Presentación de la estrategia ágil de Customer Development en la que se ven los fundamentos de esta metodología y la importancia del descubrimiento de clientes y su validación.

1. Customer
Development
Pascual Parada Torralba
Curso:
Dirección estratégica y comunicación

2. Marketing estratégico y
operativo
 La dirección estratégica se compone de cinco pasos y los
explicaremos uno a uno. Estos son:
 Misión
 Análisis
 Formulación
 Implementación
 Evaluación de la estrategia.
Marketing estratégico
Marketing operativo

3. Para reflexionar
La mayoría de las empresas fracasan por un escaso
número de clientes
¿Porqué no centramos nuestras
estrategias en desarrollar clientes y no
productos?

4. “La gente no quiere comprar productos, sino consumir
experiencias”Andy Stalman
“La clave no está en lo que el producto hace por ti, sino en lo
que tú puedes hacer con el producto y, aunque suenen igual
las frases, su significado es completamente distinto”
Jason Fried
“El cliente no está interesado en las soluciones que ofrece tu
producto sino en sus problemas y necesidades”

5. Ninguna empresa puede sobrevivir
sin el contacto directo con los
clientes.
S. Blank

6. Los fundamentos
 La objeto del Customer Development es realizar una
serie de actividades en contacto con clientes reales
para no solamente validar (o invalidar) las hipótesis
del Business Model Canvas sino
evolucionarlo, obteniendo un modelo de negocio
con todos sus elementos validados, lo cuál
eliminará mucho riesgo de nuestro negocio.

7. Las 4 etapas
 Las cuatro etapas del proceso de Customer
Development son las siguientes:

9. Customer Discovery
 Estado: no conocemos ni si quiera quién es nuestro cliente.
 El objetivo de esta etapa es definir una primera versión del
Business Model Canvas para después entrevistar potenciales
clientes para validar todas las hipótesis planteadas.
 Lo más importante en esta etapa será validar las hipótesis relativas
a los clientes (especialmente sus problemas) y también validar las
hipótesis relativas a la propuesta de valor; para ello lo más
importante es entrevistar a clientes reales, es decir: ¡Salir a la calle!
 Es importante mencionar que en esta etapa no estamos
intentando vender nuestro producto, sino preguntar a potenciales
clientes si realmente tienen el problema que pensamos que tienen.
Este paso habrá que repetirlo tantas veces como sea necesario
hasta que encontremos un segmento de cliente con problema
real y una solución que les aporte valor.

10. Customer validation
 Estado: en este momento ya hemos encontrado (o eso creemos) un
cliente y una propuesta de valor adecuada.
 El objetivo de esta etapa es generar nuestras primeras ventas reales a
Early Adopters que nos confirmen que estábamos en lo cierto en la
etapa anterior.
 Ahora podemos desarrollar una primera versión de nuestro producto o
MVP o simplemente vender mediante una presentación de lo que será
el producto en el futuro.
 En cualquier caso, lo importante es obtener compromisos de compra
reales y por escrito de nuestros clientes. Si no somos capaces de
conseguir clientes dispuestos a pagar (aunque sea una cantidad
inicialmente baja) es que no existe realmente ese problema o la
propuesta de valor que estamos ofreciendo no es adecuada.
 En tal caso, nos tocará pivotar: volver a la etapa de Customer
Discovery y cambiar nuestro modelo de negocio, normalmente
cambiando el segmento de cliente al que nos dirigimos o la propuesta
de valor ofrecida.

11. Customer creation
 Estado: ya hemos generado nuestras primeras ventas a Early
Adopters.
 El objetivo de esta etapa es comenzar a vender al mercado
masivo.
 Este paso no es nada sencillo, ya que los Early Adopters no tienen
las mismas motivaciones que la mayor parte de los consumidores.
 Los Early Adopters sólo son fieles a la novedad no a la praticidad
de la solución propuesta. De hecho, es muy común encontrar
startups que han conseguido sus primeras ventas y clientes pero
no consiguen nunca escalarlas a un mercado masivo.

12. Customer building
 Estado: ya hemos conseguido generar ventas en el mercado
masivo, por lo que hemos encontrado el product-market fit para el
mismo.
 El objetivo en esta etapa es seguir escalando y mejorando
continuamente la compañía.
 Desarrollaremos un equipo más profesional y una estructura de
empresa más tradicional, ya que en este momento no es tan
importante la búsqueda del modelo de negocio adecuado (que
ya lo tenemos) sino ejecutarlo con la máxima eficiencia posible.

13. Embudo Customer
Development

14. Upselling
 El Upselling es una técnica de venta por la cual un
vendedor induce al cliente a comprar más
productos de un nivel superior en un intento de
hacer la venta más rentable.
 El Upselling por lo general implica la omercialización
de servicios o productos más rentables, pero
también puede ser simplemente exponiendo al
cliente otras opciones que quizás no eran
consideradas previamente.

15. Cross-selling
 En la venta cruzada (cross-sell) sugerimos al cliente
que compre productos o servicios adicionales que
pertenecen a una categoría diferente del producto
o servicio que están viendo o comprando.

16. Las 14 reglas del Customer
Development
1. No hay realidades dentro de su oficina, así que salga a la calle
2. Utiliza de forma conjunta el desarrollo de clientes con el desarrollo
ágil
3. Fallar es parte integral de la búsqueda del éxito
4. Haz continuas iteraciones y pivotes
5. Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con clientes,
utiliza el Business Model Canvas
6. Diseña experimentos para validar tus hipótesis

17. Las 14 reglas del Customer
Development
7. Estar de acuerdo en el tipo de mercado (existentes, nuevos,
resegmentar)
8. Usa métricas de las startups diferentes de las compañías
existentes
9. Rápido poder de decisión
10. Todo es pasión
11. Los cargos son diferentes que en las compañías grandes
12. Ahorra toda la liquidez para cuando la necesites. En ese
momento, gástatelo
13. Comunica y comparte lo aprendido (en el desarrollo de
clientes)
14. El éxito del desarrollo de clientes comienza con la compra
La conclusión es que el desarrollo de clientes reinventa el
modelo de negocio sobre la marcha.