Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ Максим Чеботарев рассказал о том, что такое венчурные инвестиции и как на них можно заработать

1. Введение в венчурные
инвестиции
Максим Чеботарев
ФРИИ
mchebotarev@iidf.ru
facebook.com/chebotarev

2. Максим Чеботарёв
Руководитель клуба инвесторов ФРИИ
!
Со-основатель GoValley - обучающая программа для стартапов
из СНГ в Сан-Франциско, Калифорния (www.govalley.ru)
!
Со-основатель стартапа Tekmi (www.tekmi.ru) и директор по
маркетингу - более $1 млн инвестиций
!
Руководитель департамента по маркетингу стартапов в Softline
(www.softline.ru)
!
LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?
id=39391259&trk=nav_responsive_tab_profile
Facebook: www.facebook.com/chebotarev
Twitter: @maximche

3. Вдохновляющая статистика
Data as of
September 30, 2013
Pooled Gross IRR (%) of Companies Receiving Initial Investment In:
Subgroup 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Internet-eBusiness 138.54 105.63 -6.53 -2.53 4.45 25.06 28.62 40.39 18.16 15.90 15.22 26.29 42.40 36.85 27.91
Internet-eCommerce 682.30 243.47 22.63 9.24 16.02 4.98 38.70 21.54 48.00 32.46 26.78 40.77 54.31 42.49 16.47
Telecom Network/Systems 243.90 362.14 284.52 -8.65 -2.11 12.77 5.51 4.71 1.17 -6.89 23.77 19.34 18.46 24.40 11.00
Telecom Products 241.18 261.06 69.67 -10.17 -8.56 -11.83 9.37 -7.55 -6.41 -21.30 -6.50 -3.22 49.80 50.04 5.53
Telecom Services 138.95 104.28 -11.35 -2.85 3.71 7.69 9.97 4.87 -1.69 7.59 12.86 -5.54 -65.88 41.44 12.60
U.S. Venture Capital: Since Inception IRR by Company Initial Investment Year
By Health Care/Biotech and Information Technology Subgroups

4. Вдохновляющая статистика
Data as of
September 30, 2013
Pooled Gross IRR (%) of Companies Receiving Initial Investment In:
Subgroup 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Internet-eBusiness 138.54 105.63 -6.53 -2.53 4.45 25.06 28.62 40.39 18.16 15.90 15.22 26.29 42.40 36.85 27.91
Internet-eCommerce 682.30 243.47 22.63 9.24 16.02 4.98 38.70 21.54 48.00 32.46 26.78 40.77 54.31 42.49 16.47
Telecom Network/Systems 243.90 362.14 284.52 -8.65 -2.11 12.77 5.51 4.71 1.17 -6.89 23.77 19.34 18.46 24.40 11.00
Telecom Products 241.18 261.06 69.67 -10.17 -8.56 -11.83 9.37 -7.55 -6.41 -21.30 -6.50 -3.22 49.80 50.04 5.53
Telecom Services 138.95 104.28 -11.35 -2.85 3.71 7.69 9.97 4.87 -1.69 7.59 12.86 -5.54 -65.88 41.44 12.60
U.S. Venture Capital: Since Inception IRR by Company Initial Investment Year
By Health Care/Biotech and Information Technology Subgroups
В США

5. и нигде больше…
• Великобритания - (-0,4%)
• Европа - 2,3%
• Израиль - 3,8%

6. В банке лучше

7. Инвестиции VC и другие
инструменты
Риск
Доходность
Гос. облигации (6%+)
Депозиты Сбера (7%+)
Депозиты малых банков (9%+)
PE средних компаний (18%+)
Индекс BC (19%+)
Дистресс (40%+)
Pre-IPO (40%+)
Индекс S&P (19%+)
VC

8. Экономика
инвестиций

9. Источники доходности
• Доход от использования актива
• Доход от изменении стоимости актива

10. Источник дохода VC
Время
Деньги
MVP pre seed
Денежный поток
VC early VC classic PE

11. Динамика изменения
стоимости (min)
pre seed A B
тыс $ 500 1000 4000 12000

12. Взгляд на 2-3 шага вперед
• Как и на чем будет зарабатывать следующий
инвестор?
• Каков максимальный потенциал проекта?

13. Ловушка инвестора
• Не правильно оценить стадию проекта
• Дать не достаточно денег для выхода на
следующую стадию
• Не учесть интересы инвесторов следующего
раунда

14. Потенциал стоимости
стоимость и фин.результат
Россия США
P/S 1-3 9-17
E/EBIT 3-5 25-40
В РФ сложно заработать на изменении стоимости.

15. Почему получается в США
В среднем финансируется около 3000 проектов в год.

16. Почему получается в США
Средняя стоимость M&A 161 млн.$
Средний объем денег в IPO 137 млн.$

17. Результаты в США
Analysis of Transaction Values versus Amount Invested
Relationship between transaction value and investment
Q1 13
M&A**
Q2 13
M&A**
Q3 13
M&A**
Q4 13
M&A**
Deals where transaction value is less than total venture investment 1 3 5 9
Deals where transaction value is 1-4x total venture investment 9 10 11 8
Deals where transaction value is 4x-10x total venture investment 0 6 8 8
Deals where transaction value is greater than 10x venture investment 0 0 4 6
Total Disclosed Deals 10 19 28 31
Source: Thomson Reuters & National Venture Capital Association
** Disclosed deals that do not have a disclosed total investment amount are not included

18. Дивидендная модель
• Ограниченный потенциал по выручке (не
миллиардная компания)
• Высокая операционная маржинальность
• Быстрый выход на BEP за счет ограниченных
каналов
• Тест - подтверждение - накачка.

19. Див. модель - минусы
• Сложно добиться высоких мультипликаторов.
• Сложно добиться выходов в принципе.
• Крайняя избирательность при инвестициях на
раннем раунде (сложная экономика)

20. Стартапы

21. Pre-Seed
• Нет подтверждения,
что ценностное
предложение
реально ценно.
• Нет подтвержденной
модели.
• Нет подтвержденных
продуктовых гипотез.
• Есть MVP или прототип.
• Есть качественная
команда проекта.
• Четко формулируется
ценностное
предложение.
• Есть большое
количество людей/
компаний, которые
получают выгоду.

22. Seed
• Нет подтверждения
сохранения динамики.
• Нет подтверждения
сходимости
экономики на
больших объемах.
• Нет подтверждения
устойчивости Unit
Economy на других
каналах.
• Есть MVP или прототип.
• Есть качественная
команда проекта.
• Проверенно налитиче
спроса на «товар» в
достаточном объеме.
• Проверена сходимость
Unit Economy по
ограниченному
количеству каналов.

23. Раунд А
• Нет подтверждения
продуктового или
географического
масштабирования.
• Нет подтверждения
способности команды
управлять работой
растущего бизнеса.
• Возникает множество
специфических рисков.
• Есть MVP или прототип.
• Есть качественная
команда проекта.
• Есть подтвержденная и
устойчивая бизнес-
модель.
• Есть план развития
продукта.
• Есть целевой рынок
развития.

24. ФРИИ

25. Наши принципы

26. Не вкладываться до MVP

27. Тесты на малых деньгах

28. First fake it 3
then make it

29. Customer development 3
+ Agile

30. Постепенное повышение объема риска

31. Процесс принятия
решения

32. Pre-Seed (1)
• MVP (чтобы было и
работало и не
требовало доработки
для тестирования ЦП)
• Команда (полнота и
сбалансированность
для тестирования БМ)
• Рынок (размер
гипотетического
рынка должен быть
существенный)
Ключевые факторы
1. Конкурс
2. Интервью
3. Скорринг
4. Экспертиза
Процесс

33. Pre-Seed (2)
• На малых деньгах
подтвердить наличие
спроса и БМ.
• Подтвердить возможность
масштабировая БМ на
малых объемах (сходимость
Unit Economy хотя бы по
одному из каналов)
• Proof-of-team
Цель инвестиций Внимание на:
• Способность команды
сохранять
сфокусированность и
динамичность развития
при проверке и поиске БМ.
• Валидность получаемых
подтверждений спроса и
работоспособности
модели.

34. Seed
• Наличие БМ с
достаточным
подтверждением
рынка (по
конкретным
каналам).
• Достаточные
компетенции
команды для
продолжения работы
над проектом уже как
компанией.
Ключевые факторы
1. Оценка
2. Экспертиза
Процесс

35. Seed (2)
• Подтвердить возможность
масштабировая БМ на малых
объемах (сходимость Unit
Economy по всем ключевым
каналам)
• Определить емкость и
потенциал каналов
привлечения клиентов и
потолок развития проекта в
существующем продуктовом
решении.
Цель инвестиций Внимание на:
• Способность команды сохранять
сфокусированность и
динамичность развития при
проверке и поиске БМ.
• Способность фаундера исполнять
функции СЕО.
• Валидность получаемых
подтверждений спроса и
работоспособности модели.
• Ограничение потерь на
тестирование рыночных гипотез.

36. Раунд А (1)
• MVP (чтобы было и
работало и не
требовало доработки
для тестирования ЦП)
• Команда (полнота и
сбалансированность
для тестирования БМ)
• Рынок (размер
гипотетического
рынка должен быть
существенный)
Ключевые факторы
1. Конкурс
2. Интервью
3. Скорринг
4. Экспертиза
Процесс

37. Раунд А (2)
• Вывести проект на
операционную
безубыточность и на
выручку не менее 10 млн.
$.
• Иметь потенциал выхода
на дивиденды в 35%
доходности или потенцал
выручки в 50-100 млн.$
Цель инвестиций Внимание на:
• Качество менеджмента и
необходимость его
усиления.
• Четкие цели
инвестирования и
удержание фокуса на
стратегии.
• Захват целевого рынка.

38. Раунд А (3)
• Анализ источника проекта
• Качество бизнес-плана
• Качество других инвесторов
• Качество юр.сопровождения
• Качество «родителя»
• Качество клиентов/партнеров
• Репутация сделки на рынке
Первичный анализ Проверка
• Подтвержденная Unit
Economy: cтоимость
привлечения клиента в 3-5
раз меньше дохода с него
• Потенциал роста валовой
экономики до BEP
• Возможность достижения
инвестиционных целей
• Видимые выходы

39. Вы проинвестировали.
Как работать со
стартапом?

40. Структурирование сделки
• Всегда нужно найти профессионального юриста.
• Недостаточно просто купить долю - основатель
должен быть замотивирован!
• Если вы забираете больше 40% - вероятность
инвестиций на следующих раундах стремится к 0!
• Оценка на ранних стадиях - не важно.

41. Работа с командой
• Не нужно слишком сильно контролировать -
больше всего стартапу нужны ваши компетенции.
• Чем раньше стадия - тем больше времени вы
потратите на работу с командой.
• Инвестор ранних стадий = член команды!

42. Ожидания vs Результат
• Компании-стартапы приходят к успеху после 5-7
тотального разворота продукта или бизнес-
модели.
• 99% стартапов проваливаются
• ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ ДЕНЬГИ НА СВОИХ ПЕРВЫХ 5-7
ИНВЕСТИЦИЯХ

43. Вопросы?
Максим Чеботарев
ФРИИ
mchebotarev@iidf.ru
facebook.com/chebotarev