫از‬
‫پذیرش‬‫ایده‬‫را‬‫در‬‫اختیار‬‫شما‬‫قرار‬‫می‬‫دهند‬‫تا‬‫در‬‫مرحله‬
‫بعد‬‫بتوانید‬‫به‬‫تشریح‬‫جزئیات‬‫مدل‬‫خود‬‫بپردازید‬.
‫درگیر‬‫کردن‬‫افراد‬:‫قصه‬‫در‬‫مقایسه‬‫با‬،‫منطق‬‫افراد‬‫را‬‫بیشتر‬
‫بر‬‫می‬‫انگیزد‬.‫برای‬‫سهولت‬‫آشنایی‬‫مخاطبان‬‫خود‬‫با‬‫موضوعات‬
‫جدید‬‫و‬،‫ناشناخته‬‫منطق‬‫مدل‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫قالب‬‫روایتی‬‫جذاب‬
‫بیان‬‫کنید‬.

‫شماره‬ ‫تکنیک‬6–‫ها‬ ‫سناریو‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 64

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬
‫ها‬ ‫سناریو‬ ‫هدایت‬ ‫با‬
‫سناریوها‬‫می‬‫توانند‬‫در‬‫هدایت‬
‫طراحی‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫جدید‬
‫یا‬‫نوآوری‬‫در‬‫مدل‬‫های‬،‫موجود‬
‫نقش‬‫مفیدی‬‫ایجاد‬‫کنند‬.‫مانند‬
‫تفکر‬،‫تصویری‬‫نمونه‬‫سازی‬‫و‬‫قصه‬
،‫گویی‬‫سناریوها‬‫نیز‬‫مفاهیم‬‫مجرد‬
‫و‬‫انتزاعی‬‫را‬‫ملموس‬‫می‬‫سازند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 65

‫سناریوها‬ ‫اصلی‬ ‫نقش‬
‫نقش‬‫اصلی‬،‫سناریوها‬‫آگاه‬‫سازی‬
‫فرآیند‬‫توسعه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫از‬
‫طریق‬‫بیان‬‫جزئیات‬‫و‬‫مشخص‬‫نمودن‬
‫فضای‬‫طراحی‬‫است‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 66

‫سناریو‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫ریزی‬ ‫طرح‬
«‫طرح‬‫ریزی‬‫مبتنی‬‫بر‬‫سناریو‬»‫در‬
‫ادبیات‬‫تحت‬‫استراتژیک‬‫مطرح‬‫می‬
‫شود‬.‫کاربرد‬‫تکنیک‬‫های‬‫طرح‬‫ریزی‬
‫مبتنی‬‫بر‬،‫سناریو‬‫برای‬‫نوآوری‬
‫در‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫افراد‬‫را‬
‫وادار‬‫به‬‫اندیشیدن‬‫در‬‫مورد‬
‫چگونگی‬‫تکامل‬‫مدل‬‫تحت‬‫شرایط‬
،‫مختلف‬‫می‬‫کند‬.‫این‬‫کار‬‫درک‬
‫دقیقی‬‫از‬‫مدل‬‫و‬‫تغییرات‬‫بالقوه‬
‫مورد‬‫نیاز‬،‫آن‬‫ایجاد‬‫می‬‫کند‬.
‫مهم‬‫تر‬‫از‬‫همه‬‫سناریو‬‫به‬‫ما‬‫کمک‬
‫می‬‫کند‬‫تا‬‫برای‬،‫آینده‬‫آماده‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 67

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬
‫ها‬ ‫سناریو‬ ‫هدایت‬ ‫با‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 68

‫چهارم‬ ‫بخش‬–‫استراتژی‬
«‫یک‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫واحد‬‫وجود‬‫ندارد‬...‫در‬
‫واقع‬‫فرصت‬‫های‬‫فراوان‬‫و‬‫گزینه‬‫های‬‫بسیار‬
‫زیادی‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫ما‬‫باید‬‫همه‬‫آنها‬‫را‬
‫کشف‬‫کنیم‬.»‫تیم‬،‫اوریلی‬‫مدیر‬‫عامل‬‫اوریلی‬‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 69

‫بخش‬ ‫این‬ ‫عناوین‬
.1‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫محیط‬
.2‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
.3‫از‬ ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نگاه‬
.4‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چندین‬ ‫مدیریت‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 70

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫در‬‫محیط‬‫های‬
‫خاصی‬‫طراحی‬‫و‬‫اجرا‬‫می‬‫شوند‬.
‫ایجاد‬‫درک‬‫مناسب‬‫از‬‫شرایط‬
،‫سازمان‬‫به‬‫شما‬‫کمک‬‫می‬،‫کند‬‫تا‬
‫به‬‫درک‬‫عمیق‬‫تری‬‫دست‬‫یافته‬‫و‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫رقابتی‬‫تری‬‫را‬‫به‬
‫تصویر‬‫بکشید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 71

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫بررسی‬‫مدام‬،‫محیط‬‫به‬‫دلیل‬
‫پیچیدگی‬‫در‬‫حال‬‫رشد‬‫فضای‬
،‫اقتصادی‬‫افزایش‬‫عدم‬‫قطعیت‬‫و‬
‫جهش‬‫های‬‫شدید‬‫بازار‬‫بیشتر‬‫از‬
‫همیشه‬‫اهمیت‬‫دارد‬.‫فهم‬‫تغییرات‬
‫در‬‫محیط‬‫کمک‬‫می‬‫کند‬‫تا‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫خود‬‫را‬‫به‬‫شیوه‬‫ای‬‫موثرتر‬
‫با‬‫تحوالت‬‫نیروهای‬،‫بیرونی‬‫تطبیق‬
‫دهید‬.‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 72

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫برای‬‫فم‬‫بهتر‬‫فضای‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬،‫خود‬‫پیشنهاد‬،‫ما‬‫نگاشت‬‫چهار‬
‫حوز‬‫محیط‬‫شما‬‫است‬:
(1‫نیروهای‬،‫بازار‬
(2‫نیروهای‬،‫صنعت‬
(3‫روندهای‬‫کلیدی‬‫و‬
(4‫نیروهای‬‫اقتصاد‬‫کالن‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 73

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫محیط‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 74

1-‫تحلیل‬‫بازار‬:‫نیروهای‬
‫بازار‬‫مسائل‬‫بازار‬:‫مسائل‬‫کلیدی‬‫را‬‫شناسایی‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫پیشران‬‫و‬‫متحول‬‫کننده‬‫بازار‬‫شما‬‫از‬‫نقطه‬‫نظر‬
‫مشتری‬‫و‬‫پیشنهادهای‬‫ارائه‬‫شده‬‫می‬‫باشد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 75
‫بخش‬‫های‬‫بازار‬:‫بخش‬‫های‬‫مهم‬‫بازار‬‫را‬‫معرفی‬‫می‬
،‫کند‬‫جذابیت‬‫های‬‫آن‬‫ها‬‫را‬‫توضیح‬‫می‬‫دهد‬‫و‬‫بدنبال‬
‫بخش‬‫های‬‫جدید‬‫نیز‬‫می‬‫باشد‬.
‫نیازها‬‫و‬‫تقاضاها‬:‫نیازهای‬‫بازار‬‫را‬‫مشخص‬‫نموده‬
‫و‬‫تحلیل‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫آنها‬‫با‬‫چه‬‫کیفیتی‬‫پاسخ‬‫داده‬
‫می‬‫شوند‬.
‫هزینه‬‫های‬‫تعویض‬:‫عواملی‬‫را‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬‫که‬
‫موجب‬‫می‬‫شود‬‫مشتریان‬‫یک‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫به‬‫سمت‬‫رقبا‬
‫بروند‬.
‫جزئیات‬‫درآمدی‬:‫عوامل‬‫مربوط‬‫به‬‫جذابیت‬‫درآمدی‬‫و‬
‫قدرت‬‫قیمت‬‫گذاری‬‫را‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬.

1-‫تحلیل‬‫بازار‬:‫سواالت‬
‫کلیدی‬‫مسائل‬‫بازار‬:‫مشکالت‬‫اساسی‬‫شما‬‫که‬‫بر‬‫دیدگاه‬
‫مشتری‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد‬‫چیست؟‬‫کدام‬‫گذارها‬‫در‬‫حال‬‫رخ‬
‫دادن‬‫می‬‫باشند؟‬‫بازارهای‬‫پیش‬‫رو‬‫در‬‫کجا‬‫قرار‬
‫دارند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 76
‫بخش‬‫های‬‫بازار‬:‫مهمترین‬‫بخش‬‫های‬‫مشتریان‬‫کدامند؟‬
‫بزرگترین‬‫پتانسیل‬‫رشد‬‫کجاست؟‬‫کدام‬‫بخش‬‫ها‬‫در‬‫حال‬
‫افول‬‫هستند؟‬‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫بخش‬‫هی‬‫جنبی‬‫شایسته‬‫توجه‬
‫بیشتری‬‫هستند؟‬
‫نیازها‬‫و‬‫تقاضاها‬:‫مشتریان‬‫بیشتر‬‫به‬‫چه‬‫چیزهایی‬‫نیاز‬
‫دارند؟‬‫بزرگترین‬‫نیازهای‬‫برآورده‬‫نشده‬‫مشتریان‬‫شامل‬
‫چه‬‫مواردی‬‫است؟‬‫مشتریان‬‫می‬‫خواهند‬‫واقعا‬‫چه‬‫چیزی‬
‫انجام‬‫شود؟‬‫تقاضاها‬‫در‬‫کجاها‬‫در‬‫حال‬‫افزایش‬‫یا‬‫کاهش‬
‫است؟‬
‫هزینه‬‫های‬‫تعویض‬:‫چه‬‫چیزهایی‬‫باعث‬‫ایجاد‬‫ارتباط‬‫تنگاتنگ‬
‫بین‬‫مشتریان‬‫یک‬‫شرکت‬‫و‬‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫آن‬‫می‬‫شود؟‬‫چه‬
‫هزینه‬‫های‬‫تعویضی‬‫مانع‬‫از‬‫روی‬‫آوردن‬‫مشتریان‬‫به‬‫رقبا‬‫می‬
‫شود؟‬‫آیا‬‫برای‬‫مشتریان‬‫آسان‬‫است‬‫که‬‫پیشنهادی‬‫مشابه‬‫پیدا‬
‫کرده‬‫و‬‫خرید‬‫کنند؟‬‫برند‬‫چقدر‬‫مهم‬‫است؟‬ ‫جزئیات‬‫درآمدی‬:‫مشتریان‬‫برای‬‫چه‬‫چیزی‬‫واقعا‬‫حاضر‬‫به‬
‫پرداخت‬‫پول‬‫هستند؟‬‫بیشترین‬‫حاشیه‬‫سود‬‫را‬‫در‬‫کجاها‬‫می‬
‫توان‬‫بدست‬‫آورد؟‬‫آیا‬‫مشتریان‬‫می‬‫توانند‬‫به‬‫آسانی‬
‫خدمت‬‫یا‬‫محصول‬‫ارزان‬‫تری‬‫را‬‫بیابند‬‫و‬‫بخرند؟‬

2-‫تحلیل‬‫رقابتی‬:‫نیروهای‬
‫صنعت‬‫رقبا‬(‫حاکمان‬‫بازار‬):‫رقبای‬‫حاکم‬‫بر‬‫بازار‬‫و‬
‫نقاط‬‫قوت‬‫آنها‬‫را‬‫شناسایی‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 77
‫تازه‬‫واردها‬(‫شورشیان‬):‫بازیگران‬‫جدید‬‫و‬‫شورشی‬
‫را‬‫شناسایی‬‫کرده‬‫و‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫آیا‬‫آنها‬‫با‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬‫متفاوت‬‫با‬‫شما‬‫رقابت‬‫می‬‫کنند‬(‫یا‬
‫خیر‬).‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫جایگزین‬:‫جایگزین‬‫بالقوه‬‫محصوالت‬
‫و‬‫خدمات‬‫ارائه‬‫شده‬‫شما‬(‫شامل‬‫سایر‬‫بازارها‬‫و‬
‫صنایع‬)‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬. ‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫زنجیره‬‫ارزش‬:
‫بازیگران‬‫کلیدی‬‫در‬‫زنجیره‬‫ارزش‬‫در‬‫بازار‬‫شما‬‫را‬
‫توصیف‬‫و‬‫بازیگران‬‫جدید‬‫و‬‫در‬‫حال‬‫ظهور‬‫را‬‫شناسایی‬
‫می‬‫کند‬.
‫ذینفعان‬:‫مشخص‬‫می‬‫کند‬‫کدام‬‫بازیگران‬‫ممکن‬‫است‬
‫روی‬‫سازمان‬‫و‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫تاثیر‬‫بگذارند‬.

2-‫رقابتی‬ ‫تحلیل‬:‫سواالت‬
‫کلیدی‬
‫رقبا‬(‫حاکمان‬‫بازار‬):‫رقبای‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫بازیگران‬‫اصلی‬‫و‬
‫برجسته‬‫در‬‫بخش‬‫ما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫مزیت‬‫رقابتی‬‫و‬‫گلوگاه‬‫های‬
‫آنها‬‫چیست؟‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫آنها‬‫را‬‫تشریح‬‫کنید‬.‫آنها‬‫بر‬‫چه‬
‫بخشی‬‫از‬‫مشتریان‬‫تمرکز‬‫کرده‬‫اند؟‬‫ساختار‬‫هزینه‬‫ای‬‫آنها‬‫چیست؟‬
‫آنها‬‫چه‬‫اندازه‬‫بر‬‫بخش‬‫های‬،‫مشتران‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫و‬‫حاشیه‬
‫سود‬‫ما‬‫تاثیر‬‫می‬‫گذارند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 78
‫تازه‬‫واردها‬(‫شورشیان‬):‫تازه‬‫واردهای‬‫بازار‬‫شما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬
‫چقدر‬‫متفاوت‬‫هستند؟‬‫مزایای‬‫رقابتی‬‫و‬‫گلوگاه‬‫های‬‫اصلی‬‫آنها‬‫چیست؟‬
‫بر‬‫چه‬‫موانعی‬‫باید‬‫غلبه‬‫کرد؟‬‫ارزش‬‫های‬‫پیشنهادی‬‫آنها‬‫چیست؟‬‫بر‬
‫چه‬‫بخش‬‫هایی‬‫از‬‫مشتریان‬‫تمرکز‬‫کرده‬‫اند‬‫و‬‫ساختار‬‫هزینه‬‫ای‬‫آنها‬
‫چیست؟‬‫تا‬‫چه‬‫حدی‬‫بر‬‫بخش‬‫های‬،‫مشتریان‬‫جریان‬‫های‬‫درآمدی‬‫و‬‫حاشیه‬
‫سود‬‫شما‬‫تاثیر‬‫گذارند؟‬
‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫جایگزین‬:‫چه‬‫محصول‬‫و‬‫خدماتی‬‫می‬‫توانند‬‫جایگزین‬
‫محصوالت‬‫و‬‫خدمات‬‫ما‬‫شوند؟‬‫قیمت‬‫آنها‬‫در‬‫مقایسه‬‫با‬‫ما‬‫چقدر‬‫است؟‬
‫برای‬‫مشتریان‬‫تعویض‬‫با‬‫این‬‫جایگزین‬‫های‬‫چقدر‬‫آسان‬‫است؟‬‫این‬
‫جایگزین‬‫ها‬‫از‬‫چه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کا‬‫متداولی‬‫برآمده‬‫اند؟‬(‫مثال‬
‫قطارهای‬‫سریع‬‫السیر‬‫در‬‫مقابل‬،‫هواپیماها‬‫موبایل‬‫ها‬‫در‬‫مقابل‬
‫دوربین‬‫ها‬‫و‬‫اسکایپ‬‫در‬‫مقابل‬‫شرکت‬‫های‬‫تلفن‬‫همراه‬) ‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫زنجیره‬‫ارزش‬:‫بازیگران‬‫اصلی‬‫در‬
‫زنجیره‬‫ارزش‬‫صنعت‬‫شما‬‫چه‬‫کسانی‬‫هستند؟‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫تا‬‫چه‬
‫حدی‬‫به‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫وابسته‬‫است؟‬‫آیا‬‫بازیگران‬‫تازه‬‫ای‬‫در‬‫حال‬
‫ظهور‬‫هستند؟‬‫کدامیک‬‫سودآورتر‬‫هستند؟‬
‫ذینفعان‬:‫کدامیک‬‫از‬‫ذینفعان‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬
‫تاثیر‬‫بگذارد؟‬،‫سهامداران‬،‫کارگران‬‫دولت‬‫و‬‫البی‬‫گران‬‫چقدر‬‫اثر‬
‫گذار‬‫هستند؟‬

3-‫بینی‬ ‫پیش‬:‫روندهای‬
‫کلیدی‬‫روندهای‬‫فناوری‬:‫روندهای‬‫فناوری‬‫که‬‫می‬،‫توانند‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫را‬‫تهدید‬‫کرده‬‫یا‬‫موجب‬‫تکامل‬
‫یا‬‫پیشرفت‬‫آن‬،‫شوند‬‫را‬‫شناسایی‬‫می‬‫نماید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 79
‫روندهای‬‫تنظیم‬‫مقررات‬:‫روندهای‬‫قانونی‬‫و‬‫نحوه‬
‫وضع‬‫این‬‫قوانین‬‫که‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اثر‬‫می‬
،‫گذارند‬‫توصیف‬‫می‬‫کند‬.
‫روندهای‬‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬:‫روندهای‬‫اصلی‬‫اجتماعی‬
‫را‬‫که‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اثر‬
،‫بگذارند‬‫شناسایی‬‫می‬‫کند‬.
‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫سایر‬‫بازیگران‬‫زنجیره‬‫ارزش‬:
‫روندهای‬‫اقتصادی‬‫سیاسی‬‫مرتبط‬‫با‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫شما‬‫را‬‫نمایان‬‫می‬‫کند‬.

3-‫بینی‬ ‫پیش‬:‫روندهای‬
‫کلیدی‬‫روندهای‬‫فناوری‬:‫روندهای‬‫اصلی‬‫فناوری‬‫داخل‬‫و‬‫خارج‬‫بازار‬‫شما‬
‫چیست؟‬‫کدام‬‫فناوری‬‫ها‬‫منشا‬‫فرصت‬‫های‬‫مهم‬‫یا‬‫تهدیدات‬‫جدی‬‫می‬
‫باشند؟‬‫مشتریانی‬‫که‬‫هم‬‫اکنون‬‫در‬‫بازار‬‫هدف‬‫ما‬‫قرار‬،‫ندارند‬
‫خواهان‬‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫فناوری‬‫های‬‫نوظهور‬‫هستند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 80
‫روندهای‬‫تنظیم‬‫مقررات‬:‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫روندهای‬‫تنظیم‬‫مقررات‬‫بر‬
‫بازار‬‫شما‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد؟‬‫چه‬‫قواعدی‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫شما‬‫اثر‬‫بگذارد؟‬‫کدام‬‫مقررات‬‫و‬‫مالیات‬‫ها‬‫روی‬‫تقاضای‬‫مشتری‬‫اثر‬
‫می‬‫گذارد؟‬
‫روندهای‬‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬:‫روندهای‬‫کلیدی‬‫اجتماعی‬‫را‬‫توصیف‬
‫کنید‬.‫کدام‬‫تغییرات‬‫در‬‫ارزش‬‫های‬‫اجتماعی‬‫و‬‫فرهنگی‬‫بر‬‫روی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫اثر‬‫می‬‫گذارد؟‬‫کدام‬‫روندها‬‫ممکن‬‫است‬‫روی‬‫رفتار‬
‫خریداران‬‫اثر‬‫گذار‬‫باشد؟‬ ‫روندهای‬‫اقتصادی‬‫و‬‫سیاسی‬:‫روندهای‬‫کلیدی‬‫جمعیت‬‫شناختی‬‫چه‬‫هستند؟‬
‫شما‬‫چگونه‬‫می‬‫توانید‬‫توزیع‬‫ثروت‬‫و‬‫درآمد‬‫را‬‫در‬‫بازار‬‫خودتان‬
‫مشخص‬‫کنید؟‬‫درآمدهای‬‫قابل‬‫پس‬‫انداز‬‫چقدر‬‫هستند؟‬‫الگوهای‬‫صرف‬
‫هزینه‬‫را‬‫در‬‫بازار‬‫خود‬‫تشریح‬‫کنید‬.(‫مثال‬:‫خانه‬،‫داری‬‫مراقبت‬
،‫پزشکی‬‫سرگرمی‬‫و‬‫غیره‬).‫چه‬‫بخشی‬‫از‬‫جمعیت‬‫در‬‫شهرهای‬‫بزرگ‬‫و‬‫چه‬
‫بخشی‬‫در‬‫روستاها‬‫زندگی‬‫می‬‫کنند؟‬

4-‫کالن‬ ‫اقتصاد‬:‫نیروهای‬
‫کالن‬ ‫اقتصاد‬‫وضعیت‬‫جهانی‬‫بازار‬:‫شرایط‬‫کلی‬‫کنونی‬‫را‬‫منظر‬
‫اقتصاد‬‫کالن‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 81
‫بازارهای‬‫سرمایه‬:‫شرایط‬‫کنونی‬‫بازار‬‫سرمایه‬‫را‬
‫با‬‫توجه‬‫به‬‫نیازهای‬‫سرمایه‬‫ای‬‫شما‬‫تشریح‬‫می‬‫کند‬.
‫مواد‬‫مصرفی‬‫و‬‫سایر‬‫منابع‬:‫قیمت‬‫های‬‫کنونی‬‫و‬
‫روندهای‬‫قیمت‬‫را‬‫در‬‫مورد‬‫منابعی‬‫که‬‫برای‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫خود‬‫نیاز‬،‫دارید‬‫مشخص‬‫می‬‫کند‬.
‫زیرساخت‬‫اقتصادی‬:‫زیرساخت‬‫های‬‫اقتصادی‬‫بازاری‬‫را‬
‫تشریح‬‫می‬‫کند‬‫که‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬‫در‬‫آن‬‫فعالیت‬‫می‬
‫کند‬.

4-‫کالن‬ ‫اقتصاد‬:‫نیروهای‬
‫کالن‬ ‫اقتصاد‬‫وضعیت‬‫جهانی‬‫بازار‬:‫آیا‬‫اقتصاد‬‫در‬‫شرایط‬‫رکود‬‫یا‬‫رونق‬‫است؟‬
‫تمایل‬‫عمومی‬‫بازار‬‫را‬‫توضیح‬‫دهید‬.‫نرخ‬‫رشد‬‫تولید‬‫ناخالص‬‫داخلی‬
‫چقدر‬‫است؟‬‫نرخ‬‫بیکاری‬‫چقدر‬‫باالست؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 82
‫بازارهای‬‫سرمایه‬:‫وضعیت‬‫بازارهای‬‫سرمایه‬‫چگونه‬‫است؟‬‫میزان‬‫سهولت‬
‫تامین‬‫منابع‬‫تقدی‬‫در‬‫بازار‬‫خاص‬‫شما‬‫چقدر‬‫است؟‬‫آیا‬‫سرمایه‬،‫اولیه‬
‫سرمایه‬‫مخاطره‬،‫آمیز‬‫تامین‬،‫عمومی‬‫سرمایه‬‫بازار‬‫یا‬،‫اعتبار‬
‫آماده‬‫و‬‫مهیا‬‫است؟‬‫فراهم‬‫کردن‬‫سرمایه‬‫ها‬‫چقدر‬‫هزینه‬‫دارد؟‬ ‫مواد‬‫مصرفی‬‫و‬‫سایر‬‫منابع‬:‫وضعیت‬‫کنونی‬‫بازارها‬‫برای‬‫مواد‬‫مصرفی‬
‫و‬‫دیگر‬‫منابع‬‫ضروری‬‫برای‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬(‫مثل‬:‫قیمت‬‫های‬‫نفت‬‫وهزینه‬
‫های‬‫نیروی‬‫کار‬)‫را‬‫تشریح‬‫کنید‬.‫بدست‬‫آوردن‬‫منابع‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬
‫اجرای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شما‬(‫مثل‬:‫جذب‬‫نخبگان‬‫تراز‬‫اول‬)‫چقدر‬‫آسان‬
‫است؟‬‫آنها‬‫چقدر‬‫هزینه‬‫دارند؟‬‫قیمت‬‫ها‬‫در‬‫کجاها‬‫باالتر‬‫است؟‬ ‫زیرساخت‬‫اقتصادی‬:‫زیرساخت‬‫ها‬(‫عمومی‬)‫در‬‫بازار‬‫شما‬‫چقدر‬‫مناسب‬
‫است؟‬‫شما‬‫چگونه‬‫حمل‬‫و‬،‫نقل‬،‫تجارت‬‫کیفیت‬‫آموزش‬‫و‬‫دسترسی‬‫به‬
‫تامین‬‫کنندگان‬‫و‬‫مشتریان‬‫را‬‫تشریح‬‫می‬‫کنید؟‬‫میزان‬‫مالیات‬‫های‬
‫فردی‬‫و‬‫شرکتی‬‫چقدر‬‫است؟‬‫میزان‬‫خدمات‬‫عمومی‬‫برای‬‫شرکت‬‫ها‬‫چقدر‬
‫خوب‬‫است؟‬‫نرخ‬‫کیفیت‬‫زندگی‬‫را‬‫چگونه‬‫ارزیابی‬‫می‬‫کنید؟‬

‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چگونه‬
،‫محیط‬ ‫تغییر‬ ‫با‬ ‫همراه‬ ‫باید‬
‫یابد؟‬ ‫تکامل‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 83

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
‫ارزیابی‬‫منظم‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫همانند‬‫مراجعه‬‫به‬‫پزشک‬‫برای‬
‫ویزیت‬،‫ساالنه‬‫یک‬‫فعالیت‬‫مهم‬
‫مدیریتی‬‫است‬‫که‬‫به‬‫سازمان‬‫اجازه‬
‫می‬‫دهد‬‫سالمت‬‫جایگاه‬‫بازار‬‫خود‬
‫را‬‫ارزیابی‬‫کرده‬‫و‬‫در‬‫صورت‬
،‫لزوم‬‫این‬‫جایگاه‬‫را‬‫به‬‫تناسب‬
‫تغییر‬‫دهد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 84

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
‫بررسی‬‫کلی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫ممکن‬
‫است‬‫مبنایی‬‫برای‬‫بهبود‬‫مستمر‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫شده‬‫یا‬‫تبدیل‬‫به‬
‫محرکی‬‫برای‬‫ایجاد‬‫تغییرات‬‫جدی‬‫و‬
‫نوآورانه‬‫در‬‫مدل‬‫شود‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 85

‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫ارزیابی‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 86

‫هر‬ ‫برای‬ ‫سوآت‬ ‫تفصیلی‬ ‫ارزیابی‬
‫سازنده‬ ‫اجزای‬ ‫از‬ ‫کدام‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 87

‫ارزیابی‬ ‫تحلیل‬ ‫نتایج‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫های‬ ‫گزینه‬ ‫طراحی‬ ‫منظور‬ ‫به‬ ‫سوآت‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫جدید‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 88

‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫استراتژی‬‫اقیانوس‬‫آبی‬‫روشی‬
‫مناسب‬‫برای‬‫چالش‬‫کشیدن‬‫ارزش‬‫های‬
‫پیشنهادی‬‫و‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫و‬
‫کاوش‬‫های‬‫جدید‬‫مشتریان‬‫می‬‫باشد‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 89

‫از‬ ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نگاه‬
‫تابلوی‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫با‬
‫ارائه‬‫تصویر‬‫جامع‬‫بصری‬‫به‬‫ما‬
‫نشان‬‫می‬‫دهد‬‫که‬‫چگونه‬‫تغییر‬‫یک‬
‫بخش‬‫از‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫روی‬‫بقیه‬
‫بخش‬‫ها‬‫تاثیر‬‫می‬‫گذارد‬‫و‬‫بدین‬
‫ترتیب‬‫مفهوم‬‫اقیانوس‬‫آبی‬‫را‬
‫کامل‬‫می‬‫کند‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 90

‫منطق‬ ‫کشیدن‬ ‫چالش‬ ‫به‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫استراتژیک‬
‫طریق‬ ‫از‬ ‫شده‬ ‫ایجاد‬ ‫کار‬
«‫اقدام‬ ‫چارچوب‬»
.1‫کدام‬‫یک‬‫از‬‫عواملی‬‫که‬‫صنعت‬‫ارائه‬‫می‬
،‫دهد‬‫باید‬‫حذف‬‫شوند؟‬
.2‫چه‬‫عواملی‬‫باید‬‫نسبت‬‫به‬‫استاندارد‬
،‫صنعت‬‫به‬‫شدت‬‫کاهش‬‫پیدا‬‫کنند؟‬
.3‫چه‬‫عواملی‬‫باید‬‫نسبت‬‫به‬‫استاندارد‬
،‫صنعت‬‫به‬‫شدت‬‫افزایش‬‫پیدا‬‫کنند؟‬
.4‫چه‬‫عواملی‬‫که‬‫تا‬‫کنون‬‫در‬‫صنعت‬‫ارائه‬
،‫نشده‬‫باید‬‫ایجاد‬‫شوند؟‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 91

‫از‬ ‫آبی‬ ‫اقیانوس‬ ‫استراتژی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫نگاه‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 92

‫استراتژی‬ ‫چارچوب‬ ‫ترکیب‬
‫آبی‬ ‫اقیانوس‬
‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫طراحی‬ ‫تابلوی‬ ‫با‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 93

‫با‬ ‫طراحی‬ ‫تابلو‬ ‫ارزیابی‬
‫چارچوب‬4‫اقدام‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 94

‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫چندین‬ ‫مدیریت‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 95

‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 96

‫پنجم‬ ‫بخش‬–‫فرایند‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 97

‫طراحی‬ ‫نگرش‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 98

‫طراحی‬ ‫فرایند‬ ‫مرحله‬ ‫پنج‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫فرایند‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫پیشنهادی‬‫پنج‬‫مرحله‬‫دارد‬:
‫آماده‬،‫سازی‬،‫شناخت‬،‫طراحی‬
‫پیاده‬‫سازی‬‫و‬‫مدیریت‬.
‫برای‬‫هر‬‫مرحله‬‫از‬‫فرایند‬‫مذکور‬
،‫هدف‬،‫تمرکز‬‫تشریح‬‫و‬‫محتوا‬‫مشخص‬
‫شده‬‫است‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 99

1-‫سازی‬ ‫آماده‬
‫برای‬‫طراحی‬‫یک‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫موفق‬‫آماده‬‫شوید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 100
‫تمام‬‫عناصر‬‫الزم‬‫برای‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬‫موفق‬
‫را‬‫بسیج‬‫کنید‬.‫درباره‬‫نیاز‬‫به‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کاری‬
‫جدید‬‫آگاهی‬‫ایجاد‬،‫کنید‬‫محرک‬‫ها‬‫و‬‫انگیزه‬‫های‬
‫اجرای‬‫پروژه‬‫را‬‫توضیح‬‫داده‬‫و‬‫زبانی‬،‫مشترک‬‫برای‬
،‫توصیف‬،‫طراحی‬‫تحلیل‬‫و‬‫بحث‬‫در‬‫مورد‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬
‫و‬‫کار‬‫بوجود‬‫آورید‬.
‫فراهم‬‫نمودن‬‫بستر‬‫الزم‬
‫تابلوی‬،‫طراحی‬‫قصه‬‫گویی‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

2-‫شناخت‬
‫در‬‫خصوص‬‫عناصری‬‫که‬‫برای‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫مورد‬‫نیاز‬‫است‬،‫تحقیق‬‫و‬‫تحلیل‬‫انجام‬‫دهید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 101
‫به‬‫همراه‬‫تیم‬‫طراحی‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫در‬
‫دانش‬‫های‬‫مرتبط‬‫تامل‬‫کنید‬:،‫مشتریان‬
‫فناوری‬‫و‬‫محیط‬.
‫با‬‫متخصصان‬‫مصاحبه‬،‫کنید‬‫مشتریان‬‫بالقوه‬
‫را‬‫مورد‬‫مطالعه‬‫قرار‬‫داده‬‫و‬‫به‬‫شناسایی‬
‫نیازها‬‫و‬‫مشکالت‬‫بپردازید‬.
‫تامل‬
‫تابلو‬‫طراحی،الگوهای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫بینش‬،‫مشتریان‬‫تفکر‬،‫تصویری‬
،‫سناریوها‬‫محیط‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫ارزیابی‬‫مدلهای‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

3-‫طراحی‬
‫گزینه‬‫های‬‫مناسب‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬
‫خلق‬‫و‬‫بهترین‬‫را‬‫انتخاب‬‫کنید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 102
‫اطالعات‬‫و‬‫ایده‬‫های‬‫جمع‬‫آوری‬‫شده‬‫از‬
‫مرحله‬‫قبل‬‫را‬‫به‬‫نمونه‬‫های‬‫مدل‬‫کسب‬
‫و‬‫کاری‬‫تبدیل‬‫کنید‬‫که‬‫قابل‬‫کاوش‬‫و‬
‫آزمودن‬‫باشند‬.‫بعد‬‫از‬‫واکاوی‬‫مفصل‬
‫در‬‫مورد‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫رضایتبخش‬
‫ترین‬‫طرح‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫انتخاب‬
‫کنید‬.
‫واکاوی‬
‫تابلوی‬،‫طراحی‬‫الگوهای‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫ایده‬،‫پردازی‬‫تفکر‬
،‫تصویری‬،‫سناریوها‬‫محیط‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫ارزیابی‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬
،‫کار‬‫استراتژی‬‫اقیانوس‬‫آبی‬‫از‬‫نگاه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫مدیریت‬‫چندین‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

4-‫سازی‬ ‫پیاده‬
‫نمونه‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫در‬‫عمل‬
‫پیاده‬‫سازی‬‫کنید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 103
‫طرح‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫منتخب‬‫را‬
‫پیاده‬‫سازی‬‫کنید‬.
‫اجرا‬
‫تابلو‬،‫طراحی‬‫تفکر‬،‫تصویری‬‫قصه‬،‫گویی‬‫مدیریت‬‫چندین‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬
‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

5-‫مدیریت‬
‫مدل‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫را‬‫در‬‫پاسخ‬‫به‬‫واکنش‬
‫های‬‫بازار‬‫تغییر‬‫و‬‫تطبیق‬‫دهید‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 104
‫ساختارهای‬‫مدیریتی‬‫ایجاد‬‫کنید‬
‫تا‬‫بتوانید‬‫بطور‬‫مداوم‬‫بر‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫خود‬‫نظارت‬،‫داشته‬‫آن‬
‫را‬‫ارزیابی‬‫نموده‬‫و‬‫سازگار‬‫یا‬
‫متحول‬‫نمائید‬.
‫تکامل‬
‫تابلوی‬،‫طراحی‬‫تفکر‬،‫تصویری‬،‫سناریوها‬‫محیط‬‫مدل‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬
‫ارزیابی‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬
‫هدف‬
‫محتو‬
‫ا‬
‫تمرک‬
‫ز‬
‫تشری‬
‫ح‬

‫ششم‬ ‫بخش‬–‫دورنما‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 105

‫دورنما‬،‫زبان‬،‫ابزارها‬‫تکنیک‬‫و‬‫رویکردهای‬
‫پویای‬‫مورد‬‫نیاز‬‫برای‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫های‬‫نوآور‬‫و‬‫رقابت‬‫پذیر‬‫نوین‬‫را‬
‫ارائه‬‫کردیم‬.
‫سایر‬‫موضوعات‬‫عبارتند‬‫از‬:‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫فرا‬،‫انتفاعی‬‫طراحی‬‫مدل‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫با‬‫استفاده‬‫از‬،‫کامپیوتر‬
‫ارتباط‬‫بین‬‫مدل‬‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫و‬
‫طرح‬‫های‬‫کسب‬‫و‬،‫کار‬‫پیاده‬‫سازی‬‫مدل‬
‫های‬‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫در‬‫سازمان‬‫های‬‫جدید‬
‫و‬‫در‬‫حال‬‫فعالیت‬‫و‬‫در‬،‫آخر‬
‫همسوسازی‬‫هر‬‫چه‬‫بهتر‬‫بین‬‫مدل‬‫های‬
‫کسب‬‫و‬‫کار‬‫و‬‫فناوری‬‫اطالعات‬.
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 106

‫و‬ ‫کسب‬ ‫طرح‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 107

‫و‬ ‫کسب‬ ‫های‬ ‫مدل‬ ‫سازی‬ ‫پیاده‬
‫سازمان‬ ‫در‬ ‫کار‬
‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 108

‫غرب‬ ‫منطقه‬ ‫تعالی‬ ‫تیم‬ 109