Planos de negócios baseados em design

Planos de negócios
baseados em design

quarta-feira, 27 de julho de 2011

@pedrowolff


facebook.com/quinhentos


Enquanto isso, no BNDES...


“Empreender não é arte,
nem ciência. É uma
prática.”
Peter Drucker


Vídeo

Que problemas seus
consumidores querem
que você resolva?


Que novidades eles querem?


Que problemas seu
representante está enfrentando
ao vender seus serviços?


Onde seus concorrentes
estão ganhando de você?


Uma mudança de
demanda dos clientes
exigirá novas habilidades?


Em que novos
mercados emergentes
você deveria entrar?


10 motivos para falir


Usar dinheiro da Centralizar funções
empresa para pagar
contas pessoais Estabelecer metas sem
avaliar capital de giro
Ausência de plano de
negócios Acumular déﬁcits e
dívidas
Ausência de controle
de custos Inadimplência: vender
a prazo sem análise de
Errar no cálculo de crédito
preço
Utilizar cheque
Investir sem especial para bancar
planejamento gastos da empresa

Planos de negócio


Tempo & dinheiro


Por que empreender?


Resolver problemas.


“Fazer do meu jeito.”


Gerar lucro.


Fazer acontecer.


Tornar coisas possíveis.


Complicados
Estáticos
Chatos


900


744


1.633


2.377


7.131


Exxon+Mobil

Chase+J.P. Morgan

Daimler+Chrysler

Glaxo+SmithKline

SBC+Ameritech

Pfizer+Warner-Lambert

WorldCom+MCI

Travelers+Citicorp

AOL+Time Warner

Vodafone+Mannesmann

-300 -240 -180 -120 -60 0 60 120 180


Assistência
7,5 Entrada para às crianças TV a
Conserto eventos Serviços de cabo
Jantar de carro esportivos fotógrafos
3,75
fora

0

Pratos &
-3,75 talheres Carro Equipamento
novo esportivo
-7,5
Equipamento
de fotograﬁa
-11,25
Brinquedos
Aparelhos
-15 de TV


Idosos.


Em milhões
80 ou mais

70 ou mais

60 ou mais

40-59

25-39

20-24

15-19

10-14

5-9

0-4

0 10 20 30 40 50


<60 60<

100

75

50

25

0
1999 2009 2030 2040


2040

2030

15-29 60<

18,5
17,6

14,3

70 + 65 + 60 +

Outras rendas
7%

Trabalho
25%

Previdência social
68%


20

15

10

5

0
Gastos
Crianças Idosos

3

Rituais de planejamento
sistemático


Fim do século XX


Longo prazo
vs.
Curto prazo


500 anos


5 semanas


A questão da qualidade


Melhoria contínua


Remendo


Revolução industrial


Uma nova agilidade.


2001 2007 2010


Vantagem competitiva
sustentável


1 ou 2 coisas.


Agilidade


Não sustentáveis


1851

Arame farpado
Era da indústria


Linha de montagem
Era do conhecimento


Computador
Era do serviço


Ação


Inovação


Foco no cliente


“Se eu ﬁzesse uma pesquisa de
mercado, meus clientes me diriam
que querem cavalos mais rápidos.”
Henry Ford


Caos


Um novo mundo


Consciência
de design


Graça
Beleza
Elegância


“Design é o determinante número 1
se um produto/serviço/experiência
se destaca (ou não).”

Tom Peters


Uma questão de lógica


Fim dos empregos


Atividades
intelectuais
especializadas


A solução: FSP


Serviços/soluções
sobre “produtos”


Serviços como
“experiências”


Soluções, experiências
e sonhos vêm do
DESIGN


Outros exemplos


O mundo é plano.


ERP


www.


Tripla revolução


Empresas

Executivos Trabalho


“No futuro, as empresas serão
criticamente importantes, mas muito
mais como organizadoras do que
como empregadoras.”

Charles Handy


Criar
Cada pequena tarefa vira um grande
projeto.

Vender
Não basta por ovos de ouro sem cacarejar.

Implementar
Planejamento e atribuições são o mínimo.

Sair
Lições a serem aprendidas.


Você & Cia
A mentalidade do agente livre


(Bons) motivos
para planejar


$$


Hablidades &
recursos


?

Sócios


Família, amigos e
consultores


Que características os
clientes realmente
querem?


Os clientes comprarão
nosso produto e
quanto pagarão?


Como podemos atrair
clientes de forma
econômica e
escalonável?


2x

Há um padrão.


Erros comuns


Falta de um objetivo
claro e especíﬁco


Claro
& especíﬁco


Concorrência
subestimada


Nosso produto/serviço
é tão inovador que
não temos
concorrentes


Projeções ﬁnanceiras
irreais


100

75

50

25

0
2007 2008 2009 2010


?!

Diﬁculdade de
demonstrar vantagem
competitiva


Erros de gramática e
concordância


Informações
irrelevantes


Registro de domínio
CNPJ
Cadastro na junta comercial
Cópia do contrato social
Vistoria dos bombeiros


Falta de
conhecimento do
negócio ou de gestão


Seja direto


Falta de evidências
de demanda real


Preço
Custo
Vendas
Produção & logística
Comunicação

Ausência de riscos


É comum.


A alternativa?


A força de um plano de negócios
com a simplicidade do design.


Qual o seu modelo de
negócio?


siness ModelModel Canvas
The Business
Canvas
TheThe Business ModelModel Canvas
Business Model Canvas
The Business Canvas
} TheModel Canvas Canvas
heKey
44
Business Business Model
Parcerias Key Atividades
Value
Value de
Proposta Customer
Relações com Customer
Segmentos de
}Partners Model Canvas
rs
Key
Key Key chave
44
The Business
Partners
KeyKey Activities
Activities
Partners Partners
Partners
Key Key chave
Key Key
Activities Activities
Activities
Activities
Value Value
Proposition
Valuevalor
Value
Proposition
Proposition
Proposition
Proposition
Proposition
ValueValue
Customer Customer Customer Segments Customer
CustomerCustomer
Customer
Relationships
clientes
Relationships
Customer Customer
Relationships
Relationships
Relationships
Relationships
Customer
mercado
Segments Segments Segments
Segments
Segments
Key Key Key Key Customer
Customer Customer
Customer
Partners
Key Partners ActivitiesActivities
Key Value Proposition
Proposition Relationships
Relationships
Customer Segments
Segments
Customer
Partners Activities Proposition Relationships Segments

Key Channels
Resources
Recursos
Key Key Channels
Channels
Canais
Key Key
Key chave
Resources Channels
Channels
Channels
Resources
Resources
Resources
Resources
Key
Key Channels
Channels
Key
Resources
Resources Channels
Resources

Cost Revenue
Structure Streams

Cost Revenue
Cost Cost Structure Revenue
Revenue
Streams
Structure
Structure Streams
Streams
Cost
Cost Revenue
Revenue
Structure
Structure Streams
Streams
Cost
Cost Estrutura de Revenue
Revenue de
Fluxos
Structure
Structure custos Streams
Streams
receitas

Revenue
ure Streams


SEGMENTOS DE CLIENTES

Como identiﬁcá-los?


Ofertas por necessidade
Canais de distribuição
Diferenças Relações
Rentabilidade
Aspectos individuais da oferta


PROPOSTAS DE VALOR

Resolve um
problema ou satisfaz
uma necessidade do
cliente.


Preço
Quantitativo
Velocidade do serviço

Design
Qualitativo
Experiência do cliente


CANAIS

Comunicar &
entregar


Comunicação,
distribuição & vendas


Pontos de contato


Experiência do
cliente


PARCEIROS PRÓPRIOS

INDIRETOS DIRETOS

Lojas Lojas Vendas Força de
Atacadistas
parceiras próprias online vendas


RELAÇÕES COM CLIENTES

Pessoal x
Automatizada


Aquisição de clientes
Retenção de clientes
Aumento de vendas


FLUXOS DE RECEITAS

Dinheiro gerado pela
empresa


Por que valor cada
Segmento de Cliente está
realmente disposto a pagar?


de transação
Receitas
recorrentes


from key partners.

RECURSOS CHAVE

Criar e oferecer uma Proposta de Valor
Alcançar mercados
Manter relações com Segmentos de
Clientes
Gerar receitas


problem solving.

ATIVIDADES CHAVE

Criar e oferecer uma Proposta de Valor
Alcançar Mercados
Manter Relações com Clientes
Gerar receitas


PARCERIAS CHAVE

Alianças estratégicas
Coopetição
Parcerias
Joint ventures
Relações cliente-fornecedor


ESTRUTURA DE CUSTOS

Faça por último.


Ao custo
Orientação
Ao valor


Custos ﬁxos


Custos variáveis


Economias de escala


Economias de
escopo


Escala x Escopo


100 1.000 10.000
unidades unidades unidades

Custos
700 7000 70000
variáveis

Custos ﬁxos 1000 1000 1000

Custos 1700 8000 71000

Custo
17 8 7,1
unitário


Produto 1 Produto 2

Custos variáveis 600 400

Outros custos
400 500
ﬁxos

Website
(equipe, 300
servidores,
software etc.)
Total 1300 1200


4

Novas fronteiras de
Inovação mercado
&
crescimento
Cubo de
crescimento


+
-

Criação de valor
real
Processos
Processos de
serviços


Ciclo de experiência do cliente

1. 2. 3. 4. 5. 6.
Compra Entrega Uso Suplementos Manutenção Descarte

Produtividade
do cliente

Simplicidade
Alavancas de utilidade

Conveniência

Risco

Diversão e
imagem

Respeito
ambiental


Marketing com nexo
Clientes
Posicionamento


O que ele

PENSA E SENTE?
O que realmente conta
Principais pre upações
Medos e a irações

O que ele O que ele

OUVE? VÊ?
O que os amigos dizem Ambiente
O que o efe diz Amigos
O que influenciadores dizem O que o mercado oferece

O que ele

DIZ E FAZ?
Atitude em público
Aparência
Comportamento diante dos outros

DOR GANHO
Medos Vontades/necessidades
Fru rações Medidas de sucesso
Ob áculos Ob áculos


Preço estratégico
Finanças
Meta de custos


Benefícios


Informações à mão


Clareza e objetividade


Atualização dinâmica


Atualização dinâmica
Visão simpliﬁcada


Ellen Di Resta Atanas Zaprianov Ivan Santos Bas van Vendeirinho Algasem Jan
Michael Anton Linus Malmberg Negrelli Amee Oosterhout Gillian Martèl Bakker Pelttari Yves
Dila Remko Deborah Mills- Shah Lars Hunt Bart Boone Schut Stefano Sinner Michael
Vochteloo Victor Scofield Peter Mårtensson Kevin Michael Moriarty Mastrogiacoo Kinder Vince
Lombardi Jeremy Knol Jess Donaldson JD Mike Design for Mark Hickman Kuraitis Teofilo
Hayes Alf Rehn McMullin Stein Ralf de Innovation Tom Dibrov Reinhold Asuan Santiago IV
Jeff De Cagna Marianela Graaf Lars Corcoran Ari König Marcel Ray Lai
Andrea Mason Ledezma Ray Norrman Sergey Wurmann Antonio Jaeggi John Brainstorm
Jan Ondrus Guyot Martin Trikhachev Robert Wibe van O'Connell Javier Weekly Huub
Simon Evenblij Andres Giorgetti Thomas Alfred der Pol paola Ibarra Lytton He Raemakers Peter
Chris Walters Geert van Vlijmen Herman Bert valeri Michael Marije Sluis David Salmon Philippe
Caspar van Rasmus Rønholt Spangenberg Sommers Nicolas Edwards Martin Khawaja M. Jille
Rijnbach benmlih Tim Clark Richard Robert van Fleury Gert Kuplens-Ewart Sol Renninger,
Rodrigo Miranda Bell Erwin Blom Kooten Hans Steens Jose Jay Goldman Wolfgang Daniel
Saul Kaplan Lars Frédéric Sidler Suter Wolf Sebastian Isckia Nabil Pandza Robin
Geisel Simon John LM Schumacher Bill Palazuelos Lopez Harfoush Yannick Uchida Pius Bienz
Scott Dimitri Kiggundu Robert Welter Michele jorge zavala Harry Raoef Hussainali Ivan Torreblanca
Lévita Johan Elm Ziv Baida Leidi Asim J. Heijligers Armand ronald van den Berry Vetjens
ffñrneblad Craig Andra Larin-van Ranjha Peter Dickey Jason hoff Melbert David Crow Helge
Sadler Praveen der Pijl Eirik V Troxler Ola King Kjartan Visscher Manfred Hannisdal Maria
Singh Livia Johnsen Boris Dagberg Wouter Mjoesund Louis Fischer Joe Chao Droujkova
Labate Kristian Fritscher Mike van der Burg Artur Rosenfeld Ivo Carlos Meca Leonard Belanger
Salvesen Daniel Lachapelle Albert Schmidt Slabber Georgiev Donald Mario Morales Fernando Saenz-
Egger Diogo Meige Pablo M. Peter Jones Chapin Annie Paul Marrero Susan
Carmo Marcel Ott Ramírez Jean- Sebastian Ullrich Shum Valentin Johannesson Rob Foley Vesela
Guilhem Bertholet Loup Colin Pons Andrew Pope Crettaz Dave Griffitts Marc- Koleva Martijn
Thibault Estier Vacherand Fredrik Eliasson Crowther Chris J Antoine Garrigue Eugen Rodel
Stephane Rey Guillermo Jose Bruce MacVarish Davis Frank Della Wassili Bertoen Edward Giesen
Chris Peasner Aguilar Adriel Göran Hagert Rosa Christian Bart Pieper Bruce Robert Kaplan
Jonathan Lin Haeni Lukas Markus Gander Schüller Luis E. Terry Michael David Norton
Cesar Picos Prochazka Kim Marc Castricum Eduardo de N. Wilkens Marc Faltheim
Florian Armando Korn Abdullah Nicholas K. Carvalho Patrik Himikel -TrebeA Nicolas De Santis
Maldonado Nadeem Rory Niemann Ekström Greg Jeroen de Jong Antoine
Eduardo Míguez O'Connor Hubert Christian Labezin Krauska Giorgio Gertjan Verstoep Perruchoud
Anouar de Candé Frans Claudio D'Ipolitto Casoni Stef Silvis Steven Devijver Bernd Nurnberger
Hamidouche Wittenberg Jonas Aurel Hosennen Peter Froberg Jana Thiel Walter Patrick van
Francisco Perez Lindelöf Gordon Adrian Zaugg Lino Piani Eric Brand Stephan Abbema Terje
Nicky Smyth Bob Gray Karen Frank Camille Jackson Indrajit Ziegenhorn Frank Sand Leandro
Dunn Carlo Arioli Hembrough Lagerveld Andres Datta Chaudhuri Meeuwsen Colin Jesus Karen
Matthew Milan Ronald Pilot Yves Alcalde Alvaro Martin Fanghanel Henderson Danilo Davis Tim
Ralf Beuker Claude Aubert Villalobos M Michael Sandfær Tic Marco Turmelle Anders
Sander Smit Wim Saly Bernard Racine Niall Casey John aaijmakers Marc Kaczynski Frank
Norbert Herman Woutergort Fanco Pekka Matilainen McGuire Vivian Sniukas Khaled


Sundelin Renata Verwer Jan Collopy Jana Dave Cutherell Di Jeroen Mulder Hinfelaar Dan
Phillippi Martin Schmiedgen Ugo Görs Patrick Prisco Darlene Emilio De Keldsen Damien
Bala Vaddi Merkli Jelle Dave Foran Edward Goetzman Mohan Giacomo Franco Roger A.
Andrew Jenkins Gray Rick le Roy Osborn Greger Nadarajah Fabrice Gasperoni Shepherd Morten
Dariush Ghatan Ravila White Hagström Alberto Delaye Sunil Michael Weiss Povlsen Lars Zahl
Marcus Ambrosch David G Luna Saavedra Remco Malhotra Jasper Francisco Elin Mørch Langlo
Jens Hoffmann Arellano Joyce de Kramer Lillian Bouwsma Ouke Andrade Arturo Xuemei Tian Harry
Steve Thomson Hostyn Thorwald Thompson Arts Alexander Herrera Sapunar Verwayen
Eduardo M Westmaas Jason Howard Brown Troitzsch Brett Vincent de Jong Riccardo Bonazzi
Morgado Rafal Theodor Sandra Emil Ansarov Patching Clifford Kees Groeneveld André Johansen
Dudkowski Pickering Trond M Frank Elbers Thompson Jorgen Henk Bohlander Colin Bush
António Lucena Fﬂòvstegaard Horacio Alvaro Dahlberg Sushil Chatterji Alexander Korbee
de Faria Knut Jeaninne Viana Markus Christoph Tim Parsey Georg J Bartels Steven
Petter Nor Horowitz Gassol Schroll Hylke Mühlethaler E. A. Stampﬂ Ritchey Clark
Ventenat Vincent Lukas Feuerstein Zeijlstra Cheenu Ernest Buise Markus Kreutzer Golestani Leslie
Peter Eckrich Nathalie Magniez Srinivasan Cyril Alfonso Mireles Iwan Schneider Cohen Amanda
Shridhar Lolla Giorgio Pauletto Durand Jamil Richard Zandink Michael Schuster Smith Benjamin
Jens Larsson Martijn Pater Aslam Oliver Fraunhofer IAO Ingrid Beck Antti De Pauw Andre
David Sibbet Gerardo Pagalday Buecken John Tor Rolfsen Äkräs EHJ Peet Macieira Wiebe
Mihail Krikunov Eraña Haider Wesner Price Axel Grønsund David Ronald Poulton de Jager Raym
Edwin Kruis Raza Ajay Friese M. Weiss Kim Ralf Crow Mark Evans
Roberto Ortelli Ailawadhi Adriana Gudmundur Peiter Jørgensen Weidenhammer DM Susan
Shana Ferrigan Ieraci Daniël Kristjansson Rita Stephanie Craig Rispin Nella Schaper
Bourcier Jeffrey Giesen Erik Shor Jesus Villar Diamond Stefan van Heuven Ravi
Murphy Lonnie Dejonghe Tom Espen Olsson Anders Sodhi Dick Rempt
Sanders III Arnold Winstanley Heiner Figenschou- Stølan Edward Rolf Mehnert Luis
Wytenburg David P. Kaufmann Skotterud James Koops Prasert Stabile Enterprise
Hughes Paul Edwin Lee Ming Clark Jose Thawat- Consulting Aline
Ferguson Frontier JinStephan Alfonso Lopez chokethawee Frankfort Manuel
Service Design, Linnenbank Eric Schreurs Pablo Azar Toscano John
LLC Peter Liliana Jose Donielle Buie Melissa Withers Sutherland Remo
Noteboom Fernando Adilson Chicória Edwin Beumer Knops Juan
Ricardo Dorado Quintana Asanka Dax Denneboom Marquez Chris
John Smith Rod Reinhard Prügl Warusevitane Mohammed Hopf Marc Faeh
Eddie Jeffrey Brian Moore Gabi Jacob Ravn Mushtaq Gaurav Urquhart Wood
Huang Terrance Marko Seppänen Hampus Bhalla Silvia Lise Tormod
Moore nse_55 Erwin Fielt Olivier Jakobsson Adelhelm Heather Curtis L. Sippel
Leif-Arne Bakker Glassey Adriaan Kik Julián McGowan Phil Abdul Razak
Edler Herbert Francisco Conde Domínguez Sang Yim Moel Manaf George B.
Björn Kijl Chris Fernández Valérie Laperal Marco W Barry Vishwanath Steltman Karl
Finlay Philippe Chanal Anne J Derksen Dr. Edavayyanamath Burrow Mark
Rousselot Rob McCrossan Karsten Willrodt Rob Manson McKeever Linda
Schokker Wouter Larsen Fred Patrick Feiner Rafael Figueiredo Bryant Jeroen


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