Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

1. Copyright © 2016 Tous droits réservés 1DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Atelier Mardi 28 Février 2017 – 14h30 / 16h30 organisé par la CCI Bordeaux Gironde en partenariat avec DIA Conseil et Tamashare Le Growth Hacking est-il réservé aux startups US ?

2. Copyright © 2016 Tous droits réservés 2DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Introduction par Jean Talla Des ateliers de sensibilisation (e-marketing, sécurité informatique • Agenda sur le site CCI www.bordeaux.cci.fr/polenumerique • Blog : polenumerique33.wordpress.com • Une Newsletter : envoi de notre programme d’animation • Twitter.com/polenumerique33 • Facebook.com/polenumerique.ccibordeaux Un accompagnement personnalisé dans vos projets numériques • Audit outils de communication en ligne, • Aide à la rédaction du cahier des charges, • Projet de dématérialisation des échanges, • Sécurité… Un accompagnement spécifique pour les startups Des rendez-vous avec un avocat spécialisé dans le numérique (gratuit sur RDV) Des formations avec Ecod / Les Gobelins (Malette du dirigeant AGEFICE)

3. Copyright © 2016 Tous droits réservés 3DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Sommaire 1. Introduction 2. Qu’est-ce que le growth hacking ? 173. Comment la mettre en œuvre dans vos organisations ? 5. Retour d’expérience d’une startup 94. Cas concret d’application

4. Copyright © 2016 Tous droits réservés 4DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Deux histoires, deux expériences entrepreneuriales ! § La réussite réside essentiellement dans la valeur des hommes et leurs exécutions. Création en 2000 2,5M€ de CA en 2016 / 7 salariés Leader du recrutement de stagiaire en France 200 concurrents en 2000 / moins de 5 en 2017 Aucune levée de fonds 3 associés fondateurs Création en 2000 1000M$ de CA en 2016 / + de 37 000 salariés Leader européen de la relation client Dernier gros entrant sur le marché 3 LBO en 10 ans 2 associés fondateurs

5. Copyright © 2016 Tous droits réservés 5DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Quels facteurs clés de succès ? § DIA Conseil est convaincu que l’exécution doit prendre une place prépondérante dans les organisations. Le timing marché 42% L'équipe et son exécution 32% L'idée / la vision 28% Le modèle économique 24% La recherche de fonds 14% Le timing marché L'équipe et son exécution L'idée / la vision Le modèle économique La recherche de fonds

6. Copyright © 2016 Tous droits réservés 6DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Questions § Sans maitrise de ces clés, aucune maitrise du business n’est possible : seul des suppositions et des plans incomplets … Qui d’entre vous dispose d’un CRM ? Connaissez- vous votre taux d'acquisition ? Connaissez- vous votre taux de rétention ?

8. Copyright © 2016 Tous droits réservés 8DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’histoire du Growth Hacking § ??? SEAN ELLIS, premier marketeux chez Dropbox après une reprise d’étude à Harvard, rédige la méthode 2010 SEAN ELLIS, participe à la croissance fulgurante de Lookout, Eventbrite, LogMeIn, Uproar, Qualaroo Il crée GrowthHackers.com : communauté de growth hackers, outils pour growth hackers, cycles de conférences … De 1996 à 2016 2016

9. Copyright © 2016 Tous droits réservés 9DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Qu’est ce que le Growth Hacking ? § Une méthode simple et structurante pour piloter son entreprise. Pourquoi ne pas l’utiliser ? Acquisition Je trouve mon fleuriste sur les Pages Jaunes Activation Je rentre chez mon fleuriste Rétention Je discute avec mon fleuriste Revenus J’achète des fleurs Recomma ndation Je parle de mon fleuriste à mon voisin Un funnel que le client doit traverser !

10. Copyright © 2016 Tous droits réservés 10DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’acquisition ? § Il est important de maitriser ces canaux d’acquisition mais de les faire grandir uniquement lorsque la rétention sera au rendez-vous. Visibilité Traffic« Coucou, j’existe » Très difficile à mettre en place sans un positionnement marché / produit bien déterminé « PS, I love you. Get your free email at Hotmail » De juillet à décembre 1996, acquisition de 12M de clients Partenariat fort avec Ebay Rachat par Ebay trois ans plus tard

11. Copyright © 2016 Tous droits réservés 11DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’acquisition : quels moyens concrets ? § De très nombreux moyens existent : les entreprises créent de nouveaux moyens très régulièrement. Nouer un partenariat Se connecter à une API Référencem ent naturel Se connecter avec des influencers Créer des concours / events / conférence Devenir le complément d’un service Créer un blog Référencem ent payant Poster des commentair es sur les groupes, forums … Créer ou animer des groupes Facebook, Linkedin … Envoi d’emailing Monter un programme d’affiliation Utilisation des réseaux sociaux La curation Utiliser les réseaux torrents … Veille sur des nouveaux services Présentation en public Faire des relations presse Distribution dans la rue de flyers, produits … Référencem ent payant Faites avec vos moyens Au démarrage, ne mettez pas plus de 3 moyens en oeuvre L’augmentation de l’acquisition ne se fera qu’après l’optimisation de la rétention

12. Copyright © 2016 Tous droits réservés 12DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’activation ? § L’activation est sans doute la phase la plus complexe à piloter en terme de chiffres car de très nombreux facteurs peuvent venir agrandir ces capacités. Conversion Je navigue sur le site, je m’inscris à une newsletter … Augmenter ce taux est un travail de longue haleine « Post at Craiglist » Plus de 3M de nouveaux membres inscrits en quelques mois seulement

13. Copyright © 2016 Tous droits réservés 13DIA Conseil & Investissement - Confidentiel L’activation : quels moyens concrets ? § Après le NPS, le Consumer Effort Score, mesure de l’effort « minimum » : la simplicité et l’efficacité pour tous les clients « sans effort maximum ». Recourir à l’A/B testing Travailler l’expérience mobile Travailler sur le retargeting Jouer sur le temps Essayer des codes de réduction Emailing très ciblé Insérer une publicité au milieu Travail sur les abandons de panier Travailler sur les zones de lecture et de clics Travailler chaque mot, phrase Changer les éléments de place 100% garanti Créer de la vie sur le site Expliciter très clairement l’expérience proposée Faire de la gamification Tous les moyens sont permis ! Même avec un petit trafic, cela fonctionne

14. Copyright © 2016 Tous droits réservés 14DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La rétention ? § La rétention est sans doute la phase la plus longue à travailler : chez Facebook, une équipe y est toujours dédié ! Conservation Réutilisation Je reviens sur un site, j’utilise une autre option du site … C’est le potentiel le plus important de génération de revenus Chaque utilisateur passe en moyenne 6h45 par mois ! Pas de connexion depuis quelques jours, Facebook envoie un email ciblé « C’est l’anniversaire de « ton meilleur ami » aujourd’hui »

15. Copyright © 2016 Tous droits réservés 15DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La rétention : quels moyens concrets ? § Les moyens sont peu nombreux : compte essentiellement la capacité à personnaliser le plus possible la démarche. Chaque client doit se sentir unique ! Emailing ciblé L’utilisation de feedback client Utiliser le retargeting Se connecter avec des influencers Créer des concours / events / conférence Devenir le complément d’un service Référencem ent payant Veille sur des nouveaux services Offrir une promotion spéciale Susciter de la culpabilité C’est la phase la plus complexe à traiter Cette phase touche très fortement à l’expérience client

16. Copyright © 2016 Tous droits réservés 16DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La génération de revenus ? § En France, ne pas croire que l’on peut générer des revenus autres que des €€€ ! Sinon, foncez aux US ! Paiement Génération de valeur Le client paye un service ou génère de la valeur Cette phase doit être pilotée très finement 70M d’utilisateurs acquis en 5 ans ! Puis revente à Google Waze a généré des très forts revenus de « data » : 110 pays analysé : les utilisateurs améliorent les cartes !

17. Copyright © 2016 Tous droits réservés 17DIA Conseil & Investissement - Confidentiel La génération de revenus : quels moyens concrets ? § De très nombreux modèles existent : conseil, mixez les ! Modèle one shot Location ou licence Modèle de « l’impriman te » Modèle de courtage Les enchères (classiques ou inversées) Le modèle « teneur de marché » Modèle « casino » Réintermédi ation Modèle d’abonneme nt Désintermé diation Idéalement, il semble important de combiner plusieurs modèles Les phases précédentes ont une influence cruciale La plateforme Modèle de distribution Le modèle freemium Fees in / free out Modèle de production Les modèles à double face Le low-cost Vente directe Bricks and clicks La rareté organisée

18. Copyright © 2016 Tous droits réservés 18DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Le référencement / recommandation ? § Le référencement n’est surtout pas à oublier mais à ne pas activer trop vite. Viralité Référence Le client recommande ou parle de mon produit / service Ne pas sous-estimer la viralité d’une offre en travaillant votre « marque » Dropbox ne totalise que très peu de comptes payants mais un niveau de recommandation très élevé ! Dropbox : share a file !

19. Copyright © 2016 Tous droits réservés 19DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Le référencement : quels moyens concrets ? § Les prescripteurs doivent être utiisés à bon escient et sans trop d’insistances. Bouton de partage sur les réseaux sociaux Outils pour inviter ces amis Partage sur les réseaux après un acte d’achat Se servir de son produit pour référencer Rémunérer le référenceme nt Demander des avis clients Outil d’import de bases emails Rendre le produit viral Les moyens à mettre en œuvre sont très simples Si votre produit est exceptionnel, les avis vont pleuvoir

21. Copyright © 2016 Tous droits réservés 21DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Ce n’est pas qu’un seul homme ! § Le profil type de growth hacker n’existe pas : la meilleure organisation semble d’obtenir ce précieux mélange au sein de vos équipes. Marketeur Codeur Extraterrestre SEM / SEO Partenariats Blogs Events Mailing Entrepreneur Analytique Curieux Psychologue Créatif Javascript PHP Ruby API HTML / CSSPython

22. Copyright © 2016 Tous droits réservés 22DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Mettre en oeuvre, le Growth Hacking ? § La méthode s’applique exclusivement dans l’ordre ! Sortez des sentiers battus du numérique et faites avec vos moyens. Définir des objectifs précis Faire des recherches avancées sur vos utilisateurs et vos prospects Configurer le suivi analytique de vos actions Mesurabilité Traçabilité Scalabilité S’appuyer sur les forces et atouts dont vous disposez déjà Tester et documenter les tactiques Optimiser, rincer et recommencer …

24. Copyright © 2016 Tous droits réservés 24DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Cas concret d’un fleuriste : Violette et ses copines § Toutes les organisations peuvent se mettre en route ! « Violette et ses copines » - fleuriste à Talence à 2 x 5 groupes de travail : àAcquisition àActivation àRétention àGénération de revenus àRecommandation Quels moyens concrets à mettre en œuvre ? 1 àConstitution des groupes de 3 ou 4 pers 2 àQuels moyens simples mettre en œuvre ? 10 min 3 àPartage des solutions concrètes 20 min

26. Copyright © 2016 Tous droits réservés 26DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Retour d’expérience d’une startup § La méthode n’est pas simple à mettre en œuvre mais peut devenir un chemin vertueux d’organisation. Comment s'est déroulé la mise en oeuvre ? Réactions en internes ? Et une fois la méthode en place ? Historique de nos premiers échanges ?

27. Copyright © 2016 Tous droits réservés 27DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Quelques éléments concrets § ??? Store d applications Site TAMASHARE Formulaire d inscription Installation de l application Connexion oui Non Création de compte oui non A VOIR AVEC LENOVO SI POSSIBLITE DE CONNAÎTRE LES USERS QUI DL Sprint DEMO Salle ouverte Sprint Demo Salle fermée Programmer Une demo non Fixer dateAgenda oui RDV Confirmation Mail Caler RDV pour Demo Full non Qualification du refus MAJ Lead oui Prise de date Mail de confirmation du RDV + CR du sprint Demo FULL YBX Caler 1er meeting non oui Mail confirmation RDV 1er meeting 1er Meeting Mail de debrief Proposition Achat Licence Invitation des autres participants Devis par mail Accès Boutique ACQUISITION MailCréation de compte Réseaux sociaux Sites partenaires RP Mail de relance KPI : NB deCréation de compte NB decompte sans connexion KPI : NB desprint demo + list users sans sprint demo ACTIVATION Mailuse case Comment préparer une salle Mail 1er meeting Proposition de parrainage oui REVENUS KPI : NB d échec panier NB dedevis générés NB d achat carte bleu NB d achat Paypal POP UP SATISFACTION CLIENT MauvaisBon REFERENCEMENT RETENTION KPI : NB decrash NB AVIS POSITIF NB AVIS NEGATIF KPI : NB deAdd Contact NB de 1er meeting NB denouveaux meeting Relance Téléphone Mail de relanceNon à J+1 SALES FORCE FLAG USER - PB TECHNIQUE - PB FEATURES - PB PORTAGE - PB PAS DE BESOIN - PB PAS DE TEMPS - PB INTERLOCUTEUR Débrief Téléphone #1 Mail création decompte #2 Mail Soft non installé #3 Mail proposition demo #4 Mail confirmation #5 Mail fin de sprint #6 Mail préparation meeting #7 1er meeting passé, a quand la prochaine #8 Mail use case #9 Mail parrainage #4 Mail confirmation Mailexpiration de licence #10 Mail expiration RelanceActivation compte #1bis Mail activation compte Mise en place de reporting chiffré SEM VISITE WEB PHONING CREATION DEMO MEETING LICENCE S40 174 24 16 29 S41 118 13 15 S42 154 77 13 3 21 S43 166 69 28 6 18 S44 129 17 5 29 S45 105 23 1 21 1 S46 145 28 25 13 31 1 S47 123 43 27 17 22 2 S48 118 14 8 7 S49 164 66 18 15 22 S50 172 28 12 1 S51 124 20 6 S52 114 18 25 1 S1 137 13 16 S2 190 48 18 7 26 S3 185 65 24 7 16 S4 176 70 29 41 1 2 0 1 6 2 0 1 7 Mise en place de schéma du « parcours client »

28. Copyright © 2016 Tous droits réservés 28DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Retour d’expérience d’une startup § ??? Soyez crédible face aux fonds d’investissement Passez de l’idée à une vision business Mettez du fuel avant de processer

29. Copyright © 2016 Tous droits réservés 29DIA Conseil & Investissement - Confidentiel Conclusion § Le growth hacking doit intervenir comme méthode centrale de structuration des organisations. Pas de publicité sans avoir défini les hypothèses de résultats Analyse de données comme arme principale Création de métriques fiables permettant de mesurer les performances de la technique mise en oeuvre Une méthode de transformation d’équipe Une méthode structurante S'applique à toutes les entreprises