Ebook | Indicadores em Tempo Real : entendendo quais informações podem ser coletadas no PDV pelos promotores

INDICADORES EM TEMPO REAL:
ENTENDENDO QUAIS INFORMAÇÕES
PODEM SER COLETADAS NO PDV
PELOS PROMOTORES

INTRODUÇÃO
Se você quer se atualizar sobre tecnologias para gestão de trade marketing, baixou o material
certo. Este é o primeiro ebook da série que o PDV Ativo em parceria com o Agile Promoter produ-
zirá sobre inovações tecnológicas voltadas ao trade marketing.
INDICADORES EM TEMPO REAL
Introdução

Introdução
Neste primeiro material educativo, você vai entender por que coletar dados do PDV em tem-
po real se tornou uma ferramenta poderosa para tomada de decisão. Preços, caixas abertas,
estoques, ações da concorrência, rupturas e até a validade dos produtos são informações valio-
sas para o profissional do trade. Com essas informações em mãos, ele tem embasamento para
delegar ações aos promotores e para pensar estrategicamente de forma rápida e segura.
Esperamos que com esse primeiro material educativo da série, o leitor possa conhecer e
entender a importância da tecnologia na gestão de trade marketing e cada vez mais otimizar o
trabalho da equipe de execução no ponto de venda.
BOA LEITURA!

A importância de informações em tempo real
Acompanharindicadoresemtemporealtemmui-
tas vantagens. Fazendo isso, o gestor pode reposi-
cionar ações rapidamente. Imagine que um lote de
produtos na gôndola de algum supermercado tenha
atingido sua validade e o varejista não viu.
Se o promotor inseriu esses prazos em algum siste-
ma de gestão de PDV quando visitou o local da últi-
mavez,osgestoresserãoavisadosdequeelesexpiraram.Dessamaneira,aequipedegestãopode
planejaralgumaaçãopromocionalparanãoperderamercadoria.Certamentepodeevitarbastante
dor de cabeça e também um abalo na credibilidade do shopper em relação a sua marca.
MAIS
PRÓXIMOS DO
VENCIMENTO

Outroexemplodequeainformação em tem-
porealfazadiferençaéarupturadeproduto.
Quandoagôndolaficasemprodutosoumesmocom
menos quantidadedoqueoprevisto,estudosgaran-
tem que o shopper pode perder o interesse de com-
pra ou até mesmo abandonar o produto. Se ele era
um consumidor, pode passar a optar por produtos
do concorrente. Como o ambiente é muito dinâmico,
a informação também precisa ser. Ao constatar esse problema, o promotor de vendas deve comu-
nicar a ocorrência e tomar as medidas necessárias no menor tempo possível para resolvê-lo. Toda-
via, nem sempre o poder de resolução deste problema está além do promotor de vendas. Nestes
casos, é fundamental que os gestores sejam acionados de forma objetiva e rápida.
Neste esquema, é mostrado o conceito de
ruptura no ponto de venda.

A agilidade na comunicação é, por si só, uma ferramenta para tomada de decisão rápida e
certeira. Com as informações à disposição, o gestor de trade é capaz de reposicionar ações rap-
idamente para gerar melhores resultados.

Como coletar informações relevantes no PDV?
Os dados disponíveis no PDV de nada serviriam se não fossem coletados e analisados com
algum propósito. Para tornar essa tarefa mais simples e rápida, existem softwares destinados a
promotores e gestores de trade marketing.
Com um smartphone, as informações coletadas pela equipe são inseridas em um aplicativo e
visualizadaspelogestornateladocomputador. A operação ganha com a padronização, a redução
de ruídos ou erros de digitação e principalmente com a alta velocidade na consolidação dos da-
dos. Esses relatórios são organizados em um Dashboard ou Cockpit, o que permite a visão do todo
efacilitaatomadadedecisão.Averacidadedasinformaçõespodemsercomprovadascomoapo-
io de tecnologia GPS, que garante que o promotor reportou aquele dado de dentro do PDV.

Já sem a tecnologia, o processo se torna muito mais lento e trabalhoso. Nele, o promotor co-
leta os dados em uma folha de papel e, no final do dia, compila as informações em uma planilha
e envia para seu supervisor ou coordenador.
O MÉTODO MANUAL PODE APRESENTAR ALGUNS PROBLEMAS COMO:
RETRABALHO DO PROMOTOR (AO PASSAR DO PAPEL PARA UMA PLANILHA ELETRÔNICA) DEMORA
PARA CHEGAR A INFORMAÇÃO RETRABALHO DO SUPERVISOR OU COORDENADOR (NECESSIDADE DE
CONSOLIDAR AS PLANILHAS DE SUA EQUIPE) DEMORA NA TOMADA DE DECISÃO O RETRABALHO
DE TODOS PROVOCA ERROS COMO DIGITAÇÃO E FALHA DE COMUNICAÇÃO

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SAIBA MAIS

O que pode ser monitorado?
o que pode ser monitorado?
1. Preço
Omonitoramentodospreçospraticadospelosvarejistasecon-
correntes pode ser realizado em relatórios baseados nos dados
coletados pela equipe de campo. Com ele, identificar preços pro-
mocionaisegarantirqueapolíticadepreçosdefinidapelaempre-
sa se torna uma tarefa fácil. Se algum caso de preço fora da faixa
definida for reportado por alguém, por exemplo, os responsáveis
pelo PDV recebem alertas automáticos com as fotos que compro-
vam o ocorrido.

2. Estoque
Quando os dados de estoques de produtos são coletados em
tempo real, a logística da empresa é melhorada e evitam-se rup-
turas. Lembre-se que estoques baixos podem frustrar o consumi-
dor e queimar oportunidades de venda. Há soluções que enviam
alertas aos responsáveis pelos PDVs quando isso acontece. É o fim
da desinformação.

3. Ações da concorrência
IdentificaraçõesdaconcorrêncianosPDVs
e ainda enviar essas informações em tempo
real é uma estratégia de inteligência compet-
itiva. Com seus smartphones, os promotores
reportamecapturamfotosdasações,classifi-
cam por tipo e relacionam aos concorrentes.
A equipe de trade acompanha estas infor-
mações em tempo real nos relatórios, gráfi-
cosefotos,podendoredirecionarsuastáticas
maisrapidamenteecommaiorassertividade.

4. Ruptura
Imagine sua equipe de promotores reportando rupturas em
tempo real. Com a tecnologia isso se tornou possível e tem ajuda-
do empresas a reduzir significativamente o tempo de ruptura na
gôndola. Isso acontece porque os responsáveis pelo abastecimen-
to do PDV são notificados imediatamente ou acessam os dados
por meio de relatórios. Dessa forma, os gestores e promotores
tomam ações corretivas de forma muito mais ágil.

5. Validade de produtos
Usando seus smartphones, promotores e outros agentes po-
dem reportar dados de produtos vencidos ou próximos à data
de vencimento. Com o uso de um aplicativo, é possível configurar
alertas também para estes casos. Os avisos são enviados para os
responsáveis pelo PDV e a empresa pode criar uma ação promo-
cional para não ficar com o prejuízo.

6. Share e layouts de gôndolas próPRios e da
concorrência
Mensurarapresençadaempresanasredesvarejistastornou-se
imprescindível para indústria e distribuidoras. Dessa forma, é pos-
sível saber a presença da marca no varejo e pensar em ações para
aumentá-la nos locais mais estratégicos. Isso graças a relatórios
digitais baseados nas informações de frentes coletadas pelos pro-
motores. Com esses dados, o sistema calcula o share por categoria
e por produto, exibindo gráficos dinâmicos para o gestor. A mes-
ma lógica vale para o número de frentes dos concorrentes. São
dados estratégicos, que quando conhecidos, podem nortear ações
de trade e também comerciais.

7. Produtos danificados
Produtosdanificadosnaprateleiraéumaimagemnegativatan-
to para o varejista quanto para a marca. Quando o promotor con-
statar esse problema no PDV, ele pode reportar esta informação,
a partir de um formulário padrão, aos gestores responsáveis pelo
PDV. Desta forma, todas as ocorrências são reportadas em tempo
real e o tempo de resposta diminui. Além disso, as informações
são consolidadas em análises gráficas e relatórios. Assim, o gestor
consegue detectar regiões, cidades, redes varejistas com maior
número de ocorrências. Muitas vezes a raiz do problema pode
estar no transporte, no armazenamento, na embalagem ou até
mesmo na manipulação do mesmo dentro do PDV.

8. Checklist de visita
Muitasempresasestãoemumníveldematu-
ridade tal que definiram, baseado em estudos, o
processo ideal (passo-a-passo) que um promo-
tor deve executar quando realiza uma visita. Na
nossa opinião, este é um modelo bastante inter-
essante, desde que seja desenvolvido de acordo
com a realidade de cada empresa no PDV. É pos-
sível criar estes Checklists específicos a partir de
um ambiente WEB, e a equipe de campo passa a
receber uma tarefa obrigatória (checklis de visita)
para cada visita realizada.

Como transformar todos estes dados em métricas para a tomada
de decisão?
Abaixo, separamos algumas métricas bem relevantes para um diretor, gestor e também para
o promotor de vendas. Os dados que irão gerar estas métricas são os citados logo acima, como
preço, estoque e ações da concorrência. Com uma solução tecnológica da qual já falamos aqui,
você terá acesso em tempo real às seguintes métricas na tela do seu computador:
• Percentual mínimo de visitas realizadas / planejadas. Informação importante
principalmente quando a indústria terceiriza o serviço);
• Tempo máximo sem visitas por perfil de PDV. Exemplo: um PDV Key Account
teria um acordo mais rigoroso, com um tempo máximo de 2 dias sem visita. Já um PDV com

perfil de menor relevância poderia ter um tempo máximo de 15 dias sem visitas;
• Tempo máximo de implantação de materiais de merchandising;
• Tempo máximo em ruptura de um produto;
• Percentual mínimo de cumprimento de determinadas atividades. O re-
passe de pesquisas de preço pode ser um exemplo disso.
• PercentualmínimodesharedegôndolaporperfildePDV.Exemplo:umamarca
poderiacontratarumsharede50%(seusprodutosrepresentamnomínimo50%dosprodutos
da mesma categoria expostos em gôndola). Essa contratação pode ser feita diretamente com
a rede (cliente da indústria). Poderia também trabalhar com o acordo sobre o promotor, para
que ele mantenha o share mínimo com o próprio relacionamento com o lojista;

• Percentual mínimo de cumprimento de planograma. Com intuito de saber se
todas as operações estão alinhadas a estratégia geral da indústria.
• Evolução do preço em paralelo com os da concorrência
• Percentual de ruptura de produtos por rede, região, cidade ou equipe.
Essas métricas, quando usadas de forma consciente, geram informação estratégica para os
gestores posicionarem melhor suas ações de trade marketing e superarem a concorrência.

Conclusão
Conclusão
Atualmente,omercadobrasileiroestábemservidodesistemasdeapoioaosprofissionaisde
trade marketing. No entanto, algumas indústrias ainda resistem em adotar algum tipo de solução
com base no trade. Isso acontece por costume ou mesmo por medo de não saber usar correta-
mente a ferramenta.
Com a série “Tecnologia para gestão de trade marketing” queremos mostrar como é importante
e possível investir em soluções inovadores para aumentar a performance e as vendas no PDV.
Esperamos que com essas informações, os agentes envolvidos na área de trade marketing e
merchandising possam se sensibilizar quanto ao uso da tecnologia como aliada. Infelizmente,
muitos ainda não se deram conta de que o investimento para implantar um sistema desse porte

Conclusão
está cada dia mais acessível, graças ao modelo SaaS (software como serviço), que trabalha basi-
camente com mensalidade por usuário com custos proporcionais ao tamanho da equipe.
Para saber mais sobre o tema, fique atento aos novos ebooks desta série que serão lançados
ao longo do ano. Se você ficou com dúvidas ou se interessou por ferramentas que ajudem na
coleta de dados em tempo real, entre em contato com nossa equipe.
Obrigado pela leitura e até a próxima!

Anunciante: Agile Promoter
Caso tenha interesse em um sistema de gestão de merchandising e pro-
motores no PDV, conheça o Agile Promoter. Esse software é focado
na gestão das operações e permite monitoramento e controle da
equipe e das ações no ponto de venda.
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