1. Oportunidades para las manufacturas colombianas en
el mercado de Estados Unidos y cómo aprovecharlas
Mayo 2012

2. AGENDA
Antecedentes
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Conclusiones.

3. Por qué es importante
el TLC para Colombia?
• Estados Unidos ha sido el socio comercial más importante
de Colombia en las últimas décadas
• Es la economía más grande del mundo y uno de los
principales importadores
• Tiene un mercado con alto poder adquisitivo, con más de
300 millones de consumidores
• El tratado brinda acceso preferencial permanente para
nuestras exportaciones
• Neutralizamos el desplazamiento de ese mercado por
parte de competidores que ya tienen TLC vigente
• Las preferencias de ATPDEA no dan la certidumbre
necesaria para incrementar la inversión

4. TLC vs. ATPDEA
• Las preferencias unilaterales como los SGP, ATPA y
ATPDEA han sido útiles para las economías
subdesarrolladas pero tienen limitaciones:
– Son temporales
– No incluyen todos los productos de interés del beneficiario
– No todos los bienes beneficiados están en la oferta
exportable del país
– Son vulnerables a cambios en las relaciones entre los
países
– Se enfocan en aranceles y no en barreras no arancelarias
– No incluyen los servicios
– No tienen mecanismos de solución de diferencias

7. Comportamiento de las exportaciones
totales
Enero – Diciembre 2010 - 2011
Crecimiento de las exportaciones colombianas Participación por Gerencia
enero – diciembre 2010 vs 2011 enero– diciembre 2011
FOB US$ Millones
60,000 56.953
AGROINDUSTRIA
50,000 43%
39.819 26%
SERVICIOS
40,000 21%
39,786
US$ Millones FOB
30,000
25,351 PRENDAS
57%
8%
20,000
MANUFACTURAS
10,000 17,168
14,468 19% 45%
-
2010 2011
NO TRADICIONAL TRADICIONAL
Fuente: DANE. Cálculos Proexport

8. Balanza Comercial
Fuente: Observatorio MCIT, Elaboración DRC.

9. Principales socios Comerciales 2011
28,772
30,000
25,000 23,276
19,601
Millones US $ (FOB)
20,000
15,000
12,128
10,000
6,915
5,000 2,421
1,821 1,271 1,738
943
0
EEUU China Brasil Ecuador Resto del
Mundo
Importaciones Exportaciones

10. COMPOSICIÓN DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS 2011
EXPORTACIONES POR GERENCIA
EXPORTACIONES
TRADICIONALES EXPORTACIONES PROEXPORT
NO
TRADICIONALES
USD39.785 mm MANUFACTURAS 45%
USD 17.167 mm
47,4% AGROINDUSTRIA 26%
70% 30%
PRENDAS DE VESTIR 8%
SERVICIOS 21%
EXPORTACIONES MANUFACTURAS E INSUMOS
7.732 millones de dólares
14% de las exportaciones 45% de las exportaciones
país No Tradicionales

11. Principales destinos Exportaciones -
Manufacturas
GERENCIAS/ VAR % PART%
FOB 2010 FOB 2011 DIF 10/11
PAIS DESTINO 10/11 11
Manufacturas 6.473.432.828 7.732.481.250 1.259.048.422 19,4% 45%
Ecuador 1.101.322.670 1.240.565.108 139.242.438 12,6% 16,0%
Venezuela 740.817.560 902.519.738 161.702.177 21,8% 11,7%
Perú 645.992.192 781.053.876 135.061.684 20,9% 10,1%
Brasil 616.693.076 777.194.584 160.501.508 26,0% 10,1%
Estados Unidos 708.257.745 700.437.396 - 7.820.349 -1,1% 9,1%
Fuente: DANE. Cálculos Proexport

12. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Por qué USA?
– El mercado norteamericano es apropiado
para mi producto o servicio.
– Estoy supliendo una necesidad.
– Estoy seguro porque ya hice la tarea.

13. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• La preparación en es un factor clave de éxito en el
inmenso mercado de EEUU. Unos objetivos y estrategia
clara le ayudarán en el proceso.
• Aproveche las oportunidades que se han identificado.
• Los detalles en la presentación de su oferta harán la
diferencia a la hora de ser tomada en cuenta.
• Si hay eficiencia y constancia, se mantiene el interés del
cliente.
• Ahorre dinero asegurándose de tener claras las
regulaciones legales y técnicas exigidas por el mercado

14. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
¿Dónde en USA?
• Un país enorme, con una gran demanda. Existencia de
diferentes mercados de consumidores, con gran diversidad
de necesidades, gustos y costumbres
• 50 estados que son como 50 países
• Mercados Latinos (Gran crecimiento de la minoría de origen
hispanoamericano durante los últimos 20 años (58% 1990-
2000)
• Continuo caudal migratorio y alta tasa de natalidad
• Diversidad étnica, religiosa y cultural que convierten el país
en un mercado con multitudes de nichos
• Logística.

15. Sub - mercados

16. Vocaciones Regionales
• El Noreste (CT, ME, MA, NH, RI y VT). Conocida por su cultura,
• sistema educacional e instituciones medicas
• La región Medio-Atlántica (DE, MD, NJ,NY, PA y DC). Finanzas
• comunicaciones y la industria farmacéutica
• El sur (AL, AK, FL, GA,KY, LA, MS, NC,SC, TN, VA, WV,OK, TX).
Agricultura es la primera industria, fabricación y turismo
• El medio oeste IL, IN, IA, KS, MI,MN, NA, ND, SD,OH, WI). Gran
• producción de avena, trigo y maíz
• El sudoeste (AZ, NV, NM,TX, OK).Grandes compañías
petrolíferas
• El Oeste (AK, CA, CO, HA, ID MT, NV, OR, UT, WA, WY),
Industria del deporte, aeroespacial, defensa, dispositivos
médicos, tecnología y audiovisuales

17. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Quién es su cliente en USA?
– Volumen
– Representante
– Margen
– Distribuidor
– Precio
– Detallista
– Capacidad de
Inversión

18. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Cómo?
– Preparación.
– Competencia feroz.
– Disciplina.

19. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Cuándo entrar?
– Compras por temporadas.
– Dependiendo del estado – Cambio de
Estaciones.
– Las compras se hacen con tiempo, para que
lleguen a tiempo.
– Ferias con objetivos claros.
Clientes, contactos, seguimientos. Lista de
Precios.
– Dias especiales de oferta.

20. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones

21. Industria
Entrar a Entrar a
EE.UU. COLOMBIA
Oferta industrial
exportable con
99,9% 81,8%
acceso
inmediato
• Ello incluye todo el ámbito de los textiles y las
confecciones y calzado, preferencias que van mucho
más allá del ATPDEA pues cubren sectores nuevos
como las confecciones para el hogar.

22. Industria
Materias primas y bienes de
capital no producidos en el país
Total acceso
92,5%
inmediato
Materias Bienes de
Primas Capital
Industria 86,8% 86,8%
• El país mantiene incentivos a la exportación como el
Plan Vallejo para materias primas y las zonas francas.

23. Oportunidades en Articulos de Dotacion

24. Valor y Crecimiento por categoría en el 2010
Muebles/ USD
Iluminacion/ 8.0%
Decoración 78.78b
USD
Houseware 2.0%
52.22b
Textiles para el USD
0.9%
hogar
18.58b
USD
Tabletop 2.5%
4.27b
Pisos y USD
0.6%
alfombras
4.08b
Fuente: HFN. http://hfnmag.com/reports. Traduccion Libre.

25. Porcentaje de producto por canal
Almacenes de
cadena/ Tiendas
39%
especializadas
en muebles
Tiendas de
12%
remodelación
Tiendas por
10%
departamento
Muebles, ilum
inación y Tiendas en-línea 9%
decoración
Ventas por
7%
catálogo
Tiendas
especializadas en 8%
pisos
Tiendas de
ventas al por 7%
mayor
Otros 8%
Fuente: HFN. http://hfnmag.com/reports. Traduccion Libre.

26. Oportunidades en Cosmeticos y Aseo Personal

28. Biodiversidad
• Reconocimiento de Estados Unidos de los
principios internacionales que rigen el
acceso a recursos genéticos:
– Soberanía del Estado (ambiental)
– Consentimiento previo informado
– Distribución equitativa de beneficios
– Mecanismo de intercambio de información para
evitar el otorgamiento de patentes indebidas
sobre recursos genéticos o conocimientos
tradicionales asociados

29. Oportunidades en Materiales de Construccion

30. Oportunidades en Matériales de Construcción

31. Oportunidades en Aparatos Eléctricos

32. Oportunidades en Autopartes - OEM

33. Desgravación
arancelaria
AUTOPARTES
• Desgravación lenta para la mayoría de autopartes
fabricadas en el país, con periodos entre 5 y 10 años.
• Productos como asientos y llantas tendrán una
desgravación de 10 años, mientras otros como
cinturones de seguridad, parachoques, entre otros,
tendrán una desgravación de 5 años.
• En desgravación inmediata, quedan productos que no
son producidos en Colombia, como cajas de cambio y
sistemas de dirección.

34. Otros Resultados para el
Sector de Autopartes
• Acceso al 100% del mercado automotor americano sin
arancel desde el primer día de vigencia del acuerdo.
Esta ventaja será especialmente útil para aquellas
autopartes que ya se exportan a otros mercados,
incluido Estados Unidos, como son: vidrios de seguridad
y baterías, por nombrar algunos.
• Preserva la utilización de mecanismos de promoción de
exportaciones como: Plan Vallejo – materias primas,
zonas francas, y sistemas de devolución de impuestos o
“drawback” como puede ser el CERT (certificado de
reembolso tributario).

35. Oportunidades en Autopartes Aftermarket

36. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones

37. Cómo presentar su Oferta
• FONDO
– Crear “Pitches” de venta para ofrecer productos o
servicios.
– El comprador norteamericano esta acostumbrado a que
ya le han hecho la tarea. Es así como la competencia
gana el negocio.
» Precio: No sobre-cotizar. La competencia
muchas veces nos gana en precio. Realmente
hacer su mejor oferta.
» Calidad.
» Ventajas logísticas, entre más cómodo para el
comprador mejor!
» Forma de pago.
» Servicio al Cliente.

40. Cómo presentar su Oferta
– Hay que estar preparado, porque usted tiene 5 minutos.
Los norteamericanos no pierden el tiempo. Si les gusta un
producto lo aceptan.
– Transparencia siempre.
• Caso Wal-Mart:
– Márgenes Abiertos.
– No aceptan ningún tipo de regalos o
consideraciones.
– Sistemas que permiten que el mismo proveedor
revise las cifras.

41. Cómo presentar su Oferta
– Comprometerse con lo que se puede.
• Capacidad de producción.
• Tiempos y condiciones de Entrega.
• Calidad.

42. Cómo presentar su Oferta
• FORMA
– Inglés.
– Publicidad (Página Web).
– Empaque / Presentación. El empaque debe tener una
presentación con la cual se vende no solo un producto
sino un mensaje.
– Nombre del Producto.
– Muestras. No hay lugar para el despacho de muestras
para referencias no solicitadas a cambio de las muestras
solicitadas

43. Cómo presentar su Oferta
– Folletos, catálogos, material promocional y herramientas
audiovisuales en ingles.
– Información del producto en nomenclatura americana
(Peso en libras, medidas en pies y pulgadas, grados
Fahrenheit)
– Listado de precios en dólares FOB, CIF y/o DDP.

44. Cómo presentar su Oferta
Otros aspectos a tener en cuenta en el Etiquetado:
Idiomas.- El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que
si alguno de los seis componentes principales aparece en un segundo idioma
(castellano, francés, italiano etc.), todos los elementos deberán aparecer
correctamente declarados en inglés y en el segundo idioma.
Código de Barras /Universal Product Code (UPC).- El código de barras
aceptado en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Es
importante destacar que el propósito del código de barras es único y
exclusivamente comercial (control de inventarios). El gobierno no interviene en
aspectos comerciales de este tipo.

45. Cómo presentar su Oferta
Fecha de Vencimiento.- la fecha de caducidad no forma parte de los 6 requisitos del
envase de productos de gran consumo o procesados. Es recomendable presentar
esa información; más no es obligatoria.
Instrucciones de Uso.- El modo de empleo o instrucciones de uso constituyen
un elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye
este aspecto para beneficio del consumidor. Es decir, aconsejar el mejor uso
del producto para asegurar la máxima satisfacción.
Alimentos Orgánicos.- La industria de alimentos orgánicos es un campo en
pleno desarrollo. Hoy en día, la mentalidad del consumidor norteamericano ha
cambiado, y como consecuencia, la demanda de productos orgánicos ha ido
aumentando notoriamente creando una oportunidad de mercado para aquellos
que buscan nuevos horizontes.

46. Cómo presentar su Oferta
• Sea puntual:
• Gran importancia de la puntualidad en cuestiones de
negocios
• (“Time is Money” + respeto)
• Vaya directo al asunto (“directo al grano”)
• Cuál es el objetivo de su reunión/conversación
• Rápido ritmo de negociación
• Los resultados es lo que Cuenta. El “quedar bien”, así
como las formalidades y sutilezas frecuentemente
observadas en otras culturas no son de tanta
importancia en los Estados Unidos.
• En general, los ejecutivos norteamericanos son
prácticos (cual es el “botom line”) y con limitado tiempo y
atención (30 seg.)

47. Cómo presentar su Oferta
– Garantías y devoluciones:
• La cultura de las garantías en EEUU es diferente a la
Colombiana. En EEUU todo lo que no se recibe a
satisfacción, es devuelto, “no questions asked”.
• Definir claramente desde el principio al comprador las reglas
de la garantía:
– Términos.
– Qué está incluido o excluido de la garantía (si por
ejemplo es un material natural que no es uniforme y
siempre va a presentar imperfectos)
– Gastos: quien corre con los costos de reenvío
– Instrucciones claras de cómo proceder con la garantía

48. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones

49. Cómo mantener el interés del cliente
• Debe ser Fácil trabajar con su empresa
(Confiable, Rápido, Eficiente).
• Preocuparse por el cliente y sus necesidades.
• Conocer qué necesita el cliente para que las cosas se den.
• Entre más rápido mejor! En principio, usted tiene hasta 24
horas para contestar un requerimiento
(llamadas, emails, cotizaciones, consultas).

50. Cómo mantener el interés del cliente
• No improvise, prepare bien la reunión.
• Obtenga toda la información posible relativa a su
empresa
• cliente (internet es una fuente formidable de
información)
• Facilite muestras de sus productos y documentación
sobre su empresa, productos o servicios, en inglés
• Después de la reunión, mande un e-mail a su cliente
dándole las gracias por su tiempo y la oportunidad de
trabajar con él/ella y con su empresa
• Aproveche para confirmar los acuerdos y compromisos
alcanzados, incluyendo los pasos siguientes y las fechas

51. Cómo mantener el interés del cliente
• Insistir con amabilidad y perseverancia. Las empresas de
USA reciben muchas ofertas de productos y muchas veces
en igualdad de condiciones que las empresas colombianas.
Lo que hace la diferencia en muchos casos es el servicio y
recordar con prudencia que se sigue interesado en el
negocio.

52. Cómo mantener el interés del cliente
• Si no llega el producto tal cómo se ha ordenado, se
devuelve y no se paga hasta que llegue
correctamente. Especificaciones claras.
Codificaciones y etiquetados.
• Si el producto presenta fallas de calidad, se devuelve
y el riesgo de no recuperar al cliente es grande.

53. Cómo mantener el interés del cliente
• Calendario de operación de la compañía: Entregarle al
potencial cliente listado de los días festivos en Colombia y
números de emergencia donde se pueda contactar con la
empresa en estos días.
• Asegúrese que los teléfonos de contacto que usted da a
clientes potenciales norteamericanos sean contestados por
personas que hablen inglés.

54. AGENDA
Antecedentes
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Conclusiones

55. Conocer las exigencias del mercado
• Adécuese a las normas:
• Infinidad de leyes/normativa prácticamente para
cada sector de la industria y la sociedad
• Recurra a abogados o técnicos especializados
• Cumpla con la legislación y normas aplicables !!
(evite posibles sanciones)

56. http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=14853

57. http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=2564

58. Conocer las exigencias del mercado
• NORMAS LEGALES
– US Customs and Border Protection:
• www.cbp.gov/xp/cgov/trade/
• Casi todos los requisitos legales para ingresar al
mercado, o links a otras páginas que contienen la
información.
• Información básica para Importadores y Exportadores.
www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/
• Aranceles de Entrada. – USITC
• Cuotas.
www.cbp.gov/xp/cgov/trade/trade_programs/textiles_a
nd_quotas/commodity/

59. Conocer las exigencias del mercado
• Reglas de Marcado de País de Origen.
• Normas de etiquetado. Nombres genéricos.
• Ventas por internet.
• El CBP no exige licencia al importador como tal, sin
embargo otras agencias como FDA o USDA si pueden
exigir otros tipos de licencia y el CBP actúa como un
ente administrativo en representación de las otras
agencias. También se puede necesitar licencia de
autoridades locales o estatales para poder importar
ciertos productos a los EEUU. Importer Number: IRS
Business Resgitration Number o SS.

60. Conocer las exigencias del mercado
• NORMAS TECNICAS
– Ejemplos en Manufacturas:
• Underwriters Laboratory (UL).
• ASTM: American Society for Testing and Materials
• Bulding Code Compliance. Condado Miami Dade de los mas
exigentes.
– International Organization for Standardization (ISO).
– Productos verdes:
• Green Seal: para diversos productos.
• Scientific Certification Systems: Agricultura, manufactura y
Eléctricos.
• ENERGY STAR Program: Productos eficientes en el uso de
energía.

61. Condiciones de Acceso
Alimentos, drogas y productos cosméticos
Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosméticos son reguladas por
la FDA, específicamente por la ley "Federal Food, Drug, and Cosmetic Act“.
Se prohíbe la importación de artículos que presenten algún tipo de adulteración
(tanto del producto como de su empaque o embalaje) o
que manifiesten condiciones antihigiénicas.
La ley también prohíbe la importación de farmacéuticos que no hayan sido
aceptados por la FDA para el ingreso a los Estados Unidos. Estos productos están
sujetos a inspección en el momento de su entrada.
Muebles
Tener en cuenta las normas de seguridad establecidas por la Consumer Products
Safety Commission (CPSC), especialmente para cunas de bebé.
Los controles aplicados por el U.S. Department of Agriculture obedecen a la
prevención para impedir la entrada de enfermedades y la introducción de especies
maderables en vías de extinción.

62. Condiciones de Acceso
Productos químicos
Las entidades reglamentadoras son la Administración para la Protección
Ambiental (EPA), el Departamento de Trabajo (DOL), la Administración de
Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA), estas entidades pertenecen al
gobierno federal.
EPA: Algunos estados han promulgado leyes para regular el uso de ciertas
sustancias químicas con impacto ambiental negativo, que han tenido
repercusión a escala nacional.
OSHA: La OSHA ha mantenido una participación activa en el proceso de
armonización de la comunicación acerca de productos químicos entre
diferentes países, con el fin de facilitar el comercio exterior.

63. Condiciones de Acceso
Panel de información nutricional, el Food and Drug Administration, exige
que los productos alimenticios presenten información nutricional sobre su
Contenido
El Panel de Información Nutricional ordinario debe contener los siguientes
elementos:
Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la
información equivalente a la porción establecida.
• Nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas.
• Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en
función a una dieta de 2,000 calorías diarias.
• Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el
área total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el
producto y el espacio disponible en los distintos paneles del envase.

64. Conocer las exigencias del mercado
• El CBP tiene el derecho de examinar cualquier cargamento
importado a los EEUU. Title 19, section 1467, of the United
States Code. La ley estipula que el importador tiene la obligación
de cubrir los gastos ocasionados por poner la mercancía
disponible para el CBP.
• Broker de Aduana – Garantías ante el CBP.

65. Conocer las exigencias del mercado
– United States International Trade Commisson:
• www.usitc.gov
• Estadísticas de comercio con Estados Unidos.
• Propiedad Intelectual.
• Estudios Económicos.
• Arancel Armonizado: Preferencias Arancelarias a
través del TLC (CO).

66. Conocer las exigencias del mercado
– International Trade Administration – US Department of
Commerce:
• www.trade.gov/ia/
• Encargada de regular el “Fair Trade”. Sanciones.
• Zonas Francas.
• Programa de Textiles y Confecciones.
• Programa de Monitoreo y Análisis de Importación de
Acero.
– U.S. Enviromental Protection Agency
• www.epa.gov/oppt/import-export/
• Toxic Substances Control Act (TSCA), para
importadores de substancias quimicas.

67. Conocer las exigencias del mercado
– US Food and Drug Administration
• www.fda.gov
• Todos los alimentos (Excepto carne de res y pollo) ,
medicinas, cosméticos, productos biológicos, equipos
médicos, y productos electrónicos que emiten radiación
• Etiquetado. Contenidos nutricionales / Composición.
– United States Department of Agriculture
• www.usda.gov
• Carne de res, pollo, huevos, plantas y madera, animales.
• Regulaciones sanitarias y fitosanitarias.
• Maderas deben ser inmunizadas. Fumigaciones pertinentes.

68. Conocer las exigencias del mercado
– U.S. Consumer Product Safety Commission
• www.cpsc.gov
• Proteger al público de riesgos innecesarios con
productos de consumo general.
• Consumer Product Safety Act.
– www.business.gov/expand/import-export/specific-
products.html

69. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones

76. Preguntas

77. Alternativas de presencia o representación
• Mezclas
• Representaciones y Exclusividades.
– Contratos claros por escrito.
– Delimitaciones
• Geográficas.
• Temporales.
• Líneas de Productos.
– Metas

78. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones

79. Alternativas de presencia o representación
Alternativas Se Responsabilidad Relación Otras consideraciones
conoce de Importación, con el
precio y Almacenamiento cliente final
margen y Distribución.
Agente Sí Cliente Importador Directa Valor declarado en
Aduana incluye
comisión.
Distribuidor No Distribuidor Indirecta
Directo (si el Sí Detallista Directa Volúmenes que valgan la
detallista es pena.
importador)
Jugador Local Sí Exportador Directa
(empresas
propias y
virtuales)

80. Conclusiones
• El comercio internacional y la integración global avanzan a pesar de las
crisis y los debates ideológicos.
• Colombia viene desarrollando una política agresiva de integración a los
mercados globales con un objetivo claro de diversificación: Incluye
acuerdos, promoción empresarial y facilitación del comercio y la inversión.
• No obstante la internacionalización de la economía debe ser
complementada con políticas internas que mejoren el clima de negocios y
la competitividad del aparato productivo. El país está trabajando sectorial
y regionalmente.
• El Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos debe
contribuir a:
o Diversificar el comercio bilateral (está muy concentrado en
energéticos)
o Evitar el desplazamiento de los exportadores de EU en el mercado
colombiano (especialmente cereales)

81. Beneficios para las PyMes
• Beneficiadas por la reducción de aranceles que reduce
costos de producción y mejora la productividad.
• La Comisión Administradora del Tratado tiene entre sus
funciones la de monitorear los efectos de la aplicación
del TLC en la PYMEs.
• En el capítulo de compras públicas se logró un balance
favorable de acceso con una reserva para pyme en el
segmento de contratos del gobierno colombiano que
sean inferiores a US $ 125 mil y le brinda oportunidades
interesantes en compras públicas de los Estados
Unidos.

82. Desgravación arancelaria
VEHÍCULOS
• Desgravación inmediata: volquetas, tractores y otros vehículos utilizados en la
industria que no se producen en Colombia. Vehículos 4x4 > 3mil C.C.
• A 5 años se desgravarán motocicletas con motor superior a 500c.c, y a 10 años
el resto de vehículos.
• A 10 años se incluyeron el 72% de los vehículos, correspondientes al 90% de
las importaciones 2001-2004; es decir, aquellos vehículos donde podría existir
una mayor competencia por parte de la industria americana.
• De esta forma, se ve que la industria ensambladora va a tener un periodo
relativamente largo para mejorar su productividad y competitividad, mientras
conserva una protección arancelaria.

83. Acceso a medicamentos
• Colombia va a continuar protegiendo la propiedad intelectual en
medicamentos de manera similar a como lo viene haciendo.
• En patentes y datos de prueba, Colombia mantuvo su estándar
vigente sin crear nuevos obstáculos para el acceso a
medicamentos y preservó todos los instrumentos de flexibilidad
existentes en defensa de la salud pública.
• A cambio, el país asumió compromisos de mayor eficiencia y
transparencia en las oficinas de patentes y de registro sanitario.
• Lo acordado no tiene incidencia en los precios de los
medicamentos, por ende no se encarecerán.
• Al contrario, los insumos para los medicamentos provenientes de
Estados Unidos no tendrán aranceles, lo que contribuye a reducir

84. Fomento a la Cultura
• El gobierno colombiano hizo una reserva cultural, que preserva la
discrecionalidad del Estado para desarrollar políticas de apoyo al
sector cultural.
• Las políticas actuales de fomento a la cultura (incentivos fiscales
o contributivos, préstamos respaldados por el gobierno, garantías,
patrimonios autónomos) y otras que se diseñen a futuro se
pueden seguir aplicando.
• Con esta reserva, se puede continuar el apoyo a las artesanías,
mantener la cuota de producción colombiana en las salas de cine,
adoptar o mantener la cuota para la publicidad y seguir
protegiendo el patrimonio cultural inmaterial (eventos y
festividades tradicionales).

85. Fomento a la Cultura
• También se preservan los elementos básicos del
modelo de televisión, que incluye la discrecionalidad
sobre el número de operadores de televisión abierta,
las restricciones a la inversión extranjera y los
requisitos de contenido nacional (cuota de pantalla)
en los principales horarios;
• Se mantiene la cuota de pantalla de horario triple A
de 70%, y solo se modifica los fines de semana.

86. Usados y Remanufacturados
• En los bienes usados, se mantiene el régimen de
licencia previa que se ha venido aplicando para el
control de este tipo de productos desde 1995,
incluso para el caso de la ropa usada.
• En remanufacturados se acordó una definición que
permite diferenciarlos de los bienes usados y
defender a través de una desgravación lenta las
sensibilidades identificadas con el sector privado
en el caso de autopartes, electrodomésticos y
metalmecánico.

87. Características de los
productos remanufacturados
• Ámbito y características: art. 4.23
– Proceso de ensamblaje.
– Ámbito: cap. 84, 85, 87 y 90 o la partida 94.02, salvo las
mercancías clasificadas en las partidas 84.18 ú 85.16 del
Sistema Armonizado.
– Compuesta completa o parcialmente de mercancías
recuperadas.
– Mercancías recuperadas sufren un proceso para regresar a su
condición de funcionamiento normal.
– Expectativa de vida similar a una mercancía nueva. Por lo tanto,
garantía similar a la de una mercancía nueva.
– Identificada mediante etiquetado para protección del
consumidor.

88. Desgravación arancelaria de
Remanufacturados
• Desgravación lenta, en la que el arancel se mantiene
inalterado durante los primeros 5 años de la
desgravación, para iniciar, en el año 6, con una
reducción arancelaria que termina en el décimo año.
Tasa Base Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
20% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 16,0% 12,0% 8,0% 4,0% 0,0%
• Ejemplos: camisas de cilindros, aires acondicionados,
bocinas.

89. Tendencias en el mercado USA
• Culturales
• Gustos

90. Formalidades, Conversación y Comidas de
Negocios
Formalidades:
• Los norteamericanos no son muy formales y suelen utilizar el nombre
desde el primer momento a todos los niveles.
• Pregunte cual es el “dress code” antes de la primera entrevista (es
normal), y si tiene dudas, vista formal !!
Conversación:
• Evite comentarios o bromas relativos a sexo, raza o religión
• Deportes es un buen tema de conversación en EE.UU.
• Un alto porcentaje de ejecutivos y profesionales juegan o han jugado a
golf
• Busque temas que usted pueda tener en común con su cliente:
• se prefiere hacer negocios con personas con las que se puedan
identificar (valores similares)
• “Light talk” (temas de actualidad, aspectos familiares positivos)

91. • Comidas de trabajo:
• Los desayunos o comidas de trabajo son
más normales que las Cenas
• En general, durante comidas de trabajo y
en las empresas, no se
• bebe alcohol. En las cenas, es aceptable
tomar un poco de alcohol