В этой презентации я рассказываю о технологии customer development.
- Как найти полезный продукт до начала разработки?
- Что спрашивать у B2B клиентов на встречах?
- Как правильно понимать ответы потенциальных клиентов?
- 8 правил мастеров сustomer development.
Эту презентацию уже видели участники школ IT-START 2015 в Екатеринбурге, Севастополе, Вологде, Ярославле. Надеюсь, она будет полезна и всем остальным.
3. Стив Бланк, Steve Blank
Предприниматель
30 лет в IT, 8 стартапов, 4 IPO
Автор Customer Development
Живёт на ранчо в Калифорнии
4. Customer Development служит верой и правдой, если…
Ваш продукт для B2B рынка
Вы хотите общаться с клиентами
Вы готовы изменять продукт
Ваш продукт требует инвестиций
6. Самый дефицитный ресурс – время
Самая опасный риск – вложить своё
время и талант в развитие
ненужного продукта
Самая досадная ситуация – нужный
продукт может быть совсем рядом
7. Customer Development
1. Discovery
2. Validation
Валидация решения:
Наше решение помогает?
Они понимают решение?
Они будут платить?
Найдите достойную проблему
Найдите возможное решение
Валидация проблемы:
Им есть до этого дело?
Им это нужно?
У них есть на это деньги?
Кто «они» на самом деле?
Pivot
8. Все в поле!
Если бы я спросил людей, чего они
хотят, они бы попросили более
быструю лошадь.
Генри Форд, основатель Ford
Нужно постоянно спрашивать
Я не думаю, чего хочет клиент.
Я предпочитаю об этом спрашивать.
Ларри Эллисон, основатель Oracle
Но нельзя просто спросить
32. «Звучит круто. Мне нравится!»
Федор Емельяненко –
взрослый состоявшийся
человек и не любит просто так
спорить. Он легко скажет вам
приятные слова.
О чём говорит этот ответ?
38. «Мы точно купим это!»
Берегитесь! Даже Федор
Емельяненко не может
предсказать свои действия.
Тем более, когда говорит за
всю компанию.
О чём говорит этот ответ?
39. «Сейчас мы тратим 30.000
рублей в месяц на это».
О чём говорит этот ответ?
40. «Сейчас мы тратим 30.000
рублей в месяц на это».
Отлично! У Фёдора есть
запрос, мотивация к
решению и бюджет.
О чём говорит этот ответ?
41. Правила Validation Club
1. Не делай продукт, который никому не нужен
2. Не делай продукт, который никому не нужен
3. Исследуй, а не «впаривай» сырой продукт
5. Задавай открытые вопросы: Как? Сколько?
4. Интересуйся фактами, личным опытом
8. Всегда будь готов изменить продукт и рынок
7. Если клиент «горячий», продавай
6. Отделяй факты от мнений, планов, идей