Funnel de Conversión, Funnel Funnel de Marketing, de Ventas, Datos para el curso ecommerce.

1. Funnels
Pedro Bermúdez Talavera

2. Método AIDA
https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/
Atención
En esta primera fase el objetivo es tratar
de conseguir captar la atención del
cliente hacia nuestro producto o
servicio.
Conseguir la atención de los clientes no
es tarea fácil en mundo saturado de
publicidad y con cada vez más opciones
en el mercado, pero es totalmente
indispensable si queremos iniciar un
proceso de compra.

3. Método AIDA
https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/
Interés
Una vez hemos conseguido captar la
atención del consumidor debemos
conseguir generar interés en él. El
cliente se encuentra en esta segunda
etapa, cuando se ha despertado una
motivación de compra debido a
diferentes motivos: oportunidad,
ventajas respecto de la competencia,
precio atractivo, promoción.

4. Método AIDA
https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/
Deseo
Si hemos logrado despertar interés en el
cliente, el siguiente paso en el modelo
AIDA de marketing es provocar el deseo
de compra del producto. Nuestro
producto o servicio tiene que ayudar a
satisfacer sus necesidades, es decir
ofrecerle la solución a su problema. En
esta etapa el cliente debe conocer los
principales beneficios que va a obtener
si realiza la compra.

5. Método AIDA
https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketing-metodo/
Acción
Si hemos sido capaces de captar la
atención del consumidor, generar
interés y provocarle el deseo de compra.
En este punto del embudo el cliente está
convencido, es el momento de
conseguir una acción de compra y
obtener el ansiado cierre de la venta.

6. Ciclo de Venta vs Ciclo de Compra
CICLO DE VENTA
• Atención (awareness): En esta etapa, se
intenta que el posible comprador se fije en los
productos o servicios de la empresa.
• Interés (interest): la compañía trata de lograr
que los posibles usuarios perciban sus
productos como algo útil y valioso para ellos.
• Decisión (decision): La empresa dirige sus
esfuerzos a lograr que el comprador potencial
se decida a adquirir su producto o servicio.
• Acción (action): En esta fase final, la empresa
anima a la persona interesada a llevar a cabo
la transacción.
CICLO DE COMPRA
• Atención (attention): El usuario se percata de
que tiene una necesidad o problema que
debe solucionar.
• Investigación (investigation): El usuario
averigua cómo solucionar el problema. Se
informa. Averigua que empresas le servirían.
• Decisión (decision): Tras conocer qué
empresas cubren sus necesidades, el usuario
analiza cuál le ofrece un mejor resultado.
• Acción (action): Después de decantarse por
una de las empresas o productos, el usuario
se plantea cómo realizará la compra.
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/bid/196011/el-ciclo-de-venta-versus-el-ciclo-de-compra

7. Inbound Marketing
https://www.comunica-web.com/verarticulo-purchase-funnel_127.php

8. Metodología Inbound
https://blog.bannisterglobal.com/metodologia-inbound-atraer-convertir-cerrar-y-deleitar

9. Zero Moment of True - Estrategias
• El aumento de los canales de
comercialización también significa
que los compradores de ZMOT se
vuelven altamente impredecibles y,
por lo tanto, desafían a los
marketeros digitales a ganar el
ZMOT de los consumidores.
• Los especialistas obtuvieron ideas
para una adquisición efectiva por
parte del consumidor en la etapa
inicial del purchase journey.
https://henryhungle.wordpress.com/2016/07/21/marketing-analytics-zero-moment-of-truth/

10. “La manera de comprar está cambiando y las estrategias de marketing ya
no pueden seguir el ritmo. Buscamos constantemente información y
calificaciones en línea, comentarios y críticas de especialistas, videos y
detalles de los productos antes de realizar y/o concluir nuestras
compras. En Google, llamamos al momento de tomar decisiones en línea
el momento cero de la verdad o ZMOT.”
http://www.brandguru.com.ar/blog/nota/15

11. Ideas sobre ZMOT
Cada comprador ZMOT es único
• Pruebe los anuncios hiper locales y los sitios de ofertas locales para llegar a los
clientes cercanos.
• Active las extensiones de anuncios para ayudar a los compradores a ver los datos
más decisivos de inmediato.
• Agregue fotos y videos para ayudar a los compradores a obtener información rápida
y saltar los perdidos a su decisión.
• Mida las macro conversiones (ventas) como las micro conversiones (suscripciones
de email y vistas de video) para obtener el verdadero valor de ganar en ZMOT.
• Céntrese en el valor de por vida de cada cliente, no solo en cada pasada.
Nunca ha sido tan fácil salir de la tienda
• Elige las batallas ZMOT que puedes ganar. Sepárese con lealtad, conveniencia y
velocidad.
• Asegúrese de que el móvil sea un socio completo en sus planes. Si no tiene un sitio
móvil, cree uno.
• Considere los anuncios para dispositivos móviles, incluidos los anuncios de clic para
llamar y de video para dispositivos móviles.
El abandono del carrito de compras está en su punto más alto
• Encuentre anunciantes afiliados que se ajusten a sus objetivos, luego trabaje con
ellos para ampliar su alcance y atraer a los compradores a su carrito.
• Use funciones como el chat en vivo para captar clientes potenciales a medida que
llegan de ZMOT.
• Agregue imágenes a su sitio web para crear credibilidad y ayudar a los compradores
a tomar decisiones rápidas.
• Use videos para dar a los compradores las imágenes claras y la información del
producto que anhelan.
La publicidad push ya no es suficiente
• Ejecutar campañas integradas en multipantallas. Por ejemplo, asegúrese de que sus
anuncios de búsqueda funcionen bien con sus anuncios de televisión y viceversa.
• Piense en las ofertas, no en los presupuestos. Pregunte: "¿Cuánto me vale un clic?"
El comportamiento de compra cruzada es la bola de nieve
• Enfoque esas campañas en “tablet time" - después de la cena y mientras mira TV.
• Reproducir señales sociales como contadores de videos y estrellas de
recomendación.
• Únase a la revolución de la atribución: mida todo lo que le trajo al cliente, no solo el
último clic.
https://henryhungle.wordpress.com/2016/07/21/marketing-analytics-zero-moment-of-truth/

12. Customer Journey
https://blog.mailup.it/2015/11/mailup-in-sud-america-in-viaggio-verso-il-marketing-omnicanale/

13. Customer Journey Funnel - ZMOT
• Conocimiento: La etapa de conocimiento se trata de obtener la
inspiración y recolectar ideas para una compra. Los consumidores
establecen un grupo inicial de marcas y tiendas para considerar
usando una variedad de canales digitales como también estar “solo
mirando” en las tiendas físicas.
• Consideración: La evaluación se hace más aguda y las preferencias
más críticas mientras el comprador junta información de una variedad
de fuentes offline y online. Este es un proceso más técnico que
involucra detalles como el tamaño, especificaciones o disponibilidad
como también comparar precios y cargos de delivery.

14. Customer Journey - FMOT
• Compra: El shopper elige qué
comprar, dónde comprarlo y
cómo afrontar el delivery. A
pesar del crecimiento de
eCommerce, la compra en tienda
física sigue siendo la forma más
común de compra en retail.

15. Customer Journey Funnel -SMOT
• Experiencia: El nuevo dueño del producto reacciona e interacciona
con el producto y la marca. Escriben reseñas online del producto y
comentan sobre su contento o descontento en las redes sociales, que
los convierten en influenciadores de otros compradores para las
etapas de Conocimiento y/o Consideración para compras similares.
• Lealtad: Después de comprar el producto, los consumidores deciden
si seleccionar la misma marca o producto nuevamente. Los estudios
muestran que el Servicio al Cliente y la Experiencia de Compra en
general serán el siguiente diferenciador de las marcas y, para el 2020
estará por encima del producto y precio.

16. Funnel de Marketing y Ventas
https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/acciones-mejorar-conversion-mql

17. Funnel de Ventas

18. Funnel de Conversión
https://blog.hubspot.es/marketing/que-significan-tofu-mofu-y-bofu
TOFU: “¿Necesitas ayuda?”
En esta primera etapa, el usuario ni siquiera
tiene porqué estar planteándose la
adquisición de un producto o servicio.
Simplemente ha recibido un estímulo
interno o externo que le impulsa a
interesarse por saber más sobre un tema
genérico.
• Listados de recursos.
• Whitepapers.
• Guías de uso.
• Ebooks sobre sectores, tendencias o
innovación.
• Checklist.

19. Funnel de Conversión
https://blog.hubspot.es/marketing/que-significan-tofu-mofu-y-bofu
MOFU: “OK. ¿Por qué debería elegirte a ti?”
Una vez se ha generado la atracción y el
usuario ha tenido una experiencia
satisfactoria, lo más probable es que no
volvamos a saber nada más de él. Algunos
menos, querrán interesarse más sobre lo
que hacemos. Aquí se trata de posicionarse
en su Top of Mind para que nos elija entre
otras oportunidades que se dispone.
• Entrevistas a especialistas del sector.
• Vídeos demostrativos de producto.
• Estudios de mercado.
• Recopilaciones de preguntas y
respuestas.
• Guías con especificaciones técnicas o
detalladas de servicio o producto.

20. Funnel de Conversión
https://blog.hubspot.es/marketing/que-significan-tofu-mofu-y-bofu
BOFU: “Quiero el producto. Convénceme”
Tienes al usuario justo donde querías, con
su confianza hacia ti en una mano y el
dinero en la otra. Ahora, debemos dar el
último paso para retenerlo y fidelizarlo.
• Pruebas gratuitas de producto.
• Ofertas de lanzamiento o descuentos.
• Consultoría personalizada.
• Encuestas.
• Testimoniales de otras personas que
hayan adquirido el producto o servicio.
• Comunidades de usuarios para ampliar
las capacidades o llevar al siguiente nivel
la experiencia de compra.

21. Flywheel (Hubspot)
Atraer
La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web,
sino que lo hagan quienes tienen más probabilidades de
convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en
clientes satisfechos. ¿Cómo lograrlo? Para atraer a los
clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante
en el momento justo.
Usa la herramienta Estrategia de Contenido para crear una
autoridad sólida en las búsquedas y obtener buena
clasificación con los temas más importantes para tus
prospectos. Publica artículos en tu blog o contenido en
video en todos tus perfiles a través de herramientas de
redes sociales. Crea anuncios para aumentar el
reconocimiento de tu marca entre tu audiencia objetivo.
En cada etapas, deberás analizar y generar informes sobre
estos esfuerzos para comprender qué funciona
correctamente y cuáles son las áreas que puedes mejorar.
https://www.hubspot.es/inbound-marketing

22. Flywheel (Hubspot)
Interactuar
Usa la herramienta Conversaciones para entablar
relaciones a largo plazo con los prospectos en sus canales
favoritos (como correo electrónico, bots, chat en directo o
apps de mensajería, entre otros). Usa herramientas de
conversión (CTA, formularios y flujos de oportunidades de
venta) para recopilar los datos de los prospectos que
visitan tu sitio web. Utiliza la información de los
prospectos y clientes en el sistema de CRM para
personalizar la experiencia en el sitio web a través de
contenido inteligente y todo el recorrido del comprador
mediante correos electrónicos y workflows. Genera
fidelidad a la marca dirigiéndote a audiencias específicas
con anuncios o contenido en las redes sociales. Elige entre
una gran variedad de integraciones de conexión para
añadir herramientas y características adicionales que se
adapten a las necesidades únicas de tu empresa.
https://www.hubspot.es/inbound-marketing

23. Flywheel (Hubspot)
Deleitar
Utiliza las herramientas Conversaciones, Correo
Electrónico y Automatización del Marketing para
proporcionar siempre la información adecuada al usuario
adecuado, en el momento justo. Usa la Bandeja de
Entrada de Conversaciones para alinear a los miembros de
tus equipos de ventas y servicio al cliente para crear
conversaciones contextuales con tus clientes. Crea
contenido interesante que tus prospectos puedan
compartir con sus amigos y familiares usando distintos
formatos de contenido (por ejemplo, videos).
https://www.hubspot.es/inbound-marketing