Nhiều chuyên gia bán hàng và marketing bị nhầm lẫn về ý nghĩa của ToFu, MoFu và BoFu khi nói đến inbound marketing. Chúng nghe có vẻ giống như những sản phẩm tốt cho sức khỏe, nhưng thực tế thì chúng đại diện cho các giai đoạn khác nhau của hành trình mua hàng (đầu phễu, giữa phễu và cuối phễu).

1. 1
ToFu, MoFu & BoFu: Phục vụ Nội dung phù hợp để
Nuôi dưỡng Lead
Nhiều chuyên gia bán hàng và marketing bị nhầm lẫn về ý nghĩa của ToFu, MoFu
và BoFu khi nói đến inbound marketing.
Chúng nghe có vẻ giống như những sản phẩm tốt cho sức khỏe, nhưng thực tế
thì chúng đại diện cho các giai đoạn khác nhau của hành trình mua hàng (đầu
phễu, giữa phễu và cuối phễu).
Mỗi cái yêu cầu nội dung phù hợp, được truyền tải tại 1 thời điểm hợp lý để dịch
chuyển tiềm năng qua phễu.
Một thực tế cho thấy: 50% các lead đạt chuẩn (qualified leads) không sẵn sàng
mua trong lần chuyển đổi đầu tiên.
Vì vậy, thay vì làm phiền họ bằng hình thức bán hàng cũ, như là các cuộc gọi bán
hàng thường xuyên.

2. 2
Đây là 1 bài học trong việc nuôi dưỡng các lead inbound của bạn qua việc sử dụng
tạo nội dung ToFu, MoFu và BoFu và chiến thuật xúc tiến liên quan.
ToFu, MoFu và BoFu là gì?
ToFu, MoFu và BoFu là các tham khảo nhanh đến các giai đoạn của inbound
marketing và phễu bán hàng, yêu cầu các chiến lược nuôi dưỡng lead cụ thể, rõ
ràng.
1. ToFu: Đầu phễu
Vị trí trên cùng của phễu bán hàng mà bạn nhìn vào để thu hút 1 lượng lớn khách
hàng các lead tiềm năng, bởi vì bạn đang thực hiện để thu hút lượng truy cập phù
hợp mà không cố tình lọc hay các chuyển đổi không khuyến khích.
Hình thức phổ biến nhất của nội dung ToFu sẽ là các bài blog của bạn.
Từ đó, calls-to-actions nên dẫn các triển vọng ToFu đến các cơ hội chuyển đổi,
như tip sheets hoặc ebooks cái mà khuyến khích các lead trao đổi thông tin liên
lạc của họ cho nội dung hữu ích bên trong.
Mục đích của bạn tới nội dung ToFu nên là để giáo dục khách hàng với 1 câu hỏi
cụ thể, nhu cầu hoặc nỗi đau, cái mà họ đang tìm cách giải quyết, nhưng không
phải là mối quan hệ bán hàng.
Bạn sẽ có cơ hội để làm điều này với nội dung MoFu như được giải thích bên dưới
đây.
2. MoFu: Giữa phễu
Khi 1 lead chuyển đổi trên 1 đề xuất nội dung ToFu ban đầu, họ sẽ chuyển sang
giai đoạn MoFu. Đây được xem như trạng thái phễu phức tạp nhất vì sự đa dạng,
phong phú các lead quan tâm nhưng chưa đạt chất lượng.

3. 3
Trong trạng thái này của phễu, nội dung của bạn nên tiếp tục việc giáo dục cũng
như khởi động quá trình định vị doanh nghiệp của bạn như là giải pháp đến nhu
cầu và thách thức của các lead.
Các eBook được nâng cấp là 1 hình thức nội dung tuyệt vời trong trạng thái này,
nhưng các case-study, sách trắng, câu đố và video sẽ làm nên điều kỳ diệu cho
việc xây dựng sự uy tín của bạn.
3. BoFu: Cuối phễu
Vậy, bạn đã thu hút 1 nhóm các lead tốt với nội dung ToFu của bạn và tiếp tục để
giữ và làm ấm với nội dung MoFu.
Giờ là gì nào? Đến giai đoạn BoFu rõ ràng là giai đoạn quan trọng nhất vì bạn sẽ
hướng đến bán hàng.
Đối với nhiều loại ngành hàng, giai đoạn BoFu của bạn có thể không bao gồm tất
cả nội dung.
Tại điểm này các lead của bạn biết bạn và thoải mái tham gia một đối một. Đây là
nơi mà 1 tài liệu miễn phí, đánh giá hoặc dùng thử hoạt động 1 cách độc đáo
để bắt đầu hội thoại và để khởi đầu đến chất lượng toàn diện các lead quan tâm
nhất của bạn.
Nếu bạn có sản phẩm nền tảng thương mại điện tử, bạn có thể tận dụng 1 mã
giảm giá để sử dụng tại thời điểm giao dịch để thiết lập một số mức độ khẩn cấp
xung quanh quyết định mua.
Phân phát tự động Nội dung Nuôi dưỡng Lead của bạn
Mặc dù ý tưởng nuôi dưỡng qua nội dung ToFu, MoFu và BoFu có thể nghe đơn
giản về lý thuyết, nhưng không đâu.

4. 4
Nó mất khoảng thời gian đáng kể để xem xét chiến lược nuôi dưỡng lead tổng
quan của bạn, tạo nội dung cần thiết, và đánh giá các lead bạn chuyển đổi khi họ
đổ vào phễu bán hàng.
Nỗ lực chắc chắn sẽ được đền đáp!
Nghiên cứu cho thấy các công ty nổi trội về nuôi dưỡng lead tạo ra hơn 50% các
lead sẵn sàng cho bán hàng và các lead đó tạo ra lượng mua lớn hơn 47% so với
các lead không được nuôi dưỡng.
Nó không thực tế lắm, tuy nhiên, bạn phải có thời gian để quản lý quá trình này 1
cách thủ công.
Đây là nơi 1 phần mềm marketing automation cần thiết nếu bạn lên kế hoạch để
triển khai nhiều các campaign nuôi dưỡng lead.
ROI cho khoản đầu tư như vậy sẽ đến nhanh chóng cho hầu hết các công ty, vì
các công ty đó tự động hóa việc quản lý các lead thấy được doanh thu tăng 10%
hoặc nhiều hơn trong 6-9 tháng.
Việc tự động cho các campaign của bạn không có nghĩa là bạn phải mất liên lạc
cá nhân của mình.
Bạn có thể vẫn triển khai các email với 1 lời chào được cá nhân hóa hoặc dòng
subject và được gửi từ 1 liên hệ cụ thể trong công ty của bạn.
Chúng có thể được tạo trước khi 1 lead chuyển đổi và sau đó được kích hoạt dựa
trên 1 sự chuyển đổi cụ thể, tiếp đó được lên lịch với tần suất phù hợp với chu kỳ
mua hàng của công ty bạn.

5. 5
Điều này tiết kiệm thời gian của bạn để tạo các nội dung thuyết phục hơn và giữ
cho đội bán hàng luôn có được MQLs* và SQLs**, cái mà gần hơn với điểm quyết
định mua của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.