1. Marketing & Ecommerce Intelligence Studio

2. Roberto Jasinski
• Co-Founder& CMO makingexperience.com
• InboundMarketing
• Email Marketing
• Marketing & SalesforceAutomation
• Customer & Ecommerce intelligence
• Consultor de Marketing & Ecommerce Intelligecne
• Mas de 12 años en el mundo de la tecnología, marketing digital, marketing
relacional y customer intelligence
• Docente de varias materias de Marketing Digital y Marketing Estratégico
• PHD Candidate 2015
robert@makingexperience.com

3. EMAIL MARKETING

4. El correo electrónico es la herramienta de
marketing más potente que disponemos
actualmente para hacer negocios
Afirmación audaz, pero confirmada por los
hechos.

5. Herramienta (casi) perfecta para
marketing directo
Marketing directo vs Publicidad tradicional
Marketing Directo
ROI
100% rastreable
Publicidad tradicional
ROI
Dificultad para medir

6. Es critico para el proceso de toma
de decisiones del consumidor
VISITA
EN EL
SITIO
WEB
EVALUAC
ION
"Una vez que un prospecto ha sido atraído a tu Sitio Web, el
Email puede movilizarlo a través de las etapas de
consideración y evaluación… en el camino hacia la compra"
Source: Forrester Research
COM
PRA
U
S
O
RE-COMPR
A
FIDELIZACIÓN
CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR

7. Algunos números
• Enviamos 182 mil millones de mails por día vs. 2,7 mil
millones "Me gusta”
• Pasamos 2:30 hs. diarias gestionando correos electrónicos
= 50 horas al mes.
• El 65-78% de los adultos prefiere el e mail, mientras el 0-4%
elige las redes sociales.
• Las compras que provienen de enlaces a correo electrónico
superan en un 40% a las que vienen de Facebook y Twitter.

8. Algunos números
• Enviamos 182 mil millones de mails por día vs. 2,7 mil
millones "Me gusta”
• Pasamos 2:30 hs. diarias gestionando correos electrónicos
= 50 horas al mes.
• El 65-78% de los adultos prefiere el e mail, mientras el 0-4%
elige las redes sociales.
• Las compras que provienen de enlaces a correo electrónico
superan en un 40% a las que vienen de Facebook y Twitter.

9. 44% de los destinatarios de correo electrónico
hizo al menos una compra el año pasado
sobre la base de un correo electrónico
promocional.
Source: convinceandconvert.com

10. 7 en 10 personas dicen que hacen uso de un
cupón o descuento de un correo electrónico
de marketing.
Source: 2012 Blue Kangaroo Survey

12. Ventajas del Email Marketing
• Localización del público con mínimo esfuerzo
• Bajo costo
• Práctico y sencillo
• Veloz
• Posibilidad de anular suscripciones
• Multimedia
• Mejora relación empresa – cliente
• Amplio alcance
• Medible
• Creatividad en el diseño
• Testeo de correos

13. Desventajas del Email Marketing
• Posibilidad de caer como Spam
• Crecimiento de base de datos
• Tendencias cambiantes
• Errores
• Mala estrategia de envíos

14. 192 Promedio de los mensajes
que recibe uno por día

15. SPAM
35%
de los mensajes que
recibe uno por día son
spam

16. Motivos de porque es SPAM
• Reputación del remitente
• Bases compradas (no optin)
• Bases propias pero con envios excesivos
• Se envían masivas campañas por programas como Gmail,
Outlook, etc.
• No utilizar una Plataforma de Email Marketing con buena
reputación y preparada para envíos masivos
• Cuidar palabras utilizadas en el subject y contenido
• No archivos adjuntos / Sí enlaces
• Usar HTML y texto
• Procesar rebotes, complains y unsubscribe

17. Los usuarios son mas inteligente de lo
que pensamos

18. 83%: utiliza el botón para indicar spam
80%: marca spamsin abrirlo
73%: toma la decisión en base al “From”
69%: toma la decisión en base al “Subject”
20%: usa el botón de spampara desuscribirse

19. Permission Marketing

20. Sistema para construir una lista
de suscripción voluntaria.
Asegura que los envíos de
Email Marketing lleguen a los
destinatarios

21. Las 6 “C” del Permission
Marketing
• Consentimiento: se acepta conscientemente recibir el mail
• Elección (Choice): Los suscriptores eligen el contenido y la
frecuencia de los envíos
• Claridad y sencillez del proceso a seguir
• Confirmación y reconcomiendo del proceso
• Control: posibilidad de detener los envíos en cualquier momento
• Confidencialidad de los datos

22. Porque los usuarios se desuscriben?

23. Porque los usuarios se desuscriben?
source: webayunate.com

24. Base de datos,
Propias o Compradas

25. Base de datos
Todos necesitamos una “lista de contactos” a
quien realizar los envíos.
¿Las compramos?
¿Adicionamos personas sin su permiso?
¿Cuál es el camino correcto para conseguir
suscripciones?

26. Base de datos: Tips
• Mantener las listas limpias. (bounce the bounces)
• Definir Optinvs Doble Otin
• SIEMPRE: Dejar un centro de preferencias y posibilidad CLARA y
FACIL de desuscribirse
• Mantener la base de datos segmentada
• No te vuelvas spam: controla tu frecuencia, contenido e
infraestructura

27. Tipos de suscripciones, bajas
y
Centro de preferencias.

28. Que es una lista Opt-in?
• Lista de contactos obtenida por diferentes vías
• Se da por hecho el consentimiento, aun sin tenerlo
• El destinatario es quien debe denegar el consentimiento
• No hay seguridad sobre la validez de las cuentas
• Menor lectura
• Rebote alto

29. Que es una lista Doble Opt-in?
• Lista de contactos obtenida por del formulario público de la web que ha sido
doblemente validado.
• El usuario da consentimiento expreso para recibir comunicaciones.
• Índice de rebote menor. Indica mayor engagmentpor parte del usuario.

30. Por qué es tan importante el
centro de preferencias
Excelente herramienta que debe ser comunicada, compartida y explicada:
•Clientes: pueden elegir contenidos y actualizar datos
•Empresa: conocen más y mejor a sus clientes y generan campañas más relevantes.

31. Centro de Preferencias

32. Centro de Preferencias

33. Centro de Preferencias

34. Principales Indicadores
de Email Marketing

35. Principales Indicadores
Relativos a la Base de Datos
• Número de clientes y cantidad de emails
• Tasa de Bajas
Relativos al envío de campañas
• Porcentaje de Spam
• Envíos
• Tasa de rebote (blando o duro)
Relativos a las Aperturas de Campaña
• Ratio de Apertura y de clicks
• Ratio de acción a lo largo del tiempo
• Tasa de quejas
Relativos a la Conversión de los emails
• Tasas de conversión

36. Tipos
de Email Marketing

37. Principales tipos de emails
• Newsletter
• Emails dedicados
• Lead nurturing
• Emails promocionales
• Emails transaccionales
• Emails de notificación

38. Como hacer para
obtener base de datos
1) Captación en Webpage
2) Captación en proceso de Lead Generationpor medio de estrategias de
InboundMarketing

39. Tips para captación onsite

40. Poner el formulario de Sign Up
en todas las paginas de su web #0
+30%

41. Sign up Pop #1 Up “Nunca falla”

42. Agregar testimoniales en el
formulario de suscripcón #2

43. Explicar las razones por la cual
uno debe suscribirse #3

44. Explicar las razones por la cual
uno debe suscribirse #3
HP explica el
valor que tiene
suscribirse

45. Limitar la cantidad de datos a
pedir en los formularios #4

46. Limitar la cantidad de datos a
pedir en los formularios #5
(Sign Up en dos pasos)

47. Ofrecer un incentivo en la
suscripción #6

48. Incluir link de Política de
Privacidad y Uso de los datos. #7

49. Trestear los diferentes
formularios y call to action #8

50. Custom Tab en
Facebook #9

51. Concursos en
Facebook #10

52. Optimizar #11 para mobile

53. Segmentar lo mejor posible
la lista de suscriptores #12

54. Lo ideal es usar landing
pages #13

55. Utilizar welcome email post
suscripción #14

56. Tips para captación de emails en
campaña de captación de lead

57. Conceptos y elementos necesarios
Relativos a la estrategia
• InboundMarketing
• Marketing de Contenidos
• Marketing Automation
Relativos al proceso de conversión
• Optimización de landingpages
• Educación de los leads por medio de contenido
• Seguimiento de los leads por medio de la
interacción
• Estrategias de cierre de ventas

58. ¿Qué hace que una campaña sea exitosa?

59. Planificación
Parece sencillo, pero NO lo es.
La planificación es ESENCIAL.
Deberán tenerse en cuenta diversos FACTORES durante la
preparación de la campaña.

60. 1
2
3
4
6 5
Optimización
8
7
9
Planeamiento Estratégico
Definir Listas
• Target
• Optin
• Propias
• Actualizadas o Limpias
Creatividad
• Diseño
• Contenido
• Layout
Sinergia otros canales
• Website
• Call Center
• Tiendao
Personalizar Mensajes
• Contenido Personalizado (ej: nombre)
• Customizar contenido e imágenes
Reportes
• Open Rate
• CTR
• Conversion Rate
• Sub/Unsus Rate
• Campaign ROI
Administrar Interacción
• Respuestas
• Desuscripciones
• Ordenes
Testear & Enviar
• Testear contenido campaña
• Enviar
• Monitorear

61. Tips

62. Definir y desarrollar la audiencia,
la oferta y la logística de la campaña
• La oferta = impacto en la tasa de respuesta
• Segmentar por tipo de cliente y respuesta esperada
• Acceso sencillo a la promoción
• Entregar valor inmediato
• Ley de los rendimientos decrecientes
• Call to action claro
• La oferta soft
• Landing Page, landing Page y Landing Page

63. Diseño
¿Cómo superar la saturación de emails a la que se enfrenta el
Usuario?
• Precisión y eficacia para atraer su atención
• Alineación con la marca
• Jerarquizar contenidos
• Llamadas de atención
Una vez que captamos la atención del usuario, hay que
MOVERLO A LA ACCIÓN:
• Diferentes llamadas a la acción
• Claras y eficaces
• Enlaces cliqueables
• En el cuerpo y en la cabecera

64. Diseño Responsive
Responsive = diseño adaptable a todos los dispositivos
¿Por qué es tan importante?
• 52% de los emails fueron abiertos en un
dispositivo móvil en la primera mitad del
2013
• 43% de los usuarios de correo electrónico
móvil consultan su bandeja de entrada, al
menos, cuatro veces al día
• 70% de los receptores eliminará un email si
no se ve bien en su devicemóvil.
• 9% fue lo que aumentaron las tasas de
apertura, y las tasas de click-throughse
incrementaron 113% en promedio después
de implementar responsive.

65. Diseño Responsive
Smpartphones: Usar el texto pre header como gancho para abrir los
mensajes

66. La eleccion de los proveedores
¿Qué consideramos? ¿Costos o Servicios?
• Partir de nuestras necesidades
• Elegir el que de respuestas a nuestras necesidades
• Servicio de atención al cliente
• Tipo de desarrollo
• Tecnología utilizada
• Servidores de hosting
• Red de mensajería sms
• Usabilidad
• Integración

67. A quién no le gusta sentirse
escuchado y ser tenido en
cuenta por sus particularidades

68. Paréntesis

69. Nuevos Paradigmas: valor agregado de la
relación
Valor
esperado
por el
cliente
Valor
agregado
de la
Relación Le generamos valor al Cliente por medio de programas
Valor
del
servicio
y
producto
de recompensas y con acciones one to one. De esta
manera podremos hacer seguimiento de los clientes
y ofrecerle lo que le sirva
Senecesitadeunabuena estrategiade relacionamiento
parapoder reaccionaralosNuevosParadigmas

70. Importancia de la relación por enciuma de la
venta
Por que los clientes dejan de serlo:
• El 1 % fallece
• El 3 % se muda
• El 5 % influenciados por amigos
• El 9 % se va por la competencia
• El 14 % no esta satisfecho
• El 68 % Deja de ser cliente
porque comprueba una actitud
de indiferencia
Producto de:
• Están más informados
• Enfrentan una variada oferta
• Están más ocupados
• Son más exigentes
• Son menos pacientes
• Buscan su comodidad
• Son menos leales

71. Volvemos

72. Personalizar Relevancia

73. Segmentación
Crear grupos de suscriptores con características comunes
para generar contenido y ofertas que respondan a sus necesidades.

74. Claves para una segmentación exitosa
• Conocer a nuestra audiencia
• Establecer una comunicación directa y específica
• Alinear las campañas con etapas de la vida del cliente
• ¿En qué situación se encuentra nuestro Cliente?
• Prospect
• Lead calificado
• Nuevo Cliente
• Cliente en crecimiento
• Cliente Leal
• Cliente inactivo
• Cliente en abandono

75. Tipos de segmentación
Categorías de nuestro target
• Demográfica
• Contextual
• Referencias declaradas
• Transaccional
• Ciclo de vida del cliente

76. Saben la diferencia
entre algo manual y
automático aplicado a
su negocio

77. +35% de ventas

78. Marketing Automation
“Marketing Automation te permite grabar y ejecutar cierta
actividades y enviar comunicaciones y ofertas consolidando en
tiempo real el compromiso de las leads y los clientes en función
de su comportamiento y de sus intereses”
• Accionar sobre las dudas del cliente al momento de la compra
• Envío gratis o Devoluciones?: las motivaciones de los clientes
para entender el abandono y accionar en tiempo real
• Tiempo para recompra: líneas de tiempo de los clientes no
siempre son iguales.
• Entender la frecuencia y resencia promedio permite accionar
en el tiempo indicado.
• Identificar a embajadores de la marca y fidelizarlos.

79. Ahora vender toma más tiempo y
recursos que antes.
ya que los
compradores se están tomando
más tiempo para considerar sus
decisiones.

80. Hechos alrededor del Marketing
Automation
• Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan
ventas directas
• El 50% de los clientes potenciales son calificados pero no
están listos para comprar
• El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en
primer lugar
• El 74% de los formularios online no se contestan
Fuente: http://bit.ly/leadNurturing

81. Marketing Automation
Representan sólo el 5.4% del volumen de mensajes enviados,
pero pueden generar un 40% de las ventas y ganancias.

82. Marketing & SalesforceAutomation
• ¿El funcionamiento de su negocio se basa en completar una gran cantidad de
hojas de cálculo de Excel que le consumen todo su tiempo?
• ¿Se niega usted a cambiar su tradicional metodología de trabajo, a pesar que
sepa que hay mejores y más efectivas maneras?
• ¿Continúa repitiendo las mismas tareas de gestión de clientes una y otra vez?
• ¿Tiene usted tiene un largo ciclo de ventas, en el cual es fácil perder la pista de
las oportunidades de ventas?
• ¿Es incapaz de medir con precisión el ROI de sus esfuerzos de promoción?
Si usted quiere:
• Conseguir más y mejores leads
• Realizar un followup automático de sus prospectos
• Hacer a sus clientes más felices
• Eliminar tareas que son innecesarias en el proceso de ventas y que a la larga le
generan perdidas

83. Muchas Gracias