PERCORSO DI FORMAZIONE MANAGERIALE ED ORGANIZZATIVA PER NEO IMPRENDITORI - GESTORI DI ATTIVITA’ COMMERCIALI Seminari sulle tecniche della gestione efficace (vendite) ed efficiente (minori costi e migliori margini) della propria attività commerciale in un mercato in cambiamento

1. IL SENTIERO DELLA SOSTENIBILITÀ
PERCORSO DI FORMAZIONE MANAGERIALE ED
ORGANIZZATIVA PER NEO IMPRENDITORI - GESTORI DI
ATTIVITA’ COMMERCIALI
Seminari sulle tecniche della gestione
efficace (vendite) ed efficiente (minori costi e migliori
margini) della propria attività commerciale
in un mercato in cambiamento
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Smart Target Retail

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L’attuale contesto di mercato del settore commerciale (punti
vendita, ristorazione bar e turismo) è caratterizzato da un elevato
grado di dinamicità e di complessità legato ai cambiamenti nei
comportamenti di consumo che hanno determinato a loro volta la
necessità di perseguire tre obiettivi fondamentali:
1) sviluppare il fatturato e fidelizzare i clienti
2) ridurre i costi ottimizzando le risorse disponibili per garantirsi
una marginalità sostenibile nel tempo
3) valorizzare il proprio posizionamento commerciale distintivo ed
essere capaci di innovarlo del tempo.
Questi obiettivi sono i fondamenti dell’attività imprenditoriale

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Il corso si rivolge a quanti, dopo aver frequentato un corso di
formazione professionale nei settori della distribuzione
alimentare, della ristorazione, dell’arte bianca e del bar,
vogliono aprire una propria attività commerciale e/o svolgere il
ruolo di gestore.
Permette di acquisire competenze manageriali e gestionali per
 analizzare il proprio micromercato di riferimento (in base alla
localizzazione della propria attività commerciale) e creare
un’offerta commerciale allineata ai clienti e distintiva verso i
concorrenti
 gestire in maniera efficace (sviluppo fatturato) ed efficiente
(ottimizzazione delle risorse e controllo dell’andamento
economico) la propria attività commerciale

4. Il percorso è strutturato in 5 seminari di 8 ore ciascuno
1. LA DEFINIZIONE DEL PROPRIO POSIZIONAMENTO MARKETING: come analizzare
vincoli ed opportunità del nuovo scenario di mercato per lo sviluppo della
propria attività commerciale nel proprio micromercato
2. LA GESTIONE DELLO SPAZIO ESPOSITIVO E DELLA COMUNICAZIONE : i
comportamenti di acquisto dei clienti ; le modalità per presentare i propri
prodotti e servizi; gli strumenti di comunicazione interni ed esterni
3. LA RELAZIONE CON IL CLIENTE : come sviluppare le vendite e fidelizzare il cliente:
come attrarre clienti in negozio; come gestire la fase di vendita
4. IL CONTROLLO DELLA GESTIONE ECONOMICA : il ciclo logistico della merce: il
meccanismo operativo con cui si crea il profitto dell’attività commerciale; gli
indicatori di prestazione : come costruire ed utilizzare un sistema per il controllo
economico di gestione e monitorare l’andamanto economico della propria
attività;
5. COLLABORATORI EFFICACI, ATTIVITA’ DI SUCCESSO: la gestione del personale e
l’organizzazione efficiente del lavoro 4
IL PERCORSO FORMATIVO

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Quando si vuole aprire una nuova attività commerciale è necessario innanzitutto
definire il proprio posizionamento marketing e rispetto a questo agire gli strumenti
di politica commerciale che lo valorizzano agli occhi del cliente, creando un
“prodotto” attività commerciale distintivo nel proprio micro mercato e capace di
cogliere aspettative ed esigenze specifiche del cliente che vi risiede.
Essere distintivi infatti non significa però seguire i trends generali del momento ma
significa capire rispetto ai propri clienti (quelli del bacino di riferimento del punto
vendita) e rispetto alla proposta della concorrenza (quella che insiste nel bacino
di riferimento del punto vendita) quale potrebbe essere la specializzazione
distintiva e vincente.
BUSINESS MODEL WORSHOP1

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 è un metodo completo e sistemico: riesce a includere e rappresentare
efficacemente tutte le parti e le dinamiche esistenti in un Modello di
PUNTO VENDITA così come le reciproche interazioni sia interne sia in
rapporto al mercato esterno
 utilizza il linguaggio visuale (visual thinking): questo lo rende un
potente riduttore di complessità e conferisce immediatezza, essenzialità
e comprensibilità per tutti (senza necessità di avere conoscenze
pregresse)
 stimola la generazione di idee e soluzioni: la modalità di lavoro è
strutturata in maniera tale da stimolare potentemente un approccio
ideativo/innovativo, efficace e “solution oriented”;
 aiuta concretamente a trasformare un'idea in un progetto realizzabile;
 è un potentissimo strumento di analisi strategica, sia per il proprio
punto vendita, sia per ogni tipo di benchmark efficace, permette infatti di
leggere e analizzare con una lente unica i competitors, le loro strutture e
processi aziendali;
 pur essendo semplice ed intuitivo nel metodo, è un modello innovativo,
moderno ed efficace ai massimi livelli, che si basa sul Business Model
Canvass creato da Alexander Osterwalder insieme ad altri 470
consulenti internazionali
IL BUSINESS MODEL WORSHOP

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BUSINESS MODEL WORSHOP: LA STRUTTURA
Il workshop ha la durata di 1 giornata:
Presentazione dello scenario di mercato e dei consumi e dei driver principali
che stanno guidando l’innovazione nel settore
Presentazione di alcune case history che dimostrino come sia possibile e/o
trovare nuove soluzioni per stare sul mercato; questi casi servono da un lato
per spiegare il concetto di posizionamento e dall’altro per presentare la
metodologia (i nuovi strumenti che ho descritto nella presentazione)
usandola per descrivere i casi presentati (piuttosto che spiegare in teoria
come si utilizza il metodo per analizzare e riposizionare la propria attività)
 Applicazione del metodo alla propria attività commerciale con declinazioni
diverse a seconda del settore commerciale dei partecipanti

8.  il processo di definizione caratteristiche della propria attività commerciale e
del suo posizionamento sul mercato
 L’analisi del proprio micro mercato: le caratteristiche socio-demografiche,
le esigenze e le abitudini di consumo del cliente; la valutazione della
proposta alternativa che i clienti trovano presso i concorrenti: loro
caratteristiche, punti di forza e di debolezza (dati socio demografici - analisi
swot - mappa dei concorrenti – customer value canvass)
 La definizione della propria proposta di valore in base ai target di clientela
individuati nell’analisi(ascoltare il cliente) (value proposition canvass)
 La definizione del modello di attività comemrciale (business model
canvass)
 L’innovazione della propria offerta (gli attivatori dell’innovazione rispetto ai
trends di consumo e di comportamento di acquisto dei clienti)(strumenti
strategia oceano blu)
 La definizione del piano di azione (la mappa strategica dell’attività
commerciale: il legame tra obiettivi economici e azioni necessarie per
realizzarli) 8
NEL DETTAGLIO

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IL RUOLO DEL DOCENTE NEL WORKSHOP
Il ruolo del docente nello svolgimento del workshop è quello deI
FACILITATORE:
 coordina l’incontro del gruppo di lavoro o team di progetto,
 garantisce l’applicazione del metodo (logica di corretto utilizzo delle
mappe visuali),
 rileva le principali opinioni nel gruppo,
 annota il cammino fatto e riepiloga le soluzioni condivise, garantendo
la massima partecipazione di tutti.
Avendo competenze e conoscenze sul tema oggetto del lavoro del
gruppo può anche suggerire nuovi punti di vista e nuove soluzioni, anche
se preferibilmente non entra nel merito dei contenuti in discussione con
proprie proposte .

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GLI STRUMENTI UTILIZZATI NEL WORKSHOP
POST - IT
PENNARELLO
Il Business Model
Canvass rappresenta
uno strumento semplice
da utilizzare ma efficace
per analizzare la propria
attività e individuare
dove agire per essere
più efficaci sul mercato,
dare un
prodotto/servizio di
qualità ai clienti e
conseguire i risultati
economici attesi

11. LA GESTIONE DELLO SPAZIO ESPOSITIVO E DELLA COMUNICAZIONE
OBIETTIVO
A partire dal concetto di attività commerciale come “prodotto” distintivo ,
l’obiettivo è far apprendere come costruire e gestire il suo “packaging” –
l’immagine, la struttura e l’ambientazione dell’attività commerciale - in modo
da renderlo attraente per il cliente e comunicare il proprio posizionamento
CONTENUTI
 Il comportamento di acquisto del cliente: aspetti psicologici di acquisto ed
evoluzione delle abitudini di consumo
 l’immagine dell’attività commerciale: come creare un’esperienza piacevole
di acquisto per il cliente (Il marketing sensoriale)
 Le conoscenze teoriche e pratiche per una efficace gestione della “risorsa”
spazio di vendita e di erogazione del servizio funzionale allo sviluppo sia
delle vendite sia della marginalità: il percorso del cliente, i punti focali, le
zone calde e le zone fredde
 Le competenze su come valorizzare in modo efficace il prodotto, per dare al
prodotto un ruolo di vendita attivo, attraverso le tecniche di visual
merchandising, per sviluppare le vendite e la soddisfazione del cliente
 Le competenze su come valorizzare e “raccontare” le caratteristiche ed il
valore del prodotto e del servizio
 I metodi e gli strumenti utili per differenziarsi dai concorrenti attraverso una
efficace gestione degli strumenti di comunicazione con il cliente,
all’esterno e all’interno del punto vendita
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12. LA RELAZIONE CON IL CLIENTE
OBIETTIVO
L’obiettivo è far acquisire le competenze comportamentali e di comunicazione per
gestire in modo corretto la relazione con il cliente per fidelizzarlo al punto vendita
e sviluppare le vendite
CONTENUTI
 L’evoluzione degli abitudini del consumatore in relazione ai cambiamenti di
mercato: i trends di consumo
 Il concetto di servizio al cliente come strumento di fidelizzazione del cliente e di
distintività verso la concorrenza
 Le fonti del servizio nel punto vendita
 I momenti della verità: la valutazione del cliente sulla qualità del servizio; la
misura della soddisfazione del cliente
 Le competenze tecniche e relazionali per un servizio eccellente; il servizio è un
gioco di squadra
 come sviluppare le vendite: i 2 attivatori del flusso di fatturato
o ESTERNO: comunicazione, volantino, social media marketing, eventi, sales
letters)
o INTERNO: esposizione e visual merchandising, vendita assistita propositiva,
clima commerciale del punto vendita (ambiente), comunicazione in store di
prodotto e di servizio
 La relazione di vendita: vendere è comunicare - dalla transazione alla relazione
 La comunicazione tra persone: comunicazione verbale, non verbale; la
comunicazione assertiva
 La “trattativa di vendita”: il metodo del P.R.E.G.O. (presentati – rappresenta –
escogita – giusta lunghezza d’onda – ospiti tutti)
 La gestione del reclamo: il metodo del G.R.A.Z.I.E. (Grazie! – Rassicura – Ascolta
con attenzione – Zavorra e zucchero – indaga – ecco la soluzione!) - la gestione
delle obiezioni
 La vendita propositiva: la carta di vendita del negozio (“lo stile della casa”)
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13. IL CONTROLLO DEL RISULTATO ECONOMICO DEL PUNTO VENDITA
OBIETTIVO
L’obiettivo è acquisire e approfondire strumenti e metodi per monitorare “in
itinere” l’andamento economico della propria attività commerciale, in modo
da poter agire con tempestività le azioni commerciali e/o organizzative per
poter riallineare i risultati agli obiettivi attesi dall’azienda
CONTENUTI
 il processo di controllo di gestione: la preventivazione dei risultati attesi e la
costruzione del budget
 La balanced scorecard: come collegare i risultati alle azioni operative e
gestionali che li producono; le 3 aree di controllo: il proprio micromercato –
l’organizzazione del lavoro – le competenze delle risorse umane
 l’analisi della gestione economica: IL CRUSCOTTO ed i fattori che
influiscono sul risultato economico: gli indicatori di efficienza
(contenimento dei costi ed ottimizzazione delle risorse disponibili) ed
efficacia (raggiungimento degli obiettivi aziendali di fatturato e redditività);
la produttività come indicatore di sintesi
 Come costruire un sistema di indicatori qualitativi che aiutino ad individuare
le cause degli scostamenti dei parametri economici dai risultati attesi
previsti nel budget
 alcune indicazioni operative su come agire per migliorare i parametri
economici
 il monitoraggio dei costi di funzionamento
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14. LA GESTIONE DEI COLLABORATORI E
L’ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO
OBIETTIVO
L’obiettivo è fare acquisire le competenze e le conoscenze per 1) motivare i
propri collaboratori e costruire una squadra coesa, con uno stile comune e
orientata al risultato; 2) organizzare in modo efficiente il lavoro nel punto
vendita per garantire un servizio eccellente al cliente
CONTENUTI
 La definizione della job description e la selezione dei propri collaboratori in
relazione al proprio modello di attività comerciale
 L’ inserimento del nuovo collaboratore nella squadra del punto vendita:
socializzazione ed addestramento
 Come guidare la propria squadra di collaboratori: essere manager ed essere
leader; il modello del capo come coach e la leadership situazionale; la
comunicazione e l’ascolto; le caratteristiche di una squadra efficace
 Come sostenere la motivazione dei collaboratori ed orientarne l’azione
verso gli obiettivi aziendali: il lavoro in team, la valutazione e lo sviluppo
delle competenze, la riunione operativa; la gestione dei conflitti; il colloquio
motivazionale; la delega
 L’organizzazione del lavoro: la gestione del tempo ed il lavoro per priorità – il
parametro della produttività
 Le turnazioni settimanali in ottica di servizio al cliente
 Le procedure di lavoro per un’organizzazione aziendale efficiente ed
orientata al risultato
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MODALITA’ DIDATTICHE
La DIDATTICA farà riferimento al metodo del coaching operativo in modo
da far lavorare i partecipanti sul proprio contesto specifico (la propria
attività commerciale) durante il percorso formativo, sulla base di un piano
d'azione personale in cui saranno indicati obiettivi e attività di
miglioramento.
In particolare si farà riferimento e utilizzo degli strumenti del pensiero
visivo, dell’approccio sistemico e delle mappe di apprendimento, che
favoriscono un apprendimento non solo teorico ma legato alla realtà della
propria attività quotidiana.
Il corso sarà basato su una forte interfunzionalità e su un approccio
metodologico che valorizza i contributi e le esperienze dei partecipanti
attraverso lavori di gruppo e simulazioni in aula di situazioni reali, in
modo che il percorso sia arricchito da testimonianze che favoriscano lo
scambio di esperienze tra i partecipanti.
Il docente, a partire da brevi presentazioni teoriche e di casi,
accompagnerà i partecipanti nel confronto e nel ripensamento della loro
esperienza professionale, da portare nel loro lavoro quotidiano.

16. DESIGN TRAINING E VISUAL THINKING

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CONTATTI
PAOLO COGNOLI
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mobile: 334 3144014
Mail: pcognoli@alice.it